- 相關(guān)推薦
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營銷管理變革
摘要：伴隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用，人類進(jìn)入了全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。本文探討了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)當(dāng)代企業(yè)營銷管理的深刻影響，分析了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷管理在營銷對(duì)象、營銷基礎(chǔ)、營銷方式、營銷組織、營銷溝通等方面的全方位變革及其特點(diǎn)，提出了我國企業(yè)迎接新時(shí)期營銷管理變革的對(duì)策建議。伴隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展及其廣泛應(yīng)用，企業(yè)的營銷管理也發(fā)生了深刻的變化。那么網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的營銷管理帶來了怎樣的影響和挑戰(zhàn)?互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)的營銷管理發(fā)生了哪些根本變革?我國企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)新時(shí)代營銷管理的變革?本文就上述問題進(jìn)行深入探討。
一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)營銷管理的影響和挑戰(zhàn)
國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(Internet)是一種以TCP／IP網(wǎng)絡(luò)協(xié)議連接全世界各個(gè)國家、各個(gè)地區(qū)、各個(gè)部門、各個(gè)行業(yè)和各個(gè)機(jī)構(gòu)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，是世界上唯一面向全世界的大眾公用網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)營銷領(lǐng)域中的全方位滲透，創(chuàng)造了全新的現(xiàn)代營銷模式和獨(dú)特的企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)。
(一)創(chuàng)造全新的營銷模式
1．營銷環(huán)境 Internet將營銷導(dǎo)向信息經(jīng)濟(jì)的環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離使得各方相隔的“時(shí)差”幾乎不存在。Internet的開放性和公眾參與性，吸引了越來越多的網(wǎng)絡(luò)用戶，上網(wǎng)人數(shù)與電子營銷額同步激增。
2．營銷界面 企業(yè)可以利用Internet制作介紹自身形象的主頁、發(fā)布多媒體的虛擬產(chǎn)品清單、電子訂單或在線客戶支持系統(tǒng)，使Internet成為市場營銷的新途徑。
3．營銷決策 決策內(nèi)容及響應(yīng)速度更多、更快且以企業(yè)Internet連接Internet構(gòu)成的信息系統(tǒng)綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效集成，為網(wǎng)絡(luò)營銷的決策提供了支持。
4．產(chǎn)品 在Internet進(jìn)行市場營銷的產(chǎn)品可以是任何產(chǎn)品或任何服務(wù)項(xiàng)目。
5．價(jià)格 通過Internet進(jìn)行營銷時(shí)，可以把價(jià)格調(diào)整到更有競爭力的位置上。
6．分銷 網(wǎng)上銷售采用直接模式，實(shí)現(xiàn)零庫存、無分銷商的高效運(yùn)作；電子營銷將營銷活動(dòng)傾向于買方市場，眾多客戶通過Internet來尋找、提出實(shí)現(xiàn)自己的購買需求。
7．促銷 各種廣告、公關(guān)都可以在Internet上實(shí)現(xiàn)，而且具有更豐富的內(nèi)涵，如實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)廣告、雙向溝通等。
(二)重塑企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)
1．降低交易成本 互聯(lián)網(wǎng)營銷可以大大降低企業(yè)的促銷成本和采購成本。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查，因特網(wǎng)上的廣告活動(dòng)，能使銷售額增加十倍，費(fèi)用卻是傳統(tǒng)廣告的十分之一。通用電氣公司采用網(wǎng)絡(luò)采購系統(tǒng)后，人工成本降低了20％，原材料成本降低了20％。
2．減少企業(yè)庫存 通過網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，生產(chǎn)商可以準(zhǔn)確地依據(jù)銷售商的需求進(jìn)行生產(chǎn)，使庫存保持在適當(dāng)?shù)娜萘浚⑻岣邘齑婀芾硭健?/p>
3．縮短生產(chǎn)周期 企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速市場調(diào)查，了解最新市場需求；利用信息的傳播速度，及時(shí)了解產(chǎn)品的市場反饋，了解競爭對(duì)手的信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品策略的及時(shí)調(diào)整。
4．創(chuàng)造市場機(jī)會(huì) 借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的開放性和全球性，使企業(yè)營銷可以突破時(shí)空限制，從而增加大量經(jīng)營機(jī)會(huì)。
