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銷售管理制度

時間：2024-03-12 15:05:58 規(guī)章制度我要投稿

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(熱)銷售管理制度15篇

　　在充滿活力，日益開放的今天，我們都跟制度有著直接或間接的聯(lián)系，好的制度可使各項工作按計劃按要求達到預(yù)計目標。那么你真正懂得怎么制定制度嗎？下面是小編整理的銷售管理制度，歡迎大家分享。

(熱)銷售管理制度15篇

銷售管理制度1

　　一、儀容儀表

　　1、工作時間必需穿著工裝并佩戴工牌，不行著休閑裝及休閑鞋。

　　2、女銷售員淡妝為宜，禁止化濃妝及運用劇烈氣味的香水；男銷售員禁止留胡須、蓄長發(fā)。

　　3、留意個人衛(wèi)生，勤洗頭保持無頭屑、無異味；女銷售員頭發(fā)過肩要梳理整齊并扎起。

　　4、留意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿，容光煥發(fā)。

　　5、留意保持口氣清爽，不行食用有異味的食物或酒類。

　　二、前臺接待

　　1、銷售員按當天接待的依次在前臺就座；首位接待銷售員，在客戶進門時，必需快步走出前臺（具體距離要求限制在3米內(nèi)）并向客戶問好。

　　2、首位銷售員接待完客戶后，由順位銷售員補上。如有特別緣由順位接待銷售員不能就位，則順延（首位接待的銷售員須在前臺最東側(cè)就座）。

　　3、前臺人員禁止除工作以外的閑聊或電話閑聊。

　　4、不得在前臺化妝、吃零食、玩手機、爬在桌子上休息等有損公司形象和項目形象的舉動。

　　5、前臺人員須坐姿端正，不準亂扭；禁止看報紙、小說等與工作無關(guān)的讀物。

　　6、前臺臺面不能放置任何私人物品及與接待工作無關(guān)的資料。

　　三、接聽電話

　　1、接聽電話必需親切且吐字清楚易懂，語速適中。

　　2、電話響起三聲內(nèi)必需接聽電話，即將接待客戶的銷售員不得接聽電話。由前臺末位銷售人員接聽電話和具體電話記錄。

　　3、客戶來電詢問，在與客戶交談中盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、購房總價、信息來源，電話記錄必需署名。

　　4、撥打電話時不行運用免提。案場內(nèi)接私人電話不得超過三分鐘。

　　5、客戶來電詢問時間限制在三分鐘內(nèi)，邀約客戶來售樓現(xiàn)場。

　　6、如客戶所找人員不在或正在忙時，應(yīng)很客氣地詢問對方有什么事，可否代為轉(zhuǎn)告，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找人員。叫人接聽電話時，不行遠距離大聲喊叫。放話筒時動作要輕緩。

　　7、不得對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑。

　　8、不得在接聽客戶電話時與其他人搭話。

　　四、工作紀律

　　1、工作區(qū)域禁止高聲喧嘩、追逐打鬧、吃東西、打牌及睡覺。

　　2、工作時間禁止因私脫崗，如有特別緣由，則向案場主管或案場經(jīng)理請假。

　　3、接待人員將客戶送走后，必需馬上將接待桌上的資料、水杯、煙蒂及其它雜物整理干凈，并將椅子擺放整齊。如接待人員帶客戶看房，前臺末位接待人員應(yīng)代為整理整理接待桌。

　　4、上下班時間以公司的規(guī)定為準，不得遲到、早退與曠工。

　　5、除前臺接待人員外，其余未接待客戶的售樓人員應(yīng)在前臺人員可以看到的區(qū)域內(nèi)就座，便利同事間的協(xié)作工作。

　　6、前臺首位接待人員接待完客戶后必需剛好做接待記錄。每天將接待客戶狀況，以書面的形

式交給案場主管，案場主管作為推斷客戶歸屬的重要依據(jù)。注：客戶標記：新客戶為“C”，老客戶為“B”,意向客戶為“A”，不在現(xiàn)場為“×”。

　　7、做好售后服務(wù)工作，督促成交客戶剛好回款。幫助公司督促客戶剛好辦理銀行按揭貸款手續(xù)。

　　8、仔細負責(zé)，按時完成公司交給的各項工作、任務(wù)。不得無正值理由拒絕或終止工作，不得相互推委推脫責(zé)任。

　　五、衛(wèi)生制度

　　1、售樓處要長期保持清潔衛(wèi)生，達到“五凈”“三齊”“兩無”的標準：

　　“五凈”即：地面凈、門窗凈、辦公家具凈、銷售道具凈、墻壁凈；

　　“三齊”即：室內(nèi)總體布局整齊、物品擺放整齊、工作資料存放整齊；

　　“兩無”即：無污跡斑點、無雜亂物品。

　　2、銷售員每天早上按時上班，進行衛(wèi)生清潔工作，包括：

　�、偾芭_及接待桌椅

　�、诖芭_及門

　�、勰Ｐ图皬V告看板

　�、転榛ɑ軡菜�、噴水

　　⑤清除垃圾

　�、扌l(wèi)生間

　　3、以上全部衛(wèi)生由每日確認的值班人員負責(zé)打掃，必需在上班后30分鐘內(nèi)打掃完畢，對違反清潔衛(wèi)生管理制度者，視情節(jié)給于懲罰。

　　六、值班制度

　　1、售樓人員每日輪番確認值班人員，負責(zé)對案場衛(wèi)生進行整理及保持。

　　2、值班人員必需保證上班時間提前半個小時的.衛(wèi)生支配時間，正常下班后半個小時的值班時間，在值班時間內(nèi)須遵守正常工作時間的一切規(guī)章制度。值班時間客戶來訪較多，則時間順延。

　　3、上下班時間為：上午9：00—12：00；下午14：00—18：00。當天值班人員負責(zé)中午和下午值班，中午值班時間為11：30—14：00，下午值班時間為18：00—18：30（注：上下班時間隨季節(jié)調(diào)整）

　　七、定、退房制度

　　1、定房

　　（1）銷售員應(yīng)把所定房源剛好匯報，由案場經(jīng)理在《總控表》上作記錄，并注明定房日期。

　　（2）房源保留期限為小定金保留三天，大定金保留五天（原則上只收取大定金，具體狀況也可敏捷對待）。無特別緣由不得續(xù)定，如要續(xù)定須報請案場經(jīng)理批準。

　　（3）、銷售員不得自行收取客戶小定金或大定金，須交由財務(wù)部門收取并開據(jù)收款憑證，以備待查。

　　2、退房

　�。�1）按時注銷退房客戶房源，嚴禁私自保留房源。

　�。�2）將退房客戶定單及退房申請表，寫明退房緣由交于案場主管。并憑借退房申請表和回收收據(jù)，剛好匯報銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理或指定人員在《總控表》上注銷房源。

　　八、辭退或離職人員客戶及傭金提取方法

　　1、辭退或離職人員沒有定房的全部客戶和有遺留問題的客戶由案場經(jīng)理均分給其余銷售員。分到客戶的銷售員必需在三天內(nèi)進行客戶回訪，回訪狀況以書面形式上報案場經(jīng)理。

　　2、已成交客戶按80％提取傭金；已下定客戶，成交后按50％安排提取傭金；未下定的新客戶成交后傭金歸分到客戶的銷售員。

　　九、日常管理制度

　　1、遲到、早退每次罰款10元。當月累計遲到或早退三次（含三次）視為曠工一天。

　　2、無故曠工扣除當日基本工資。（注：遲到或早退30分鐘以上視為曠工）

　　3、前臺看報紙、吃東西及工作時間在工作區(qū)域內(nèi)追逐打鬧，由銷售部經(jīng)理簽字下發(fā)過失單，由財務(wù)每次當月扣除，每次罰款10元。

　　4、當月累計無故曠工三次以上者，扣除當月基本工資并予辭退處理。曠工超過一天者，按日計算曠工次數(shù)。

　　5、不穿著工裝每次罰款10元，不配戴胸卡每次罰款10元。

　　6、請假：A）、半天內(nèi)的請假應(yīng)報案場主管口頭批準。

　　B）、請假超過1天（含1天）必需持假條由案場經(jīng)理批準后休假。

　　7、未按上述規(guī)定請假者，以曠工處理。

　　8、請假1天以上者，扣除請假日基本工資。

　　9、每月進行業(yè)績與紀律綜合考評，連續(xù)兩個月最終一名者辭退，連續(xù)三個月最終兩名者辭退。

　　違反其它項管理制度，或其他工作失職行為，由銷售部經(jīng)理下發(fā)過失單，酌情進行5—50元懲罰。

　　使各級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)思想得以順當下達，決議順當執(zhí)行；保障部門間良好的橫向溝通與協(xié)調(diào)，確�？焖俚男畔⑵脚_作業(yè)與敏捷、務(wù)實的策略調(diào)整機制，從而提高整體團隊的凝合力與競爭力。

銷售管理制度2

　　1、代理公司在進行銷售統(tǒng)計和分析時要做到真實、準確、及時。

　　2、代理公司應(yīng)安排專人統(tǒng)計客源信息,于每日將新到訪客戶資料以詳細信息制作成《客戶登記表》(電子版本和紙質(zhì)版本),并交開發(fā)商整理存檔。

