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《輸贏》讀后感
讀完一本書以后,大家一定對(duì)生活有了新的感悟和看法,此時(shí)需要認(rèn)真地做好記錄,寫寫讀后感了,F(xiàn)在你是否對(duì)讀后感一籌莫展呢?下面是小編幫大家整理的《輸贏》讀后感,希望對(duì)大家有所幫助。
《輸贏》讀后感1
《輸贏》這部小說(shuō),已經(jīng)從06年出版以來(lái),就被很多圈子內(nèi)、外人欣賞、解讀,并有很多職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)加以學(xué)習(xí)、總結(jié)和應(yīng)用。
我,以前也只是走馬觀花,抱著看小說(shuō)的姿態(tài)去了解,最近,心情不再煩躁,就重新從以前同事那里借過(guò)來(lái),重新學(xué)習(xí)。
小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景,生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線,職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起,扣人心弦!寫感情催人淚下,蕩氣回腸!
最讓我為里面內(nèi)容達(dá)到自己共鳴的是:這部小說(shuō),以一個(gè)完整的故事鋪開(kāi),然后,把一個(gè)銷售過(guò)程——從銷售團(tuán)隊(duì)的建立、人員培訓(xùn)、積極性的`調(diào)動(dòng)、目標(biāo)的確認(rèn)、團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)作、客戶信息的如何把握、自身部門內(nèi)人員的分工、部門間的互相支持、資源的共享……等等,都讓我感覺(jué)我又重新回到了以前銷售一線的崗位上,盡管我與小說(shuō)中的銷售比起來(lái),是那么不起眼,但是,我們銷售的任何環(huán)節(jié),都離不開(kāi)《輸贏》書中介紹的一些步驟、關(guān)鍵點(diǎn)。
想成大事,必先調(diào)動(dòng)人的積極性!
管事必先管人,管人必先管思想!
《輸贏》讀后感2
對(duì)于《輸贏》這本書贊許的話我就不多說(shuō)了。百度一搜,就有一堆據(jù)稱被銷售講座的培訓(xùn)講師要求看這本書以后寫的讀后感。由此可證這本書是現(xiàn)今銷售必讀之作,也就不談其好壞之說(shuō)了。在此,我也謹(jǐn)以短短一周時(shí)間拜讀過(guò)這篇小說(shuō)后的片面感想淺談一下。
《輸贏》雖然是本虛構(gòu)的小說(shuō),也有些內(nèi)容會(huì)夸大現(xiàn)實(shí)。但藝術(shù)本身是來(lái)于生活,高于生活的。在現(xiàn)實(shí)工作生活中,依然可以從這本書中借鑒到很多實(shí)用的東西。
下面我就根據(jù)我們的實(shí)際工作來(lái)談一下自己的讀后的感受。
一:調(diào)查、分析的重要性
在讀完《輸贏》后,細(xì)細(xì)想來(lái),在與新客戶建立關(guān)系這一環(huán)節(jié),發(fā)現(xiàn)在自己身邊的許多銷售人員,甚至包括自己都會(huì)有盲目上陣的壞習(xí)慣,有很多時(shí)候我們僅僅只是知道客戶的姓名,職務(wù),就沖上去遞上自己的名片,而其結(jié)果大半都是自己的名片石沉大海,下次與該客戶見(jiàn)面,別人依舊不知道自己是誰(shuí)。有人說(shuō)這是布網(wǎng),就像打漁一樣,總會(huì)有魚兒被網(wǎng)著。我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)這是一種客戶資源的浪費(fèi),往往漏網(wǎng)的客戶下次再想抓回來(lái)依舊要大費(fèi)一番周折,甚至比第一次打照面時(shí)更難。
在這里“調(diào)查”和“分析”就能顯現(xiàn)出它的重要性了。假設(shè)我們?cè)趯?duì)某個(gè)客戶登門造訪之前,通過(guò)旁敲側(cè)擊對(duì)該客戶進(jìn)行一番了解,知道了對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣然后再去,那么絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)由于對(duì)客戶一無(wú)所知,而不敢隨便開(kāi)口說(shuō)話的冷場(chǎng)局面。反之,往往因?yàn)樽龊昧斯φn,則很容易和客戶進(jìn)入輕松的攀談氣氛,也就更容易和客戶建立起友誼關(guān)系。那么當(dāng)客戶一旦有業(yè)務(wù)意向,自然首先想到的就是你,因?yàn)槟憬o他留下的印象最深刻。
二、如何維系、經(jīng)營(yíng)與客戶的關(guān)系
我們往往認(rèn)為能把客戶約出來(lái)吃飯、娛樂(lè),生意就談成一半了,細(xì)想其實(shí)不然。說(shuō)直白些,做生意就是做關(guān)系,假如某個(gè)客戶和N個(gè)業(yè)務(wù)員吃過(guò)飯,但只有一個(gè)訂單,他會(huì)把訂單給誰(shuí)?毋庸置疑,絕對(duì)是給和自己關(guān)系最好的那個(gè)業(yè)務(wù)員。
一起吃吃飯,那還談不上“關(guān)系”。什么是關(guān)系?我的定義很實(shí)際,或者說(shuō)是庸俗。那就是當(dāng)客戶在私人方面需要幫助時(shí),最先找到的是自己,那關(guān)系就算成了,因?yàn)檫@種關(guān)系已經(jīng)建立在了“信任”二字上。
如何把客戶的關(guān)系建立在“信任”二字上呢?還是離不開(kāi)剛才說(shuō)的調(diào)查與分析。現(xiàn)在的人不都喜歡“八卦”嗎,那就對(duì)客戶的私人家庭、生活方面多多“八卦”點(diǎn)。只有做足了調(diào)查才能有機(jī)會(huì)在客戶需要幫助的第一時(shí)間伸出自己的援手。不論客戶需要的幫助是大還是小,也不論客戶有沒(méi)有主動(dòng)尋求自己的幫助。只有這樣,才能贏得客戶對(duì)自己的信任度。當(dāng)然給予客戶的幫助也不能太直接、太突然,否則對(duì)方會(huì)因?yàn)樽约荷乒ば挠?jì),而被嚇退。當(dāng)知道客戶的需求后,還需要自己給自己創(chuàng)造給客戶提供幫助的.機(jī)會(huì)。
只有通過(guò)這樣的努力建立的關(guān)系,才是無(wú)懈可擊的,這種關(guān)系自然強(qiáng)于只是吃吃飯、娛樂(lè)娛樂(lè)。當(dāng)然,這點(diǎn)在銷售上是我們口頭說(shuō)說(shuō)容易,做起來(lái)卻是要花很多功夫,下很大本錢的。
三、不言放棄
“不言放棄”四個(gè)字,很多人都會(huì)說(shuō),但要做到,的確很難。不放棄,則意味著自己要背負(fù)起更大的壓力,哪怕當(dāng)全世界都在勸自己放棄,將自己的自信心完全磨滅,自己也要不斷地給自己打氣加油!給自己增加信心。往往成功就在再堅(jiān)持一下之后。所以只有在不放棄之后,才有成功。放棄了,唯一的結(jié)局只有失敗。
當(dāng)自己快要堅(jiān)持不下去的時(shí)候,當(dāng)自己就要放棄的時(shí)候,快對(duì)自己說(shuō):“成功就在再堅(jiān)持一下之后。”
以上就是我作為一個(gè)銷售人員在結(jié)合自己的銷售過(guò)程與學(xué)習(xí)《輸贏》中的成功之處總結(jié)的一些感想。
《輸贏》讀后感3
讀完付遙的小說(shuō)《輸贏》,掩卷唏噓心境久久不能平靜。誠(chéng)如編者所言,這是一部驚心動(dòng)魄的銷售小說(shuō),催人淚下的情感大戲。作為一般讀者看到的是為了贏得一個(gè)大訂單,敵我雙方展開(kāi)復(fù)雜和精心動(dòng)魄的較量,在這個(gè)較量的過(guò)程中,親情友情感情錯(cuò)綜交織,最終正義戰(zhàn)勝邪惡公理得到伸張的一個(gè)精彩的故事。作為一名銷售人員看到則是,炮火連天的銷售戰(zhàn)場(chǎng)上怎樣不畏艱險(xiǎn)沖鋒陷陣,運(yùn)用各種銷售技巧,最終克敵制勝絕處逢生的一個(gè)商場(chǎng)作戰(zhàn)經(jīng)典實(shí)例。
在這個(gè)故事當(dāng)中,捷科公司的銷售人員方威是關(guān)鍵人物,沒(méi)有他捷科公司就不可能戰(zhàn)勝惠康公司,而周銳領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)就會(huì)土崩瓦解,周銳按照規(guī)則也必須離開(kāi)捷科。是他左右了很多人的命運(yùn),包括惠康公司的駱伽,經(jīng)信銀行的劉豐行長(zhǎng),空中小姐趙穎和趙穎的未婚夫劉國(guó)峰,甚至是他的老板陳明凱。方威逆轉(zhuǎn)敗局甚至把局勢(shì)攪得的翻天覆地,方威揭露了一個(gè)驚天大案,而他只是一個(gè)沒(méi)有任何背景普通的銷售員。這個(gè)人既令人佩服,又令人嘆惋,他身上有一種魔力,讓我癡迷的同時(shí),不禁想探個(gè)究竟。
方威的出場(chǎng)也帶著他鮮明的個(gè)性,周銳帶領(lǐng)的上海團(tuán)隊(duì)完成了季度銷售目標(biāo),周銳很絕,獎(jiǎng)勵(lì)他們竟然從一場(chǎng)當(dāng)眾請(qǐng)他們洗腳開(kāi)始,他們之中有的詫異,有的忸怩,且看方威“從隊(duì)伍當(dāng)中站出一個(gè)身材高大的小伙子,他跨上講臺(tái),不客氣地直接坐在沙發(fā)上,脫掉皮鞋‘普通’一聲將雙腳放進(jìn)木桶!敝茕J眼中的方威是,“他沖勁十足,只要發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)就會(huì)像豹子發(fā)現(xiàn)獵物一樣迅速撲上去!