5．提供滿意服務(wù) 利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息都放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地選擇信息，并使企業(yè)隨時(shí)為顧客提供高效滿意的服務(wù)。
二、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷管理的深刻變革
(一)營銷對(duì)象變革
變傳統(tǒng)的大眾規(guī)�；癄I銷為現(xiàn)代個(gè)性化集中營銷。建立在市場細(xì)分基礎(chǔ)上的傳統(tǒng)營銷，無論怎樣細(xì)分，仍然是以一定規(guī)模的細(xì)分市場用戶群為服務(wù)對(duì)象，過度的細(xì)分需求在傳統(tǒng)的規(guī)模生產(chǎn)和銷售條件下無法滿足。而在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，營銷服務(wù)對(duì)象可以是每一個(gè)個(gè)體消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)對(duì)象的極限化。互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)性化服務(wù)體現(xiàn)在可以實(shí)現(xiàn)服務(wù)時(shí)空、服務(wù)方式及服務(wù)內(nèi)容等全方位的個(gè)性化。通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以在任意時(shí)間為地球上任何一個(gè)地區(qū)、任何一個(gè)角落的顧客提供沒有交易距離的服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)使得市場的廣度擴(kuò)大，用戶可以有更多選擇余地，且企業(yè)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)為個(gè)體消費(fèi)者提供獨(dú)具特色的服務(wù)；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，企業(yè)可以設(shè)計(jì)出客戶喜愛的新聞項(xiàng)目、題材欄目。為更好地培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶，營銷人員必須創(chuàng)建個(gè)性化的銷售信息，根據(jù)每個(gè)顧客的喜好、購買習(xí)慣，設(shè)計(jì)和運(yùn)用有針對(duì)性的說服技巧。
(二)營銷基礎(chǔ)變革
變以4P為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營銷為以4C為基礎(chǔ)的現(xiàn)代整合營銷。傳統(tǒng)的營銷理論主要是由美國營銷學(xué)家麥卡錫(E．McCanhy)總結(jié)的4P策略，即企業(yè)通過對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷這4個(gè)交易變量的調(diào)節(jié)來適應(yīng)市場的需要及變化。美國著名營銷學(xué)家科特勒(P．Kotler)指出，4P營銷“代表賣方的觀點(diǎn)，4P是賣方用以影響買方的營銷工具�！�
1990年美國營銷學(xué)家勞特伯恩 (R．Lauterborn)提出，“買方市場”條件下的營銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點(diǎn)或立場出發(fā)，將營銷交易的要素從 4P轉(zhuǎn)向4C：從賣方的產(chǎn)品(Product)轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望(Customer needs and wants)；從賣方的定價(jià)(Pricing)轉(zhuǎn)向買方的成本(Cost to customer)；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)(Plylacing)轉(zhuǎn)向買方的便利 (Convenience)；從賣方的促銷(Promotion)轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通(Communication)。以買方(顧客)為出發(fā)點(diǎn)的4C策略，將顧客整合到整個(gè)營銷過程中，將網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷策略建立在了新的基礎(chǔ)之上。通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，有助于最大范圍和最快地捕捉和滿足消費(fèi)者的需要和欲望，降低顧客成本，給顧客帶來各種便利，與顧客實(shí)現(xiàn)有效溝通。
(三)營銷方式變革
變傳統(tǒng)的間接營銷為現(xiàn)代的直復(fù)營銷。在傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)的產(chǎn)品往往要經(jīng)過多層中間商傳遞，市場反映和顧客的反饋信息周期長。而網(wǎng)絡(luò)營銷是典型的直復(fù)營銷，直復(fù)營銷中的“直”(其實(shí)是“直接”，Direct的縮寫)是指不通過中間分級(jí)渠道而直接通過媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)直接向企業(yè)訂單付款；直復(fù)營銷中的“復(fù)”(其實(shí)是“回復(fù)”，Response的縮寫)是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對(duì)這種營銷努力有一個(gè)明確的回復(fù)(是買還是不買)，企業(yè)可統(tǒng)計(jì)到這種明確回復(fù)的數(shù)
據(jù)，由此對(duì)以往的營銷努力作出評(píng)價(jià)。直復(fù)營銷最大的特性是對(duì)營銷效果的可測(cè)試性、可度量性、可評(píng)價(jià)性和可控性。利用互聯(lián)網(wǎng)營銷的這一特性，可以大大改進(jìn)營銷決策的效率和營銷執(zhí)行的效用。
