零售信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

　　零售信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

　　零售信貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧是我們導(dǎo)入期間花費(fèi)時(shí)間最多、著重去培養(yǎng)的一部分內(nèi)容，營(yíng)銷技巧直接關(guān)系到客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)發(fā)展�；仡^看期間，我們重點(diǎn)對(duì)于陌生客戶拜訪、存量客戶維護(hù)、電話營(yíng)銷、推介會(huì)的開(kāi)展、綜合營(yíng)銷等內(nèi)容進(jìn)行了重點(diǎn)固化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)固化中暴露出來(lái)的問(wèn)題并予以解決。

　　1,陌生客戶的拜訪；導(dǎo)入期間，我們基本上對(duì)于每個(gè)客戶經(jīng)理都進(jìn)行了陌生拜訪的相關(guān)實(shí)際操作，提升了客戶經(jīng)理陌生拜訪的水平與技巧。固化期間，我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理的陌生拜訪數(shù)量上在減少、頻率上在減弱。對(duì)于客戶較多的客戶經(jīng)理，可能不再需要去陌生拜訪獲得新的客戶。但是對(duì)于儲(chǔ)備較少和新的客戶經(jīng)理，必須去通過(guò)陌生拜訪獲客。后續(xù)我們可以采用一些舉措讓客戶經(jīng)理走出去營(yíng)銷。

　　2,存量客戶的維護(hù)；導(dǎo)入期間，我們客戶經(jīng)理對(duì)于存量維護(hù)是存在誤區(qū)的，以為只有個(gè)金的客戶才需要去維護(hù)。零售信貸中存在大量授信未支用、到期已還款、有經(jīng)營(yíng)性貸款需要也有消費(fèi)貸需要的客戶。對(duì)于結(jié)清的客戶、授信未支用的客戶目前聯(lián)系的還是較少，對(duì)于正常貸款的少部分客戶聯(lián)系較多、大部分客戶聯(lián)系頻率有限。老客戶是新客戶的基礎(chǔ)，固化情況看，目前客戶經(jīng)理對(duì)于存量客戶的維護(hù)目前仍需要有一定的提升空間，需要去進(jìn)一步開(kāi)發(fā)其價(jià)值。

　　3,電話營(yíng)銷的持續(xù)；導(dǎo)入期間，我們規(guī)定了每天5戶的量化指標(biāo)，旨在監(jiān)督與管控客戶經(jīng)理養(yǎng)成電話營(yíng)銷客戶的良好習(xí)慣。固化中也發(fā)現(xiàn)，有些支行延續(xù)了這一指標(biāo)，但是更多的支行因?yàn)闊o(wú)從跟蹤這一指標(biāo)，也放棄了對(duì)這一指標(biāo)的追蹤。電話營(yíng)銷應(yīng)該充實(shí)到每天的工作中，電話營(yíng)銷并不是走過(guò)場(chǎng)，(www.qkfawen.com)后續(xù)管控中，我們需要對(duì)電話的詳細(xì)登記、每天夕會(huì)上繼續(xù)跟蹤，衡量其飽和度。

　　4,推介會(huì)的開(kāi)展；導(dǎo)入期間，輔導(dǎo)老師針對(duì)每家支行的不同情況，召開(kāi)了不同受眾的推介會(huì)。我們對(duì)于城區(qū)內(nèi)的商會(huì)會(huì)員客戶、專業(yè)市場(chǎng)戶、優(yōu)質(zhì)單位客戶、農(nóng)村的種養(yǎng)殖戶等等進(jìn)行了不同產(chǎn)品與服務(wù)的推介。固化期間，我們開(kāi)展推介會(huì)的數(shù)量與質(zhì)量在減少，各家支行并沒(méi)有后續(xù)的推介會(huì)開(kāi)展計(jì)劃。后續(xù)，我們需要對(duì)于各一級(jí)支行的推介會(huì)的召開(kāi)進(jìn)行量化，推介會(huì)的召開(kāi)并不是現(xiàn)場(chǎng)一定起到很大的效果，但是可以起到宣傳我行產(chǎn)品、提升我行品牌的作用，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持與思想上的重視。

　　5,綜合營(yíng)銷的推廣；綜合營(yíng)銷是未來(lái)銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，零售信貸發(fā)展的同時(shí)所創(chuàng)造的資金歸行、工資代發(fā)、信用卡、手機(jī)銀行等是客觀要求。目前零售信貸客戶經(jīng)理對(duì)于綜合營(yíng)銷的意愿并不充分、能力有所不足。我們客戶經(jīng)理外出營(yíng)銷時(shí)的綜合金融服務(wù)方案是欠缺的，往往只是關(guān)注信貸。綜合營(yíng)銷的產(chǎn)品確實(shí)存在競(jìng)爭(zhēng)力不高的客觀問(wèn)題，但客戶經(jīng)理必須提高主觀的意愿與營(yíng)銷能力，更好的進(jìn)行綜合營(yíng)銷。

　　總之，客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧，我們需要更多的引導(dǎo)與管控。加強(qiáng)陌生拜訪的頻率與后續(xù)跟進(jìn)，增強(qiáng)存量客戶的黏性與服務(wù)水平，堅(jiān)持電話營(yíng)銷的量化指標(biāo)，更好的進(jìn)行推介會(huì)的開(kāi)展與綜合營(yíng)銷，切實(shí)提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧。

　　王長(zhǎng)偉

　　杠桿財(cái)智高級(jí)講師

　　銀行零售信貸轉(zhuǎn)型專業(yè)顧問(wèn)師

　　銀行營(yíng)銷產(chǎn)能提升顧問(wèn)師

　　銀行服務(wù)建設(shè)咨詢師

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