所以稱方威是一個(gè)天生的銷售員一點(diǎn)不為過(guò),他與生俱來(lái)的優(yōu)點(diǎn)就是勇氣。這是一個(gè)銷售人員的基本素質(zhì),商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),稍一膽怯,稍一猶豫就會(huì)被敵人占了先機(jī),一個(gè)個(gè)銷售機(jī)會(huì)就是這樣被錯(cuò)失。同時(shí),勇氣也代表自信,不論在怎樣的場(chǎng)合,遇到怎樣高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)里的專家,都敢于表達(dá)自我的觀點(diǎn),堅(jiān)持自我的立場(chǎng)。所以,方威的第一特點(diǎn)就是具備天不怕地不怕的勇氣。
周銳敢于把經(jīng)信銀行這單生意交給方威就是看中了他這種勇氣。此時(shí)周銳的團(tuán)隊(duì)在北京面臨的是十分不利的處境。就外部環(huán)境來(lái)說(shuō),經(jīng)信銀行一向是惠康公司的陣地,并且,他們?cè)诮?jīng)信的內(nèi)部一向有著深厚的人脈關(guān)系。而自我這邊除了肖蕓和經(jīng)信銀行信息中心的工程師陳剛有一層同學(xué)關(guān)系明白一些內(nèi)部消息之外,就沒(méi)有再深得關(guān)系了。并且時(shí)間緊迫沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間來(lái)運(yùn)籌帷幄了。在捷科公司內(nèi)部,周銳受到排擠,只給了極少的銷售人員。在這種腹背受敵的不利的情景下,能夠說(shuō)敗多勝少,期望渺茫。方威臨危受命,他是怎樣表現(xiàn)的呢?“他酷愛(ài)競(jìng)爭(zhēng),也明白競(jìng)爭(zhēng)有輸有贏,也準(zhǔn)備理解輸贏的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。這就像出生入死的將軍,面臨強(qiáng)大難以取勝的對(duì)手時(shí),也要勇敢的大吼一聲向前沖去,向?qū)κ忠闳涣羷,即使?zhàn)死疆場(chǎng)也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售人員的宿命,既然選擇了這個(gè)職業(yè),就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣,戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自我面臨奴役的失敗的命運(yùn)。”方威就是這樣一種戰(zhàn)士的.心態(tài),投入到與惠康公司的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去的。
當(dāng)他把從趙穎處獲得的劉豐的材料交給呂傳國(guó)的時(shí)候,他還沒(méi)有忘記交換條件,他甚至威脅他們?nèi)绻粠退桶巡牧辖唤o劉豐,應(yīng)對(duì)著紀(jì)檢委,你說(shuō)他膽大不膽大。直到見(jiàn)到總理,他雖然害怕,可是他極力壓下心中的膽怯,像見(jiàn)客戶一樣習(xí)慣地把手伸向總理,還抬頭看著總理大聲說(shuō)道:“總理好!本瓦B呂傳國(guó)也下了一跳,我們讀者何嘗不被嚇了一跳呢?捫心自問(wèn),在這種場(chǎng)合我自我能做出來(lái)嗎?恐怕魂兒都被嚇倒爪哇國(guó)去了。之后更精彩的一幕出現(xiàn)了,總理問(wèn)他的時(shí)候,他還沒(méi)有忘記介紹自我是捷科公司的銷售員,看來(lái)銷售的理念已經(jīng)融化到他的血液之中了。最終他還沒(méi)有忘記自我的目標(biāo),向總理爭(zhēng)取到了一個(gè)公正招標(biāo)的機(jī)會(huì)。他連總理都生磕下來(lái)了,能夠說(shuō)憑的是過(guò)人的膽量,而不是技巧。
方威的第二特點(diǎn)是他的執(zhí)著,他的百折不撓,越是覺(jué)得困難的事情,越要去挑戰(zhàn),令人驚奇的是看似毫無(wú)期望的時(shí)候他總能夠絕處逢生。首先,他接手這個(gè)似乎是根本無(wú)法完成的任務(wù),就連肖蕓他們一聽(tīng)對(duì)手是駱伽,禁不住就先打了退堂鼓。這不僅僅沒(méi)有嚇住方威反而激發(fā)了他的斗志。()就在發(fā)現(xiàn)駱伽居然能夠約出經(jīng)信銀行行長(zhǎng)劉豐打高爾夫的時(shí)候,他沒(méi)有放棄。在劉豐推翻了一次評(píng)標(biāo)的結(jié)果,發(fā)起二次招標(biāo)的時(shí)候,方威也沒(méi)有放棄。同樣,即便是劉豐立挺惠康公司不惜動(dòng)用黨委會(huì)的名義的,致使黨委會(huì)做出了幾乎無(wú)法更改的決議的時(shí)候,所有的人包括周銳在內(nèi)都將要放棄的時(shí)候。方威卻覺(jué)得還有一絲期望,為了這一絲期望,他爭(zhēng)取的到了一周的時(shí)間,雖然他不明白利用這一周的時(shí)間他能做些什么,他是習(xí)慣性的不肯承認(rèn)失敗。這就是方威,他扳倒了劉豐之后,經(jīng)信銀行的訂單似乎無(wú)限期的延期了,這幾乎是一個(gè)兩敗俱傷的結(jié)果。換了別人也就認(rèn)了,可是方威不認(rèn)輸,他要兌現(xiàn)他的承諾,在一周之內(nèi)獲得訂單,于是,他和紀(jì)檢委的人開(kāi)始討價(jià)還價(jià),最終在總理那里爭(zhēng)取到了一次難得的機(jī)會(huì)。
他一步步逼近自我的目標(biāo),無(wú)論前面有什么阻擋,這不正是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員所需具備的品質(zhì)嗎?有一句話是簡(jiǎn)單的真理“堅(jiān)持到最終就是勝利”
以上是方威作為優(yōu)秀銷售員的基本品質(zhì),但光有這些品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,他還具備高超銷售技巧,甚至還有非同一般的銷售手段,有時(shí)候到了不擇手段的地步。先不說(shuō),方威是如何的收集客戶的資料,不久他就把經(jīng)信銀行研究的通通透透,甚至這成了銀監(jiān)會(huì)呂傳國(guó)信賴他的理由,他比銀監(jiān)會(huì)掌握的資料還要詳盡。也不提他活學(xué)活用銷售技巧將趙穎身邊的何玲也發(fā)展成內(nèi)線,這樣趙穎的一舉一動(dòng)就了如指掌了。方威成功的運(yùn)用了銷售技巧結(jié)識(shí)了空中小姐趙穎,假想趙穎是客戶,趙穎的感情是定單,那么方威是如何接近客戶,獲得訂單的呢?他天才的想象出一個(gè)托運(yùn)小孩的方法,這個(gè)方法不僅僅能夠使他和趙穎有了一次交流機(jī)會(huì),同時(shí),也給之后的繼續(xù)交往埋下了伏筆,可謂高明。他善于捕捉并挖掘客戶的需求,趙穎是一個(gè)年輕的女孩,她需要浪漫,需要刺激,這些方威都能給她,這是老實(shí)八交心地純良的劉國(guó)峰不具備的。方威祝福趙穎生日歡樂(lè)的方式那么異常,竟然讓一個(gè)5、6歲的小男孩念他的生日賀卡“我愛(ài)你,就像老鼠愛(ài)大米”,趙穎覺(jué)得劉國(guó)峰永遠(yuǎn)做不出讓自我這么驚喜地事情,接下來(lái),他帶著趙穎去嘉年華玩足了一系列刺激趣味的游戲,逐步俘獲了趙穎那顆悸動(dòng)的心?墒,方威和趙穎注定沒(méi)有結(jié)果,因?yàn)橼w穎其實(shí)需要的是一個(gè)能夠托付終生
,靠的住的男人。這個(gè)人不是屢次打著愛(ài)的名義來(lái)欺騙過(guò)他的方威,而是那個(gè)以往富有此刻貧窮,經(jīng)歷了變故對(duì)她矢志不渝的劉國(guó)峰。方威失敗了,敗的很慘,其實(shí)到了他還沒(méi)有明白,對(duì)一個(gè)女孩他真正的需求是什么。另一方面,方威追求的經(jīng)信銀行的訂單成功了嗎?作者留了一個(gè)尾巴給我們?nèi)セ匚叮覀兡軌蜃鲞@樣一個(gè)設(shè)想,方威成功地拿到了訂單,一如他想要的那樣,他贏了,可是他也輸了,試想作為銷售員的他還能繼續(xù)在這個(gè)行當(dāng)里干下去嗎?這個(gè)能把天捅個(gè)窟窿的人誰(shuí)還敢與他打交道。
所幸作者沒(méi)有做這個(gè)假設(shè)。因?yàn),結(jié)果已經(jīng)沒(méi)有意義了。最終,作者借方威之口作了一番關(guān)于過(guò)程與結(jié)果的形而上的思考,這也是每一個(gè)做銷售的人值得深思的事情。
《輸贏》讀后感4
一部不足兩百頁(yè)的作品,卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通,進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)生活。本書可以說(shuō)是銷售們的知音,這是多少銷售向往的達(dá)到的境界呀!遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō),《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧,正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。