　　3、代理公司應(yīng)積極對來訪客戶進行分析和研究。

　　4、銷售現(xiàn)場的銷售報告制度:

　　1)代理公司銷售后臺于每日晚20:00前,報當天銷售情況,并以短信和郵件的.方式發(fā)放日報表,發(fā)放對象是開發(fā)商銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、文案以及公司領(lǐng)導(dǎo)。(詳見第四章第一節(jié)17條日報表表樣)

　　2)代理公司銷售后臺每五下午5:30前,報本周《銷售周報表》至開發(fā)商銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理。

　　3)代理公司銷售后臺于每月24日下午5:30前,報當月《銷售月報表》和銷售分析報告至開發(fā)商以及集團公司。

　　4)代理公司銷售后臺每季度24日下午5:30前,報當季度《銷售季報表》至開發(fā)商。

　　5)所有統(tǒng)計表需按開發(fā)商審核后的表格填寫。

　　6)代理公司應(yīng)將項目各銷售案場建立銷售臺賬,逐戶登記購房人姓名、面積、單價、預(yù)收房款、合同編號等內(nèi)容。

　　5、考核:a、未準時提交日報、周報以及月報,根據(jù)實際情況進行100-200元的處罰,如不能準時提交,應(yīng)提前告知。

銷售管理制度3

　　1、嚴格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定，嚴禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來。

　　2、公司發(fā)貨實行批號管理，物流管理部門在產(chǎn)品外包裝箱上加蓋產(chǎn)品編碼，以示區(qū)別。

　　3、嚴格按公司規(guī)定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當事人及直接主管以銷售差價5倍以上的罰款。

　　4、加強對客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售，對正常輻射的`客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對惡意串貨和低價串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。

　　5、做好市場防范工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價沖貨問題，摸清事實，獲取證據(jù)，及時舉報。對發(fā)現(xiàn)并證實有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具體情節(jié)對予以處罰。

銷售管理制度4

　　1、現(xiàn)場來訪客戶均詳細填寫來人來訪記錄

　　2、現(xiàn)場每一位銷售人員在接待來人時必須問清的問題

　　a、是否與哪位銷售人員聯(lián)系過；

　　b、家人或朋友是否來過；

　　3、若客戶第一次到售樓部，并沒有指明銷售人員接待，則按當日按待順序接待，業(yè)績歸該銷售人員。

　　4、來電客戶到現(xiàn)場，有指明銷售人員甲接待，則由其接待，如未指明找誰，則按順序接待。

　　5、若銷售人員甲連續(xù)追蹤，并有詳細記錄兩次以上，而客戶卻在甲不在班時由乙接待成交則業(yè)績?yōu)榧渍?0%，后續(xù)手續(xù)由乙追蹤完成。

　　6、客戶到現(xiàn)場由銷售人員甲接待并有詳細記錄兩次以上，之后其家人不同時間到現(xiàn)場找了其他銷售人員，乙只接待一次成交，簽約時發(fā)現(xiàn)為一家人按第5條執(zhí)行。

　　7、如客戶只是替朋友看房子，第二次由客戶帶過來則由原業(yè)務(wù)員接待。若朋友到現(xiàn)場來未說找原來接待人員，則為新客戶，業(yè)績與原業(yè)務(wù)員無關(guān)。

　　8、甲乙銷售人員在接待成交完客戶后，后續(xù)工作經(jīng)雙方協(xié)商由前幾次接待少的銷售人員完成，協(xié)商不成由部門經(jīng)理安排，但該套的責(zé)任和義務(wù)由兩個業(yè)務(wù)員共同分擔。

　　9、業(yè)績屬雙方業(yè)務(wù)人員的，其中一人接待客戶續(xù)訂或其介紹過來的客戶均為新客戶，業(yè)績不平分。

　　10、如客戶兩兄弟來現(xiàn)場分別讓兩個業(yè)務(wù)員接待，由各自接待，若成交單，則為該單業(yè)務(wù)員業(yè)績。

　　11、若客戶第二次來，原接待的.代表沒記起，客戶也忘記誰接待，則該單成交為第二個代表業(yè)績。

　　12、銷售人員應(yīng)當互相幫助，充分發(fā)揮團隊合作精神，用敬業(yè)，愛業(yè)的態(tài)度來對待日常工作，發(fā)生業(yè)績糾紛時雙方可協(xié)商解決，無法解決按本制度執(zhí)行，制度未盡事宜由部門經(jīng)理解決。

銷售管理制度5

　　第一章：管理制度

　　一、考勤制度

　　1、工作時間9：00—18：00

　　2、按規(guī)定時間遲到早退者1元分鐘，凡事先未辦請假手續(xù)而無故缺勤或請假未準即私自休假者為曠工，除被違紀處罰及扣除當日工資外，另按公司罰款處理，曠工三天或以上者，視自動離職。

　　3、提前離開崗位必須征得銷售經(jīng)理或銷售主管的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理，同上條規(guī)定一并累計計算。

　　二、請假制度

　　1、如遇病、事假，提前向主管請假，填寫員工請假條，再由主管上交銷售經(jīng)理簽字批準，最終將請假條交由財務(wù)保管。

　　2、病假超過兩天者需供給醫(yī)院證明。

　　三、輪休

　　1、原則上每人每周休息一天（周一至周五選一天），如遇特殊情景不能休息，由銷售主管統(tǒng)一安排調(diào)休。

　　2、同一崗位工作人員分開休息，以保證工作的順利開展；

　　3、值班情景

　　4、如員工在規(guī)定時間以外加班，員工應(yīng)根據(jù)工作需要服從公司安排。公司以年調(diào)休方式給予補償，如員工個人自愿加班，視情景而定。

　　四、日常管理制度

　　1、工作人員上班期間要佩帶工作證；

　　2、注意堅持個人衛(wèi)生及桌面整潔（每一天值日人員要負責(zé)當天辦公室內(nèi)的整體衛(wèi)生）；

　　2、客戶接待過程中，嚴格按照接待流程進行介紹，務(wù)必實事求是，不得對客戶擅自許諾，不得誤導(dǎo)客戶；

　　3、客戶接待完畢后，必須做客戶信息登記。

　　4、上班時間禁止吃零食、看書、看報、瘋鬧及高聲喧嘩，禁止和客戶洽談區(qū)抽煙、化妝、玩手機；

　　5、有客戶在場，禁止談?wù)撆c工作無關(guān)的話題；

　　6、不允許用公司座機接打私人電話，接私人電話時簡明扼要，不許煲電話粥；

　　7、保管好個人辦公用品（包括電腦）。

　　第二章：銷售部工作流程

　　一、銷售部人員及崗位職責(zé)：

　　負責(zé)人：許景峰

　　1、渠道銷售部的管理；

　　2、公司產(chǎn)品的市場開發(fā)、客戶管理和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢，制定市場銷售策略，確定主要目標市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實施。

　　3、部門員工招聘，錄用，培訓(xùn)，解聘；

　　4、培訓(xùn)和造就一支專業(yè)銷售隊伍；

　　5、制定、優(yōu)化部門各項業(yè)務(wù)流程并監(jiān)督貫徹實施；

　　6、制定部門績效考核制度，交由總經(jīng)辦審批執(zhí)行；

　　7、年度費用預(yù)算控制及執(zhí)行。

　　銷售主管：xx

　　1、網(wǎng)絡(luò)銷售部管理；

　　2、店面零售管理；

　　3、售后處理；

　　4、協(xié)助許總完成各項工作；

　　5、處理突發(fā)事件。

　　助理：杜燕針

　　1、協(xié)助主管完成工作；

　　2、負責(zé)店面零售接待；

　　3、接收每一天退回快遞，登記核對；

　　4、打印每日發(fā)貨單與快遞單并核對；

　　5、協(xié)助主管和銷售人員輸入、維護、匯總銷售數(shù)據(jù)，每日下班前統(tǒng)計并交由財務(wù)；

　　xx售前客服：孟小容韓光華周區(qū)桃

　　1、負責(zé)xx接待；

　　2、引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品；

　　3、打印每日發(fā)貨單與快遞單（如果時間允許）；

　　4、接聽來電，為預(yù)約安裝客戶排隊，避免時間沖突。

　　售后服務(wù)：xx

　　二、接待

　�。ㄒ唬�、顧客到門店：顧客到門店時由銷售主管或助理接待；

　　1、“先生女士您好”“請喝水”“請坐”；

　　2、“請問您要買行車記錄儀嗎？”；

　　3、向顧客介紹產(chǎn)品；

　　4、當顧客提出質(zhì)疑時：“您的擔心我們很理解，是這樣”；

　　5、當客戶提出自我不熟悉的問題時：“對不起，這個問題我不是很清楚，我給您咨詢一下，您稍等”；

　　6、客戶提出優(yōu)惠，隨機應(yīng)變（以數(shù)據(jù)包為依據(jù)）；

　　7、顧客付款時，由主管開出庫單，一式三份，客戶一份，一份底單，另一份交由小胖取貨，并做好銷售和出庫登記，現(xiàn)金和出庫單暫時由主管保管，每日下班前統(tǒng)計好一并交給財務(wù)；

