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絕對(duì)成交讀后感
當(dāng)細(xì)細(xì)品完一本名著后，相信大家一定領(lǐng)會(huì)了不少東西，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫寫讀后感了。千萬(wàn)不能認(rèn)為讀后感隨便應(yīng)付就可以，以下是小編幫大家整理的絕對(duì)成交讀后感，希望能夠幫助到大家。
絕對(duì)成交讀后感1
《絕對(duì)成交》是我工作以來(lái)看的第一本書，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說(shuō)他的價(jià)值和以前在學(xué)校里看的書完全不是一個(gè)概念。通過(guò)一段時(shí)間的工作積累，生活環(huán)境的改變，我對(duì)這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問(wèn)題，與書中的進(jìn)行了對(duì)照比較，解決了自己在銷售上存在的一些問(wèn)題，這個(gè)先實(shí)踐后看書體驗(yàn)的過(guò)程給我印象會(huì)更深。我相信在以后的工作中，《絕對(duì)成交》肯定會(huì)是我的好幫手，為我以后的人生創(chuàng)造更多財(cái)富。
首先我得談?wù)勔郧拔覍?duì)銷售這個(gè)概念的理解，我總以為一個(gè)人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個(gè)工作做好。工作了這么久之后，再將《絕度成交》這一看，才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了，發(fā)現(xiàn)那些只不過(guò)是一個(gè)銷售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個(gè)銷售，必須自信，這個(gè)自信是來(lái)自于自己和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，而不是我當(dāng)初認(rèn)為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起，從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信，一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時(shí)推薦出去的自信。
其次，就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久，我竟然對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)的并不是很了解�？傉J(rèn)為自己該做的事情做到了，就會(huì)有回報(bào)，換句話說(shuō)就是自己吃虧跑了客戶，一定時(shí)候就會(huì)有客戶簽單�，F(xiàn)在想想，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是太幼稚了，這樣下去自己就走進(jìn)了一個(gè)死胡同。因?yàn)樵谡麄�(gè)銷售
的過(guò)程中，我根本就沒(méi)有科學(xué)合理的規(guī)劃整件事情該怎么做，怎么會(huì)有簽單的機(jī)會(huì)呢？就如我去漢口跑一趟客戶一樣，我壓根就沒(méi)有考慮一下我的成本問(wèn)題，一味的將自己辛苦與業(yè)績(jī)畫上等號(hào)。其實(shí)并不然，只有合理的規(guī)劃自己的工作，才能在盡量短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造效益的最大化。仔細(xì)的盤算一下我每天的成本，來(lái)回的車費(fèi)，中午吃飯喝水，耗費(fèi)一天的時(shí)間，總的成本加起來(lái)，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒(méi)讀過(guò)這本書的時(shí)候，自己的時(shí)間觀念一直都不怎么強(qiáng)，總是覺(jué)得事情做到就可以了�，F(xiàn)在仔細(xì)一想，我那完全是在浪費(fèi)我自己寶貝的財(cái)富，只有有時(shí)間觀念的人才可能高效的完成任務(wù)，才可以拿到更多屬于自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會(huì)在接下來(lái)的工作慢慢改掉一些不好的習(xí)慣，逐步的讓自己的工作變得有計(jì)劃，讓工作高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
再者，就是銷售也需要技巧，溝通能力、心里揣摩和應(yīng)變能力等等。剛工作的時(shí)候，就覺(jué)得自己能說(shuō)就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，不會(huì)造成談話過(guò)程中的冷場(chǎng)什么的。在真正接觸客戶的整個(gè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)以前認(rèn)為是問(wèn)題的根本就不算是問(wèn)題。而是更多的新問(wèn)題擺在眼前，有時(shí)根本沒(méi)想到，有時(shí)根本也不知道是問(wèn)題，這就是缺乏經(jīng)驗(yàn)的緣故。拿個(gè)我遇到的例子來(lái)說(shuō)，力遠(yuǎn)通訊是做私貨手機(jī)的，他一直都想在泡泡上做廣告，在我們后期談到具體的廣告費(fèi)用問(wèn)題的時(shí)候，他說(shuō)要去征求一下合伙人的意見。再后來(lái)，我們的溝通總會(huì)因?yàn)樗倪@個(gè)征求意見推遲。原本我也沒(méi)意識(shí)到這是問(wèn)題，只是認(rèn)為這可能是個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。后來(lái)看了《絕對(duì)成交》才醒悟過(guò)來(lái)，原來(lái)這個(gè)問(wèn)題我可以在剛
