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王文京:CRM比ERP市場(chǎng)大10倍
去年，用友董事長(zhǎng)王文京在接受記者采訪時(shí)稱：“CRM比ERP的市場(chǎng)還要大10倍，用友一定會(huì)做CRM�！逼鋵�(shí)，那時(shí)的用友CRM已在研發(fā)過(guò)程當(dāng)中。8月16日，用友帶著CRMv2.0標(biāo)準(zhǔn)版，啟動(dòng)“金種子計(jì)劃”，正式向業(yè)界宣布：用友的CRM來(lái)了，而且要坐頭把交椅。
順勢(shì)擴(kuò)張用友涉足CRM
在2001年成功上市、名利雙收的用友經(jīng)過(guò)一段沉淀，將2002年定位為擴(kuò)張年。此前，用友的系列收購(gòu)、合資、合作，已足見其擴(kuò)張的速度和野心。從財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型到管理軟件廠商，用友在去年比較成功地樹立了ERP廠商的品牌形象。宣布進(jìn)入CRM市場(chǎng)，用友開始了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)張。
“在互聯(lián)網(wǎng)熱潮席卷時(shí)，用友沒(méi)有擋住誘惑，做了一個(gè)偉庫(kù)網(wǎng)，做ASP業(yè)務(wù)。但這種商業(yè)模式在中國(guó)的市場(chǎng)中并不成熟。去年8月，偉庫(kù)網(wǎng)開始轉(zhuǎn)型，今年年初與CRM合并�！庇糜迅笨偛美钣呀榻B�？梢姡糜言诖藭r(shí)宣布做CRM，一方面是擴(kuò)張的需要，另一方面是對(duì)其原有業(yè)務(wù)整合的結(jié)果。
從王文京對(duì)CRM市場(chǎng)的判斷，用友進(jìn)入CRM市場(chǎng)是其整體市場(chǎng)戰(zhàn)略非常重要的部分。因?yàn)�，ERP為用友帶來(lái)的是收入、利潤(rùn)的成倍提升，而比ERP大十倍的CRM市場(chǎng)則有可能將用友帶入世界軟件50強(qiáng)。
“從8月16日開始，我們下半年會(huì)針對(duì)CRM進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳，力求迅速樹立用友CRM品牌�！崩钣言O(shè)計(jì)了一系列推廣活動(dòng)。用友尋找1000家“金種子”企業(yè)，試用CRM產(chǎn)品，根據(jù)使用情況再?zèng)Q定購(gòu)買，僅這種方式將會(huì)在半年時(shí)間內(nèi)為用友帶來(lái)1000家左右的CRM客戶�！暗矫髂甏杭净蚴窍募�，我們就可以收獲了�！崩钣褜�(duì)用友CRM強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入充滿信心。
用友的目標(biāo)是通過(guò)半年的強(qiáng)勢(shì)宣傳，使用友樹立起CRM品牌。但有業(yè)內(nèi)人士分析，由于用友的財(cái)務(wù)軟件和ERP軟件已經(jīng)占據(jù)了客戶太多的注意力，CRM新品牌會(huì)受到一些影響，同時(shí)，由于頻繁造制新形像，也會(huì)影響客戶對(duì)用友的信心與信任。
財(cái)大氣粗低價(jià)搶市場(chǎng)
“用友今年的營(yíng)業(yè)任務(wù)在上半年就完成得差不多了，我們?cè)谫Y金方面完全沒(méi)有壓力。在市場(chǎng)上一些CRM產(chǎn)品價(jià)格開始上漲的時(shí)候，我們可以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)。”李友說(shuō)道。今年上半年，用友以ERP軟件為主的管理軟件銷售收入與咨詢實(shí)施及技術(shù)服務(wù)收入的增長(zhǎng)率均超過(guò)100%，從而使公司主營(yíng)收入同比增長(zhǎng)54%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)38%。去年CRM市場(chǎng)排名用友幾乎沒(méi)有任何地位，在強(qiáng)大資金后盾支持下，以1000家“金種子”迅速擴(kuò)大用友的“領(lǐng)土”，李友語(yǔ)出驚人：“到今年年底，我們就是第一了�！�
用友確實(shí)有很多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：有數(shù)量巨大的客戶基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)有較好的品牌影響力，產(chǎn)品線豐富，其財(cái)務(wù)軟件、ERP軟件的客戶很容易繼續(xù)成為CRM的客戶，用友此次挑選1000家“金種子”就希望在其財(cái)務(wù)軟件、ERP軟件客戶中篩選。另一方面，用友目前的資金較為充裕，可根據(jù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要進(jìn)行系列購(gòu)并活動(dòng)，并有能力在研究與技術(shù)平臺(tái)上進(jìn)行高額投入。