　　8、顧客如果需要安裝，由技術(shù)部人員為客戶安裝。

　�。ǘ�、顧客電話咨詢

　　1、使用電話不得使用免提；

　　2、每一位工作人員都有義務(wù)接聽電話，如顧客來電長時間沒有給與應(yīng)答，電話接聽后，首先要向顧客致歉，取得顧客的理解；

　　3、電話要在鈴響2～3下內(nèi)接起，接聽電話使用普通話，先問“您好，上海兄盟

　　貿(mào)易有限公司�！苯Y(jié)束時要說如“祝您歡樂”的話語，尤其是節(jié)假日的時候要向顧客送上節(jié)日祝福；

　　4、如果顧客來電是預(yù)約安裝的，要在我們的‘預(yù)約安裝登記表’上做好顧客信息的記錄，為顧客預(yù)約時間排隊；

　　5、如果顧客來電是要求售后處理的，把電話轉(zhuǎn)接給主管，由主管來解答；

　　6、切記接聽電話要做好記錄。

　　三、xx銷售

　�。ㄒ唬⑹矍�

　　1、經(jīng)過聊天軟件，解答顧客提問，要用禮貌用語，如“您”、“請”“親”等，忌諱對顧客直接講“不”“不行”“不能夠”；

　　2、處理客戶要求，引導(dǎo)顧客進行購買，促成交易，處理訂貨信息；

　　3、如客戶問到發(fā)票能否和貨物一齊郵寄過去，回答客戶“我們是這樣的，如果您要開具發(fā)票，我們會在您收到貨物并點擊確認收貨后，確認機器沒有問題，在每個月月底統(tǒng)一寄出！”如果客戶必須要求一齊寄過去“您稍等，我問下財務(wù)人員”；

　　4、如值班人員在值班期間接到售后問題，一律告知顧客“親，實在不好意思哦，我們的售后工作人員已下班，請您明天在上班時間聯(lián)系我們的售后）；

　　5、關(guān)于發(fā)貨時間：快遞公司每日午時17：00定點取貨，每日17：00前付款的訂單，最快當日可安排發(fā)貨，17：00之后的訂單順延至次日發(fā)貨！如因聚劃算或xx大型活動引起銷量暴漲，發(fā)貨會稍有延時；

　　6、快遞說明：本店快遞包括：圓通、中通、順豐，能夠根據(jù)情景進行選擇。包郵產(chǎn)品的只包中通和圓通快遞，發(fā)順豐需加10元，不包郵產(chǎn)品請以頁面郵費為準；

　　7、快遞查詢：我們是集中發(fā)貨，在客戶付款后的次日晚上能夠查看發(fā)貨狀態(tài)，若未發(fā)貨，請客戶不要著急，我們會在客戶付款后的1-3個工作日內(nèi)為盡快發(fā)出。如遇臨時斷貨情景，可能會延遲發(fā)貨，我們會安排客服人員及時通知；

　　8、區(qū)域不到：本店包郵產(chǎn)品默認圓通，如圓通不到，將自動轉(zhuǎn)發(fā)中通或者EMS.

　　9、關(guān)于贈品問題：嚴格按照數(shù)據(jù)包要求來贈送贈品，如客戶有特殊要求，向主管申請。

　　10、關(guān)于團購：如果有客戶要求團購，在價格方面如果不清楚能夠及時向主管詢問，避免跑單現(xiàn)象發(fā)生；

　　11、關(guān)于零售價格：嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的單品零售價，不能超過規(guī)定的單品最低價。如有疑問，聯(lián)系客戶主管；

　　12、向顧客確認訂單信息；

　　13、處理訂貨信息；

　�。ǘ�、售中

　　1、每一天打印兩次發(fā)貨單和快遞單，早上上班10點前打印前一天午時5點至第二天早上的，午時4：30開始打印當天的發(fā)貨單和快遞單，由助理負責(zé)，并核對（核對時特別注意有沒有客戶申請退款，如果存在退款情景，及時跟客戶主管聯(lián)系處理，避免重復(fù)發(fā)貨），最終單子交由小胖配貨發(fā)貨；

　　2、發(fā)貨前，按照要求對貨物產(chǎn)品進行包裝；

　　3、清點庫存；

　　4、當天訂單發(fā)完后，所有快遞底單以及發(fā)貨單（黃聯(lián)）統(tǒng)一交由小胖進行整理，規(guī)整。

　�。ㄈ�、售后

　　一般售后問題

　　1、主管在接到顧客售后服務(wù)申請時，為顧客對出現(xiàn)的問題進行解答，避免沒必要的退貨，如需顧客必須要求退貨，詢問顧客機器的sn碼并記錄好，除此之外還要記錄客戶的旺旺號、申請售后的時間，以及機器的問題或退貨的.原因；

　　2、主管把服務(wù)狀況，處理結(jié)果記錄好；

　　退貨（換貨）流程

　　1、客戶提出申請，由銷售員向主管確認；

　　2、記錄退貨信息；

　　3、由助理簽收所退貨物，并對貨物進行核對，確保貨物配件齊全無損壞，然后交由小胖簽字對貨物進行處理，并登記處理結(jié)果。如需退款，申報財務(wù)給予退款；

　　4、如需再次發(fā)貨的，交由小胖辦理退貨換貨等手續(xù)。

　　關(guān)于退換貨情景：

　　1、如果了解后確定是質(zhì)量問題，同意給顧客退貨；

　　2、如果是顧客不滿意，我們首先要明白是什么原因使顧客不滿意，能彌補的就彌補，顧客實在理解不了的，就給予退貨，吸取教訓(xùn)；

　　3、如遇顧客因遲收到貨物要求退快遞費的，向顧客解釋原因，能夠說“我們按時發(fā)貨了，可能是快遞公司臨時出了小狀況，所以可能導(dǎo)致時間上耽擱了，期望親理解�！比绻俏覀冨e發(fā)了快遞公司，申請財務(wù)退給顧客郵費差價；

　　4、顧客退貨必須堅持外包裝、配件、質(zhì)�？ḿ捌渫暾闹鳈C的完整寄回；

　　5、顧客退貨要保證退貨記錄儀未開機，記錄儀屬于特殊商品，開機將無法支持七天無理由退換貨；

　　6、如商品無質(zhì)量問題，由于顧客的主觀原因需要退款，需要承擔商品的來回運費（包括包郵商品）；

　　7、如商品不在七天無理由退換貨范圍內(nèi)，我們有權(quán)力拒絕退換！

　　關(guān)于退差價要求

　　1、如遇退差價的顧客，能夠溝通以贈品代替差價，或下次購物給予優(yōu)惠；

　　2、如拍下未發(fā)貨，拍下商品降價，客戶要求退差價，按調(diào)整完之后的價格退給客戶差價；

　　3、如商品拍下，已經(jīng)交付第三方物流，商品降價，差價將不能退還！

銷售管理制度6

　　為了促進產(chǎn)品的銷售以及進一步提升企業(yè)形象，也為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提高銷售工作的效率，特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度與流程為依據(jù)開展工作。銷售經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。

　　一、銷售經(jīng)理職責(zé)

　　1、對銷售任務(wù)的完成情景負責(zé)；

　　2、對回款率的完成情景負責(zé)；

　　3、對本部門員工制度執(zhí)行情景負責(zé)。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導(dǎo)，向銷售總監(jiān)提出對員工的懲罰和獎勵提議；

　　4、對本部門員工的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)負責(zé)。每月定期對過去一月所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進行討論和學(xué)習(xí)；

　　5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負責(zé)。職責(zé)到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售總監(jiān)提出獎懲提議；

　　6、負責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃，并負責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情景。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情景需變更計劃的應(yīng)及時向銷售總監(jiān)提出提議；

　　7、對本部門工作嚴格負責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向銷售總監(jiān)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的`所有問題負有連帶職責(zé)。

　　二、銷售部工作流程

　　1、出差流程

　　務(wù)必要提高出差的頻率與效率。

　　1）銷售員在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，如出差，事前必須先提交《出差申請》，寫明所拜訪客戶的各種聯(lián)絡(luò)方法，向銷售經(jīng)理匯報出差的重點并經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發(fā)生。按照銷

　　宏奇公司銷售管理文件售考核指標自行設(shè)計和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志并作電話及信息匯報（手機24小時不能關(guān)機）；

　　2）銷售員在每周月的工作例會上向銷售經(jīng)理匯報下月的客戶拜訪重點計劃情景，并理解銷售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點；

　　3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪，拜訪目的必須要具體、要明確，同一客戶若經(jīng)3次拜訪后都不見有突破性，如沒有新方案原則上不再批準下一次且同一客戶的出差申請；

　　4）在拜訪與回訪結(jié)束后，必須及時將拜訪與回訪信息（要有突破性進展的信息）向銷售經(jīng)理匯報，并及時提交《出差報告》和將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《客戶關(guān)系資料表》與《客戶技術(shù)資料表》，可采用電子版；

