鄉(xiāng)村銀行的營(yíng)銷(xiāo)智慧

　　營(yíng)銷(xiāo)界人士從來(lái)對(duì)渠道這個(gè)詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了營(yíng)銷(xiāo)的咽喉，這也就是為什么家電連鎖巨頭國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)以及“美蘇”大戰(zhàn)等可以在電器制造商中引起不安的原因。

　　在銀行渠道建設(shè)和維護(hù)上，尤努斯的格萊珉銀行也值得我們品評(píng)一二。通過(guò)三十多年的努力，尤努斯已經(jīng)在孟加拉46620個(gè)村莊中建立了1277個(gè)格萊珉分行。這樣的一個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋了幾乎整個(gè)孟加拉有這信貸需求的人群。只要有需求，窮人們可以很方便地獲得服務(wù)，這樣就保證了渠道覆蓋的完整性。

　　同時(shí)我們注意到格萊珉銀行的還貸率是98％，比有抵押擔(dān)保借款人的情況還要好。我們不可能把這樣的一個(gè)高還貸率僅歸結(jié)為當(dāng)?shù)厝说牧己玫赖潞驼\(chéng)信，其實(shí)更深層次的研究之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的渠道建設(shè)維護(hù)和控制在幫助降低還貸風(fēng)險(xiǎn)方面起了至關(guān)重要的作用。尤努斯創(chuàng)立了“支持小組模式”。每個(gè)貸款申請(qǐng)人都必須加入一個(gè)由相同經(jīng)濟(jì)與社會(huì)背景、具有相似目的的人組成的支持小組。貸款支持小組舒緩了單個(gè)成員不穩(wěn)定的行為方式，使每一個(gè)貸款人在這一過(guò)程中更為可靠，各支持小組形成更大的聯(lián)盟即“中心”，每周按時(shí)在約定的地點(diǎn)與銀行的工作人員開(kāi)會(huì)。這樣一種模式在降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也加強(qiáng)了銀行和貸款者之間的溝通，各方面信息也可以得到有效及時(shí)的反饋。最重要的是使每一個(gè)貸款者都成為了這個(gè)巨大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點(diǎn)，使銀行和貸款者緊緊地聯(lián)系在一起，從而打造出一個(gè)牢固的渠道。

　　隨著商品從功能到品質(zhì)越來(lái)越同質(zhì)化，更出色服務(wù)就成了脫穎而出的營(yíng)銷(xiāo)利器。隨著銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，商業(yè)銀行們?cè)趧?chuàng)造個(gè)性化服務(wù)上著實(shí)下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說(shuō)，就是現(xiàn)在采用的排隊(duì)機(jī)系統(tǒng)使客戶無(wú)需長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)而是可以悠閑地坐在沙發(fā)上等待就是一個(gè)最好的例證。

　　那么，尤努斯是如何使自己的服務(wù)獨(dú)樹(shù)一幟呢？你也許想不到，尤努斯的做法就是讓他的員工挨家挨戶上門(mén)服務(wù)。雖然有出于降低銀行風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)還貸的考慮，但是這種上門(mén)服務(wù)無(wú)疑是前所未有的，比我們看到的排隊(duì)服務(wù)又進(jìn)了一步。同時(shí)這個(gè)貼心服務(wù)也解決了農(nóng)村銀行的另一問(wèn)題，那就是很多窮人對(duì)富麗堂皇的銀行是望而卻步，他們沒(méi)有膽量跨入豪華銀行的高門(mén)檻。于是，無(wú)論從心理還是實(shí)際的便利上，這一服務(wù)都得到了廣大窮人客戶的認(rèn)可。所以不論是出于何種考慮，尤努斯又一次把他的同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。

　　其實(shí)，我們只是對(duì)尤努斯和他的鄉(xiāng)村銀行作了簡(jiǎn)單的分析，即使是這樣我們也看到了格萊珉銀行的運(yùn)作處處滲透著尤努斯的營(yíng)銷(xiāo)智慧。由于在金融領(lǐng)域里開(kāi)拓性的創(chuàng)舉，我們更多的時(shí)候稱尤努斯為一個(gè)銀行家。但是毫無(wú)疑問(wèn)，這位偉大的銀行家也是一位營(yíng)銷(xiāo)大師，因?yàn)樵谒麆?chuàng)建發(fā)展鄉(xiāng)村銀行的整個(gè)過(guò)程中，一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)智慧熠熠生輝，營(yíng)銷(xiāo)的精華和真諦得到充分體現(xiàn)。為了幫助更多的窮人早日擺脫貧困，這種嶄新的金融理念已經(jīng)在很多其他國(guó)家被復(fù)制，同時(shí)為了更多的成功營(yíng)銷(xiāo)案例的出現(xiàn)，這些營(yíng)銷(xiāo)智慧照樣可以被復(fù)制到我們未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中。