小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景,生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線,職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的'悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起,扣人心弦!培訓(xùn)價(jià)值則是這部小說(shuō)有別于普通商戰(zhàn)小說(shuō)的標(biāo)志。作為資深銷售專家,作者賦了小說(shuō)極強(qiáng)的真實(shí)感——故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例,所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實(shí)、親切、真實(shí)、可信。
本書印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”,周銳的“催龍六式”對(duì)于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩!按啐埩健保
第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的,存在一個(gè)項(xiàng)目,做銷售的第一步要怎么做,不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳,結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽,這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線;
第二式就是建立關(guān)系,并發(fā)展關(guān)系,客戶關(guān)注產(chǎn)品,同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。
這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了,做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多;
第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品,你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求,并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì);
第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略,現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能,價(jià)格,服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合,可以達(dá)到事半功倍;第五式贏取承諾,與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換,以達(dá)到最后贏得合同的;第六式跟進(jìn)服務(wù),進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。
此外,還有書中兩段精彩對(duì)話印象深刻:“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中,忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果,卻不管是否喜歡這個(gè)過(guò)程,即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做,發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸。”——方威。
“當(dāng)我不再為輸而痛苦,不再為贏而快樂(lè)的時(shí)候,我就可以從此超越輸贏,就會(huì)擁有真正想要的人生,而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果,但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟人生的過(guò)程了!薄茕J。
“讀一本好書就像和一個(gè)高尚的人說(shuō)話”。我完全相信、理解了這句話,我應(yīng)該用全部的精力去體會(huì)書中的銷售技巧,把他帶到工作中,為我的銷售工作帶來(lái)價(jià)值。
當(dāng)一個(gè)人專為自己打算的時(shí)候,他追求幸福的欲望只有在非常罕見(jiàn)的情況下才能得到滿足,而且決不是對(duì)己對(duì)人都有利。
《輸贏》讀后感5
小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景,以超級(jí)定單的招投標(biāo)為主線,職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈,深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會(huì)中從事大客戶營(yíng)銷工作的精英們的心路歷程,他們不擇手段,為了贏取訂單,可以舍棄一切,寧可不休息,為了不輸給對(duì)手,寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局,為了完成任務(wù),堅(jiān)忍不拔,永不放棄……但是即使他們贏了,他們也付出了很多的東西,而付出的這些與他們所得到的,那個(gè)又更會(huì)是他們正真內(nèi)心想要的呢!所以說(shuō)他們是真的贏了嗎?魚與熊掌不能兼得,我們都知道舍魚而取熊掌者也,那么我們現(xiàn)在取的是魚還是熊掌呢!
什么是天堂,什么又是地域,有人曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查,結(jié)果有一般以上的人認(rèn)為物質(zhì)條件好,就是天堂,否則就是地域,那么真的是物質(zhì)好的就是天堂,物質(zhì)不好的就好似地域馬?那快樂(lè)呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區(qū)別到底是什么?我很喜歡書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事,他給了最求名利的人當(dāng)頭一棒,真正的凈土,真正的天堂,是不是應(yīng)該是自由自在,問(wèn)心無(wú)愧,重情重義呢!佛家說(shuō)空就是色,色就是空,我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn),我認(rèn)為只要我們做到自由自在,問(wèn)心無(wú)愧,重情重義,那么天堂講無(wú)處不在。
這篇小說(shuō)可以說(shuō)人物描寫的非常全,周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國(guó)瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí),演繹營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的血雨腥風(fēng),輸與贏的交替。
周銳可以說(shuō)是個(gè)天才,他是捷克公司的`銷售經(jīng)營(yíng),發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路:親手帶出來(lái)的銷售團(tuán)隊(duì)被帶走,卻被要求完成耀不可及的銷售指標(biāo)。面對(duì)頂頭上司的排擠,新手下的一片散沙,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己的初戀情人駱伽。他并沒(méi)有被打到,而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服了他的新團(tuán)隊(duì),他自創(chuàng)的心法和摧龍六式,都派上啦大的用粗,使他的新團(tuán)隊(duì)從一盤散沙,到他們都捷盡全力的爭(zhēng)取……但是競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里,誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來(lái)的銷售天才,在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心,并運(yùn)用銷售技巧結(jié)識(shí)了她,但是趙穎即將與男友結(jié)婚并雙雙飛往加拿大。他說(shuō)她愛(ài)趙穎,任何時(shí)候都不會(huì)放棄,卻為了自己的項(xiàng)目利用的她,項(xiàng)目他們贏了,但是這種利用朋友得到的贏,又真的算贏嗎?