剛接觸客戶的時(shí)候避免。只要在我們前期溝通的時(shí)候加入一些客套的話語(yǔ)或者是試探性的問(wèn)題就可以了解這樣的信息，如“這么大的店子是你一個(gè)人開的啊，你還是挺不錯(cuò)的��？”“這個(gè)店子的所有事情都是你一個(gè)人在處理嗎？”等等。其實(shí)隨口一問(wèn)便知的事情卻成為了我后期遇到的麻煩，確實(shí)有些不值得。
應(yīng)變能力則是與自己的工作經(jīng)驗(yàn)有關(guān)系的，他需要很強(qiáng)的邏輯思維能力，必須考慮周全與客戶的整個(gè)對(duì)話是如何一步一步進(jìn)行下去的。這些對(duì)于我這個(gè)新手而已確實(shí)有點(diǎn)困難，不過(guò)我會(huì)盡快的適應(yīng)這樣的環(huán)境，在預(yù)約客戶見面的前一天盡量的想出整個(gè)對(duì)話來(lái)，讓客戶盡量的跟著自己的思路走，交談中要是出現(xiàn)其他的問(wèn)題也可能好面對(duì)一些。至于心里戰(zhàn)術(shù)這一塊，我只能通過(guò)更多的書籍和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)慢慢的體會(huì)到。
最后，該說(shuō)的應(yīng)該是我對(duì)客戶質(zhì)量的把握了。我有好多客戶已經(jīng)劃為了B類，一直都在聯(lián)系，但是時(shí)不時(shí)的覺(jué)得這樣的客戶像沒(méi)有意向似的。這是，我就覺(jué)得自己在賽選客戶的時(shí)候出現(xiàn)了偏差，對(duì)客戶的意向把握不住，在以后的工作中，我得想更多的辦法去衡量每個(gè)客戶的意向。就如書中的.一個(gè)例子一樣，保險(xiǎn)推銷員到一個(gè)人家里去推保險(xiǎn)，他一坐下就讓主人給他倒了一杯水，他喝了一口以后就將杯子放在茶幾的邊上。然后他就觀察主人的表情變化，發(fā)現(xiàn)主人看著水杯比較焦急，后來(lái)主人就提醒保險(xiǎn)員不要將杯子放在茶幾邊上。從這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，就應(yīng)該很明顯的可以看到，這個(gè)主人是有這種安全意思的，換句話說(shuō)就是這個(gè)人有購(gòu)買保險(xiǎn)的潛在需求。在我們尋找客
戶的過(guò)程中，可能沒(méi)有像他這么好的辦法和機(jī)會(huì)去試探，我們也得有一個(gè)可行的辦法去賽選定位客戶，明確客戶的需求。與此同時(shí)，我們要善于找出客戶生存發(fā)展存在的問(wèn)題，然后講問(wèn)題放大。這句話說(shuō)的很好：人們都不會(huì)關(guān)注小問(wèn)題，只會(huì)關(guān)注大問(wèn)題。只有將問(wèn)題最大化才可能引起客戶的注意，引起了注意之后，接下來(lái)的路就會(huì)好走了。不管怎么樣，還是得需要我們有一雙慧眼能夠很快的洞悉客戶的需求。
以上這些感受是在通讀《絕對(duì)成交》之后的心得體會(huì)，我將自己近一段時(shí)間的工作與書中涉及到的問(wèn)題進(jìn)行了比較。發(fā)現(xiàn)自己真的很笨，犯的都是一些基本的錯(cuò)誤，這些卻無(wú)也恰恰是作為一個(gè)專業(yè)銷售人員不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤�？戳藭蟛耪姘l(fā)現(xiàn)與《絕對(duì)成交》有種相見恨晚的感覺(jué)。要是讓我在沒(méi)有實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候通讀這本書，我可能只會(huì)當(dāng)本教材用，而現(xiàn)在我可以說(shuō)，他應(yīng)該算是我的一本武林秘籍了。我也相信這本書在我以后的生活、學(xué)習(xí)和工作中發(fā)揮很大的作用。
絕對(duì)成交讀后感2
條件交換及應(yīng)運(yùn)、對(duì)應(yīng)蠶食
1、對(duì)方提出希望我們做出一些讓步時(shí)，我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào)，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時(shí)我們也可以多爭(zhēng)取其它方面的價(jià)值提升。
2、超級(jí)銷售員會(huì)在顧客離開之前，再次嘗試第二次的努力，說(shuō)服顧客同意原先不同意的事項(xiàng)。RogerDawson說(shuō)真正的`談判高手，就必須在談判即將結(jié)束時(shí)再試一次。
3、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，拿高層領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，不要告訴對(duì)方其實(shí)你有權(quán)決定讓步，來(lái)降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。
4、用書面文字告訴對(duì)方任何讓步的代價(jià)，最好是可以把各種條件及服務(wù)用文字的方式向顧客說(shuō)明。
5、對(duì)方要求小惠時(shí)，我們的回應(yīng)就是，婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺(jué)得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓對(duì)方不高興或生氣。
