弱市對券商的影響及對策

 
    
    一、弱市的表現(xiàn)形式和基本特征

    （一）弱市的基本特征

    正確判斷當(dāng)前市場環(huán)境特征對于券商采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營管理思路和策略意義重大。市場特征指的是股市在某一階段的股價表現(xiàn)、成交多寡、人氣狀態(tài)等因素的綜合體現(xiàn)。根據(jù)在股市中存在最久、影響最大、用于研判大勢趨向的道氏理論（DOW THEORY），股市有三種趨勢：一是主要趨勢；也就是大牛市或大熊市（沒有細分出盤整市）；二是中期趨勢，也就是時間周期相對較短的多頭市場和空頭市場；三是短期趨勢，也就是僅僅維持幾個小時或幾天的小行情。這三種趨勢同時存在，共同組成整個股市的走勢。

    那么，如何判斷當(dāng)前股市是否處于熊市中呢？傳統(tǒng)的觀點認為：股指從高位回落20%或者以上，就可以認為股市已經(jīng)步入熊市，即下跌20%是判斷牛熊的分水嶺。但是，這種劃分完全是從（股價）技術(shù)分析的角度出發(fā)的，再加上目前對于牛熊交替循環(huán)的周期沒有絕對統(tǒng)一的時間長度標準，因此，如果單純按照這個“20%”傳統(tǒng)界定的話，我國誕生才僅僅11年的股市至少已經(jīng)出現(xiàn)了9次熊市（見表1），這種結(jié)論顯然有些夸張。

    鑒于此，為了較為客觀、全面地判斷我國股市的運行特征，以及分析問題的方便，我們這里采用“強市”和“弱市”的概念來描述股市。并且，結(jié)合我國的實際情況，我們將弱市的表現(xiàn)形式和基本特征歸納如下：

    1、股指呈反復(fù)走低或低位盤整態(tài)勢。

    2、市場交投清淡，投資者參與熱情不高，新增開戶數(shù)和交易量與前一時期比明顯減少。

    3、市場擴容速度明顯減慢，上市公司融資比較困難，新發(fā)、增發(fā)和配股等與前一時期比明顯減少。

    4、市場中關(guān)于基本面、政策面等的利空消息占據(jù)上風(fēng)。市場對于利好消息反應(yīng)冷淡，反彈力度較弱，持續(xù)時間較短，相反對于利空消息的反應(yīng)過于敏感。

    5、以上特征的持續(xù)期至少在半年以上。

    表1：中國股市11年以來10次主要下跌情況（以上證綜指為例）：

    時間　　　　　　 最高點　　　最低點　　 最大下跌點　 最大跌幅　　歷時

    1992年5月26日　　　1429.01點　　386.85點　　 1042.16點　　72.92%　　5個月零22天

    --1992年11月17日

    1993年2月16日　　　1558.95點　　325.89點　　 1233.06點　　79.09%　　17個月零13天

    --1994年7月29日

    1994年9月13日　　　1052.94點　　524.43點　　 528.51點　　 50.19%　　4個月零25天

    --1995年2月7日

    1995年5月22日　　　 926.41點　　512.84點　　 413.57　　　 44.64%　　7個月零27天

    --1996年1月19日

    1996年12月12日　　 1256.68點　　855.84點　　 402.83點　　　　32%　　14天

    ---1996年12月27日

    1997年5月12日　　　1510.18點　　1025.13點　　485.05點　　 32.11%　　4個月零11天

    --1997年9月23日

    1998年6月4日　　　 1422.98點　　1043.02點　　379.96點　　 26.70%　　2個月零14天

    -1998年8月18日

    1998年11月17日　　 1300.15點　　1047.83點　　252.32點　　 19.40%　　6個月

    --1999年5月17日

    1999年6月30日　　　1756.18點　　1341.05點　　415.13點　　 23.63%　　5個月零27天

    --1999年12月27日

    2001年6月14日　　　2245.43點　　1514.86點　　730.57點　　 32.54%　　4個月零8天

    --2001年10月22日

    （二）我國當(dāng)前股市正處于弱市之中

    根據(jù)上述我們對弱市特征的描述，基本上可以斷定我國當(dāng)前股市已經(jīng)處于弱市之中。首先，從股指來看，上證綜指從2001年6月14日創(chuàng)下2245.43的新高后，一直呈大幅下挫態(tài)勢，并于10月22日創(chuàng)下了1514.86的近期新低，跌幅超過了30%。11月份，股指雖然一度呈現(xiàn)出小幅盤升態(tài)勢，并已經(jīng)收復(fù)了1/3的失地，但這種走勢只是反彈。之后，股市仍又呈下跌趨勢，目前在1600多點徘徊。

    其次，從交投情況來看，從7月份以來滬深兩市的交易一直較為清淡，兩市每日成交規(guī)模一般80-100億元左右

，遠低于前期上漲時平均每日200億元的水平，并且，在11月13日，滬深兩市還創(chuàng)下了48億元的近期地量。同時，投資者投資熱情下降，新增開戶數(shù)明顯減少。據(jù)上證所統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年第三季度以來，滬市新開戶人數(shù)逐月減少，滬市6月份的開戶總數(shù)還有52.56萬戶之多，7月份時這個數(shù)字已下降至36.95萬戶，8月份進一步下降為31.93萬戶，到了9月份，滬市開戶數(shù)竟下降至12.8萬戶，其中A股賬戶開戶11.54萬戶，B股賬戶開戶1.26萬戶，不僅自2000年1月份以來首次低于30萬戶，而且還遠遠低于1999年和1998年每月23.5萬戶的平均數(shù)。

    第三，從市場擴容來看，自8月初到10月底近三個月的期間，新股發(fā)行處于停止?fàn)顟B(tài)。進入11月后，雖然這種僵局終于被打破了（11月2日，北京華聯(lián)發(fā)行新股），但至今為止，也總共有4只新股發(fā)行，并且發(fā)行價格走低趨勢十分明顯。與此同時，上市公司再融資舉步維艱，今年前10個月，深滬兩市只有118家公司實施了配股增發(fā)，融資總額為477.95億元，與去年相比“縮水”幅度接近4成，其中只有20家通過增發(fā)融到180.5億元的資金。值得注意的是，這些融資主要是在上半年股市活躍時完成的。進入8月份以后，大部分擬再融資公司的股票一連串破位下行，形成了市場中一道刺眼的風(fēng)景。在這種情況下，滬深兩市宣布再融資的公告明顯減少，而且再融資也悄然發(fā)生著格局上的變化，其中最惹人矚目的是，上市公司發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券的公告不斷增多。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從9月份以來，在提出再融資計劃的32家上市公司中，準備發(fā)行可轉(zhuǎn)債的公司就有18家，接近擬再融資公司的六成。