有人不喜歡小說(shuō)的結(jié)局,但是我卻十分喜歡,我認(rèn)為故事的結(jié)局很好,周銳和方威等通過(guò)時(shí)間的洗禮,感悟出了輸與贏的真諦,周銳人認(rèn)為當(dāng)我們喜歡一件事的時(shí)候,即使不顧忌輸贏,也會(huì)有好的結(jié)果。當(dāng)我不為輸而痛苦,不為贏而快樂(lè)的時(shí)候,我就可以從此超越輸贏,就會(huì)擁有真正想要的人生,而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果,但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度,這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟人生的過(guò)程。人們?cè)谧霾坏貌蛔龅氖虑,但是我們(nèi)匀豢梢宰鱿胱龅氖虑。方威認(rèn)為人生只有過(guò)程,結(jié)果只是勾勒人生過(guò)程的記號(hào)。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中,會(huì)忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。達(dá)到目的不得不拋棄做人的原則,卻發(fā)現(xiàn)自己成了輸贏的奴隸……
世界萬(wàn)物,花開(kāi)花落,有些事情在不斷的重復(fù)上演,只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似,歲歲年年人不同,世界的爭(zhēng)名足利不過(guò)是過(guò)眼云煙,水中月,鏡中花,自困墳?zāi)苟。難道打敗對(duì)手就是贏嗎?世界上沒(méi)有長(zhǎng)勝將軍,關(guān)鍵不應(yīng)該是突破自己?jiǎn)?
《輸贏》讀后感6
《輸贏》這部小說(shuō),里面最佩服的是周瑞作為頂尖銷售人員的能力和人格魅力。人生也許就是應(yīng)該這樣,用實(shí)力和自信勇于拼博才能有所收獲。
結(jié)尾時(shí)
周:可是我為什么要沉迷于輸贏游戲之中呢?為什么一定要拼盡全力擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,執(zhí)著于名利之中呢?
這真的有意義嗎?
周:那位釣魚的老人很開(kāi)心,因?yàn)樗谧鲩_(kāi)心的事情。我們千方百計(jì)不擇手段去贏。而并不管自己是否喜歡,咱們都成了輸贏的奴隸了。我們忽略了人生中真正重要的事情。
陳:那么你真的可以拋開(kāi)輸贏嗎?沒(méi)有人會(huì)愿意成為失敗者。
周:我發(fā)現(xiàn)做真正喜歡的事情的.時(shí)候,就不會(huì)在乎輸贏了。當(dāng)我不為輸而痛苦,不為贏而快樂(lè)的時(shí)候,我就可以從此超越輸贏,就會(huì)擁有真正想要的人生。而不是為了結(jié)果而扭曲的人生。我難以擺脫結(jié)果,但是我還是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度的。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟我人生的過(guò)程了。
陳:你真的能隨意做喜歡的事嗎?
你有的時(shí)候不能做喜歡的事,因?yàn)槟阒荒苋プ瞿悴坏貌蛔龅氖隆?/p>
周:其實(shí)想想這個(gè)世界是公平的,我知道自己的優(yōu)勢(shì),也知道自己的劣勢(shì),我從小就缺乏平衡感,甚至連音樂(lè)的鼓點(diǎn)都聽(tīng)不出來(lái),所以我根本學(xué)不會(huì)跳舞。
周:人們是在做不得不做的事情,但是我們?nèi)匀豢梢宰龅较胱龅氖虑椤?/p>
周瑞的答卷回答了人生之路上許多困惑。
《輸贏》讀后感7
還是大概的介紹一下《輸贏》是講述什么吧,《輸贏》是中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)不說(shuō)。
《輸贏》是一部精彩豐富,激蕩人心的商業(yè)小說(shuō)!個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則得到了最鮮活的展示。
《輸贏》將頂尖銷售的策略自然融入到精彩的不說(shuō)當(dāng)中,將一幕幕硬碰硬的商戰(zhàn)情景呈現(xiàn)于讀者面前,使人感受到一種高尚激越、絕境求生的精神力量,讀來(lái)有醋暢淋漓的快感。
捷科公司的銷售精英周銳,發(fā)現(xiàn)自己被逼上絕路:親手帶出來(lái)的銷售團(tuán)隊(duì)被劃走,卻被要求完成遙不可及的銷售指標(biāo)。面對(duì)頂頭上司的排擠,周銳唯一生機(jī)就在銀行的超級(jí)大單上,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了這個(gè)大單,早在一年前就布置了戰(zhàn)場(chǎng),周銳腹背受敵,更糟糕的.是,周銳發(fā)現(xiàn)對(duì)手竟是自己的初戀情人 方威是周銳一手帶出來(lái)的銷售天才,在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)美麗的空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心,并運(yùn)用銷售技巧結(jié)識(shí)了好,一場(chǎng)感情追逐由此展開(kāi)。
站在個(gè)人的觀點(diǎn)上,這本書當(dāng)中有利也有弊。
利的地方:當(dāng)中很多的內(nèi)容,可以運(yùn)用到工作中,如如何維護(hù)客戶、如何策略等等……
弊的地方,為了贏,,書中的幾位主角居然不擇手段,甚至不惜一切代價(jià),使用了各種方法,籠絡(luò)人,特別是女主角之一的駱伽,一個(gè)非常聰明的女人,為贏,她可以不擇手段,最終也賠上了自己的性命。
其實(shí)這本我最不喜歡的地方是,居然為了達(dá)到目的,竟然可以這樣不擇手段的,但終久還是失去了這一切。
最喜歡書中周銳說(shuō)得這幾句話,就是既然選擇了銷售這個(gè)殘酷也是最有成就感的職業(yè),就要永不放棄,永不言敗。就要像士兵一樣,如果有槍有炮,就用槍用胞;如果炮打沒(méi)了,就用刺刀;如果刺刀也斷了,就用拳頭;如果胳膊折斷了,就是用牙咬,也不能放棄任何勝利的機(jī)會(huì)。
但要切記無(wú)論在多么激烈的競(jìng)爭(zhēng)中都要遵守游戲規(guī)則,哪怕失敗,也不能破壞這些規(guī)則。
《輸贏》讀后感8
來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天了,公司每人發(fā)了一本《輸贏》看,并讓寫出讀后感。
煎熬了幾夜,終于讀完了《輸贏》這部小說(shuō),真的很不錯(cuò),這本書通過(guò)一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無(wú)奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說(shuō)以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景,生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線,沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量,深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷,同時(shí)也是最偉大的職業(yè),因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候,就意味著有人失敗,就像在戰(zhàn)場(chǎng)上,一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬(wàn)人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制,我也沒(méi)有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路,憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗,輸贏之間殊為不易,通過(guò)閱讀此書,方知自己為什么不能成功,什么是銷售精英,高手中的高手。
以前對(duì)付客戶的方式無(wú)非是請(qǐng)客吃飯,給傭金,就像書中所說(shuō)的三板斧,讀了此書,豁然開(kāi)朗,茅塞頓開(kāi),精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的'五個(gè)關(guān)鍵要素,銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才可以成功贏取訂單,再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素,每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為,共計(jì)六式二十四招,稱為摧龍六式,這是向客戶銷售的基本流程,尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ),并以銷售技巧為輔,銷售人員方可以縱橫天下,摧枯拉朽,笑傲商場(chǎng)。
書中對(duì)銷售情景的描述,一看就是銷售精英所為,讀罷讓人熱血沸騰,找到了自己的好多不足之處,駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣,在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下,方威仍然毫不放棄,尋找機(jī)會(huì),最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤,絕處逢生,笑到最后。雖然不是每個(gè)人都可以遇到國(guó)家總理,但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善,以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下,無(wú)論你怎么會(huì)推銷產(chǎn)品,做了多么好的演講或方案,招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出,都不完全足以制勝,因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多了。因此,書中駱伽的形為雖以觸犯了國(guó)家法律,但在現(xiàn)實(shí)情況中,她的業(yè)務(wù)流程,攻關(guān)策略,仍然值得我們借鑒。
市場(chǎng)是殘酷的,競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè),就要永不放棄,永不言敗,學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法,并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去,一定會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。
《輸贏》讀后感9
用周五、周六兩天的時(shí)間,把《輸贏》看一變,說(shuō)實(shí)話,我本來(lái)不怎么愛(ài)看小說(shuō),一開(kāi)始只是為作業(yè),后來(lái)看著看著卻上癮啦!逐漸的被故事情劫所吸引,隨之而來(lái)的是腦袋里的疑問(wèn):什么是輸?什么是贏?世界上有真的贏,真的輸嗎?那么輸與贏之間的界限有是什么?標(biāo)準(zhǔn)呢!輸就不會(huì)有幸福嗎?贏就是快樂(lè)嗎?輸和贏真的那么重要嗎?……
小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景,以超級(jí)定單的招投標(biāo)為主線,職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈,深刻、真實(shí)地描繪銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)中從事大客戶營(yíng)銷工作的精英們的心路歷程,他們不擇手段,為贏取訂單,可以舍棄一切,寧可不休息,為不輸給對(duì)手,寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局,為完成任務(wù),堅(jiān)忍不拔,永不放棄……但是即使他們贏,他們也付出很多的東西,而付出的這些與他們所得到的,那個(gè)又更會(huì)是他們正真內(nèi)心想要的呢!所以說(shuō)他們是真的贏嗎?魚與熊掌不能兼得,我們都知道舍魚而取熊掌者也,那么我們現(xiàn)在取的是魚還是熊掌呢!