　　5）銷售經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。

　　2、報價與投標流程

　　此流程主要是針對集團客戶統(tǒng)一采購的產(chǎn)品。

　　1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售經(jīng)理匯報，由銷售經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司高層請示）；

　　2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由技術(shù)部協(xié)助）；

　　3）技術(shù)部對相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持；

　　4）采購部（生產(chǎn)部）對報價產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研后確認；

　　5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司高層請示）確認后方可進行打印；

　　6）制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。

　�。�、商務(wù)談判與簽訂合同流程

　　銷售員在與客戶談判前應(yīng)做好充分的準備工作，堅持整潔的儀容儀表，以良好的精神狀態(tài)應(yīng)對客戶。

　　1）銷售員在征得大區(qū)經(jīng)理同意給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情景可進行商務(wù)談判；

　　2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售經(jīng)理通報相關(guān)情景（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；

　　3）與公司原合同版本或投標報價文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理再次確認（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；

　　4）待銷售經(jīng)理將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；

　　客戶合同簽訂前應(yīng)保證以下資料信息已收集或完成：

　　《客戶關(guān)系資料表》

　　《客戶技術(shù)資料表》

　　《營業(yè)執(zhí)照》

　　《稅務(wù)登記證》（國稅+地稅）

　　《提成方案》

　　《客戶信用評估表》

　　《客戶費用（變更）申請單》

　　5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理確認后，副本由銷售助理于當日保管存檔，正本由常務(wù)副總存檔；

　　6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向銷售總監(jiān)請示）確認后方可執(zhí)行。

　　4、發(fā)貨流程

　　80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。

　　1）銷售助理根據(jù)《銷售合同》或《采購單》及《客戶信用評估表》填寫《生產(chǎn)訂單》；

　　2）《生產(chǎn)訂單》經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核確認后上報銷售經(jīng)理；

　　3）由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)審核《銷售合同》及《生產(chǎn)訂單》；

　　4）由銷售助理開具《生產(chǎn)訂單》并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；

　　5）生產(chǎn)部按時生產(chǎn)出貨；

　　6）將客戶簽字的《送貨單》及《磅單》交銷售助理存檔。

　　5、回款流程

　　平均回款天數(shù)不超過60天，年度末回款率要超過80%。

　　1）銷售員催款；

　　2）銷售員撰寫《催款通知書》或填寫財務(wù)部出具的格式《催款通知書》；

　　3）銷售部和財務(wù)部確認；

　　4）反饋給客戶；

　　5）客戶回款。

　　6、開票流程

　　1）銷售助理填寫開票申請單（無特殊情景的，銷售助理應(yīng)在確定送貨重量后第一時間提出開票申請）；

　　2）銷售部審核；

　　3）財務(wù)部開票（開票金額與合同金額不一致的，需由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)出具具體說明，經(jīng)常務(wù)副總書面同意后發(fā)票方可開出）；

　　4）交客戶簽收。

　　7、售后服務(wù)流程

　　認真做好客戶售后服務(wù)工作，提高客戶滿意度。

　　1）接客戶售后服務(wù)申請（投訴），由銷售經(jīng)理確認；

　　2）銷售助理填寫《售后服務(wù)申請表》或《客戶投訴表》后發(fā)給銷售經(jīng)理及技術(shù)部，《售后服務(wù)申請表》和《客戶投訴表》要按年度編號存檔，以作為對相關(guān)職責(zé)人的考核依據(jù)；

　　3）如有必要，技術(shù)部和所屬銷售員一齊上門與客戶溝通；

　　4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)；

　　8、退貨（換貨）流程

　　要盡量避免退貨（換貨）現(xiàn)象的發(fā)生，力求把下單數(shù)量和實送數(shù)量的準確度提高到99%以上，如是客戶原因應(yīng)由客戶承擔由于退

　　貨（換貨）所造成的物流費用及相關(guān)損失，否則由公司相關(guān)職責(zé)人承擔。

　　1）客戶提出申請，由銷售員報銷售經(jīng)理確認；

　　2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；

　　3）如需換貨的，由銷售助理重新開具《生產(chǎn)訂單》并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；

　　4）生產(chǎn)部辦理退貨（換貨）手續(xù)后按時生產(chǎn)出貨。

　　9、大磨流程

　　要求大磨成功率達40%以上，成交率25%以上。

　　1）如實詳細記錄并正確填寫《客戶技術(shù)資料表》后報技術(shù)部審核；

　　2）如實詳細記錄并正確填寫《客戶關(guān)系資料表》后報銷售經(jīng)理審核；

　　3）填寫《大磨申請單》；

　　4）經(jīng)技術(shù)部主管及銷售經(jīng)理（銷售總監(jiān)）經(jīng)過（簽字）后方可執(zhí)行；

　　5）收集大磨及正常試用（使用）的正常數(shù)據(jù)（填寫由技術(shù)部出具的格式表《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》歸檔交到銷售助理處）。

銷售管理制度7

　　第一章總則

　　第一條為了加強對公司銷售與收款的內(nèi)部控制,規(guī)范銷售與收款行為,防范銷售與收款過程中的差錯和舞弊，根據(jù)《中華人民共和國會計法》和《內(nèi)部會計控制規(guī)范—銷售與收款（試行）》等法律法規(guī)，結(jié)合公司的具體實際，特制定本制度。

　　第二條本制度所稱銷售與收款，主要是指公司在銷售過程中接受客戶訂單、審核客戶信用、簽訂銷售合同、發(fā)運商品、開具發(fā)票并收取相關(guān)款項等一系列行為。公司提供勞務(wù)與收款，參照本制度。

　　第二章崗位分工及授權(quán)批準

　　第三條公司銷售與收款內(nèi)部控制環(huán)節(jié)中的不相容職務(wù)應(yīng)當分離，其中包括：

　　(一)客戶信用調(diào)查評估與銷售合同的審批簽訂；

　　(二)銷售合同的審批、銷售訂單與辦理發(fā)貨；

　　(三)銷售貨款的確認、回收與相關(guān)會計記錄；

　　(四)銷售退回貨品的驗收、處置與相關(guān)會計記錄；

　　(五)銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理；

　　(六)壞賬減值準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批。

　　第四條公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門設(shè)置如下崗位：

　　(一)銷售管理崗位，負責(zé)制定產(chǎn)品銷售策略及中長期產(chǎn)品規(guī)劃，報公司審批后組織實施。銷售策略包括銷售價格、折扣政策、產(chǎn)銷存滾動計劃等。

　　(二)銷售業(yè)務(wù)崗位，包括處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策，負責(zé)制定發(fā)貨計劃，管理監(jiān)控發(fā)出貨物，按銷售策略確認產(chǎn)品銷售價格和數(shù)量及銷售回款的確認，催收貨款等。

　　(三)銷售文員崗位：負責(zé)訂單與合同數(shù)據(jù)的錄入以及檔案管理，根據(jù)發(fā)貨計劃負責(zé)貨物的發(fā)出以及銷售相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計工作。

　　(四)倉庫管理崗位，負責(zé)存貨的管理，負責(zé)審核銷售發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜。

　　(五)資金結(jié)算崗位，負責(zé)銷售款項的收取和相關(guān)回款單據(jù)錄入。

　　(六)核算會計崗位，負責(zé)銷售與收款業(yè)務(wù)的核算及與原始單據(jù)的復(fù)核，負責(zé)往來款項的清賬和管理工作；負責(zé)按照公司會計政策計提壞賬準備，并負責(zé)相關(guān)會計核算。發(fā)票管理人員負責(zé)銷售發(fā)票的開票與管理。

　　不得由同一部門或個人辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過程。

　　第五條

　　銷售業(yè)務(wù)崗位人員變動時，在離崗前應(yīng)將訂貨、回款等情況，尤其是應(yīng)收賬款、銷售發(fā)票等重要資料，必須同接替人員辦清交接手續(xù)，單位主管領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督交接，并將移交手續(xù)通知管理本部、財務(wù)部有關(guān)人員備案。

　　第六條公司銷售業(yè)務(wù)依據(jù)下列審批權(quán)限進行審批：

　　(1)銷售政策、銷售單價、客戶信用額度由公司總經(jīng)理或者授權(quán)銷售副總審批，報管理本部、財務(wù)部備案。

　　(2)單筆銷售金額超過5000萬元的銷售合同由總經(jīng)理審批。其他符合銷售價格、產(chǎn)銷計劃、信用額度的銷售，由銷售副總或者授權(quán)銷售部長審批。

　　第七條

　　審批人應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)進行審批，不得超越審批權(quán)限。

　　經(jīng)辦人應(yīng)在職責(zé)范圍內(nèi)，按照審批人的批準意見辦理銷售與收款業(yè)務(wù)。對于審批人超越授權(quán)范圍審批的銷售與收款業(yè)務(wù)，經(jīng)辦人員有權(quán)拒絕辦理。

　　嚴禁未經(jīng)授權(quán)的人員辦理銷售與收款業(yè)務(wù)。

　　第三章銷售和發(fā)貨控制

　　第八條公司對銷售業(yè)務(wù)建立嚴格的預(yù)算管理制度，銷售部門根據(jù)公司確定的營銷目標和市場預(yù)測信息等，編制年度銷售計劃，經(jīng)公司審議批準后執(zhí)行。

