《做項目，不得不這么干》讀后感2000字

　　《做項目，不得不這么干》讀后感2000字

　　劉哲宏

　　如何做好咨詢，是一個一直都在摸索與歸納中的課題，從事業(yè)部咨詢工作定位來看，做好咨詢與做好項目管理有關聯(lián)但又明顯不同。 做好咨詢主要從售前、創(chuàng)新、心態(tài)、技能、辦事方法等方面考慮。

　　1.  如何看待咨詢

　　咨詢在與客戶交互過程中，是心態(tài)、知識積累、技能的集中爆發(fā)時刻，可能前期更長時間的積累只是為了在1h內釋放出來，在于客戶交互的過程中會出現(xiàn)緊張感，其可能由于對陌生客戶不了解怕不知對方是否會刁難、自己對介紹的方案或者產品沒有信息或者沒有摸透，最終導致交流的過程中因緊張而邏輯混亂。

　　做一個好的咨詢具體過程沒有切實的感受，但是目標應該有所感覺，一個好的咨詢會給客戶帶來依賴感、信任感，能夠把控與客戶的現(xiàn)場交流氛圍，若客戶本身特別強勢或專業(yè)豐富，至少在講解領域贏得對方的尊重。

　　最好的咨詢不是做方案的交流推薦，而是要具備發(fā)現(xiàn)潛在事務和規(guī)律的能力，形成一種思考事物運轉的規(guī)律，但一般人的精力是有限的，所以在思考深度方面要有自己的良好把握，咨詢最終的目的不是跟辯手一樣去說服別人，而是能夠發(fā)現(xiàn)價值洼地，并能付諸實現(xiàn)。

　　2.  如何成為咨詢顧問

　　如果說成為咨詢是一個個人發(fā)展的方向及目標，那售前就是一切的基石。售前人員不僅需具備的基本的行業(yè)知識、業(yè)務知識、技術知識、項目管理知識等，還需具備一定的結構化思維能力、溝通能力、講解能力、文案編寫能力以及與銷售配合的能力等，在客戶面前需要以專家的姿態(tài)與專家的語言去回答解決客戶訴求。

　　在明確知識儲備范圍及能力范圍后，就要求我們在日常工作生活中培養(yǎng)一定的知識積累及能力獲取的習慣及方法。工作中，多參與，多總結，多沉淀，多固化，明確個人發(fā)展目標，將項目及溝通經歷提取總結出方法，將其吸收并融會貫通，運用到今后的咨詢工作中；生活中，多看，多聽，多問，多思考，豐富自身閱歷，使自身價值得到升華。

　　待自身強大之后，如何應用，如果創(chuàng)新，則是實現(xiàn)個人價值的最終表現(xiàn)。想成為一個出色的咨詢，需不斷推陳出新，永遠跟隨乃至引領行業(yè)的進步與發(fā)展腳步。

　　3.  咨詢顧問應該怎樣做

　　（1）如何進行售前支持

　　要有清晰的規(guī)劃，明確咨詢的方向，要有自身的價值；

　　界定自己的工作范圍，接了工作以后要能夠提出問題，能夠把控工作；

　　對于銷售、工程、研發(fā)保持良好的聯(lián)動，加強彼此之間的合作意識，群策群力才能較好的完成工作；

　　加強溝通技巧的掌握以及業(yè)務知識的積累，提高咨詢工作能力；

　　郵件制度，咨詢對預先方案了解背景、對接人（誰做的？）等，郵件制度、確保工作狀況抄送領導；

　　方案制作：銷售對接咨詢，銷售郵件直接抄送工程、研發(fā)，工作嚴格按照工作劃分執(zhí)行。

　�。�2）如何創(chuàng)新

　　創(chuàng)新與客戶需求要緊密相關，在溝通的過程中尋找項目創(chuàng)新方向，針對客戶需求進行內容的創(chuàng)新以及項目的包裝。

　　仔細研讀客戶企業(yè)具有綱領性的文件，密切關注客戶企業(yè)未來的發(fā)展動向，緊跟客戶市場；

　　對于新興熱點話題，（例如云計算、物聯(lián)網、電動汽車），要潛心研究，爭取具備一定的硬實力之后，爭取各方市場。

　�。�3）保持什么樣心態(tài)

　　自信心的建立，永遠對困難接受，積極接受挑戰(zhàn)；

　　有責任心，準備的方案要能夠保質保量、打動客戶引導客戶，不單純?yōu)榱隧椖咳プ龉ぷ�，對客戶負責�?/p>

　　不要忙中出錯，有計劃，有條理；

　　遇見事情不要排斥，不要有太大壓力；

　　準確對咨詢顧問定位，做好本職工作；

　　要發(fā)揮"不要臉"的精神，面對各方打擊選擇一種"不在乎"的態(tài)度，能夠保持一個積極的工作心態(tài)。

　�。�4）咨詢技能

　　思考能力、會講敢講能力，對現(xiàn)場有一定的把控能力，分清主次，與客戶交流有具體內容，界面原型、技術實現(xiàn)、展示系統(tǒng)研發(fā)，信息化規(guī)劃項目需要時間做好，積累經驗、打動客戶；

　　既能夠在一個點上專注、投入其中，同時又能夠對外部世界保持開放的心態(tài)，接納不同的視角；既能夠對問題做根源思考，又能夠從系統(tǒng)的角度做整合解決方案設計。能夠跨界思考和探索；

　　知識庫建立，做好知識共享與積累，發(fā)揮知識的共享機制；

　　在工程改造類工作上，與銷售、工程的協(xié)作，在工作通知上要注意雙方領導；

　　在工作量估算上，客戶按照功能點來進行投資估算，做方案要遵循公司整體層面上要有個交互流程；

　　做方案要盡量貼近客戶需求，做細做好，具備快速包裝方案的能力：

　　從知識結構總結起來即：既有專業(yè)深度，又有廣度；

　　實踐出真知，積累知識，總結分析，歸納，要提要求，要有想法；

　　前期儲備，周密計劃，必須規(guī)范化；

　　針對成果的形式，有我們獨特的架構體系，框架構建是個依據。

　　（5）辦事方法

　　咨詢顧問高調做事、低調做人，轉換心態(tài)，重點提供方案，而不是去做具體實施（有目的溝通，要么去推自己的方案，要么去了解客戶的需求，在過程中進行客戶引導，可學習麥肯錫、SAP相關案例）；

　　咨詢要有高度，要有想法，要主動引導客戶。

　　要有結構化的思考。對復雜問題進行深入分析，深究問題的根本原因，提出的觀點獨到，這樣的話邏輯思維清晰，有層次。以此來表達觀點和事實來論證你的問題。

　　要堅持不懈學習。特別是對于公司的咨詢顧問來說，管理理念和IT知識都是在不斷地發(fā)展，怎么在企業(yè)發(fā)展上占得先機，就需要需要持之不懈的學習。

　　要聰明的溝通技巧。在日常的溝通中，難免遇到自己不擅長的領域，如何做好"巧言善辯"而又不讓客戶覺得厭煩，就要盡可能地"聰明".