    第四，從消息面來看，最近一段時間以來我國股市的“利空”顯然占據(jù)上風(fēng)。經(jīng)濟增速放緩、國有股減持市場定價、違規(guī)資金撤離、上市公司弄虛作假、9.11事件等每一條消息都引起了市場的大幅震蕩甚至過度反應(yīng)。而后來的國有股減持暫停、印花稅下調(diào)等利好消息雖然促進了市場報復(fù)性反彈，但也是曇花一現(xiàn)，沒有持續(xù)幾天。

    最后，到目前為止，我國股市的上述表現(xiàn)已經(jīng)持續(xù)了將近半年時間，因此可以說，自1999年5.19以來我國股市的一輪強市行情已經(jīng)結(jié)束，弱市行情已經(jīng)在今年7月份來臨。而且，我們還認為，當(dāng)前股市的弱市特征或調(diào)整行情可能還會持續(xù)一段時間（市場各方對明年行情的判斷分歧很大）。因為1999年下半年以來我國新一輪的經(jīng)濟增長已出現(xiàn)結(jié)束信號，基本面至今仍無本質(zhì)好轉(zhuǎn)的跡象；加入WTO后，政府對市場的干預(yù)會受到限制，監(jiān)管層執(zhí)意出臺實質(zhì)性的利好措施拉動大盤的成本較高；上市公司的業(yè)績會因為明年取消所得稅地方返還政策等，集體縮水；市場變數(shù)仍然較多，市場還需要一段時間重塑價值理念、重建比價關(guān)系。

    弱市和強市這兩種“市道”對市場參與各方行為的影響是截然不同的。在我國股市目前尚無做空機制的情況下，弱市會在一定程度上使得十分依賴行情的證券公司的各項業(yè)務(wù)萎縮，利潤水平降低，金融風(fēng)險凸現(xiàn)。為此，剛剛從強市背景下走過來的券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變管理思路，調(diào)整經(jīng)營策略，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施。

    二、弱市對投行業(yè)務(wù)的影響與對策

    （一）影響

    隨著弱市的到來，我國券商的投行業(yè)務(wù)演繹了“高臺跳水”。今年以來國內(nèi)股市僅發(fā)行新股60多家，近三分之一具備主承銷資格的券商顆粒無收。券商們甚至處于“沒業(yè)務(wù)不行，有業(yè)務(wù)也難受”的兩難境地。到10月22日，已有65家股票跌破配股價，17家跌破增發(fā)價，一些券商被迫成為所包銷股票的大股東（見表2）。比如哈藥集團主承銷商南方證券包銷全部6830萬余股，占用資金8.5億元，占其注冊資本金的85％；浙江廣廈主承銷商平安證券吃進4904萬股，耗資4.96億元，占其全部資本金的49.6％。我國券商總股本最大的也不過四十多億元，規(guī)模較小的券商只需一次余額包銷就會被拖垮，而大券商也只承受得起兩三次余額包銷的沖擊。

    表2：10月22日跌破發(fā)行價格的股票

    新股　　　　　　　增發(fā)　　　　　　 配股

    安陽鋼鐵等3家　　中興通訊等17家　　哈藥集團等65家

    同時，一級市場“新股不敗”的神話也被打破，安陽鋼鐵、中石化跌破發(fā)行價，券商無風(fēng)險套利時代已經(jīng)終結(jié)。為此，上市公司也紛紛改變再融資計劃，或者降低發(fā)行價格，削減發(fā)行數(shù)量；或者增發(fā)改配股，增發(fā)改轉(zhuǎn)債；有的甚至取消再融資計劃（見表3），使得券商投行業(yè)務(wù)的經(jīng)營風(fēng)險驟然增加。

    表3：改變再融資計劃的上市公司（截至12月12日）

    降低增發(fā)金額　　 調(diào)低增發(fā)價格　　 取消增發(fā)　　增發(fā)改配股、可轉(zhuǎn)債　變更增發(fā)投向

    華立控股等7家　　鹽湖鉀肥等2家　 青旅控股等5家　錫業(yè)股份等2家　　　　深國商 

    續(xù)上表：

    降低配股價格　　取消配股　　配股改可轉(zhuǎn)債

    深科技等21家　　生益科技　　新鋼釩

    實際上，我國券商的投行業(yè)務(wù)自身一直存在許多問題。在額度管理時期，搶項目、拼公關(guān)、做材料成為投行業(yè)務(wù)的生存手段；而長期的賣方市場格局又導(dǎo)致任何股票都可以悉數(shù)發(fā)行出去，根本無需考慮承銷風(fēng)險，因此投行的業(yè)務(wù)內(nèi)容變得十分簡單。今年以來，隨著證券發(fā)行核準制度的推行以及“限報家數(shù)”政策的出臺，舊的發(fā)行體制逐漸被打破，但新的、合理的發(fā)行體制還沒有摸索出，恰恰此時，市場進入弱市，于是所有的問題都暴露了出來。

    在這種背景下，再加上加入WTO后，國內(nèi)金融機構(gòu)將面臨更加嚴峻而激烈的競爭，券商在投行業(yè)務(wù)方面必須轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)換思路，變革體制，開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，依靠強實力、高質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來發(fā)展壯大自身。

    （二）對策

    1、將化解和防范可能發(fā)生的承銷風(fēng)險作為投行業(yè)務(wù)的重中之重。

    弱市中投行業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要來自兩方面，一是新股跌破發(fā)行價，二是上市公司配股認購率嚴

重不足，為此必須要加強股票發(fā)行定價研究與銷售工作。嚴酷的包銷事實已教訓(xùn)了我們，一味順應(yīng)客戶的要求，定高發(fā)行價，其風(fēng)險是巨大的。在弱市中，要取得一個發(fā)行項目的成功，發(fā)行價格的確定、發(fā)行公司市場形象的策劃與宣傳、機構(gòu)投資者和戰(zhàn)略投資者的選擇與引進、發(fā)行路演的策劃和具體操作、發(fā)行時機的選擇、銷售對象及需求的掌握、客戶的培育和服務(wù)、銷售渠道的建立和拓展等營銷手段起著尤其重要的作用，定價與銷售能力是券商的核心競爭力之一。

    同時，券商還應(yīng)圍繞控制發(fā)行風(fēng)險這個核心工作，進行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，分離個性化的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，集中統(tǒng)一性業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，將完整業(yè)務(wù)過程進行拆分并優(yōu)化組合，實現(xiàn)投行業(yè)務(wù)的專業(yè)化分工與協(xié)作，將項目遴選與項目評價分離、項目制作與項目銷售分離，規(guī)避單一項目組或項目人員獨立作業(yè)產(chǎn)生的職業(yè)道德風(fēng)險和質(zhì)量問題。