(四)營銷組織變革
變傳統(tǒng)的實(shí)體營銷組織為現(xiàn)代的虛擬營銷組織。傳統(tǒng)的實(shí)體化的營銷組織的基本特點(diǎn)是：(1)功能化，實(shí)體組織具有完成業(yè)務(wù)活動(dòng)所需的全部功能。(2)內(nèi)部化，實(shí)體組織依靠自身的功能、資源完成組織的活動(dòng)。(3)集中化和規(guī)模化。實(shí)體組織將各種所需的功能、資源集中在一起使用，在地理范圍和空間上具有連續(xù)性。
而網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，企業(yè)的營銷組織具有虛擬性。虛擬營銷組織具有不同于實(shí)體組織的根本特征：(1)專長化，只保留自己的核心專長及相應(yīng)的功能，使組織規(guī)模小型化、分子化；(2)合作化，虛擬營銷組織不再具有完整的功能和資源，而必須利用外部的市場資源和別的能在功能及資源上形成互補(bǔ)關(guān)系的虛擬企業(yè)進(jìn)行合作；(3)離散化，虛擬營銷的資源、功能呈離散狀態(tài)分散在世界不同的地方，彼此之間通過高效的信息網(wǎng)絡(luò)連接在一起。總之，虛擬營銷組織突破了企業(yè)的有限界限，便于企業(yè)實(shí)現(xiàn)外部資源和優(yōu)勢(shì)的有效整合，發(fā)揮企業(yè)核心能力，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)組織模式的典型形態(tài)。
(五)溝通模式變革
變傳統(tǒng)的單向分離式傳播為現(xiàn)代雙向互動(dòng)多媒體式傳播。傳統(tǒng)的營銷手段只能提供單向的信息輸送，消費(fèi)者常處于被動(dòng)的地位，且信息傳播模式是分離的，電視主要傳播視頻信息，電臺(tái)傳播音頻信息，而報(bào)紙、雜志等傳播的是文字信息。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)了信息的雙向交流和傳播，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能在短時(shí)間內(nèi)與世界各地的用戶進(jìn)行交流，使用戶對(duì)商品和企業(yè)的服務(wù)有更多的發(fā)言權(quán)，并對(duì)用戶的要求和建議馬上作出積極的回應(yīng)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等，使得營銷傳播方式更加豐富多彩，增強(qiáng)了傳播效果。
三、我國企業(yè)迎接網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷管理變革的對(duì)策建議
(一)把握網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，盡快形成網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為 21世紀(jì)企業(yè)營銷的主導(dǎo)方式。已有愈來愈多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到國際互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要作用，并將之視為未來競爭優(yōu)勢(shì)的主要途徑。美國《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家企業(yè)幾乎都已在網(wǎng)上開展了營銷業(yè)務(wù)。原英特爾CEO葛洛夫曾聲稱：5年之內(nèi)所有企業(yè)必須上網(wǎng)，否則必然倒閉。網(wǎng)絡(luò)營銷消除了企業(yè)規(guī)模大中小之間的差別，使各個(gè)企業(yè)都站在同一起跑線上。為此我國企業(yè)應(yīng)把握歷史機(jī)遇，制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營戰(zhàn)略，盡快形成網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢(shì)。
(二)建立企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)，加快構(gòu)筑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)
信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場競爭中生存和立足之本。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國建有網(wǎng)站的企業(yè)僅有15000家。國家經(jīng)貿(mào)委對(duì) 300家國家重點(diǎn)企業(yè)的調(diào)查也顯示，這些企業(yè)的信息技術(shù)和設(shè)備投資僅占總資產(chǎn)的0．3％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家10％的水平。加強(qiáng)信息化建設(shè)我國企業(yè)可從以下方面著手：(1)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)和網(wǎng)頁。 (2)建立企業(yè)內(nèi)部的管理信息系統(tǒng)MIS，對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、供、銷以及生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等主要環(huán)節(jié)實(shí)施全面的計(jì)算機(jī)管理。(3)建立企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)。內(nèi)聯(lián)網(wǎng)是連通企業(yè)內(nèi)部各組織、各成員之間聯(lián)系的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；外聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)對(duì)外設(shè)立的一個(gè)營銷運(yùn)作的虛擬平臺(tái)，企業(yè)可據(jù)此進(jìn)行宣傳品牌、企業(yè)形象、服務(wù)內(nèi)容，溝通與外界的商貿(mào)聯(lián)系，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)等活動(dòng)。(4)建立合理的企業(yè)信息管理模式。包括對(duì)企業(yè)域名的樹立和宣傳，提高企業(yè)對(duì)有關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理水平及對(duì)信息的管理和應(yīng)用水平。