什么是天堂,什么又是地域,有人曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查,結(jié)果有一般以上的人認(rèn)為物質(zhì)條件好,就是天堂,否則就是地域,那么真的是物質(zhì)好的就是天堂,物質(zhì)不好的就好似地域馬?那快樂(lè)呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區(qū)別到底是什么?我很喜歡書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事,他給最求名利的人當(dāng)頭一棒,真正的凈土,真正的天堂,是不是應(yīng)該是自由自在,問(wèn)心無(wú)愧,重情重義呢!佛家說(shuō)空就是色,色就是空,我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn),我認(rèn)為只要我們做到自由自在,問(wèn)心無(wú)愧,重情重義,那么天堂講無(wú)處不在。
這篇小說(shuō)可以說(shuō)人物描寫的.非常全,周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國(guó)瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí),演繹營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的血雨腥風(fēng),輸與贏的交替。周銳可以說(shuō)是個(gè)天才,他是捷克公司的銷售經(jīng)營(yíng),發(fā)現(xiàn)自己被逼上絕路:親手帶出來(lái)的銷售團(tuán)隊(duì)被帶走,卻被要求完成耀不可及的銷售指標(biāo)。面對(duì)頂頭上司的排擠,新手下的一片散沙,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己的初戀情人駱伽。他并沒(méi)有被打到,而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服他的新團(tuán)隊(duì),他自創(chuàng)的心法和摧龍六式,都派上啦大的用粗,使他的新團(tuán)隊(duì)從一盤散沙,到他們都捷盡全力的爭(zhēng)取……但是競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里,誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來(lái)的銷售天才,在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心,并運(yùn)用銷售技巧結(jié)識(shí)她,但是趙穎即將與男友結(jié)婚并雙雙飛往加拿大。他說(shuō)她愛(ài)趙穎,任何時(shí)候都不會(huì)放棄,卻為自己的項(xiàng)目利用的她,項(xiàng)目他們贏,但是這種利用朋友得到的贏,又真的算贏嗎?……
有人不喜歡小說(shuō)的結(jié)局,但是我卻十分喜歡,我認(rèn)為故事的結(jié)局很好,周銳和方威等通過(guò)時(shí)間的洗禮,感悟出輸與贏的真諦,周銳人認(rèn)為當(dāng)我們喜歡一件事的時(shí)候,即使不顧忌輸贏,也會(huì)有好的結(jié)果。當(dāng)我不為輸而痛苦,不為贏而快樂(lè)的時(shí)候,我就可以從此超越輸贏,就會(huì)擁有真正想要的人生,而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果,但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度,這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟人生的過(guò)程。人們?cè)谧霾坏貌蛔龅氖虑,但是我們(nèi)匀豢梢宰鱿胱龅氖虑。方威認(rèn)為人生只有過(guò)程,結(jié)果只是勾勒人生過(guò)程的記號(hào)。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中,會(huì)忽略欣賞人生的精彩過(guò)程。達(dá)到目的不得不拋棄做人的原則,卻發(fā)現(xiàn)自己成輸贏的奴隸……
世界萬(wàn)物,花開(kāi)花落,有些事情在不斷的重復(fù)上演,只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似,歲歲年年人不同,世界的爭(zhēng)名足利不過(guò)是過(guò)眼云煙,水中月,鏡中花,自困墳?zāi)苟。難道打敗對(duì)手就是贏嗎?世界上沒(méi)有長(zhǎng)勝將軍,關(guān)鍵不應(yīng)該是突破自己?jiǎn)幔?/p>
其實(shí)爭(zhēng)取訂單沒(méi)有錯(cuò),關(guān)鍵是看爭(zhēng)取訂單的心態(tài)和方法啦!小說(shuō)中一些理念還是值得我們學(xué)習(xí)的,一些例子也非常的經(jīng)典。讓我們知道摧龍六式的經(jīng)營(yíng)理念,其實(shí)只要用良心去用這個(gè)方法,還是一個(gè)很不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)理念,第一式:收集資料,第二式:建立關(guān)系,第三式:挖掘需求,第四式:競(jìng)爭(zhēng)策略。第五式:贏取承諾。第六式:跟進(jìn)服務(wù)。其實(shí)我覺(jué)的
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)結(jié)很重要。領(lǐng)導(dǎo)的管理直接會(huì)影響一個(gè)公司的存亡,領(lǐng)導(dǎo)這的能力真的很重要。只有透其所需,才會(huì)有好的收入與價(jià)格。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,我們應(yīng)該學(xué)習(xí)周銳對(duì)下屬的關(guān)愛(ài),關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活,把他們當(dāng)作自己的朋友看待,同時(shí)他也贏得絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持,以言傳身教的方式幫助自己的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng),將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授給下屬。永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。,可以說(shuō)在逆境中生存的能里真的很強(qiáng)。
書中塑造兩個(gè)主要的反面人物,一個(gè)是陳明楷,一個(gè)是劉豐。陳明楷為實(shí)現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰(zhàn)友,將優(yōu)秀的人員趕出捷科,培養(yǎng)親信,以實(shí)現(xiàn)不可告人的目的。劉豐也是為自己的私利,接受別人的賄賂,暗箱操作采購(gòu)訂單,終導(dǎo)致身敗名裂。應(yīng)證那句古話:多行不義必自斃,不是不報(bào)時(shí)辰未到。在利益面前就忘記自己人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。,一些人利用自己的權(quán)力來(lái)牟取自己的私利,從而使競(jìng)爭(zhēng)失去原有的公平公正,影響著社會(huì)的穩(wěn)定和諧……
銷售其實(shí)是一門很深的學(xué)問(wèn),回到一開(kāi)始,魚與熊掌不能兼得,舍魚而取熊掌者也的問(wèn)題,我認(rèn)為只要我們能放開(kāi)輸贏,不為輸而痛苦,不為贏而快樂(lè),用良心去做事,這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,走出輸贏的墳?zāi),因(yàn)槿魏问虑橹灰M力就好,這樣我們就會(huì)多很多的快樂(lè),很多幸福,少許多失去,可以說(shuō)我們就做到舍魚而取熊掌者也。那么輸與贏呢!在回到輸與贏的問(wèn)題上來(lái),什么是輸?什么是贏?世界上有真的贏,真的輸嗎?那么輸與贏之間的界限有是什么?標(biāo)準(zhǔn)呢!輸就不會(huì)有幸福嗎?贏就是快樂(lè)嗎?輸和贏真的那么重要嗎?有人的贏是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢;有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸!。有人贏過(guò)程輸結(jié)果,有人贏結(jié)果輸過(guò)程。不要再去在乎所謂的輸與贏,他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
《輸贏》讀后感10
一部可用于銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō) 有這樣一些人 他們巧妙布局,不擇手段 為了贏取訂單,可以舍棄一切 為了不輸給對(duì)手,寧愿做嗜血的豺狼 這或許是你聞所未聞的戰(zhàn)術(shù),或許是你親身經(jīng)歷的戰(zhàn)場(chǎng) 可能讓你大呼過(guò)癮,也可能讓你覺(jué)得歷歷在目 情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹,銷售技巧與精彩故事的完美融合 全面透視大單背后的真相 中國(guó)
第一部可用于培訓(xùn)學(xué)習(xí)的商戰(zhàn)小說(shuō) 所有銷售人員的屠龍寶刀 謝謝KIM的推薦,《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō),每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓,《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望,感覺(jué)作者忍耐力不夠,最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢,虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書,至少我學(xué)到很多銷售技巧,正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”,除此而外,有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨:“人生本是過(guò)程,結(jié)果并不重要”,拿出來(lái)與各位共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人:周銳,駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn),周銳是個(gè)成功的管理者,人是最難管的,可是周銳做到了。他的溝通能力,洞察力,親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”:
第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的,存在一個(gè)項(xiàng)目,做銷售的。第一步要怎么做,不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳,結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽,這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線;
第二式就是建立關(guān)系,并發(fā)展關(guān)系?蛻絷P(guān)注產(chǎn)品,關(guān)注產(chǎn)品,同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了,做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多;