    2、投行工作思路要從“搶項目”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑x項目”；從“追求項目數(shù)量”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白非箜椖抠|(zhì)量”。

    弱市中，券商必須更加善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)，培育企業(yè)，對企業(yè)進行深層次輔導(dǎo)，更加注重所選公司的質(zhì)地，要在對國家產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和各行業(yè)的經(jīng)濟技術(shù)特點進行充分研究的基礎(chǔ)上，選擇并儲備一批能夠為市場接受的公司。為了保證項目質(zhì)量，投行部門必須從公司素質(zhì)、公司發(fā)展前景、承銷風(fēng)險等各方面對所選公司進行綜合考核，并根據(jù)考核結(jié)果決定是否承接該項目。具體說選擇的標準應(yīng)包括：企業(yè)的市場前景好，市場規(guī)模較大，并且處于持續(xù)的增長過程中；在整個行業(yè)中，企業(yè)要擁有核心的技術(shù)，技術(shù)要具有領(lǐng)先性，或者公司的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的市場占有率；企業(yè)在財務(wù)方面有很好的經(jīng)營業(yè)績，毛利率、企業(yè)贏利相對比較高；企業(yè)經(jīng)營管理層的素質(zhì)和能力比較高，并且擁有比較健全的公司治理結(jié)構(gòu)。

    3、進行投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

    現(xiàn)代化的投資銀行業(yè)務(wù)包括證券承銷、財務(wù)顧問、兼并與收購、咨詢服務(wù)、項目融資、公司理財?shù)葮I(yè)務(wù)。目前，證券承銷等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的新興業(yè)務(wù)，特別是企業(yè)兼并與重組業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國外投資銀行的核心業(yè)務(wù)。有數(shù)據(jù)表明，20世紀70年代到90年代，美國前十名券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)量從50％下降至17％左右，投入傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的資金也由45％下降至6％。但是在我國，承銷在投行業(yè)務(wù)中仍居主要地位。由于新的證券業(yè)務(wù)預(yù)示著新的利潤增長點，是券商在未來競爭中奪取制高點的法寶。因此，在面臨弱市時，率先進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新對于券商來說具有非常重大的戰(zhàn)略意義。目前我國券商可以選擇的方向，一是充當(dāng)財務(wù)顧問，我國國有資產(chǎn)存量已達9多萬億元，分布于30萬家國有企業(yè)，其中至少2萬億元必須通過重組才能發(fā)揮效益，這些資產(chǎn)重組涉及策劃、融資、資產(chǎn)評估等一系列專業(yè)技術(shù)很強的工作，券商投行在人才、資金、信息網(wǎng)絡(luò)等方面都具有優(yōu)勢，可以全方位地為企業(yè)提供資本運作服務(wù)；二是發(fā)展上市企業(yè)和非上市企業(yè)的購并業(yè)務(wù)；三是開辟項目融資和資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)創(chuàng)新；四是探索風(fēng)險資本投資。

    4、重視集約化經(jīng)營，打造精品項目，開展深度服務(wù)。

    面對嚴酷的市場環(huán)境，投行必須確立競爭優(yōu)勢，提高資本集中度，進行合理有效地分配，有所為有所不為的開展集約化經(jīng)營，提高資源的利用效率。弱市中開展投行業(yè)務(wù)的難點是尋找好的企業(yè)，對項目進行有效的風(fēng)險控制，這必然要求投行向?qū)�業(yè)化和縱深化方向發(fā)展，要求投行選擇重點地區(qū)、重點行業(yè)、重點企業(yè)，集中優(yōu)勢力量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，形成特色經(jīng)營。其中專業(yè)化可根據(jù)地區(qū)、行業(yè)等進行選擇，還可以更加細化為某地區(qū)的某行業(yè)。專業(yè)化勢必要求縱深化，即要求券商向企業(yè)提供財務(wù)指導(dǎo)、投資建議、法律咨詢、行業(yè)分析等深度服務(wù)，幫助企業(yè)資本運營向縱深方向發(fā)展。

    同時，為了與企業(yè)保持長期合作關(guān)系，弱市中券商還應(yīng)注重加強對上市公司的后續(xù)服務(wù)。過去投行人員在做項目注重短期功利，考慮的是如何把企業(yè)發(fā)出去，而對發(fā)行后企業(yè)的持續(xù)服務(wù)、業(yè)務(wù)溝通考慮不夠，客戶關(guān)系脆弱，因此很少有上市公司將新股、配股、增發(fā)等融資業(yè)務(wù)都交給同一家券商來做。如果在弱市中券商能夠開展深度服務(wù)，保持與老客戶的牢固合作關(guān)系，那么實際上是儲存了最便捷的項目來源。

    二、弱市對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的影響與對策

    （一）影響

    市場走弱對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的影響尤為明顯。弱市中，由于對未來的行情缺乏足夠的信心，投資者往往采取“觀望”、“謹慎操作”的策略，這就導(dǎo)致市場交投活動極度萎縮，券商傭金收入隨之步入低谷。據(jù)統(tǒng)計，今年上半年，全國證券交易印花稅只有281.61億元，比去年同期減少了87億元，下降了31％。下半年股市開始深幅調(diào)整后，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入更是慘不忍睹。7～10月份，深滬兩市股票成交金額只有9309.67億元，比去年同期下降了40％，如不考慮傭金折讓因素，券商的傭金收入總計只有32.64億元，如果扣除部分稅費，整個券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入只有28億元左右，平均每月傭金收入只有7億元，還不到去年同期的六成。

    在傭金收入大幅度下滑的同時，營業(yè)部的運營成本卻居高難下，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)只能是勉強維持，甚至有不少還出現(xiàn)了虧損。而眾所周知，在我國券商的業(yè)務(wù)收入中，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入一般要占到50％以上，因此經(jīng)紀業(yè)務(wù)的這種大幅下滑狀況，對券商的影響可想而知。以國內(nèi)某綜合類券商為例，今年 7至10月份，代理交易總額為251.46億元，營業(yè)收入11712萬元，其中傭金收入9049萬元，營業(yè)費用為12137萬元，實現(xiàn)利潤為-426.63萬元。其所屬營業(yè)部中70％虧損，幾家新建和收購的營業(yè)部虧損更為嚴重。

    表4 ：某綜合券商4月份以來經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要經(jīng)濟指標　　　 單位：萬元