　　第九條公司在選擇客戶時，應(yīng)當充分了解和考慮客戶的信譽、財務(wù)狀況等有關(guān)情況，防范賬款不能收回的風(fēng)險。

　　第十條各銷售部門應(yīng)加強賒銷業(yè)務(wù)的管理。賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)當遵循規(guī)定的.銷售政策和信用政策。要根據(jù)客戶的欠款數(shù)額、歷史交易過程貨款的平均支付時間、交易量大小，每年至少一次綜合劃定客戶資信等級，并進行動態(tài)管理。資信等級可分為優(yōu)良、一般、不良等，對不良客戶要采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進行交易，并要求責(zé)任人限時催收老貨款；對資信一般客戶要控制其欠款余額限定信用額度。

　　應(yīng)本著有利于提高市場占用率、有利于擴大銷量、有利于貨款回收等原則，以最終有利于提高公司總體效益為大原則，對不同市場、不同地區(qū)、不同客戶，可采取不同的價格和折扣讓利政策，同時要兼顧平衡。

　　第十一條公司銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)，按照下列程序辦理：

　　(一)銷售談判。在銷售合同訂立前，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。對談判中涉及的重要事項，應(yīng)當有完整的書面記錄。

　　(二)合同審批。合同生效前對銷售價格、信用政策、發(fā)貨與收款方式等進行合同評審，明確說明具體的審批程序及所涉及的部門人員，并根據(jù)公司的實際情況明確界定不同合同金額審批的具體權(quán)限。審批人員應(yīng)當對銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格審查并建立客戶信息檔案，也可指定內(nèi)部審計機構(gòu)等對銷售合同草案進行初審。金額重大的銷售合同，應(yīng)當征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟?/p>

　　(三)合同訂立。公司所有銷售業(yè)務(wù)，都應(yīng)簽訂銷售合同。銷售合同草案經(jīng)審批同意后，由銷售人員與客戶簽訂銷售合同，簽訂的銷售合同應(yīng)符合《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定和公司的有關(guān)制度。銷售合同應(yīng)當明確與銷售商品相聯(lián)系的所有權(quán)和風(fēng)險與報酬的轉(zhuǎn)移時點，明確交提貨地點、交提貨方式、運輸方式、貨款結(jié)算方式、付款期限、違約責(zé)任，寫清訂貨單位、收貨單位、付款單位及其開戶行、賬號、稅務(wù)登記號、通訊地址、聯(lián)絡(luò)方式及詳細地址等盡可能完整的客戶資料。

　　所有銷售合同，由銷售部門指定專人整理、保管合同檔案，將材料放入專門的文件柜內(nèi)，并達到防火、防盜、防蟲、防潮、防塵的要求。

　　(四)組織銷售。銷售部門根據(jù)批準的銷售合同編制銷售計劃，銷售文員下達銷售發(fā)貨通知單（出庫單），由分管銷售的副總經(jīng)理或授權(quán)銷售部長實施一級審核，財務(wù)部核算會計崗位實施二級審核后交倉庫按照要求準備貨物，銷售貨物備妥后，將實際發(fā)貨數(shù)量生成銷售出庫單，通知銷售部門組織發(fā)貨。負責(zé)該項業(yè)務(wù)的銷售人員直接負責(zé)應(yīng)收賬款的催收。

　　(五)組織發(fā)貨。銷售部門根據(jù)審批的銷售出庫單，組織發(fā)貨。

　　發(fā)貨時必須經(jīng)過嚴格檢驗，不得擅自發(fā)貨和隨意替換貨物，確保與銷售出庫單的一致。倉庫發(fā)貨必須按照經(jīng)批準的發(fā)貨通知單供貨，不得在未經(jīng)批準的情況下擅自發(fā)貨。

　　銷售人員送貨到客戶單位的，由銷售人員辦理提貨手續(xù)，在交貨時索取客戶單位的簽收單并于返回公司的當日交回銷售文員。

　　通過火車、汽車、航空、郵局等快遞或物流托運等發(fā)運貨物的，由銷售部門填制產(chǎn)品發(fā)運單，由承運方簽字后，組織發(fā)貨，在運輸過程須確保貨物安全和及時到達，在卸車前必須由我公司人員或客戶對其運輸過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題進行確認，確認其表面是否有碰傷、刮花和防雨處理等，如果在運輸過程中產(chǎn)生了質(zhì)量問題，必須在卸車前用數(shù)碼相機或手機對其進行取證，然后再卸車，發(fā)貨后應(yīng)做好有關(guān)貨物發(fā)運記錄，及時提請客戶收取貨物。如果沒有產(chǎn)生質(zhì)量問題，客戶收妥貨物后，應(yīng)及時向客戶索取貨物簽收單。對于在運輸過程產(chǎn)生的質(zhì)量問題，由我公司根據(jù)客戶或我司銷售跟車人員反饋的信息，并結(jié)合公司與運輸公司的或保險公司的合同或協(xié)議中的條款對其進行索賠。

　　客戶簽收單由公司統(tǒng)一格式，列明的貨物名稱、規(guī)格、型號、數(shù)量等，注明提（收）貨日期應(yīng)寫實際日期，客戶單位簽章應(yīng)合規(guī)、清楚，以減少貨物查收方面的糾紛。

　　所有產(chǎn)品從公司發(fā)出，均需開具公司統(tǒng)一格式的出門證，門衛(wèi)憑出門證放行。出門證由物管部根據(jù)提貨人出示的符合規(guī)定手續(xù)的出庫單開具，加蓋出門證專用章后交提貨人。門衛(wèi)根據(jù)出門證查驗貨物無誤后放行。對出庫手續(xù)不全的，嚴禁開具出門證。

　　(六)銷售開票。由銷售部門填寫填開具發(fā)票申請單，財務(wù)部根據(jù)填開發(fā)票申請單開據(jù)發(fā)票。 (七)銷售退回�？蛻敉素浿皯�(yīng)事先與銷售部門聯(lián)系，說明退貨原因、退貨品種、型號、數(shù)量、價值。銷售部門根據(jù)客戶提出的要求，寫出書面申請，經(jīng)報批后通知用戶退貨。銷售貨物退庫時，由銷售部門填制退庫單或紅字的銷售出庫單，填明退貨原因、退貨品種、型號、數(shù)量、價值，經(jīng)檢查員出據(jù)檢查報告后，經(jīng)審批同意后，辦理相應(yīng)退庫手續(xù)。倉庫應(yīng)在庫房設(shè)專區(qū)管理，倉庫保管員應(yīng)對退回貨物仔細驗收、清點，對正常銷售產(chǎn)品和銷售退回產(chǎn)品分別保管，及時處理。

　　財務(wù)部門要嚴格檢查退回產(chǎn)品的審批、退庫、返修、報廢等手續(xù)是否健全，進出庫量是否一致，有無遺漏，發(fā)現(xiàn)問題及時要求更正。并根據(jù)審查無誤的檢驗報告、物管人員簽字的退庫單或紅字的銷售出庫單及退貨方出具的退貨憑證和和紅字發(fā)票等沖減應(yīng)收客戶的相應(yīng)貨款，同時，也要視顧客是否已經(jīng)支付貨款，收回原開出的銷貨發(fā)票或開具紅發(fā)票等情況，在退貨后一個月內(nèi)采用相應(yīng)的會計方法進行賬務(wù)處理。

　　第十二條銷售部門和倉庫部門應(yīng)使用連續(xù)編號的發(fā)、運貨憑證，定期對貨物進行盤點，并對每月情況進行匯總、分析后，將發(fā)運情況與銷售部門、財務(wù)部門進行核對，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報處理。

　　第十三條銷售部門要在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)設(shè)置相關(guān)記錄、填制相應(yīng)憑證，按客戶設(shè)置登記銷售臺賬，銷售臺賬應(yīng)記載客戶名稱、地址、稅號、開戶銀行、信用額度等資料，資料變動應(yīng)及時補記。序時登記業(yè)務(wù)地區(qū)、訂單編號、對應(yīng)合同編號、客戶名稱、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品型號、類型、訂貨數(shù)量、訂單金額、費用金額、發(fā)貨記錄、驗收情況、開票情況、收款情況以及合同完成等明細賬，及時對每一客戶的應(yīng)收賬款進行核算，動態(tài)反映和評估每一客戶的應(yīng)收賬款余額增減變動情況和信用額度使用情況。加強銷售合同、銷售訂單、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的保管和相互核對工作，隨時掌握銷售與收款情況，并對銷售合同執(zhí)行情況進行跟蹤。同時應(yīng)對銷售資料保密。

　　第十四條銷售部門應(yīng)按照售后服務(wù)管理辦法，規(guī)范出廠產(chǎn)品驗收及售后服務(wù)工作。

　　(一)新機安裝與驗收。新機運到客戶處后，售后人員必須在最短的時間內(nèi)將機器安裝調(diào)試完成，在安裝調(diào)試過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題必須填寫新發(fā)機器問題反饋表向技術(shù)中心、品管部反饋。所有新機安裝后售后人員應(yīng)在驗收時限內(nèi)按驗收標準及時取得客戶設(shè)備驗收報告，驗收報告原件交財務(wù)部作為確認銷售收入的依據(jù)，銷售部門留存復(fù)印件。