6、做對(duì)面對(duì)對(duì)方最后可能蠶食的可能性，應(yīng)在談判之前就預(yù)想可能發(fā)生到的情況，以便及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。
談判印象
1、談判結(jié)束，盡管覺(jué)得對(duì)手很差，也要表示恭喜，保持良好的關(guān)系。
2、真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心，才是真正的談判高手。
3、在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好。
絕對(duì)成交讀后感3
在看完世界第一談判大師————羅杰。道森老師的《絕對(duì)成交》一書的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！
做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對(duì)成交》。通常都說(shuō)做銷售的心態(tài)很重要，成功的銷售人員都有堅(jiān)忍不拔的毅力和持之以恒的堅(jiān)持精神�？梢哉f(shuō)《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵(lì)，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀本書，一定會(huì)給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷售過(guò)程中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，這時(shí)《絕對(duì)成交》中的實(shí)戰(zhàn)技巧絕對(duì)是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對(duì)成交》中對(duì)我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴客戶我的目的，而沒(méi)有搞清楚客戶的需求，所以整個(gè)邀約當(dāng)中，客戶沒(méi)有贏的感覺(jué)，最終導(dǎo)致沒(méi)有邀約到客戶。因此，我認(rèn)為這是我們銷售首先必須要解決的問(wèn)題：我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點(diǎn)，以至于帶來(lái)更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時(shí)刻記在心的：讓客戶有贏的感覺(jué)。
“拒絕本身就是打算購(gòu)買的信號(hào)”。再電話邀約中經(jīng)常遇到這樣的客戶，詢問(wèn)了一些我們公司或課程的信息，但最后還是拒絕了。其實(shí)這些客戶比那些一開始就不拒絕的客戶成交的概率更大，因?yàn)樗芙^可能是因?yàn)槲覀兡男┑胤竭�不能滿足他的需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會(huì)成為我們的成交客戶。
“避免對(duì)抗性談判”。在談判剛開始時(shí)，說(shuō)話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以最號(hào)還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由—沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí)，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個(gè)推廣時(shí)，在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的，心得體會(huì)《《絕對(duì)成交》讀書心得》。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧，但沒(méi)有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。
當(dāng)你在面對(duì)客戶時(shí)，一定要記住，他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個(gè)理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們?cè)谘s中使用的技巧"塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對(duì)我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購(gòu)買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺(jué)到贏得了這場(chǎng)談判。
“駁船策略”。每次用一點(diǎn)力氣，就能達(dá)到不可思議的結(jié)果。每次用一點(diǎn)力氣，就可以讓世界上最難說(shuō)服的客戶把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個(gè)小時(shí)甚至1鐘之前曾拒絕過(guò)你，也未必說(shuō)明他會(huì)拒絕你下次的請(qǐng)求。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，我記得第一次打電話給一個(gè)客戶就直接被拒絕并掛掉電話，過(guò)了一段時(shí)間我又打電話給他，最終他成為我的`客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅(jiān)持的精神，只要學(xué)會(huì)每次用一點(diǎn)力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說(shuō)：當(dāng)所有人都在說(shuō)“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)谂σ淮��！N售要有堅(jiān)持的毅力。