    月份　　　總交易額　　 A股＋基金　　傭金收入　 營業(yè)收入　 營業(yè)費用　　 利潤

    2001.4　　960669.63　　894769.72　　3250.53　　3443.99　　2772.32　　 667.69

    2001.5　　781344.16　　 71955.54　　2394.07　　 2414.1　　2544.23　　-129.56

    2001.6　　 902394.9

　　　1515975　　3422.85　　 5962.2　　3096.45　　2870.66

    2001.7　　584610.55　　555802.99　　2573.15　　2631.06　　3139.81　　-508.52

    2001.8　　513567.46　　472359.75　　1724.54　　1768.52　　2462.18　　-693.71

    2001.9　　380346.42　　341919.34　　1228.92　　3771.21　　2568.78　　1202.25

    2001.10　 401800.29　　371393.22　　1389.97　　1408.68　　2317.71　　-911.04

    2001.11　 634317.31　　606445.77　　2132.01　　2132.69　　1648.33　　 484.39

    注：(1)　6、9月份是季度末，有計息因素，因此利潤額驟然增大，與前后有一定的不可比性。

    (2)　從5月份開始，營業(yè)部數(shù)量從25家增至26家。

    （二）對策

    1．調(diào)整營業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略，追求高效率、低成本的盈利模式。

    在市場新興階段，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的市場份額主要決定于網(wǎng)點數(shù)量的多少，拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)最有效的方式，就是網(wǎng)點的快速擴張。然而，經(jīng)過十幾年的“圈地”運動后，券商營業(yè)部網(wǎng)點的布設(shè)，特別是在東部沿海的大中城市已趨于飽和。由于營業(yè)部開辦和運行費用很高，且60％以上屬于不變成本，并不隨著經(jīng)紀業(yè)務(wù)規(guī)模即客戶規(guī)模和交易規(guī)模的增減而相應(yīng)變化，因而隨著行情走淡，交易量的大幅度萎縮，這種經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展模式越發(fā)顯現(xiàn)其致命的弱點。同時，由于投資者機構(gòu)化、投資行為理性化的趨勢，以及遠程交易、網(wǎng)上交易等新型交易業(yè)務(wù)方式的發(fā)展，營業(yè)部作為組織經(jīng)紀業(yè)務(wù)中心的地位已逐步弱化。高成本的網(wǎng)點擴張，并沒帶來同步增長的利潤，相反占據(jù)了大量寶貴的資源，在弱市中成為券商業(yè)務(wù)發(fā)展的負擔(dān)。因此，券商有必要對營業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略進行適當(dāng)調(diào)整。

    首先，對有形網(wǎng)點布局做一全盤規(guī)劃，主動調(diào)整，優(yōu)化布局，發(fā)揮整體協(xié)調(diào)優(yōu)勢。券商可根據(jù)營業(yè)網(wǎng)點當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況，在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏�、�?jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下，對現(xiàn)有的市場競爭過度、效益不佳、缺乏發(fā)展前景的營業(yè)部進行遷址或轉(zhuǎn)讓、置換，提高現(xiàn)有資源的產(chǎn)出效率。同時，在尚存較大發(fā)展空間的內(nèi)陸省份及周邊地區(qū)，穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)。

    其次，調(diào)整營業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略，控制成本與費用，通過內(nèi)部挖潛提高經(jīng)濟效率。過去牛市中，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的開展考慮更多的是“市場占有率”，為吸引更多的客戶，各營業(yè)部“求大求全”，拼硬件拼投入拼折扣，投入產(chǎn)出效率十分低下。今后，券商應(yīng)樹立成本意識，以“經(jīng)濟效益”為首要目標，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，確立各營業(yè)部的市場定位和經(jīng)營重點，有所為有所不為，逐步實施營業(yè)部的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。比如，各營業(yè)部可根據(jù)自己的實際狀況，確立現(xiàn)場交易的營業(yè)重點是以散戶還是以中大戶或特大機構(gòu)投資者為主要的對象，采取有效的手段，有針對性的吸納不同類客戶。同時，要嚴格控制成本，營業(yè)面積、裝潢、設(shè)備投入要精確測算，避免不必要的浪費。實際上，最近一些券商已開始推出目標明確的營業(yè)部，如申銀萬國、南方證券等券商在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)專門開設(shè)了僅對大客戶開放的“貴族營業(yè)部”，通過超豪華的裝修和服務(wù)吸引資金量大的客戶；在浙江海寧等地區(qū)也出現(xiàn)了大廳巨大、專門以散戶為服務(wù)對象的營業(yè)部；還有些營業(yè)部建立了獨立工作室等等，收效十分明顯。

    第三，大力推進網(wǎng)上交易、電話委托等非現(xiàn)場交易方式的發(fā)展，延伸服務(wù)的廣度和深度。網(wǎng)上交易、電話委托等遠程交易方式，可在不明顯增加券商邊際成本的基礎(chǔ)上有效擴大服務(wù)覆蓋的范圍，代表著未來經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。以網(wǎng)上交易為例子，盡管現(xiàn)在還沒有成為市場的主流，但其開戶人數(shù)、所占市場份額卻在穩(wěn)步提高，特別是在行情清淡時表現(xiàn)的更為明顯，一些重視推廣的國內(nèi)券商已開始從中受益。網(wǎng)上交易等遠程交易方式的推廣應(yīng)從多方面作工作，并不單單是硬件投入上，還應(yīng)從信息技術(shù)服務(wù)、反饋溝通機制、客戶咨詢接待等方面多下功夫，讓客戶滿意、放心，奠定客源基礎(chǔ)，必要時還可采用一些物質(zhì)或非物質(zhì)的手段給予獎勵。

    表5：今年6-10月份網(wǎng)上交易發(fā)展情況

    月份　　　　　　　成交量　　　　　　　　　　　 開戶數(shù)

    網(wǎng)上委托　 市場總　　占市場　　網(wǎng)上交　　 市場總　　網(wǎng)上交易

    交易量（億元） 交易量　總交易量　 易開戶數(shù)　 開戶數(shù)　　開戶數(shù)所

    （億元） 比重（％） （萬戶）�。ㄈf戶）　占比重（％）

    6　　　 456.19　　　9834　　4.63　　　　271　　　3202　　　 8.5

    7　　　　　266　　　6675　　3.98　　　　289　　　3235　　　8.93

    8　　　　　295　　　5336　　5.53　　　　301　　　3265　　　9.22

    9　　　　　209　　　3973　　5.26　　　　310　　　3276　　　9.46

    10　　　　 246　　4287.8　　5.74　　　　319　　　3289　　　 9.7

    2．建立經(jīng)紀業(yè)務(wù)的新型營銷模式。

    在弱市背景下，以及買方市場經(jīng)紀業(yè)務(wù)供應(yīng)過剩的條件下，券商必須打破“坐等客戶上門”的傳統(tǒng)

