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王文京:CRM比ERP市場大10倍
去年，用友董事長王文京在接受記者采訪時稱：“CRM比ERP的市場還要大10倍，用友一定會做CRM�！逼鋵�，那時的用友CRM已在研發(fā)過程當中。8月16日，用友帶著CRMv2.0標準版，啟動“金種子計劃”，正式向業(yè)界宣布：用友的CRM來了，而且要坐頭把交椅。
順勢擴張用友涉足CRM
在2001年成功上市、名利雙收的用友經過一段沉淀，將2002年定位為擴張年。此前，用友的系列收購、合資、合作，已足見其擴張的速度和野心。從財務軟件轉型到管理軟件廠商，用友在去年比較成功地樹立了ERP廠商的品牌形象。宣布進入CRM市場，用友開始了新的業(yè)務領域擴張。
“在互聯(lián)網熱潮席卷時，用友沒有擋住誘惑，做了一個偉庫網，做ASP業(yè)務。但這種商業(yè)模式在中國的市場中并不成熟。去年8月，偉庫網開始轉型，今年年初與CRM合并。”用友副總裁李友介紹�？梢�，用友在此時宣布做CRM，一方面是擴張的需要，另一方面是對其原有業(yè)務整合的結果。
從王文京對CRM市場的判斷，用友進入CRM市場是其整體市場戰(zhàn)略非常重要的部分。因為，ERP為用友帶來的是收入、利潤的成倍提升，而比ERP大十倍的CRM市場則有可能將用友帶入世界軟件50強。
“從8月16日開始，我們下半年會針對CRM進行大規(guī)模的市場宣傳，力求迅速樹立用友CRM品牌�！崩钣言O計了一系列推廣活動。用友尋找1000家“金種子”企業(yè)，試用CRM產品，根據使用情況再決定購買，僅這種方式將會在半年時間內為用友帶來1000家左右的CRM客戶�！暗矫髂甏杭净蚴窍募�，我們就可以收獲了�！崩钣褜τ糜袰RM強勢進入充滿信心。
用友的目標是通過半年的強勢宣傳，使用友樹立起CRM品牌。但有業(yè)內人士分析，由于用友的財務軟件和ERP軟件已經占據了客戶太多的注意力，CRM新品牌會受到一些影響，同時，由于頻繁造制新形像，也會影響客戶對用友的信心與信任。
財大氣粗低價搶市場
“用友今年的營業(yè)任務在上半年就完成得差不多了，我們在資金方面完全沒有壓力。在市場上一些CRM產品價格開始上漲的時候，我們可以低價進入市場。”李友說道。今年上半年，用友以ERP軟件為主的管理軟件銷售收入與咨詢實施及技術服務收入的增長率均超過100%，從而使公司主營收入同比增長54%，凈利潤同比增長38%。去年CRM市場排名用友幾乎沒有任何地位，在強大資金后盾支持下，以1000家“金種子”迅速擴大用友的“領土”，李友語出驚人：“到今年年底，我們就是第一了�！�
用友確實有很多競爭優(yōu)勢：有數量巨大的客戶基礎，在國內有較好的品牌影響力，產品線豐富，其財務軟件、ERP軟件的客戶很容易繼續(xù)成為CRM的客戶，用友此次挑選1000家“金種子”就希望在其財務軟件、ERP軟件客戶中篩選。另一方面，用友目前的資金較為充裕，可根據戰(zhàn)略轉型的需要進行系列購并活動，并有能力在研究與技術平臺上進行高額投入。
目前，中國CRM市場主要存在兩股勢力。一是國外軟件廠商，由于本土化的問題，這些廠商在中國的業(yè)務開展大都不是很順利。二是國內專注于CRM領域的廠商，如創(chuàng)智、聯(lián)誠互動、TurboCRM等公司，但也由于進入市場較晚，企業(yè)規(guī)模都不是很大。作為中國最大的獨立軟件供應商，用友進入CRM市場，一方面給市場帶來更多的信心，另一方面也對市場競爭格局有很大的沖擊。
根據李友的介紹，用友的CRM分為標準版、專業(yè)版、項目版，其中標準版的價格計劃在30萬元～60萬元之間。1000家“金種子”用戶先以10%的價格取得軟件的試用資格，隨后可以3折至8.5折的價格得到其標準版產品，這一項可使用友的收入增加1億元左右。如果“金種子計劃”進展順利，用友不僅可以一舉成為CRM市場第一，還可以增加1億元甚至更多的營業(yè)收入，贏得資本市場的青睞，拉大與其他管理軟件廠商的差距。
風險難測CRM市場剛啟動
CRM的概念進入中國并不晚，但真正市場卻剛剛啟動。用友也很明白進入這一領域存在一定的風險：“市場還需要兩三年才能成熟，但我們現在必須進來�！�
CRM在中國尚處于啟動的初期。2001年中國CRM軟件市場的銷售額僅為8900萬元，占管理軟件市場的3.4%。而據IDG公布的數據顯示，全球客戶服務市場規(guī)模已達到了349億美元，IDC預計全球CRM市場將以年平均18.6%的速度增長。從發(fā)展趨勢來看，CRM在我國擁有較大的發(fā)展空間。
TurboCRM、聯(lián)誠互動都是目前國內CRM的主力廠商，這兩家的創(chuàng)辦人都是近年從用友出來的高層，用友還曾投資聯(lián)誠互動公司500萬元、占近20%的股份。聯(lián)誠互動的老總于光輝在接受記者采訪時說：“這兩年下來，我們總的感覺是教訓多于經驗，吃了很多苦頭。現在總結出兩條，一是要好好地學習國外的軟件，當然不是照搬，也不是簡單的漢化，二是聚焦，我們的軟件就聚焦在銷售業(yè)務這個環(huán)節(jié)上。”
雖然與用友有著很深的淵源，于光輝對于用友從財力轉型ERP、進入CRM市場并不樂觀：“就像是猴子掰包米的故事。今天中國應用市場很大，專注在任何一個應用上都可能把公司做大。反過來，如果哪個都沒搞明白，哪個都想做，怎么會成功�！�
對于用友將CRM分為標準版、專業(yè)版、項目版的做法，于總更是提出不同看法：每個客戶的需求都分為三層：業(yè)務共性、行業(yè)共性、個性。一個標準版并不能解決一個用戶的三層需求�！鞍褬I(yè)務共性抽出來做一個標準版的做法肯定不會成功�！�
聯(lián)誠互動與用友的想法一樣，CRM是一定要強調其本土的特質的：“CRM的形成是基于很成熟的管理，但中國的管理在初級水平，所以用美國的CRM幫助中國的企業(yè)很難成功�！北就恋腃RM給了中國軟件廠商一個更美好的前景。提早進入，可以搶到市場，但也必須承擔教育市場的代價和摸索市場的風險。
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