　　(二)維修服務(wù)。銷售部門售后人員在接到客戶的報修電話后，盡可能的通過電話提供支持，當通過電話不能為客戶解決問題的，由售后主管派出專業(yè)的售后人員為客戶現(xiàn)場解決問題，維修服務(wù)若在產(chǎn)品保修期間，領(lǐng)用的維修配件由售后人員提出申請，銷售文員開具三包件出庫單依照本制度第十一條第四款相關(guān)規(guī)定審核與組織銷售，問題解決后填寫服務(wù)報告由客戶簽字后交銷售部售后主管或部長審核后，原件留存銷售部，復(fù)印件交品管部。

　　第十五條公司在收到設(shè)備驗收報告時確認商品銷售收入，須滿足以下條件：

　　(一)公司已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；

　　(二)公司既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

　　(三)收入的金額能夠可靠地計量；

　　(四)相關(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入公司；

　　(五)相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計量。

　　第四章收款控制

　　第十六條

　　公司應(yīng)當按照國家《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)。

　　第十七條

　　銷售部門應(yīng)將銷售收入及時入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金，嚴禁收款不入賬。銷售人員應(yīng)當避免接觸現(xiàn)款。

　　銷售人員應(yīng)按照相關(guān)結(jié)算要求以及合同規(guī)定的結(jié)算方式、結(jié)算時間及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對改變結(jié)算方式、延長結(jié)算時間的收款業(yè)務(wù)，要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報并征得書面批準。

　　第十八條收取貨款，必須通過公司開戶銀行進行結(jié)算，盡量避免使用現(xiàn)金。

　　向個體戶和私人銷售，特殊情況收取現(xiàn)金，在公司本地必須在收款當日將現(xiàn)金存入公司賬戶，在異地必須在收款次日轉(zhuǎn)入公司賬戶或公司開設(shè)的銀行卡，并將收現(xiàn)情況填列收現(xiàn)通知單通知財務(wù)，不得以任何理由將銷售款存入私人賬戶、私人卡或滯延交納。如有違反，按失職處理，如貨款滯延交納3個月以上按挪用公款依法處理。

　　銀行轉(zhuǎn)賬結(jié)算收款，只允許向公司開戶銀行賬號收款，禁止向公司外的任何單位和個人轉(zhuǎn)賬收款。應(yīng)及時準確將公司銀行開戶資料提供給購貨客戶，以保證收款安全。

　　第十九條客戶采用匯兌（分為信匯、電匯兩種）、轉(zhuǎn)賬向公司支付貨款，銷售部門應(yīng)密切注意客戶匯兌款項，必要時應(yīng)要求客戶傳真匯兌憑證，發(fā)現(xiàn)款項未按時到賬，應(yīng)通知財務(wù)部門查詢，并立即與客戶聯(lián)系，落實匯款情況�？铐検胀缀�，財務(wù)部門應(yīng)及時通知銷售部門。

　　通過銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、轉(zhuǎn)賬支票等票據(jù)結(jié)算方式收取貨款，對收到的票據(jù)要按國家《票據(jù)法》《票據(jù)管理辦法》和人民銀行《支付結(jié)算辦法》等有關(guān)規(guī)定認真審查票據(jù)內(nèi)容，對票據(jù)合法性、真實性進行審查，防止購貨方以虛假票據(jù)進行欺詐。

　　客戶以背書轉(zhuǎn)讓票據(jù)支付貨款，應(yīng)符合票據(jù)背書轉(zhuǎn)讓的規(guī)定，按規(guī)定加蓋背書簽章，避免票據(jù)出現(xiàn)問題時造成追索麻煩。

　　商業(yè)承兌匯票對承兌付款人的信用度要求非常高，應(yīng)慎重受理。

　　托收承付結(jié)算方式，銀行限制條款多，對客戶信用度要求非常高，非經(jīng)公司同意不得采用。

　　第二十條收到銀行票據(jù)在本地應(yīng)于收到的當日、在異地應(yīng)于回長沙的當日交財務(wù)部門向銀行辦理收款。收到的轉(zhuǎn)賬支票也可按銀行規(guī)定及時在付款人開戶銀行辦理轉(zhuǎn)賬�？铐検胀缀�，財務(wù)部門應(yīng)及時通知銷售部門。

　　票據(jù)被拒絕付款，財務(wù)部應(yīng)及時將銀行轉(zhuǎn)來的被拒絕付款的票據(jù)和有關(guān)證明轉(zhuǎn)交銷售部門，銷售部門應(yīng)按規(guī)定行使追索權(quán)。

　　第二十一條銷售部門全面負責(zé)應(yīng)收賬款的催款工作，財務(wù)部門予以配合。催收記錄（包括往來函證）要交財務(wù)部門妥善保管；要定期對應(yīng)收賬款進行分析，并編制逾期賬齡分析表后，按風(fēng)險程度進行分類，采取不同的方法手段進行催收，對催收無效的應(yīng)收賬款應(yīng)及時提請公司清欠部門通過法律程序予以解決。

　　財務(wù)部門負責(zé)應(yīng)收賬款的管理，編制應(yīng)收款項明細表，提請有關(guān)責(zé)任部門采取相應(yīng)的措施，督促銷售部門加緊催收，降低壞賬損失的風(fēng)險。

　　銷售人員、清欠人員在清理欠款時，要將客戶的經(jīng)營狀況反饋給公司相關(guān)部門，并將應(yīng)收貨款的訴訟時效接續(xù)上。應(yīng)收賬款應(yīng)分類管理，針對不同性質(zhì)的應(yīng)收賬款，采取不同方法和程序，應(yīng)嚴格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎勵制度及責(zé)任追究和處罰制度，以利于及時清理催收欠款，保證公司營運資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

　　第二十二條會計期末，公司對應(yīng)收賬款進行檢查，對于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，按公司會計制度規(guī)定計提壞賬準備；對確定發(fā)生的各項壞賬，應(yīng)當查明原因，明確責(zé)任；對確實無法收回的，按規(guī)定的程序批準后作會計處理。發(fā)生的壞賬應(yīng)嚴格依據(jù)下列證據(jù)進行財務(wù)核銷。

　　(一)客戶單位被宣告破產(chǎn)的，應(yīng)當取得法院破產(chǎn)清算的清償文件及執(zhí)行完畢證明；

　　(二)客戶單位被注銷、吊銷工商登記或被有關(guān)機構(gòu)責(zé)令關(guān)閉的，應(yīng)當取得當?shù)毓ど滩块T注銷、吊銷公告、有關(guān)機構(gòu)的決議或行政決定文件；

　　(三)客戶方當事人失蹤、死亡（或被宣告失蹤、死亡）的，應(yīng)當取得有關(guān)方面出具的債務(wù)人已失蹤、死亡的證明及其遺產(chǎn)（或代管財產(chǎn)）已經(jīng)清償完畢的證明；

　　(四)涉及訴訟的，應(yīng)當取得司法機關(guān)的判決或裁定及執(zhí)行完畢證據(jù)；無法執(zhí)行或被法院終止執(zhí)行的，應(yīng)當取得法院終止裁定等法律文件；

　　(五)涉及仲裁的，應(yīng)當取得相應(yīng)仲裁機構(gòu)出具的仲裁裁決書，以及仲裁裁決執(zhí)行完畢的相關(guān)證明；

　　(六)與債務(wù)單位（人）進行債務(wù)重組的，應(yīng)當取得債務(wù)重組協(xié)議及執(zhí)行完畢證明；

　　(七)其他足以證明應(yīng)收款項確實發(fā)生損失的合法、有效證據(jù)。

　　第二十三條財務(wù)部應(yīng)對核銷的壞賬進行備查登記，做到賬銷案存，繼續(xù)保留追索權(quán)，并落實責(zé)任人隨時跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)對方有償債能力應(yīng)立即追索。已注銷的壞賬又收回時應(yīng)及時入賬，防止形成賬外賬。

　　第二十四條公司至少每半年應(yīng)與往來客戶通過函證等方式核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來賬款。往來賬款核對由財務(wù)部門出具對賬函，銷售部門與客戶進行核對，雙方賬面余額一致的，要求顧客在對賬單或詢證函上加蓋財務(wù)專用章予以確認，返回存檔；如有不符，要繼續(xù)以各種方式進行核對，查明原因，及時處理。

　　第五章監(jiān)督檢查

　　第二十五條公司由財務(wù)部、審計部、管理本部會同有關(guān)部門行使對銷售與收款內(nèi)部控制的監(jiān)督檢查權(quán)。

　　第二十六條對監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)的銷售與收款內(nèi)部控制中的薄弱環(huán)節(jié)，要求被檢查單位糾正和完善，發(fā)現(xiàn)重大問題應(yīng)寫出書面檢查報告，向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門匯報，以便及時采取措施，加以糾正和完善。

