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模擬商務(wù)談判策劃書
模擬商務(wù)談判策劃書（一）
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：ME，公司談判全權(quán)代表；
決策人：XXX、XXX，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
銷售顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)銷售問(wèn)題；
技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償。
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。
2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、索賠目標(biāo)：
目標(biāo)：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞螅�11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
�、輧r(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。
底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失。
�、蹖�(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析。
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
（1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，�?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
模擬商務(wù)談判策劃書（二）
一、談判主題
關(guān)于桂林國(guó)際會(huì)展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃
二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
主談：郭榮芬桂林國(guó)際會(huì)展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國(guó)際會(huì)展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的分析及決策
法律顧問(wèn)：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國(guó)際會(huì)展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國(guó)內(nèi)各個(gè)城市。
會(huì)展中心是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國(guó)入世，對(duì)于會(huì)展業(yè)相對(duì)落后的中國(guó)來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會(huì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息特別是以知識(shí)為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。當(dāng)會(huì)展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；反過(guò)來(lái)，會(huì)展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì)展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)資源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國(guó)際會(huì)展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國(guó)際性展覽會(huì)，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個(gè)國(guó)家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國(guó)或城市GDP的比重，因?yàn)闀?huì)展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國(guó)占72%，英國(guó)占66.7%，日本占61.1%，而中國(guó)只有31.1%。會(huì)展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國(guó)展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會(huì)展較為落后的中國(guó)西部地區(qū)，會(huì)展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。
面對(duì)著入世帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會(huì)展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢(shì)，政府對(duì)會(huì)展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場(chǎng)才是會(huì)展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢(shì)恢宏的桂林國(guó)際會(huì)展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑總面積5.28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2.5噸。
內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國(guó)際會(huì)議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì)議室5個(gè)，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè)等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會(huì)議系統(tǒng)（含舞臺(tái)）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì)議表決、激光、投影等大多是國(guó)際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì)展中心室外展場(chǎng)可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車，并有兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。桂林國(guó)際會(huì)展中心自2001年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了2001中國(guó)旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì)、第二屆全國(guó)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì)、第48屆全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國(guó)書市、長(zhǎng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì)、2005中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)等展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)。
對(duì)方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。1952年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔�(hào)釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”，1994年改制為“桂林三花股份有限公司”。1996年獲得“國(guó)家大型二檔企業(yè)”，1999年被授予“中華老字號(hào)”企業(yè)，是中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事。2006年稅利超9000萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。2007年元月被桂林市人民政府列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)酒業(yè)文化百?gòu)?qiáng)企業(yè)”“全國(guó)釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個(gè)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。1957年獲得中國(guó)小曲酒評(píng)比第一名，1963年起獲得歷屆國(guó)家和輕工部評(píng)酒會(huì)國(guó)優(yōu)銀獎(jiǎng)，1979年被國(guó)家定為中國(guó)米香型白酒的代表酒，1984年、1989年兩次獲國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng)，2002年獲國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊(cè)，2005年榮獲“全國(guó)酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠(chéng)信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號(hào)，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004年，老桂林酒榮獲“中國(guó)白酒質(zhì)量?jī)?yōu)秀產(chǎn)品”稱號(hào)。2001年，公司收購(gòu)了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
對(duì)方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國(guó)際市場(chǎng)；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢(shì)：1）桂林國(guó)際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)；
2）桂林國(guó)際會(huì)展中心對(duì)合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國(guó)際會(huì)展中心的總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。
我方劣勢(shì)：1）對(duì)方在桂林很具影響力，這會(huì)使談判有阻力；
2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1）對(duì)方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。
2）對(duì)方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對(duì)方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
對(duì)方劣勢(shì)：1）參展的酒類企業(yè)不止對(duì)方一家；
2）對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；
3）對(duì)方的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率不理想。
2、談判議題的確定
問(wèn)題1、對(duì)方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì)要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。
分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對(duì)方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對(duì)方施壓，迫使對(duì)方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。
問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì)開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。
分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問(wèn)題，由對(duì)方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。
問(wèn)題3、對(duì)方參展將獲得的效益。
分析：雖然對(duì)方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過(guò)這次展會(huì)可以使對(duì)方走出桂林，打造國(guó)家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì)，對(duì)方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標(biāo)
1）最理想目標(biāo)：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標(biāo)可行性分析：桂林國(guó)際會(huì)展中心雖然在全國(guó)排名前十，但此次并非特。
大型的展會(huì)，故展位的定價(jià)較低。
六、開局及談判策略
�。ㄒ唬╅_局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
開局方案二：保留式開局，暗示對(duì)方，我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。
�。ǘ┲衅陔A段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢(shì):以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
�。ㄈ┬菥蛛A段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段
1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、應(yīng)急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應(yīng)對(duì)方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理
應(yīng)對(duì)方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對(duì)方拖延，并且我方我可以佯裝比對(duì)方更不在意，讓對(duì)方感覺(jué)到緊迫。
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