觀念，樹立“市場營銷”的新思維，在更廣泛、更深層次挖掘現(xiàn)有客戶資源的同時，動員全體員工主動去尋找潛在的客戶。營銷時要區(qū)分客戶群體，根據(jù)散戶、中大戶、基金公司等機構(gòu)客戶的不同需求制定相應(yīng)的營銷策略。如針對中小投資者，可擺攤設(shè)點宣傳和解答有關(guān)業(yè)務(wù)，營業(yè)部定期舉辦投資咨詢活動等等；針對中大戶，在對客戶情況進行全面、細致分析的基礎(chǔ)上，幫助客戶分析自身條件、跟蹤市場行情，提供操作建議，幫助其提高資金周轉(zhuǎn)率和投資收益水平；針對基金公司等機構(gòu)投資者，主動聯(lián)系、溝通，提供高質(zhì)量的宏觀走勢預(yù)測、行業(yè)研究報告、股票投資價值分析報告等“軟件”服務(wù)，力爭代理業(yè)務(wù)數(shù)量。這將有助于牢固券商與客戶之間的關(guān)系，吸引新客戶，促使經(jīng)紀業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長。

    3．結(jié)成策略聯(lián)盟，實現(xiàn)低成本、跨越式擴張。

    在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，券商必須打破傳統(tǒng)思維，與利益相關(guān)方緊密合作，結(jié)成廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟，謀求共同發(fā)展。其形式主要有：一是與商業(yè)銀行合作。2001年7月出臺的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》為銀證在經(jīng)紀業(yè)務(wù)合作提供了政策保障。券商可委托商業(yè)銀行代理部分經(jīng)紀業(yè)務(wù)，借助分布廣泛的銀行儲蓄網(wǎng)點將其經(jīng)紀業(yè)務(wù)觸角拓展。如最近廣東證券與交通銀行，天同證券與建設(shè)銀行的合作，北京證券與民生銀行的合作等；二是與IT技術(shù)商、財經(jīng)資訊公司、證券網(wǎng)站合作，借助他們的技術(shù)和信息處理能力，削減信息技術(shù)內(nèi)制所必須的固定費用，從而推動網(wǎng)上證券交易的發(fā)展和經(jīng)紀業(yè)務(wù)技術(shù)水平的提升；三是與國外金融機構(gòu)廣泛合作，借助他們的管理經(jīng)驗和技術(shù)優(yōu)勢，開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)質(zhì)量內(nèi)涵。

    4．積極開拓咨詢創(chuàng)新，提供優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)。

    隨著證券市場的發(fā)展和投資者的成熟，單靠硬件設(shè)施、返還傭金和個人關(guān)系等低層次的競爭手段已難以贏得投資者的青睞，只有靠提供全方位、個性化的信息咨詢服務(wù)才是贏得新一輪競爭的關(guān)鍵。所謂“個性化”服務(wù)，有兩層涵義，一是和其他券商的區(qū)別，二是針對某個特定客戶的服務(wù)與其他客戶之間的區(qū)別，其服務(wù)內(nèi)容和方式更貼近客戶的需求。國內(nèi)的一些券商也開始逐步推行的差異化服務(wù)，如廣發(fā)證券的“e對一”服務(wù)，多家網(wǎng)站推出的“在線經(jīng)紀人”，一些券商營業(yè)部建立的“獨立工作室”，大鵬證券的“FC”顧問團，都在一定程度上促進了公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展。并且，個性化的咨詢服務(wù)和理財利潤分成或管理費收入，也是券商拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)增加收入的一條新途徑。

    5．豐富交易品種，增加代理業(yè)務(wù)收入。

    一是券商應(yīng)盡量爭取獲得其他業(yè)務(wù)代理資格，擴大業(yè)務(wù)品種和范圍。如國泰君安、廣發(fā)證券和南方證券等提早獲得B股經(jīng)紀業(yè)務(wù)許可證的券商，在今年上半年的B股行情中大大受益，在此輪下跌行情中經(jīng)紀業(yè)務(wù)滑坡較小。其他如“PT”退市股票的代理轉(zhuǎn)讓資格、開放式基金的中間代理業(yè)務(wù)、法人股代理轉(zhuǎn)讓、指數(shù)期貨等等，都是有待拓展的新型業(yè)務(wù)品種。

    二是要不斷創(chuàng)新，積極引進新技術(shù)，推出新業(yè)務(wù)，豐富交易品種。如推出“銀證通”、“存折炒股”，“幣種轉(zhuǎn)換”等新業(yè)務(wù)，在方便客戶的同時，也增加了潛在的代理業(yè)務(wù)量。其他如網(wǎng)上交易、掌上大戶室交易、聲訊電話自助委托、家庭大戶室等各種先進交易方式，都將會隨著電子通訊技術(shù)的發(fā)展而得到進一步普及。券商只有在科技領(lǐng)域、業(yè)務(wù)創(chuàng)新領(lǐng)先一步，才能在激烈的競爭中把握先機，才能在弱市中盡顯“英雄本色”。

    四、弱市對資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的影響與對策

    （一）影響

    與自營等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是一項伴隨著巨大社會閑置財富的形成而出現(xiàn)的新興金融業(yè)務(wù)，我國的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)始于1993年以后（在我國，資產(chǎn)管理與代客理財基本同義）。當(dāng)時在股市大規(guī)模擴容的背景下，投資群體的快速發(fā)展與市場的低迷形成了鮮明的反差，券商為了保證經(jīng)紀業(yè)務(wù)的順利進行，有效地吸引客戶，開展了最初的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，那時資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的主要服務(wù)對象是個人投資者，業(yè)務(wù)規(guī)模很小。1996年后，我國券商的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進入迅速發(fā)展的階段，銀行利率的連續(xù)下調(diào)為股市提供了充沛的資金來源；1999-2001年，長達兩年的強市使投資者的投資熱情空前高漲，大量的機構(gòu)投資者特別是資金充裕的上市公司也加盟到資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的客戶群體中來。據(jù)統(tǒng)計，2000年進行委托理財?shù)纳鲜泄�司超過100家，按規(guī)定披露委托理財?shù)纳鲜泄�司的僅57家，這57家上市公司委托理財金額總計51億余元。另據(jù)統(tǒng)計，今年上半年共有154家上市公司進行了委托理財，總共簽署的委托協(xié)議近250項，涉及金額高達190億元（其中26家上市公司按規(guī)定披露了近50份委托理財協(xié)議，涉及總金額超過43億元），當(dāng)然券商是受托理財?shù)闹黧w。7月份，又有15家公司披露了委托理財公告，涉及金額約22億元。