第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品,你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求,并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子,如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認(rèn),你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃,更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康,需要給媳婦補(bǔ)充維生素,這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì),賣維生素含量高的水果給老太太;
第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略,簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn),F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能,價(jià)格,服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合,可以達(dá)到事半功倍;
第五式贏取承諾,與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換,以達(dá)到最后贏得合同的;
第六式跟進(jìn)服務(wù),進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。周銳在擔(dān)任捷科中國(guó)區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力,在剛達(dá)到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活,這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。小說(shuō)中的絕世高人在看破江湖后,就會(huì)金盆洗手歸隱山林,于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇,可惜她走錯(cuò)了一步,為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切,最終也毀了她。正如小說(shuō)中已達(dá)顛峰的武林高手,為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對(duì)感情和事業(yè)的執(zhí)著,橫沖直撞的性格都令人欽佩不已,而和國(guó)務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才,遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步,方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最后時(shí)候,始終不放棄。但讓我疑惑的是,對(duì)自己的真愛(ài)快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候,方威反而放棄了,那不是違背他的意愿嗎?小說(shuō)有三段描寫讓我過(guò)目不忘,
第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面,
第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見(jiàn)面,
第三是小說(shuō)結(jié)束時(shí),周銳懷念駱伽所說(shuō)的話。文中兩人的初次碰面:十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝,坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。
方威剛從上海過(guò)來(lái),幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí),卻東張西望尋找著駱伽。自從來(lái)到北京,他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力,當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放棄,各位將她說(shuō)得神乎其神。會(huì)議室里沒(méi)有她的身影,方威的目光又轉(zhuǎn)向大門,看著陸續(xù)進(jìn)來(lái)的.廠家代表,最后終于等到了駱伽。方威見(jiàn)過(guò)駱伽的照片,留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象,并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起,動(dòng)感,線條優(yōu)美,有沖擊力。今日方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽,優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線,步伐輕柔,難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度?方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽,發(fā)現(xiàn)她也在四處看著,然后和身邊的同事打個(gè)招呼,朝自己方向走來(lái)。方威看著她越走越近,心里不停地打鼓:她是不是在高爾夫球場(chǎng)見(jiàn)到我了?方威從不害怕和別人對(duì)視,仍然昂頭直視駱伽,心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰(shuí)更漂亮一些呢?方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。
駱伽越來(lái)越近,方威只能收回目光。漸漸地,方威的耳鼻之中充滿了淡淡的香味,是香水還是駱伽的體香?香水不可能這么輕柔也不能這樣沁人心脾。她走到自己背后要干什么呢?方威已經(jīng)全線失守,知道無(wú)論駱伽說(shuō)些什么做些什么,自己都無(wú)法拒絕!拔液芟肽钅恪!瘪樫さ穆曇糨p輕地從右耳飄來(lái),方威耳邊酥麻,半邊身子都被這個(gè)聲音化掉了,遇見(jiàn)狐仙的書生也一定是在聽(tīng)到這樣的聲音后,不可救藥地拜服在狐仙的腳下。方威用手將自己的腦袋推向右側(cè),突然一幅完全出乎預(yù)料的畫面讓方威靈魂出殼。駱伽兩只手搭在周銳肩膀上,嘴唇貼在他的耳邊,就像最親密的朋友一樣,剛剛輕聲地吐出方威聽(tīng)到的那句話。
周銳沒(méi)有轉(zhuǎn)身任由她抓住自己的肩膀,問(wèn)道:“是你嗎?伽伽。”“你為什么要去上海呢?既然去了,為什么還要回來(lái)呢?”駱伽的聲音只有身邊的人可以聽(tīng)見(jiàn),林佳玲側(cè)了一下身體,似乎也注意到了駱伽!拔一乇本,是因?yàn)樵诒本┯形覡繏斓娜!敝茕J回答!笆钦l(shuí)呢?”“你覺(jué)得我們應(yīng)該在這樣的場(chǎng)合談這些嗎?”“我很想知道,不過(guò)我們可以以后再談,可是你為什么又要來(lái)這里呢?”“你知道的!薄盀榱诉@個(gè)訂單,你能贏嗎?”駱伽的嘴唇幾乎貼到了周銳的耳邊,就像親密的朋友說(shuō)著悄悄話!拔夷!薄澳悴荒,因?yàn)橛形业拇嬖凇N铱梢圆挥?jì)代價(jià)地去贏,你卻不可以,你有太多的放不下的事情!薄暗拇_,有的事情我做不出來(lái)。”周銳坦白地承認(rèn)。“這就是你致命的弱點(diǎn)。在較量之中,你的猶豫和懦弱將使你失去機(jī)會(huì)!薄拔铱梢越邮苁!敝茕J平淡地回答!八阅銓⑹鞘≌撸冶緛(lái)對(duì)你寄托了希望!薄拔也粫(huì)辜負(fù)一個(gè)最信賴我的人,將一生托付給我的人!瘪樫ぽp輕按了按周銳的肩膀,細(xì)心地幫他撣去西服邊上一點(diǎn)點(diǎn)灰塵,動(dòng)作緩慢幾乎到了不能分辨的程度。她在給周銳最后一個(gè)機(jī)會(huì),方威心里想。周銳像被冰凍住一樣靜止不動(dòng)。駱伽的手從周銳的肩膀縮回,用嘴唇在周銳耳邊輕輕碰了一下轉(zhuǎn)身而去,方威看見(jiàn)了她眼邊的淚花。駱伽和黃靜的文中唯一一次見(jiàn)面當(dāng)駱伽出現(xiàn)在餐廳,看見(jiàn)黃靜和周銳手拉手坐在一起的時(shí)候,心中涌出難言的痛苦,那個(gè)本來(lái)屬于自己的座位卻坐著另外一個(gè)女人,而這個(gè)女人曾經(jīng)是自己的好朋友。駱伽勉強(qiáng)擠出笑容,與周銳和黃靜打了招呼,坐在他們對(duì)面。駱伽打量著黃靜,她完全不像嫁作人婦,好像比二年前更加年輕,皮膚也更加白皙,這么冷的天氣居然穿著低領(lǐng)的紫色襯衣。
駱伽很識(shí)貨,知道黃靜穿得都是最頂尖的品牌,駱伽曾經(jīng)在國(guó)貿(mào)的專門店轉(zhuǎn)了幾次,都沒(méi)有舍得出手買下,黃靜輕易地?fù)碛辛诉@些自己夢(mèng)想已久的東西。駱伽從辦公室里出來(lái),穿著正式的藍(lán)色套裝,忽然發(fā)現(xiàn)居然與餐廳的服務(wù)員的制服差不多,她低下頭,在黃靜面前失去了自信。黃靜親切地向駱伽招呼:“伽伽,這兩年我們一直在上海。你在北京過(guò)得好嗎?”駱伽點(diǎn)點(diǎn)頭應(yīng)道:“還好!秉S靜斜靠在周銳身上關(guān)心地問(wèn)道:“還在惠康工作嗎?忙嗎?”駱伽看著黃靜親昵地靠在周銳身邊,控制著心中涌出的怒氣,面無(wú)表情點(diǎn)點(diǎn)頭:“挺忙的,你呢?”黃靜立即笑著回答:“我也挺忙的,去杭州陪父母住了一段時(shí)間,然后去香港去購(gòu)物,專門去上海聽(tīng)了音樂(lè)會(huì)回來(lái)。你都在做什么呢?”駱伽這段時(shí)間白天絞盡腦汁地做經(jīng)信的訂單,夜里還要通宵趕經(jīng)信銀行的建議書,聽(tīng)到黃靜的問(wèn)題心中忽然產(chǎn)生一種不平衡的感覺(jué),口中應(yīng)付說(shuō):“沒(méi)忙什么!秉S靜接著說(shuō):“我媽媽很想你呢,不停地問(wèn)到你,她把你當(dāng)做我妹妹一樣了。”周銳輕輕捏了一下黃靜的胳膊,示意她不要提起父母,這個(gè)話題對(duì)于失去父母的駱伽十分敏感。駱伽卻一直處于突然見(jiàn)到黃靜的被動(dòng)之中,她忽然發(fā)現(xiàn)黃靜擁有一切自己夢(mèng)想擁有的東西。突然聽(tīng)到黃靜提起父母,駱伽心中想起父親的模樣,眼淚已經(jīng)在眼眶內(nèi)打轉(zhuǎn)。黃靜意識(shí)到自己說(shuō)走了嘴,心里十分后悔,希望能夠挽回局面,伸手抓住駱伽的胳膊:“伽伽,我的家就是你的家,我的父母就是你的父母,我們是最好的朋友,是嗎?” 駱伽眼淚涌了出來(lái),帶著哭聲說(shuō)道:“你的家就是我的家?你的父母能取代我的父母嗎?周銳是你的老公,也能是我的嗎?周銳,你找我出來(lái)什么事?”周銳看著駱伽已經(jīng)在與黃靜的較量中落在下風(fēng),想起駱伽從小失去母親后又失去父親,心中不忍立即說(shuō)道:“我請(qǐng)你出來(lái),有特別重要的事情,你一定要答應(yīng)我!瘪樫ば木w已亂,大聲說(shuō)道:“什么事,你說(shuō)。”周銳始終不知如何開(kāi)口,現(xiàn)在被逼到這種局面,只好緩慢而堅(jiān)定說(shuō)出:“請(qǐng)你立即出國(guó)!瘪樫るy以置信地望著周銳:“你為什么要我立即出國(guó)?”周銳伸手抓住駱伽的手掌,一字一句說(shuō)道:“我不能解釋原因,但是請(qǐng)你務(wù)必立即出國(guó),日后你自會(huì)明白。”駱伽眼眶中還帶著眼淚,搖頭回答:“你為什么要我出國(guó)?我已經(jīng)一無(wú)所有,只有這份工作了,你讓我出國(guó)做什么?”周銳已經(jīng)不顧一切,大聲說(shuō)道:“你就要出事了,快走吧!瘪樫ひ苫蟮乜粗茕J說(shuō)道:“我不知道你說(shuō)得是什么意思,但是我不會(huì)走的,我要徹底打敗你!瘪樫ふf(shuō)完站起來(lái)轉(zhuǎn)身離開(kāi)座位向門口走去,周銳急得一下站起來(lái),追過(guò)去拉住駱伽,大聲喊道:“你走吧,我求求你!瘪樫まD(zhuǎn)身面對(duì)周銳,淚珠正從眼邊一點(diǎn)一滴留下:“我不會(huì)在糾纏你了,我也會(huì)走的,你不要擔(dān)心!笨粗樫るx開(kāi),在周銳眼中她已經(jīng)不是以前那個(gè)戰(zhàn)無(wú)不勝的高手中的高手,自從返回北京與她正面較量之后,周銳在與駱伽周旋的過(guò)程中一直處于下風(fēng)。現(xiàn)在方威幫助自己就要在經(jīng)信銀行的訂單上打敗駱伽,黃靜又在感情上摧毀了她的攻勢(shì),周銳心中不但沒(méi)有任何興奮的感覺(jué),心中卻開(kāi)始憐惜起駱伽,也更加為她擔(dān)憂起來(lái)。