“馬場(chǎng)策略”。當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)不要把它當(dāng)成拒絕，不妨先把它看成是一個(gè)信號(hào)，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說(shuō)服客戶。
“沉默策略”。第一個(gè)開口的忍就會(huì)輸?shù)粽勁�。在我們拜訪客戶時(shí)，當(dāng)我們讓客戶下決定時(shí)，可以用這一個(gè)策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道，成交通常都會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：
確立目標(biāo)尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。
判斷質(zhì)量找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費(fèi)在哪些買不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們?cè)诘诙ɑ蚋嚯娫挏贤ㄖ泻藢?shí)客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點(diǎn)。
激發(fā)欲望———想辦法讓對(duì)方非常需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達(dá)成交易。在實(shí)際邀約中，可能一開始客戶會(huì)拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時(shí)我們可以詢問(wèn)客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，放大客戶的痛苦并塑造價(jià)值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。
結(jié)束交易———讓客戶自己作出購(gòu)買的決定。這樣客戶才有贏得這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說(shuō)出拒絕的理由，可能在他說(shuō)的拒絕理由中，我們會(huì)找到心得突破口，來(lái)達(dá)成交易。
以上就是我從《絕對(duì)成交》這本書中總結(jié)的銷售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經(jīng)接觸過(guò)，而我有提出來(lái)，就是想給自己提個(gè)醒，并加強(qiáng)該技巧的應(yīng)用。其實(shí)這本書還有很多可以在邀約中用的。總之，通過(guò)這本書，我真的知道了很多銷售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理適度的應(yīng)用這些技巧。
絕對(duì)成交讀后感4
看晚絕對(duì)成交后，我感覺(jué)自己相差太遠(yuǎn)了。他第一就叫到了要推銷自己，自己推銷出去。比如說(shuō)喬吉拉德，他就是做了個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作，就是發(fā)名片，也就是把自己推銷出去，等等！更多的銷售大師都是把自己推銷出去，更主要是的要給自己信心。太多的銷售人員都會(huì)在一兩次拒絕之后就退出，這樣就給下一位銷售員留下機(jī)會(huì)。下如手中所說(shuō)，客戶拒絕的你越多，再你這購(gòu)買的就越多，把他當(dāng)成一種動(dòng)力。還有臉皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要來(lái)做銷售！要堅(jiān)持。要有堅(jiān)定的信心。成交一定是在無(wú)數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果，不要怕失敗。而是把客戶的拒絕當(dāng)成是成交的`前提，絕對(duì)成交讀書筆記 假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬(wàn)的訂單，那么，他每拒絕一次就是一千元，當(dāng)你心里這樣想的時(shí)候你就會(huì)前進(jìn)，一定要堅(jiān)持。每天對(duì)自己說(shuō)自己是最好的，自己是最棒的，給自己信心。
絕對(duì)成交這里講了有十大步驟，五大功能，問(wèn)問(wèn)題賺大錢。這些都是講方法。
其實(shí)銷售就是這么簡(jiǎn)單�？戳酥蠛孟穸济靼�，但是忘最重要，就是行動(dòng)，堅(jiān)持。可能你堅(jiān)持了一次兩次，但是你沒(méi)有一直堅(jiān)持下來(lái)。甚至是根本就沒(méi)有行動(dòng)�？赐杲^對(duì)成交之后，就有一個(gè)信息在我腦中轉(zhuǎn)，那就是馬上行動(dòng)，開始按這些方法去做，就是這些簡(jiǎn)單的方法，堅(jiān)持下來(lái)。一直堅(jiān)持下來(lái)。相信自己一定能做好銷售。銷售并不難，難的是你有沒(méi)有行動(dòng)，你能不能堅(jiān)持一年，兩年，三年，十年，或是一生。從現(xiàn)在開始實(shí)行。行動(dòng)起來(lái)。
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