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B2C電子商務(wù)模式分析與策略建議(1)
??摘要：從企業(yè)與消費(fèi)者買賣關(guān)系和交易客體兩個(gè)側(cè)面對(duì)B2C 電子商務(wù)模式進(jìn)行了分析,提出企業(yè)應(yīng)在戰(zhàn)略定位、市場(chǎng)渠道、信息發(fā)布、交易定價(jià)等方面加強(qiáng)管理,加快零售行業(yè)信息化步伐,加速網(wǎng)上電子化交易市場(chǎng)建設(shè)。
??關(guān)鍵詞：B2C 電子商務(wù) 商務(wù)模式 模式分析
??B2C(Business to Customer) 電子商務(wù)是以Internet 為主要手段,由商家或企業(yè)通過網(wǎng)站向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)的一種商務(wù)模式。目前,在Internet 上遍布了各種類型的B2C 網(wǎng)站,提供從鮮花、書藉到計(jì)算機(jī)、汽車等各種消費(fèi)品和服務(wù)。由于各種因素的制約,目前以及未來比較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),這種模式的電子商務(wù)還只能占比較小的比重。但是,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)將取得快速發(fā)展,并將最終在電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)重要地位。
??1、B2C電子商務(wù)模式分析
??可以從不同角度對(duì)B2C 的商務(wù)模式進(jìn)行分類和探析。
??1.1 從企業(yè)和消費(fèi)者買賣關(guān)系的角度分析 B2C 的商務(wù)模式主要分為賣方企業(yè)—買方個(gè)人的電子商務(wù)及買方企業(yè)—賣方個(gè)人的電子商務(wù)兩種模式。
??1.1.1 賣方企業(yè)—買方個(gè)人模式。這是商家出售商品和服務(wù)給消費(fèi)者個(gè)人的電子商務(wù)模式。在這種模式中,商家首先在網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)上商店,公布商品的品種、規(guī)格、價(jià)格、性能等,或者提供服務(wù)種類、價(jià)格和方式,由消費(fèi)者個(gè)人選購,下定單,在線或離線付款,商家負(fù)責(zé)送貨上門。這種網(wǎng)上購物方式可以使消費(fèi)者獲得更多的商品信息,雖足不出戶卻可貨比千家,買到價(jià)格較低的商品,節(jié)省購物的時(shí)間。當(dāng)然這種電子商務(wù)模式的發(fā)展需要高效率和低成本的物流體系的配合。這種方式中比較典型的代表就是全球知名的亞馬遜網(wǎng)上書店(http://www.amazon.com) 。
??1.1.2 買方企業(yè)—賣方個(gè)人的電子商務(wù)。這是企業(yè)在網(wǎng)上向個(gè)人求購商品或服務(wù)的一種電子商務(wù)模式。這種模式應(yīng)用最多的就是企業(yè)用于網(wǎng)上招聘人才。如許多企業(yè)在深圳人才市場(chǎng)網(wǎng)(http://www.szhr.com.cn) 招聘各類人才。在這種模式中,企業(yè)首先在網(wǎng)上發(fā)布需求信息,后由個(gè)人上網(wǎng)洽談。這種方式在當(dāng)今人才流動(dòng)量大的社會(huì)中極為流行,因?yàn)樗⑵鹆似髽I(yè)與個(gè)人之間的聯(lián)系平臺(tái),使得人力資源得以充分利用。
??1.2 根據(jù)交易的客體分析
??可把B2C 電子商務(wù)分為無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式以及有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式。前者可以完整地通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行,而后者則不能完全在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn),要借助傳統(tǒng)手段的配合才能完成。
??1.2.1 無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)本身具有信息傳輸和信息處理功能,無形商品和服務(wù)(如電子信息、計(jì)算機(jī)軟件、數(shù)字化視聽娛樂產(chǎn)品等) 一般可以通過網(wǎng)絡(luò)直接提供給消費(fèi)者。無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式主要有網(wǎng)上訂購模式、廣告支持模式和網(wǎng)上贈(zèng)予模式。
??a. 網(wǎng)上訂閱模式。消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)訂閱企業(yè)提供的無形商品和服務(wù),并在網(wǎng)上直接瀏覽或消費(fèi)。這種模式主要被一些商業(yè)在線企業(yè)用來銷售報(bào)刊雜志、有線電視節(jié)目等。網(wǎng)上訂閱模式主要有以下幾種:
??在線出版(Online Publications) 。出版商通過Internet 向消費(fèi)者提供除傳統(tǒng)印刷出版物之外的電子刊物。在線出版一般不提供Internet 的接入服務(wù),只在網(wǎng)上發(fā)布電子刊物,消費(fèi)者通過訂閱可下載有關(guān)的刊物。這種模式并不是一種理想的信息銷售模式。在當(dāng)今信息大爆炸的時(shí)代,普通用戶獲取信息的渠道很多,因而對(duì)本來已很廉價(jià)的收費(fèi)信息服務(wù)敬而遠(yuǎn)之。因此,有些在線出版商采用免費(fèi)贈(zèng)送和收費(fèi)訂閱相結(jié)合的雙軌制,從而吸引了一定數(shù)量的消費(fèi)者,并保持了一定的營業(yè)收入。
??在線服務(wù)(Online Services) 。在線服務(wù)商通過每月收取固定的費(fèi)用而向消費(fèi)者提供各種形式的在線信息服務(wù)。在線服務(wù)商一般都有自己特定的客戶群體。如美國在線(AOL) 的主要客戶群體是家庭用戶,而微軟網(wǎng)絡(luò)(Microsoft Network)的主要客戶群體是Windows 的使用者,訂閱者每月支付固定的費(fèi)用,從而享受多種信息服務(wù)。在線服務(wù)一般是針對(duì)一定的社會(huì)群體提供的,以培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。在美國,幾乎每臺(tái)出售的電腦都預(yù)裝了免費(fèi)試用軟件。在線服務(wù)商的強(qiáng)大營銷攻勢(shì),使他們的用戶數(shù)量穩(wěn)步上升。
??在線娛樂(Online Entertainment) 。在線娛樂商通過網(wǎng)站向消費(fèi)者提供在線游戲,并收取一定的訂閱費(fèi),這是無形商品和服務(wù)在線銷售中令人關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域,也取得了一定的成功。當(dāng)前,網(wǎng)絡(luò)游戲已成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)戰(zhàn)的焦點(diǎn)之一,Microsoft 、Excite、Infoseek 等紛紛在網(wǎng)絡(luò)游戲方面強(qiáng)勢(shì)出擊。事實(shí)上,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者們已將眼光放得更遠(yuǎn),通過一些免費(fèi)或價(jià)格低廉的網(wǎng)上娛樂換取消費(fèi)者的訪問率和忠誠度。
??b. 廣告支持模式。在線服務(wù)商免費(fèi)向消費(fèi)者提供在線信息服務(wù),其營業(yè)收入完全靠網(wǎng)站上的廣告來獲得。這種模式雖然不直接向消費(fèi)者收費(fèi),但卻是目前最成功的電子商務(wù)模式之一。Yahoo 等在線搜索服務(wù)網(wǎng)站就是依靠廣告收入來維持經(jīng)營活動(dòng)的。對(duì)于上網(wǎng)者來說,信息搜索是其在Internet的信息海洋中尋找所需信息最基礎(chǔ)的服務(wù)。因此,企業(yè)也最愿意在信息搜索網(wǎng)站上設(shè)置廣告,通過點(diǎn)擊廣告可直接到達(dá)該企業(yè)的網(wǎng)站。采用廣告支持模式的在線服務(wù)商能否成功的關(guān)鍵是其網(wǎng)頁能否吸引大量的廣告,能否吸引廣大消費(fèi)者的注意。
??c. 網(wǎng)上贈(zèng)予模式。這種模式經(jīng)常被軟件公司用來贈(zèng)送軟件產(chǎn)品,以擴(kuò)大其知名度和市場(chǎng)份額。一些軟件公司將測(cè)試版軟件通過Internet 向用戶免費(fèi)發(fā)送,用戶自行下載試用,也可以將意見或建議反饋給軟件公司。用戶對(duì)測(cè)試軟件試用一段時(shí)間后,如果滿意,則有可能購買正式版本的軟件。采用這種模式,軟件公司不僅可以降低成本,還可以擴(kuò)大測(cè)試群體,改善測(cè)試效果,提高市場(chǎng)占有率。美國的網(wǎng)景公司(Netscape)在其瀏覽器最初推廣階段采用的就是這種方法,從而使其瀏覽器軟件迅速占領(lǐng)市場(chǎng),效果十分明顯。
??1.2.2 有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式。有形商品是指?jìng)鹘y(tǒng)的實(shí)物商品,采用這種模式,有形商品和服務(wù)的查詢、訂購、付款等活動(dòng)在網(wǎng)上進(jìn)行,但最終的交付不能通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn),還是用傳統(tǒng)的方法完成。這種電子商務(wù)模式也叫在線銷售。目前,企業(yè)實(shí)現(xiàn)在線銷售主要有兩種方
式:一種是在網(wǎng)上開設(shè)獨(dú)立的虛擬商店;另一種是參與并成為網(wǎng)上購物中心的一部分。有形商品和服務(wù)的在線銷售使企業(yè)擴(kuò)大了銷售渠道,增加了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。與傳統(tǒng)的店鋪銷售相比,即使企業(yè)的規(guī)模很小,網(wǎng)上銷售也可將業(yè)務(wù)伸展到世界的各個(gè)角落。網(wǎng)上商店不需要象一般的實(shí)物商店那樣保持很多的庫存,如果是純粹的虛擬商店,則可以直接向廠家或批發(fā)商訂貨,省去了商品存儲(chǔ)的階段,從而大大節(jié)省了庫存成本。
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