面試談判中要巧妙協(xié)商的薪酬

    談?wù)摻疱X對許多人而言是一件棘手的事-尤其是在20世紀90年代晚期經(jīng)濟繁榮期之后,你的歷史薪酬已經(jīng)完全與當今市場的薪酬不一樣了。在賣方市場時期,你可以掙很多錢,但是你失業(yè)了,你想重新進入職場。你很聰明,你是個現(xiàn)實主義者,你閱讀了《華爾街期刊》。你非常清楚你幾乎不能以你離開職場時的薪酬水平重新進入這個市場,你的機會是很渺茫的。但是如何讓招聘經(jīng)理相信你已經(jīng)接受了這個事實呢?
    或者你得到的薪酬過低。你會擔心若你告訴招聘經(jīng)理你掙多少錢,他們還會繼續(xù)給你支付過低的薪酬,或者他們不了解你真正的價值。
    所有的這些問題都被考慮過。要誠實和率直地說出你的想法。如果他們想知道你的以往薪酬水平,你就告訴他們。如果你認為這一點很重要,不要猶豫,去和他們分享你的觀點。要以事實為依據(jù),不要感情用事。如果經(jīng)過你慎重考慮過的期望薪酬不在用人單位的考慮之內(nèi),你或許不會想跳槽。
    如果你非常想要獲得這份工作,不想因為薪酬(太高或太低)的問題而冒失去這個機會的風險,要更為小心地將你的愿望向招聘經(jīng)理(或者獵頭人員,如果你通過獵頭人員應聘的話)表達:"我意識到我的以往薪酬是高于當前的市場水平的。只要企業(yè)提供合理、有競爭力的機會……"你可能會收到以下兩種回復:
    ■ "我真的想知道你的以往薪酬和你期望的薪酬。"如果我作為獵頭人員來進行篩選,我會問這樣的問題;
    ■ "你認為合理的薪酬水平應當是多少?"他們想知道你的想法。說一些諸如以下的話:"根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和這個職位,我認為這個數(shù)字應大約是在17.5萬美元至20萬美元,加上獎金和股票。"這樣的說法與"由于經(jīng)濟走向蕭條,我愿意接受你們提供的任何薪酬數(shù)字"相比,要好得多。
    如果你能得到數(shù)據(jù),就告訴他們這個數(shù)據(jù)。這表明你是一個實際的人,很注重實效。這還表明在評估薪酬和人力資源管理的其他問題方面,你顯得有條理和有經(jīng)驗。如果他們想知道你以前的信息,那就坦率地告訴他們。然后告訴他們?nèi)绻�職位合適、企業(yè)合適、工作合適,那么錢是次要的。
    如果你準備好接受比你原來的薪酬低很多的工作機會,無論什么原因,你會感到某種擔憂,因為你現(xiàn)在的財務(wù)水平取決于你以往的收入水平,所以現(xiàn)在你是否在維持收支平衡方面有些壓力�；蛟S招聘經(jīng)理不會就這個問題展開討論,但并不意味著他們沒有考慮過此事。因此你必須準備好,預測出他們的顧慮,主動與他們溝通,你可以接受較低水平的薪酬,讓他們放心:"我的生活事先計劃得當,我的生活一直過得很幸福。因此錢并不是我的主要動力,我最感興趣的是工作的職責和我能作出的貢獻。"當我正在寫本書時,整個招聘形勢并不是最好的。因此在這里我們根據(jù)"買方市場"來給出所有的意見;但是書能放書架上相當長的時間,我當然希望這本書對你的整個職業(yè)生涯都有用處,在所有的經(jīng)濟情況下都能適合。會有那么一些時候,當你被作為候選人考慮時,你可以更主動和積極地商談薪酬的問題。你很安心你所在的企業(yè),你喜歡你的工作,你滿意你的收入,你并不是特別想去抓住一個機會進行變動。
    因此什么會使你離開你現(xiàn)在很舒心的職位呢?讓我們假定這個職位看上去很適合你,企業(yè)也很適合你,一切都很適合你,這意味著你不一定要冒風險從你現(xiàn)在的職位跳槽到另一個職位。其他的工作總是存在著未知的因素,而你對現(xiàn)有的工作都很熟悉。你非常熟悉你的工作。新工作或許看起來不錯,但是你很聰明,意識到有一些不愉快的讓人驚奇的事情會出現(xiàn)。你現(xiàn)在的狀態(tài)非常好,為什么要去冒險呢?
    你現(xiàn)在處于一個非常理想的狀態(tài),能夠真正地憑借這一優(yōu)勢討價還價。或許合適的薪酬福利能引誘你跳槽,進入一個全新的、充滿風險的環(huán)境中。
    即使你現(xiàn)在的工作不是最理想的工作,你對潛在的工作機會真的很感興趣,在較好的經(jīng)濟時期,轉(zhuǎn)換工作會使你獲得更多的報酬,抱有這樣的期望是很正常的。因此在經(jīng)濟繁榮時期,企業(yè)期望能吸引你離開原來的企業(yè)進入新的企業(yè),他們就必須在報酬方面額外多支付一部分,才能使你動心。在這些情況下,你會較輕松地商談薪酬問題。因此當他們問你期望的薪酬時,做好準備,告訴他們:"目前我處在這樣的職位上。這是我的基本工資,這是我的獎金和我的股票。我的期望是我能夠做得更好,我希望薪酬的增長應當與新職位的職責范圍的變化相一致,我希望為此能得到合理的報酬。根據(jù)我在這個職位上累計的數(shù)據(jù),我認為它應當在……范圍之內(nèi)。"要就事論事。在詢問時要放松、自信。
    當這個工作對你而言非常關(guān)鍵,你不想冒失去這個工作的風險時,只有在這種情況下,你在要求更高薪酬時不會那么輕松。但是如果你并不準備獲得這份工作,你在現(xiàn)在的企業(yè)工作很愉快,同時你在等待下一個更好的機會,那么就和他們商談更好的報酬!商談出盡可能是最佳的薪酬福利!

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