小說(shuō)結(jié)束時(shí),周銳懷念駱伽:她的名字叫做駱伽,是我的初戀女友。在五六年前,她像你們一樣年輕,充滿活力,而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔(dān)任與你們一樣的職位,她不但聰明而且很擅長(zhǎng)于各種客戶打交道,收集情報(bào),投其所好建立關(guān)系,尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷擊敗對(duì)手,在短短幾年時(shí)間里,就成了這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。從她開(kāi)始做銷售以來(lái),幾乎保持了不敗的紀(jì)錄。在那段時(shí)間里,所有公司的銷售人員可以說(shuō)是聞風(fēng)喪膽,都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就,計(jì)劃將她派到美國(guó)培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后讓她退出江湖,擔(dān)任公司的公關(guān)總監(jiān),她將成為最年輕的跨國(guó)公司公關(guān)總監(jiān),成為最耀眼的明星。為了贏,她可以不擇手段,全方位滿足客戶的各種需求。她剛開(kāi)始做銷售時(shí)陪客戶吃飯,總是很晚回家,回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來(lái)。我們開(kāi)玩笑說(shuō)女孩子不能帶客戶卡拉OK,不適合做銷售,她不服氣,偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會(huì),只要客戶看中了哪個(gè)小姐,她就出錢買單,她學(xué)會(huì)了各種各樣的技巧,她在這方面確實(shí)是個(gè)天才。隨著關(guān)系越來(lái)越深,她覺(jué)得吃飯,送禮,打麻將已經(jīng)是虛的了,現(xiàn)金才是最實(shí)在的。她的銷售業(yè)績(jī)就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個(gè)正常的妻子,難以接受她這樣的生活方式,我們最終也因此分手。
兩年后,她終于想通了準(zhǔn)備退出,她的公司卻希望她能夠?yàn)楣咀龀勺詈笠粋(gè)超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過(guò)去的一個(gè)月里,我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動(dòng),當(dāng)我決定進(jìn)行這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的時(shí)候,才開(kāi)始整理她留下的物品。我看了她的日記,才知道我在兩年前離開(kāi)她之后,她的每一頁(yè)日記都紀(jì)錄著對(duì)我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)光的回憶。她經(jīng)常會(huì)這樣寫:今日是國(guó)慶假日,去年這個(gè)時(shí)候,我們一起自駕去青島;今日是新年夜,我們?nèi)ツ杲袢找黄饛匾箍駳g。這時(shí)候她已經(jīng)明白,生活中最重要的不是去贏,而是和自己最喜歡的人在一起。……看到這里,我再也忍不住自己的淚水,痛痛快快大哭起來(lái)。駱伽好傻,她如果能早點(diǎn)明白,就不會(huì)和周銳分手了,失去真愛(ài)是世界上最痛苦的事情。現(xiàn)實(shí)就是那么無(wú)奈,不經(jīng)歷痛苦的過(guò)程,人就永遠(yuǎn)不會(huì)清醒,可是后悔有用嗎?人生本是過(guò)程,輸贏并不重要。
《輸贏》讀后感11
輸贏這本書已經(jīng)讀了四遍,這天就做了這個(gè)筆記,也許以前讀書真的是走過(guò)場(chǎng),讀了也做過(guò)筆記但真正體會(huì)的太少,悟的太少,這本書雖然講了一個(gè)公司的架構(gòu),管理,人員相處以及銷售的過(guò)程。透過(guò)這本書我看到一個(gè)人的做人,做事的心態(tài),對(duì)人的尊敬,對(duì)人的關(guān)心,付出的回報(bào),發(fā)奮的成敗,最終的輸贏。其中的四草原則;疾風(fēng)知?jiǎng)挪、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無(wú)芳草,更強(qiáng)調(diào)了做人的原則,做事的風(fēng)格,以及自己的心態(tài)!關(guān)鍵的是銷售過(guò)程前前后后的故事;
銷售的崔龍六式;
一、收集情報(bào);
1、發(fā)展內(nèi)線
2、收集情報(bào)
3、分析情報(bào)
4、尋找銷售機(jī)會(huì)
二、建立關(guān)聯(lián);<搞好客戶內(nèi)部人員關(guān)聯(lián)>
三、挖掘需求;<表面需求,真正需求,潛在需求>
四、競(jìng)爭(zhēng)策略;<要把客戶思路引導(dǎo)有利于自己形勢(shì)上來(lái),要知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),鞏固優(yōu)勢(shì),消除劣勢(shì),呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析>
五、贏取承諾;<也就談判進(jìn)一步了解客戶的談判立場(chǎng),進(jìn)行互相的'妥協(xié),交換,讓步,到達(dá)雙方最終解決友好合作>
六、跟進(jìn)服務(wù);<了解客戶用后感覺(jué),解決沒(méi)完成的工作,到達(dá)再次合作以及在說(shuō)別人和你合作>
團(tuán)隊(duì)建設(shè);真正的團(tuán)隊(duì)是以正直誠(chéng)信為根本,它要求每個(gè)隊(duì)員都做到公正和表里如一,不能把自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)至上,為自己不顧團(tuán)隊(duì),如果大家都心懷鬼胎各自盤算,這個(gè)團(tuán)隊(duì)根被不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存最終的結(jié)果必然是失敗。
人生的兩個(gè)維度;一個(gè)是享受過(guò)程,一個(gè)是追求結(jié)果。輸贏讀后感。
《輸贏》讀后感12
來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天,公司每人發(fā)一本《輸贏》看,并讓寫出讀后感。
煎熬幾夜,終于讀完《輸贏》這部小說(shuō),真的很不錯(cuò),這本書通過(guò)一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)銷售人員的辛酸、無(wú)奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說(shuō)以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景,生動(dòng)的講述銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線,沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量,深刻呈現(xiàn)當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷,同時(shí)也是最偉大的職業(yè),因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候,就意味著有人失敗,就像在戰(zhàn)場(chǎng)上,一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲成千上萬(wàn)人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制,我也沒(méi)有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上銷售這條路,憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗,輸贏之間殊為不易,通過(guò)閱讀此書,方知自己為什么不能成功,什么是銷售精英,高手中的高手。
以前對(duì)付客戶的方式無(wú)非是請(qǐng)客吃飯,給傭金,就像書中所說(shuō)的三板斧,讀此書,豁然開(kāi)朗,茅塞頓開(kāi),精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素,銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才可以成功贏取訂單,再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成成功的六個(gè)關(guān)鍵要素,每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的'行為,共計(jì)六式二十四招,稱為摧龍六式,這是向客戶銷售的基本流程,尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ),并以銷售技巧為輔,銷售人員方可以縱橫天下,摧枯拉朽,笑傲商場(chǎng)。
書中對(duì)銷售情景的描述,一看就是銷售精英所為,讀罷讓人熱血沸騰,找到自己的好多不足之處,駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣,在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下,方威仍然毫不放棄,尋找機(jī)會(huì),最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤,絕處逢生,笑到最后。雖然不是每個(gè)人都可以遇到國(guó)家總理,但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善,以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下,無(wú)論你怎么會(huì)推銷產(chǎn)品,做多么好的演講或方案,招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出,都不完全足以制勝,因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多。因此,書中駱伽的形為雖以觸犯國(guó)家法律,但在現(xiàn)實(shí)情況中,她的業(yè)務(wù)流程,攻關(guān)策略,仍然值得我們借鑒。