    但是迄今為止，在我國已經(jīng)正式出臺的法律法規(guī)中，對證券公司如何開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)還沒有一個明確的界定；并且《證券法》在第一百四十二條及第一百九十四條中，還針對全權(quán)委托及其承諾損益的行為，予以了禁止性規(guī)定并制定了具體罰則。因此，從法律的角度看，資產(chǎn)管理仍然是一項沒有明確“說法”的業(yè)務(wù)。然而，從實際情況看，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)仍然如火如荼地開展著，不僅綜合類券商，而且連一般中小券商出于生存的目的都在或多或少地開展這項業(yè)務(wù)（見表6）。在股指被節(jié)節(jié)推高的強市中，這項業(yè)務(wù)背后的風(fēng)險還不算太明顯。不過，仍有資料表明，即使在強市行情中，此項業(yè)務(wù)的收益也不如想像得高。據(jù)統(tǒng)計，在2000年，上市公司委托理財?shù)钠骄�收益僅在10％左右，遠低于同期大盤漲幅。今年上半年，雖然大盤的漲勢很猛，但令人吃驚的是披露委托資產(chǎn)管理收益的寥寥無幾。如今，隨著弱市的來臨，委托資產(chǎn)管理已經(jīng)到了面臨考驗的嚴峻關(guān)頭，業(yè)務(wù)風(fēng)險凸現(xiàn)。主要表現(xiàn)在：第一，股市下跌致使券商承諾的收益率無法兌現(xiàn)；第二，上述承諾不受法律保護，資產(chǎn)管理的委托方很可能收不回全部投資，而同時委托方的投資也不可能被一筆勾銷。在這種背景下，券商在開展此項業(yè)務(wù)時必須轉(zhuǎn)變原來的思路和策略，更加注重防范風(fēng)險。

    表6：2001年券商受托上市公司一覽表（截至9月18日）

    排序　　券商　　家數(shù)　資金總量　 排序　　券商　　 家數(shù)　資金總量

    （萬元）　　　　　　　　　　　　�。ㄈf元）

    1　　 國泰君安　 20　 177500　　　21

　　鞍山證券　　2　　11000

    2　　 南方證券　 11　　95000　　　22　　光大證券　　1　　10000

    3　　 國通證券　　4　　85000　　　23　　廣發(fā)證券　　1　　10000

    4　　 海通證券　 10　　66318　　　24　　華鑫證券　　1　　10000

    5　　 興業(yè)證券　　5　　63000　　　25　　長春證券　　1　　10000

    6　　 國信證券　　5　　57500　　　26　　新疆證券　　1　　7000

    7　　 西南證券　　5　　50600　　　27　　天一證券　　2　　7000

    8　　 銀河證券　　5　　50000　　　28　　大鵬證券　　2　　6500

    9　　 申銀萬國　　　　 49442.5　　29　　聯(lián)合證券　　2　　6500

    10　　長城證券　　3　　38800　　　30　　廣東證券　　1　　5000

    11　　中信證券　　5　　38618　　　31　　渤海證券　　1　　5000

    12　　湘財證券　　3　　28500　　　32　　東北證券　　1　　5000

    13　　華夏證券　　5　 25712.45　　33　　大連證券　　1　　5000

    14　　閩發(fā)證券　　5　　23500　　　34　　遼寧證券　　1　　4000

    15　　山東證券　　4　　23000　　　35　　泰陽證券　　1　　3030

    16　　北京證券　　3　　20000　　　36　　錦州證券　　1　　3000

    17　　華泰證券　　5　　17968　　　37　　海南證券　　1　　2300

    18　　上海證券　　2　　15500　　　38　　廈門國投　　1　　500

    19　　安徽證券　　1　　14000　　　39　　貴州證券　　1　　400

    20　　特區(qū)證券　　1　　13000　　合計　　　　　　　125　　1064188.95

    （二）對策

    1、適度控制資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的規(guī)模。

    在目前不受法律保護的前提下，弱市中開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的風(fēng)險直接取決于規(guī)模，且與規(guī)模成正比，即弱市中資產(chǎn)管理的規(guī)模越大，風(fēng)險也越大。我們認為，券商應(yīng)當(dāng)以自身的凈資本額為尺度量力而行，委托資產(chǎn)管理的規(guī)模也應(yīng)與其凈資本額掛鉤。證監(jiān)會對綜合類券商的凈資本要求為不低于2億元，對經(jīng)紀類券商的要求為不低于2000萬元。由于凈資本的計算涉及兩級不良資產(chǎn)的數(shù)額，各家證券公司都是嚴格保密的，因此，很難確切地界定出資產(chǎn)管理規(guī)模與凈資本的比例。但據(jù)有關(guān)數(shù)字推算，以國泰君安證券為例，1999年其凈資本額為7億元左右，據(jù)估計，到目前為止，其不良資產(chǎn)規(guī)模最樂觀地估計應(yīng)維持在1999年的水平，而到今年10月，在前10家受托金額最大的公司中，券商占7家，國泰君安以22.73億元的總金額名列第一。因此，國泰君安被委托資產(chǎn)是其凈資本的3倍，如果其不良資產(chǎn)比例擴大，這一數(shù)字將超過3倍。在弱市中，被委托管理的資產(chǎn)規(guī)模數(shù)倍于其凈資本，蘊含著極大的風(fēng)險，杠桿的負作用很可能將券商置于死地。我們認為，弱市中委托資產(chǎn)數(shù)額最高不應(yīng)超過券商的凈資本額，即二者之比應(yīng)控制在1以下。

    2、必須嚴格將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與自營、承銷等其它業(yè)務(wù)分開。

    目前國內(nèi)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由于缺乏規(guī)范有效的監(jiān)管，造成競爭無序，存在著很多問題。更為嚴重的是，從制度上很難消除資金挪用、利潤轉(zhuǎn)移、內(nèi)幕交易等行為。強市中，券商有可能利用自身的專業(yè)優(yōu)勢做短線，將客戶的資金（包括客戶保證金及委托管理資金）配合自營盤進行混合操作，以客戶的利益為代價為自己牟取不正當(dāng)收入。但這樣做不僅根本沒有商業(yè)信譽可言，而且反過來又將增加自身的業(yè)務(wù)風(fēng)險。特別是置身于股市當(dāng)中，必然面對由強市到弱市的轉(zhuǎn)折，風(fēng)險將無時不在。今年年初證監(jiān)會發(fā)布的《證券公司內(nèi)部控制指引》，規(guī)定證券公司必須建立嚴格的“防火墻”制度，設(shè)立專戶單獨核算，并對每一筆資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)嚴格授權(quán)。因此，為了將《指引》落到實處，建議由券商內(nèi)部成立的風(fēng)險控制委員會尤其在弱市中要做到時時監(jiān)控，真正將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)嚴格分開。