銷售管理制度8

　　一、目的

　�。ㄒ唬┌l(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。

　�。ǘ┙柚袊鴤鹘y(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。

　　二、活動主題

　　“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。

　　三、活動安排

　�。ㄒ唬┗閼c服務(wù)

　　1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。

　　2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

　　（二）就餐送月餅活動

　　1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

　　2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

　�。ㄈ┯星锍楠劵顒�

　　1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

　　2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

　　3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。

　　4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

　　5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的'采購由采購部負責(zé)。

　�。ㄋ模┪繂柵c本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。

　　四、費用安排

　　（一）本次營銷策劃活動預(yù)計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元；第2項活動支出控制在1.5萬元；第3項活動控制在3萬元；第4項活動控制在0.5萬元。

　　（二）費用控制由財務(wù)部負責(zé)，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實施采購。

　　五、宣傳方式

　�。ㄒ唬┙诸^宣傳冊的發(fā)放

　　客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。

　�。ǘ﹫蠹埿麄�

　　選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。

　�。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)宣傳

　　借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。

　　（四）職能分配

　　將每個主題活動分解落實到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。

　　（五）宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預(yù)算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實施。

　　六，活動總結(jié)

　　此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。

銷售管理制度9

　　1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有目標客戶情景、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮榫暗刃畔�，銷售員必須了如指掌并在《月工作總結(jié)表》詳細反映出來；

　　2、銷售員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司或事先征得銷售經(jīng)理的同意；

　　3、銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的公關(guān)費用如超過300元（大區(qū)經(jīng)理如超過500元）用及相關(guān)出差費用超過公司標準的需事先向銷售經(jīng)理請示，否則職責(zé)自負；

　　4、出差費用報銷時要供給消費場所的規(guī)范合法發(fā)票及聯(lián)系方式，否則要事先知會銷售經(jīng)理，開車出差者要注明出差期間的行駛線路及里程，對于報銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的五倍進行處罰；

　　5、辦公場地要堅持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，銷售人員上班時間不得睡覺，不得吃零食，不得高聲喧嘩，不得上網(wǎng)聊天、看電影、聽歌或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款50元人；

　　6、嚴守公司商業(yè)機密，不得利用公司（出差）名義及資源做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事（比如私自給自我或同行做銷售工作），否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，嚴重者還將嚴格追究其法律職責(zé)；

　　7、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的`條款與價格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程；

　　8、對于客戶提出的任何特殊費用（如市場公關(guān)費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理或銷售總監(jiān)同意的情景下方可承諾；

　　9、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責(zé)人賠償損失。另外對于在支付特殊費用過程中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的十倍進行處罰，嚴重者將被辭退；

　　10、正式《銷售合同》構(gòu)成后，若無正當理由銷售助理應(yīng)在半個工作日內(nèi)組織生產(chǎn)；

　　11、銷售助理開出的〈生產(chǎn)訂單〉資料要詳細、準確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售助理承擔職責(zé)，如其他原因造成損失的由相關(guān)職責(zé)人承擔職責(zé)；

　　12、銷售助理對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管；

　　13、所有的《合同》、《采購單》、《生產(chǎn)訂單》、《開票申請》、《送貨單》、《磅單》和《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》銷售助理要及時存檔；

　　14、銷售助理應(yīng)每周向財務(wù)部了解回款情景，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生；

　　15、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收；

　　16、銷售員應(yīng)在每季度與客戶核對往來賬目（財務(wù)部出具格式《對賬單》），并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部；

　　17、對于不能解決的售后服務(wù)重大問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售經(jīng)理向銷售總監(jiān)申請協(xié)調(diào)解決；

　　18、銷售助理每半年，將本部門上半年的所有《銷售合同》原件（副件）及《客戶關(guān)系資料表》和《客戶技術(shù)資料表》編號整理成冊；

　　19、銷售人員認真對工作進行記錄，必須在每月的28-31日之間及時準確上報以下各種報表，報表必須如實詳細填寫，不得弄虛作假：《客戶主任客戶拜訪月計劃表》、《大區(qū)經(jīng)理市場開發(fā)月計劃表》、《月工作總結(jié)表》、《每月送貨計劃》等。

　　備注：違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)樂捐30—300元作為銷售部經(jīng)費，如履行得好會作為年終獎金評定的重要參考。

銷售管理制度10

　　某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀；品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度；獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定；構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強化服務(wù)功能；用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

　　一、某五金怎么做好提升工作

　　對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

　　1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心

　　一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路；相對完善的產(chǎn)品體系；嚴格規(guī)范的市場管理手段；對經(jīng)銷商操作市場的有效支持；公司整體配合的高效與認真；公司市場操作人員的能力、勤奮與方法；所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當?shù)厥袌鲇幸欢私�、對�?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力。

　　2、對專賣方法進行管理

　　五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象；第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感；第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

　　專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

　　3、對專賣形象進行管理

　　專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為xx，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

　　4、對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作方向

　　提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢；當?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷，通過與當?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經(jīng)銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

　　5、要求經(jīng)銷商進行適當投入

　　明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營xx為其本職工作。

　　6、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展

　　裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當分析當?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

　　如果已經(jīng)確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

　　確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

　　除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當關(guān)注的一個銷售途徑。

　　7、協(xié)助進行木工群體的拓展

　　在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

　　8、協(xié)助進行促銷推廣活動

　　在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

　　9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

　　圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于xx五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非�？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

　　10、適當關(guān)注建材賣場銷售

　　在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何？怎樣結(jié)款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定xx產(chǎn)品進駐銷售量如何？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當?shù)厥欠裼腥绨侔簿�、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當引導(dǎo)當?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

　　11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

　　鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

　　12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點

　　我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的'提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

　　13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨

　　商務(wù)人員應(yīng)當要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計。

　　14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

　　商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正�；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是xx在區(qū)域市場的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正�；闹饕α恐�；是xx加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。

　　二、商務(wù)人員的工作考核體系

　�。ㄒ唬⑸虅�(wù)人員工作職責(zé)與衡量標準

　　商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

　�。�1）負責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；

　�。�2）負責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員；

　�。�3）負責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題；

　�。�4）負責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；

　�。�5）協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；

　�。�6）掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

　　商務(wù)人員工作的衡量標準：

　　（1）當?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性；

　�。�2）經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況；

　�。�3）對促銷與市場推廣的評估；

　�。�4）工作報表的及時與細致性；

　�。�5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

　　為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán)。

　　（二）、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)

　　對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

　　1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）。

　　2、對每次出差工作情況進行記錄。

　　3、商務(wù)人員應(yīng)準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

　　4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進行小結(jié)并計劃下周工作。

　　5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進行總結(jié)并對次月工作進行計劃。

　　6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

　�。ㄈ�、對商務(wù)人員的工作考核方法

　　按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標如下：

　　1、銷售任務(wù)指標達成（40分）

　　2、網(wǎng)點維護與形象店管理效果（15分）

　　3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)（15分）

　　4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性（15分）

　　5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）

　　每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當予以改善的地方。

　　三、xx五金對市場怎樣提供有效支持

　　xx五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

　　1、形象推廣與形象管理

　　正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

　　公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協(xié)商。

　　2、促銷推廣方面的支持

　　在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

　　3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點

　　我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

　　4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

　　商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

　　商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了。

　　品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導(dǎo)。

　　5、開展卓有成效的培訓(xùn)

　　在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

　　6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

　　xx五金應(yīng)適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

　　7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

　　8、廣告宣傳支持

　　對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經(jīng)銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔廣告費用好處較多；在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

　　四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)

　　通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

　　1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗

　　商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等�！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

　　2、對商務(wù)人員的工作進行適當監(jiān)督

　　對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監(jiān)督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作。

　　3、對商務(wù)人員的工作進行考核分析

　　按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。

　　4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

　　在實際的工作當中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

　　5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

　　對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：

　　(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時，共同協(xié)商并尋求解決方案；(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃；

　　(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當參與并解決；

　　(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力；

　　(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

銷售管理制度11

　　一、制度目的

　　本制度旨在規(guī)范門店的銷售行為，提高門店的銷售效率，確保銷售過程透明、公正、公開，提高顧客滿意度。

　　二、適用范圍

　　本制度適用于所有門店的銷售管理工作。

　　三、工作原則

　　1.顧客至上，服務(wù)第一原則。

　　2.透明、公正、公開原則。

　　3.團結(jié)協(xié)作原則。

　　四、工作職責(zé)

　　1.門店經(jīng)理：負責(zé)門店的銷售管理工作，包括銷售計劃、銷售執(zhí)行、銷售數(shù)據(jù)分析等。

　　2.銷售顧問：負責(zé)門店的`銷售工作，包括接待顧客、了解客戶需求、推薦商品、處理訂單等。

　　3.門店經(jīng)理與銷售顧問之間的協(xié)作關(guān)系，確保銷售工作的順利進行。

　　五、工作流程

　　1.銷售計劃：門店經(jīng)理根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析和市場情況，制定銷售計劃，包括銷售目標、銷售策略等。