(三)將企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢(shì)，制定合理的競爭戰(zhàn)略
取得網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢(shì)，首先要將企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢(shì)；其次要制定合理的競爭戰(zhàn)略，包括建立嶄新的市場理念，以盡可能快的速度、盡可能好的信用、盡可能優(yōu)秀的服務(wù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷；定制產(chǎn)品，提供個(gè)性化的顧客服務(wù)；開展互動(dòng)式營銷；遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀，實(shí)施軟營銷，即混淆廣告、公關(guān)、產(chǎn)品目錄和銷售的界限，提供大量信息代替說服；利用網(wǎng)絡(luò)虛擬特征，降低營銷成本等。
(四)利用互聯(lián)網(wǎng)的方便、快捷、低成本等優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)營銷決策能力和快速響應(yīng)能力
互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)龐大的信息庫，蘊(yùn)藏著取之不盡的各種信息。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要更加重視決策的快捷性和科學(xué)性。企業(yè)要善于利用互聯(lián)網(wǎng)資源這一信息寶庫，及時(shí)收集企業(yè)營銷決策所需的各種有用信息，為企業(yè)的科學(xué)決策提供快速豐富的基礎(chǔ)資料和信息。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代越來越要求企業(yè)對(duì)顧客需求的即時(shí)滿足，企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)也向企業(yè)對(duì)市場的反應(yīng)速度和靈活性傾斜。因此，企業(yè)要通過網(wǎng)絡(luò)信息化管理，使科學(xué)決策得以快速響應(yīng)與實(shí)施，為企業(yè)贏得競爭的主動(dòng)權(quán)。
(五)建設(shè)和培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍
網(wǎng)絡(luò)化、信息化的發(fā)展對(duì)企業(yè)營銷人才提出了更高的要求，要求現(xiàn)代營銷人才具備現(xiàn)代化的電子商務(wù)專業(yè)知識(shí)和較高的語言交流能力、較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用操作能力，并掌握新的人際關(guān)系技能，能通過對(duì)話與顧客實(shí)現(xiàn)良好的溝通；了解市場決策對(duì)企業(yè)組織的影響，能控制和避免可能出現(xiàn)的問題。因此，在重視人才引進(jìn)的同時(shí)，企業(yè)要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的和不間斷的知識(shí)和技能培訓(xùn)，以增進(jìn)員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)社會(huì)對(duì)高素質(zhì)復(fù)合型人才的需求。
參考文獻(xiàn)：
[1] 劉光峰，魏仁堅(jiān)．網(wǎng)絡(luò)營銷——理論與實(shí)踐[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2000．
[2] 黃敏學(xué)．網(wǎng)絡(luò)營銷[M]．武漢：武漢大學(xué)出版社，2000．
[3] 姚立新．電子商務(wù)透視[M]．北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，1999．
[4] 陳祝平．4C營銷創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)[EB／OL]．http：// www．yestock．com．
[5] 編委會(huì)．電子商務(wù)戰(zhàn)略[M]．北京：中國金融出版,2000．
[6] 趙春明．虛擬企業(yè)[M]．杭州：浙江人民出版社，1999．
【網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營銷管理變革】相關(guān)文章：
論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理變革趨勢(shì)08-05
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理的變革08-05
從權(quán)變觀念看網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)組織變革08-05
論網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新與變革08-05
網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)08-05
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)08-05
世紀(jì)營銷大變革？08-06