    3、盡可能不做出保底承諾。

    資產(chǎn)管理最有吸引力同時也是最有爭議的問題是承諾保底收益。前已述及，《證券法》第一百九十四條的規(guī)定實際上已否定了保底承諾的行為。保底收益對委托方分紅似乎天經(jīng)地義，皆大歡喜，但對券商而言卻是實實在在的硬約束，它像高懸在券商頭頂上的一把利劍，時時威脅著券商的安全經(jīng)營。要實現(xiàn)8％--12％的保底收益率，在強市行情中尚不算困難，然而一旦遭遇弱市，券商泥菩薩過河，自身難保，根本無法兌現(xiàn)所承諾的強市市水平的保底收益率。況且目前中國股市沒有做空機制，缺乏必要的避險工具，在弱市來臨的時候資金實力再強大的機構(gòu)也難以全身而退，不可能存在逆市而動的回天之力。可以說，保底承諾一不合法，二不合理。根據(jù)券商業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢判斷，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)取得合法地位是遲早之事，券商應(yīng)根據(jù)風(fēng)險共擔(dān)的原則簽定委托合同，因為作為資產(chǎn)管理的委托方來說，其行為本質(zhì)上是一種投資行為，投資本身不可能只獲得收益而不承擔(dān)風(fēng)險。因此，在雙方簽定的委托合同中，應(yīng)約定盈利時雙方的分享比例及虧損時雙方的分擔(dān)比例。目前這種一邊倒的由券商承擔(dān)全部風(fēng)險的“賣方市場”是不正常的，它實際上不是由資金稀缺帶來的，而是由委托方對股指

不斷攀高的預(yù)期決定的，在弱市中，這種預(yù)期將不復(fù)存在，保底承諾失去了存在的現(xiàn)實基礎(chǔ)，所以，取消保底承諾不僅是必須的，而且是可行的。

    4、采用債轉(zhuǎn)股的方式作為權(quán)宜之計暫時應(yīng)對風(fēng)險。

    今年以來，許多券商遭遇了由股市持續(xù)下跌帶來的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的實質(zhì)性風(fēng)險。股指跌幅最深時達32％，A股流通市值縮水22.75％，以此推算券商的委托資產(chǎn)管理金額也相應(yīng)縮水。在有些上市公司已提前收回委托資金的示范效應(yīng)下，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模大的券商一方面面臨擠兌的流動性風(fēng)險；另一方面年關(guān)將至，大多數(shù)券商將無法兌現(xiàn)原有承諾，甚至最終招致破產(chǎn)。在這種情況下，可以選擇的權(quán)宜之計是，與委托方協(xié)商能否延長委托管理期限，或者適當(dāng)?shù)馗�改合同，估計前者較之后者操作上容易一些。如果延長期限后仍然與原合同的要求相去甚遠，則可考慮將委托方的債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)，以緩解券商的燃眉之急。需要指出的是，這僅是一項權(quán)宜之計，因為這項措施不僅需要雙方友好協(xié)商，而且由債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)還有一些比較復(fù)雜的問題有待解決。因此，如果在延長期內(nèi)能夠使委托方及被委托方都滿意，最好不采用債轉(zhuǎn)股的方式。

    五、弱市對券商勞動工資管理的影響與對策

    （一）影響

    如前所述，弱市背景下由于蛋糕變小，券商的各項業(yè)務(wù)（尤其是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)）

    受到了不同程度的沖擊，如投行業(yè)務(wù)停滯，經(jīng)紀業(yè)務(wù)萎縮，自營和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收益水平大幅下降甚至虧損。這種狀況自然會影響到券商的盈利水平，導(dǎo)致許多券商利潤大幅下降。據(jù)悉，在本輪弱市中，我國100多家證券公司中預(yù)計有三分之二將出現(xiàn)年度虧損，一些沒有達到經(jīng)濟規(guī)�；蛸Y產(chǎn)管理規(guī)模較大的券商甚至難以維持生計。

    在這種情況下，券商作為一個追求經(jīng)濟效益的企業(yè)和市場主體，出于對成本的關(guān)注和考慮，其勞動工資管理不可能不受影響。實際上，弱市對券商的勞動工資管理提出了新的更高要求，需要券商適當(dāng)調(diào)整原先強市背景下形成的勞動工資管理思路和體制。目前，我國的一些券商已經(jīng)在這方面做出了反應(yīng)，有的調(diào)整措施直截了當(dāng)，有的則比較溫和，但實質(zhì)不外乎裁員和降薪。

    據(jù)了解，在裁員方式上，有的券商通過提高末位淘汰的比例，并嚴格執(zhí)行末位淘汰制，保持員工10%左右的流動性，在強市中使人員流進大于流出，在弱市中流出大于流進，甚至只出不進；有的券商通過崗位重新設(shè)置，崗位競聘，減少部分設(shè)置重疊的職位；有的券商通過調(diào)整業(yè)務(wù)重點和機構(gòu)設(shè)置，或調(diào)整機構(gòu)設(shè)置的地域，裁減部分人員，或使一些員工不得不主動辭職，從而達到結(jié)構(gòu)性調(diào)整目標。例如一些證券公司以前在北京、上海和深圳都設(shè)立了獨立的投資銀行總部，但近期通過調(diào)整將權(quán)利上收到了總部所在地的投資銀行總部，其他則作為投資銀行總部下屬業(yè)務(wù)部，當(dāng)然相應(yīng)業(yè)務(wù)人員進行了大幅度裁減。在降薪方式上，有的券商采取所有員工普遍降低工資一個檔次的做法；有的則是進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，在降低部分人員工資的同時，維持甚至提高業(yè)務(wù)骨干的工資；有的則保持工資相對穩(wěn)定，根據(jù)企業(yè)效益下降的實際情況大幅減少獎金的發(fā)放；有的則加強了對業(yè)務(wù)費用開支的審核，按規(guī)定嚴格控制費用支出。

    在弱市環(huán)境下，券商出于降低成本的考慮，采取裁員或降薪等措施是順理成章、無可厚非的。但是，券商同時作為知識技術(shù)密集性企業(yè)，人力資源是其保持和提高核心競爭力的關(guān)鍵，因此其勞動工資管理思路和策略的調(diào)整也應(yīng)突出自身特點。