　　2.銷售執(zhí)行：銷售顧問接待顧客，了解客戶需求，推薦商品，處理訂單等。

　　3.銷售反饋：銷售顧問根據(jù)銷售情況，向門店經(jīng)理反饋銷售情況，包括銷售成果、銷售問題等。

　　4.銷售數(shù)據(jù)分析：門店經(jīng)理根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，分析銷售情況，調(diào)整銷售策略，優(yōu)化銷售流程。

　　六、管理制度

　　1.考勤制度：門店員工需按時上下班，不得遲到早退。

　　2.貨物管理制度：門店貨物需按類別存放，做好防潮、防塵等工作。

　　3.銷售價格管理制度：門店銷售價格必須符合公司規(guī)定，不得擅自提高價格。

　　4.顧客服務(wù)管理制度：門店員工需熱情服務(wù)，不得怠慢顧客。

銷售管理制度12

　　一、銷售示范

　　單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。

　　所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

　　那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

　　那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當中去。

　　二、銷售培訓(xùn)

　　銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的.賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。

　　三、賣場氣氛

　　一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的。用心；來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

　　四、激勵員工

　　通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

　　五、條例執(zhí)行

　　每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

　　一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

　　我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧；比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進，不積蛙步，何以致千里？

　　只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

銷售管理制度13

　　一、總則

　　1、為規(guī)范推銷員的推銷行為，激勵推銷員工作熱情，特制定本辦法。

　　二、推銷員

　　1、推銷員應(yīng)具有良好的綜合素質(zhì)，富有進取心、有服務(wù)精神、肯吃苦、業(yè)務(wù)知識豐富、掌握推銷技藝、身體健康。錄用推銷員另行制定標準。

　　2、推銷員的工作主要是開拓新客戶、留住老客戶、促成成交、收集分析和傳遞市場信息。具體可分為推銷人員的崗位職責(zé)和營銷主管分派的任務(wù)。

　　3、公司推銷員須經(jīng)培訓(xùn)或考試合人格后才予上崗。

　　三、推銷計劃

　　1、公司鼓勵銷售人員事先提出營銷計劃。該計劃包括所負責(zé)地區(qū)或產(chǎn)品銷售目標，增加現(xiàn)實銷售量的設(shè)想，開拓新市場的設(shè)想，擬安排訪問次數(shù)、時間分配和訪問路線，預(yù)期銷售成果和乘車費用等要項。

　　2、經(jīng)營銷主管或地區(qū)經(jīng)理審核同意后，銷售人員按銷售計劃執(zhí)行。

　　3、營銷部門制定部門營銷額經(jīng)分解下到達各銷售人員每月任務(wù)內(nèi)，并成為主要考核依據(jù)。

　　四、推銷過程

　　1、推銷員一般自主進行活動。公司制定詳細推銷規(guī)程，且予以培訓(xùn)。推銷員按該推銷規(guī)程執(zhí)行。

　　2、每次訪問的管戶，均應(yīng)填寫“業(yè)務(wù)推銷追蹤記錄卡”上交主管，按《推銷追蹤與協(xié)調(diào)管理辦法》獲得主管和同事的后援支持。

　　3、作為推銷員須以敬業(yè)精神采取各種努力和推銷技巧促成交易。

　　4、在推銷員上門推銷須帶足產(chǎn)品樣品或樣本、名片、背景材料等。

　　5、如果擬簽訂的購銷合同應(yīng)以國家頒布的標準合同文本或本公司文本為準。

　　6、當洽談合同的各條款時，授權(quán)范圍內(nèi)的推銷員自行決定；如有疑問和在授權(quán)范圍外的，及進請示主管或有關(guān)部門。

　　7、各級主管按權(quán)限審核批準、簽章后生效，對大宗、重要銷售合同須律師審閱和工商部門簽證。

　　8、推銷員負責(zé)合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗收及理賠，重點在催促貨款收。

　　9、推銷員每月定期提交各類推銷總結(jié)報告、業(yè)績費用報告，并作為工作考核的依據(jù)。

　　五、銷售價格

　　1、公司制定銷售價格方針和具體定價標準，并可印刷對外公開的報價單。

　　2、公司制定各種促銷條件和情景的優(yōu)惠、折扣標準，以及明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。

　　3、客戶報價或還價低于定價標準，或超越銷售人員的折扣權(quán)限，報經(jīng)主管批準后能夠成交。

　　4、公司內(nèi)部報價單和折扣標準為公司機密商業(yè)情報，謹訪泄密。

　　5、推銷人員如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不執(zhí)行公司價格政策、擅自提價或降價的，應(yīng)予以制止并報公司主管處理。

　　六、待遇與考核

　　1、公司對營銷人員實行底薪加業(yè)務(wù)提成的薪資制度。

　　2、對營銷人員外出的各類差旅費、住宿費、交際宴請費、交通費、補貼、津貼等，如按公司財務(wù)制度報銷的，業(yè)務(wù)提成比例為銷售額的%；以上費用由營銷人員自理的，業(yè)務(wù)提成比例為銷售額的`%（或采用分段比例辦法）。

　　3、除以上第二十三條情景外，營銷人員享有與其他員工同樣的福利待遇。

　　4、公司對營銷人員的考核指標有：銷售計劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長率、銷售價格堅持率、銷售毛利潤率、銷售費用率、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客堅持率。

　　5、營銷部對營銷人員每月進行業(yè)績考核，對連續(xù)個月未能完成銷售定額者，調(diào)離營銷崗位另行任用或辭退。

　　6、營銷人員的銷售額外負擔，不應(yīng)按銷售合同名義銷售額計算，而應(yīng)以開具發(fā)票的已實現(xiàn)銷售實績計算，且減除以舊換新或退貨價值。

　　7、業(yè)務(wù)提成獎金在按期收到貨款之月的次月支薪日發(fā)放。

　　有關(guān)提成比例的換算規(guī)則為：

　　1、報價折扣。在報價的100%~90%，每降低1%哲扣，提成比例降低%。

　　2、延期哲扣。在延期的10~90天內(nèi)，每延期10天，提成比例降低。

　　3、低于報價的90%成交或延期3個月以上的，不再核發(fā)業(yè)務(wù)獎金。

　　4、營銷人員適用于一般員工的獎勵與處罰條例，對業(yè)績突出者予以晉升、核發(fā)一次性年終獎等；以業(yè)績不良的降級，尤其是不能收回貨款、構(gòu)成呆壞帳、被詐騙造成公司損失的，應(yīng)付連帶賠償職責(zé)。

　　七、附則

　　這個辦法由營銷部解釋執(zhí)行，由總經(jīng)理批準頒行。

銷售管理制度14

　　一、生產(chǎn)管理

　　1.根據(jù)生產(chǎn)調(diào)度下達的生產(chǎn)任務(wù)通知單，合理安排生產(chǎn)，確保按期優(yōu)質(zhì)完成生產(chǎn)任務(wù)。

　　2.全面了解和掌控生產(chǎn)工藝，指導(dǎo)員工正確操作設(shè)備進行生產(chǎn)，隨時解決生產(chǎn)中的問題。

　　3.合理組織使用生產(chǎn)人員、機械設(shè)備和各種材料物資，提高生產(chǎn)效率。減少材料、工時和能源浪費。

　　4.認真填寫各種生產(chǎn)記錄，登記生產(chǎn)臺帳。按要求填制各類生產(chǎn)報表，做到規(guī)范及時，準確無誤，隨時檢查和考察各班組的生產(chǎn)記錄。

　　5.隨時檢查生產(chǎn)運行情況和原材料、機物料的`使用情況，提前做好材料計劃，保證生產(chǎn)用料。

　　6.協(xié)調(diào)生產(chǎn)中各班組之間的關(guān)系，組織好交接班。

　　二、人員管理

　　1.提名任免班組的帶班長，分配本車間員工生產(chǎn)崗位。做好考勤工作。

　　2.監(jiān)督員工嚴格遵守勞動紀律和安全生產(chǎn)崗位責(zé)任制，強化質(zhì)量意識。

　　3.決定與執(zhí)行本車間員工獎金的分配方式和數(shù)額，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工有責(zé)任向領(lǐng)導(dǎo)報告推薦，有權(quán)依據(jù)管理制度對員工的違章行為進行處理，個別員工因不能勝任本職工作需辭退時，將被辭退員工交給人事部門處理，按勞動合同執(zhí)行。

　　4.關(guān)心員工生活，妥善解決員工倒班用餐及夜班安全問題，做到嚴格管理，和氣待人，養(yǎng)成嚴謹認真的工作作風(fēng)，創(chuàng)建和諧的工作環(huán)境。

　　三、質(zhì)量管理

　　強化質(zhì)量管理，在生產(chǎn)過程中的每一道工序和環(huán)節(jié)上嚴格監(jiān)督質(zhì)量，審驗把關(guān)，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，杜絕不合格產(chǎn)品入庫。凡發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，均按車間質(zhì)量管理辦法中有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

　　四、安全管理

　　對生產(chǎn)中的設(shè)備安全及人身安全負有重要責(zé)任。要認真逐條落實生產(chǎn)安全制度，經(jīng)常向員工宣傳生產(chǎn)安全知識，指導(dǎo)安全生產(chǎn)，隨時檢查并解決處理事故隱患。