目前，中國(guó)CRM市場(chǎng)主要存在兩股勢(shì)力。一是國(guó)外軟件廠商，由于本土化的問(wèn)題，這些廠商在中國(guó)的業(yè)務(wù)開展大都不是很順利。二是國(guó)內(nèi)專注于CRM領(lǐng)域的廠商，如創(chuàng)智、聯(lián)誠(chéng)互動(dòng)、TurboCRM等公司，但也由于進(jìn)入市場(chǎng)較晚，企業(yè)規(guī)模都不是很大。作為中國(guó)最大的獨(dú)立軟件供應(yīng)商，用友進(jìn)入CRM市場(chǎng)，一方面給市場(chǎng)帶來(lái)更多的信心，另一方面也對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局有很大的沖擊。
根據(jù)李友的介紹，用友的CRM分為標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、項(xiàng)目版，其中標(biāo)準(zhǔn)版的價(jià)格計(jì)劃在30萬(wàn)元～60萬(wàn)元之間。1000家“金種子”用戶先以10%的價(jià)格取得軟件的試用資格，隨后可以3折至8.5折的價(jià)格得到其標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品，這一項(xiàng)可使用友的收入增加1億元左右。如果“金種子計(jì)劃”進(jìn)展順利，用友不僅可以一舉成為CRM市場(chǎng)第一，還可以增加1億元甚至更多的營(yíng)業(yè)收入，贏得資本市場(chǎng)的青睞，拉大與其他管理軟件廠商的差距。
風(fēng)險(xiǎn)難測(cè)CRM市場(chǎng)剛啟動(dòng)
CRM的概念進(jìn)入中國(guó)并不晚，但真正市場(chǎng)卻剛剛啟動(dòng)。用友也很明白進(jìn)入這一領(lǐng)域存在一定的風(fēng)險(xiǎn)：“市場(chǎng)還需要兩三年才能成熟，但我們現(xiàn)在必須進(jìn)來(lái)。”
CRM在中國(guó)尚處于啟動(dòng)的初期。2001年中國(guó)CRM軟件市場(chǎng)的銷售額僅為8900萬(wàn)元，占管理軟件市場(chǎng)的3.4%。而據(jù)IDG公布的數(shù)據(jù)顯示，全球客戶服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到了349億美元，IDC預(yù)計(jì)全球CRM市場(chǎng)將以年平均18.6%的速度增長(zhǎng)。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，CRM在我國(guó)擁有較大的發(fā)展空間。
TurboCRM、聯(lián)誠(chéng)互動(dòng)都是目前國(guó)內(nèi)CRM的主力廠商，這兩家的創(chuàng)辦人都是近年從用友出來(lái)的高層，用友還曾投資聯(lián)誠(chéng)互動(dòng)公司500萬(wàn)元、占近20%的股份。聯(lián)誠(chéng)互動(dòng)的老總于光輝在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“這兩年下來(lái)，我們總的感覺是教訓(xùn)多于經(jīng)驗(yàn)，吃了很多苦頭。現(xiàn)在總結(jié)出兩條，一是要好好地學(xué)習(xí)國(guó)外的軟件，當(dāng)然不是照搬，也不是簡(jiǎn)單的漢化，二是聚焦，我們的軟件就聚焦在銷售業(yè)務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)上�！�
雖然與用友有著很深的淵源，于光輝對(duì)于用友從財(cái)力轉(zhuǎn)型ERP、進(jìn)入CRM市場(chǎng)并不樂(lè)觀：“就像是猴子掰包米的故事。今天中國(guó)應(yīng)用市場(chǎng)很大，專注在任何一個(gè)應(yīng)用上都可能把公司做大。反過(guò)來(lái)，如果哪個(gè)都沒(méi)搞明白，哪個(gè)都想做，怎么會(huì)成功�！�
對(duì)于用友將CRM分為標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、項(xiàng)目版的做法，于總更是提出不同看法：每個(gè)客戶的需求都分為三層：業(yè)務(wù)共性、行業(yè)共性、個(gè)性。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版并不能解決一個(gè)用戶的三層需求。“把業(yè)務(wù)共性抽出來(lái)做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版的做法肯定不會(huì)成功。”
聯(lián)誠(chéng)互動(dòng)與用友的想法一樣，CRM是一定要強(qiáng)調(diào)其本土的特質(zhì)的：“CRM的形成是基于很成熟的管理，但中國(guó)的管理在初級(jí)水平，所以用美國(guó)的CRM幫助中國(guó)的企業(yè)很難成功�！北就恋腃RM給了中國(guó)軟件廠商一個(gè)更美好的前景。提早進(jìn)入，可以搶到市場(chǎng)，但也必須承擔(dān)教育市場(chǎng)的代價(jià)和摸索市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
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