    （二）對策

    1、保持員工相對穩(wěn)定。

    為了保持券商應(yīng)有的活力，無論是在強市或是弱市，在完善績效考核機制的基礎(chǔ)上都需要保持企業(yè)員工有5%-10%的流動性，這是人力資源管理的一項常規(guī)工作，其中在公開、公平和公正的情況下實行末位淘汰制是一項行之有效的措施。在弱市中，人員流動方面的壓力可能更大一些，但為了維護規(guī)章制度的嚴肅性和連續(xù)性，保持業(yè)務(wù)骨干的穩(wěn)定，促進公司持續(xù)健康發(fā)展，這個比例不宜變動過大。因為，隨意裁減員工是企業(yè)發(fā)展的大忌，不規(guī)范的裁員不僅使企業(yè)的凝聚力大打折扣， 也把一批長期培養(yǎng)的人才拱手讓給競爭對手。而在今后市場環(huán)境發(fā)生變化時，臨時抱佛腳網(wǎng)絡(luò)人才往往會使稍縱即逝的發(fā)展機遇從眼前流失，讓競爭對手搶占先機。特別是加入世界貿(mào)易組織后，我國證券市場將逐步開放，不斷增多的外國投資銀行辦事處、合作證券公司、合作基金管理公司必然大量從國內(nèi)證券公司尋覓既熟悉國內(nèi)證券市場又有相當(dāng)專業(yè)知識的優(yōu)秀人才。我國券商面臨的最大挑戰(zhàn)將是優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干的流失，優(yōu)秀人員流失問題必須未雨綢繆。外資證券公司的優(yōu)勢是靈活的機制，更高的工資，更好的待遇；而國內(nèi)券商面對外資機構(gòu)人才競爭時所擁有的是先入優(yōu)勢、是事業(yè)感和歸屬感。

    因此，即便是在弱市中，券商也應(yīng)盡量保持員工的相對穩(wěn)定，這樣可以強化公司以人為本的理念，使職工感到公司是在盡最大可能協(xié)調(diào)職工利益和公司利益，增強員工的歸屬感以及對企業(yè)未來事業(yè)的認同感。

    2、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略需要實施有效的人力資源儲備。

    弱市中券商應(yīng)從長計議，進行有效的人力資源儲備，這關(guān)乎券商未來業(yè)務(wù)擴展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制定和完善吸引、儲備、培訓(xùn)人才的良性循環(huán)機制，要建立自己的人才庫，提前而不是在出現(xiàn)空缺時才開始尋找相關(guān)人才。

    弱市是券商低成本吸收和儲備優(yōu)秀人才的良機。因為各種緊缺人才的成本是很高的，弱市中儲備人才要比強市中搶奪人才成本低得多。同時，弱市中吸引人才的廣告效應(yīng)要比強市中要大得多，弱市是券商宏揚以人為本企業(yè)文化，提高企業(yè)知名度的良機。

    3、結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略，對員工實行結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

    伴隨著弱市中券商的業(yè)務(wù)調(diào)整和整合，券商對其人員進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整也勢在必行，特別是對于前一時期過度膨脹的部門。事實上，只有在弱市情況下，券商才更能看清哪些業(yè)務(wù)是競爭激烈的大路貨，哪些業(yè)務(wù)是自己的優(yōu)勢和特點，哪些業(yè)務(wù)創(chuàng)新是新的利潤增長點。

    目前，國內(nèi)券商的業(yè)務(wù)雷同，缺乏創(chuàng)新，業(yè)務(wù)主要都集中在承銷、經(jīng)紀和自營三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，而國外發(fā)達國家證券公司在穩(wěn)定這三項業(yè)務(wù)的同時，并購重組、資產(chǎn)管理、財務(wù)咨詢、資信評估、證券

投資基金等業(yè)務(wù)已成為其主要利潤增長點，并各自形成了自己的特色和優(yōu)勢。例如，國外著名證券公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)占其業(yè)務(wù)收入的20%左右，自營和其他業(yè)務(wù)占70%左右，而我國許多證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入占50%以上，自營和其他業(yè)務(wù)所占比例不足30%�？梢哉f，我國券商在開拓新的業(yè)務(wù)方面存在巨大發(fā)展?jié)摿�。而為了開拓這些新業(yè)務(wù)，券商必須細致分析公司的人才需求和結(jié)構(gòu)，一方面吸引高水平、綜合性緊缺人才加盟，加強內(nèi)部職工培訓(xùn)等人力資源基礎(chǔ)建設(shè)，積極從公司內(nèi)部挖掘既有專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力、又認同公司發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化的優(yōu)秀人才擔(dān)任重要職位，選擇具有較高素質(zhì)和可塑性比較強的員工進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究；另一方面加強對不適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要人員的培訓(xùn)和轉(zhuǎn)崗工作，尤其對于后勤和營業(yè)部的一般工作人員，由于其知識技術(shù)含量較低，經(jīng)過較短時間培訓(xùn)就能勝任，可以考慮采取臨時工制度。

    4、保持工資相對穩(wěn)定。

    長期看，保持員工工資穩(wěn)中有升，將提高員工對公司的信心，增強公司的凝聚力和歸屬感，有利于券商長期健康發(fā)展。從經(jīng)濟學(xué)角度看，通過降低工資來達到降低成本實際上是最不經(jīng)濟的辦法，工資剛性規(guī)律使降低工資造成的不滿和信心的喪失，進而導(dǎo)致的企業(yè)效率的下降，要遠遠大于其成本節(jié)約。

    那么，如何處理弱市中券商效益顯著下降和保持工資穩(wěn)定的矛盾呢，我們認為一方面可以用強市中的利潤結(jié)余以豐補歉，也可以通過嚴格控制和降低其他相關(guān)費用來達到降低成本的目的；另一方面，即使不得不降薪，對工資福利的不同組成部分也要區(qū)別對待，基本原則是基本工資不動，浮動工資總額盡可能不動，變化范圍應(yīng)主要集中在獎金上。總之，弱市中保持工資福利等因素的相對穩(wěn)定，能夠有效消除員工的不滿意，提升企業(yè)形象，比在強市中提高工資福利刺激員工能起到更好的效果。

    5、有效使用激勵機制。

    在穩(wěn)定基本收入和福利的同時，通過深入細致的工作，了解員工的需求，在工作本身和工作內(nèi)容等激勵因素方面多下工夫。例如，通過實施扁平化的公司管理結(jié)構(gòu)和工資結(jié)構(gòu)，實施彈性職位設(shè)置，使更多的員工獲得發(fā)展機會和事業(yè)成就感；賦予員工責(zé)權(quán)利相結(jié)合的富有挑戰(zhàn)性工作，充分發(fā)揮其能動性和創(chuàng)造力。同時，加強內(nèi)部管理，完善組織構(gòu)架，調(diào)整業(yè)務(wù)流程，提高員工的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，這也是證券公司降本增效，增加利潤水平的關(guān)鍵因素。 
 
(北京證券研發(fā)中心宏觀部 　) 

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