市場(chǎng)是殘酷的,競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,我們既然選擇這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè),就要永不放棄,永不言敗,學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法,并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去,一定會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。
《輸贏》讀后感13
整本書講的是一個(gè)銷售案例,順帶一些公司內(nèi)部人事斗爭(zhēng),再順帶一些小愛(ài)情。
不過(guò)整體說(shuō)來(lái),還算是一本項(xiàng)目型銷售的教科書。
不用糾結(jié)三、四個(gè)月新人是否可以擊敗十多年的總監(jiān)。從一開(kāi)始,故事已經(jīng)設(shè)定為小銷售PK各路老總,而小銷售的boss始終在幕后。
對(duì)于康惠的老總的失敗,有一點(diǎn)是比較費(fèi)解的。耕耘十多年,號(hào)稱掌控全局,但最后居然輸在用戶的'最高領(lǐng)導(dǎo)人上邊。而對(duì)這個(gè)最高領(lǐng)導(dǎo)人,他幾乎沒(méi)有接觸過(guò)。這就搞不懂了,為什么把這么重要的戰(zhàn)略要地留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?
就好比,搞定了107員大將,單單放過(guò)宋江不聞不問(wèn),這叫啥事呀?
還有一點(diǎn),雖然找到劉市長(zhǎng),但沒(méi)有讓劉市長(zhǎng)參與進(jìn)來(lái),所以劉市長(zhǎng)幾乎沒(méi)起什么作用,這也是個(gè)教訓(xùn)。
記不清第一部的內(nèi)容了,這本書應(yīng)該是第一部的前傳。
《輸贏》讀后感14
讀完《速戰(zhàn)》,這幾天又讀了《輸贏》這本書,讀著讀著,我不知不覺(jué)被這本書深深地吸引了。一部不足兩百頁(yè)的作品,卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。
我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通,進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)生活。本書可以說(shuō)是銷售們的知音,這是多少銷售向往的達(dá)到的境界呀!遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō),《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧,正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。
小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景,生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線,職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起,扣人心弦!培訓(xùn)價(jià)值則是這部小說(shuō)有別于普通商戰(zhàn)小說(shuō)的`標(biāo)志。作為資深銷售專家,作者賦了小說(shuō)極強(qiáng)的真實(shí)感——故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例,所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實(shí)、親切、真實(shí)、可信。
本書給我留下印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”,周銳的“催龍六式”對(duì)于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩。
第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的,存在一個(gè)項(xiàng)目,做銷售的第一步要怎么做,不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳,結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽,這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線。
第二式就是建立關(guān)系,并發(fā)展關(guān)系?蛻絷P(guān)注產(chǎn)品,同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了,做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多。
第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品,你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求,并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。
第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略,現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能,價(jià)格,服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合,可以達(dá)到事半功倍。
第五式贏取承諾,與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換,以達(dá)到最后贏得合同的。
第六式跟進(jìn)服務(wù),進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。
此外,還有書中兩段精彩對(duì)話給我留下了深刻印象:“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中,忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果,卻不管是否喜歡這個(gè)過(guò)程,即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做,發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸。
“當(dāng)我不再為輸而痛苦,不再為贏而快樂(lè)的時(shí)候,我就可以從此超越輸贏,就會(huì)擁有真正想要的人生,而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果,但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟人生的過(guò)程了!
《輸贏》讀后感15
來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天了,公司每人發(fā)了一本《輸贏》看,并讓寫出讀后感。
煎熬了幾夜,最終讀完了《輸贏》這部小說(shuō),真的很不錯(cuò),這本書經(jīng)過(guò)一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無(wú)奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說(shuō)以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景,生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線,沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量,深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷,同時(shí)也是最偉大的職業(yè),因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候,就意味著有人失敗,就像在戰(zhàn)場(chǎng)上,一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬(wàn)人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制,我也沒(méi)有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路,憑著自我的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗,輸贏之間殊為不易,經(jīng)過(guò)閱讀此書,方知自我為什么不能成功,什么是銷售精英,高手中的高手。
以前對(duì)付客戶的方式無(wú)非是請(qǐng)客吃飯,給傭金,就像書中所說(shuō)的三板斧,讀了此書,豁然開(kāi)朗,茅塞頓開(kāi),精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素,銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才能夠成功贏取訂單,再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素,每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為,共計(jì)六式二十四招,稱為摧龍六式,這是向客戶銷售的基本流程,尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ),并以銷售技巧為輔,銷售人員方能夠縱橫天下,摧枯拉朽,笑傲商場(chǎng)。
書中對(duì)銷售情景的描述,一看就是銷售精英所為,讀罷讓人熱血沸騰,找到了自我的好多不足之處,駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣,在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情景下,方威仍然毫不放棄,尋找機(jī)會(huì),最終徹底扭轉(zhuǎn)乾坤,絕處逢生,笑到最終。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國(guó)家總理,但他不到最終一刻決不放棄的`心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善,以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情景下,無(wú)論你怎樣會(huì)推銷產(chǎn)品,做了多么好的演講或方案,招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出,都不完全足以制勝,因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多了。所以,書中駱伽的形為雖以觸犯了國(guó)家法律,但在現(xiàn)實(shí)情景中,她的業(yè)務(wù)流程,攻關(guān)策略,仍然值得我們借鑒。
市場(chǎng)是殘酷的,競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè),就要永不放棄,永不言敗,學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法,并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去,必須會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。
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