超市營(yíng)銷策劃方案

　　超市營(yíng)銷策劃方案（一）

　　活動(dòng)思路：作為超市這個(gè)零售行業(yè)來說，低價(jià)是吸引顧客的途徑，然而隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者素質(zhì)的提高，服務(wù)更是吸引顧客的關(guān)鍵。根據(jù)“20%的顧客創(chuàng)造80%的銷售額”原則，舉辦“好鄰 居，好伙伴”活動(dòng)，目的就是為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，提高顧客忠度，增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。

　　活動(dòng)目的：培養(yǎng)忠實(shí)顧客，提高顧客忠誠度，提高門店銷售額，同時(shí)增加企親各力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。

　　活動(dòng)主題：好鄰居，好伙伴

　　活動(dòng)時(shí)間：4月22日-年5與20日

　　活動(dòng)安排：A、“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”活動(dòng)（見附1）B、“最忠誠的客”活動(dòng)（見附2）C、“最稱心的禮”活動(dòng)（見附3）

　　附1：油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家 　這是一個(gè)長(zhǎng)期的活動(dòng)，主要以送貨上門服務(wù)為主。活動(dòng)期間在各門店用KT板制作出以“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”的廣告標(biāo)語，主要是起到加深鞏固的作用。建議：超市各門店成立一個(gè)顧客服務(wù)部；顧客服務(wù)中心主要是有防損成員組成，如哪位顧客需要幫助可直接向顧客服務(wù)中心請(qǐng)求；（要求必須離我超市不超過1公里）

　　附2：“最稱心的禮”活動(dòng) 　“最稱心的禮”活動(dòng)是以顧客積累購物為主，只要顧客在活動(dòng)期間購物達(dá)到一定數(shù)量我們超市將送出一份溫馨的家庭日常用品。要求：購物達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)的顧客只須將姓名、聯(lián)系電話、家庭住址（通信地址）填寫在“最忠誠顧客”表上就可以在我超市領(lǐng)取禮品。活動(dòng)完畢后各門店須將“最忠誠顧客”表提交到營(yíng)運(yùn)部�；顒�(dòng)期間（年4月22日-年5與20日）每一周購物累積滿120元者送精制碘鹽一袋每二周購物累積滿280元者送汰漬洗衣粉一袋每三周購物累積滿480元者送加加醬油一瓶一個(gè)月購物累積滿580元者再加5元即可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶。并為世紀(jì)海聯(lián)超市“最忠誠顧客”。

　　通過這次活動(dòng)不僅可以得到促銷作用又可對(duì)我超市的忠誠顧客進(jìn)行一次徹底的調(diào)查。有了這份顧客調(diào)查報(bào)告后，可長(zhǎng)期與顧客溝通（如過年、過節(jié)向顧客電話問候節(jié)日或不定時(shí)制作溫馨卡，寄予顧客），可穩(wěn)定顧客對(duì)超市的忠誠度，培養(yǎng)一大批穩(wěn)定的消費(fèi)者，既可以提高企業(yè)的知名度，也對(duì)超市發(fā)展也有著很大的影響。

　　禮品兌換日期：第一周：4月29日　第二周：5月6日　第三周：5月12日　第四周：5月20日　詳情請(qǐng)見店面海報(bào)

　　附3：“最忠誠的客”活動(dòng) 　　培養(yǎng)最忠誠的顧客，必須讓顧客對(duì)我超市的信任度很高，很愿意來我超市購物。用“最忠誠顧客卡”主要是為了抓住顧客的回頭率，培養(yǎng)一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體 在這一個(gè)月購物累積滿500元者再加5元就可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶并可以成為我超市最忠誠的顧客，可獲得“最忠誠的顧客”卡一張。最忠實(shí)顧客參加年4月27日“忠實(shí)顧客聯(lián)誼會(huì)”主題PARTY 我們將聆聽你寶貴的意見和建議，以便為您提供更好的服務(wù)　　現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)（從中固定抽出5名，獎(jiǎng)價(jià)值100左右的禮品）精彩禮品（凡參加聯(lián)誼會(huì)的忠實(shí)顧客均可獲得價(jià)值20元左右的禮品）

　　費(fèi)用預(yù)算：1、“好鄰居，好伙伴”活動(dòng)快訊40000X0.12=4600元　2、精制碘鹽9個(gè)門店計(jì)5000包：5000×0.84=4150元　4、加加醬油9個(gè)門店計(jì)500瓶：500×4.1=2050元　　4、汰漬洗衣粉9門店計(jì)1000袋：1000×2.4=2400元　5、200ML顠柔洗發(fā)水9門店計(jì)200瓶：200×（12.4-5）=1460元　　總計(jì)：14560元X 1/2=6780元（注：以上贈(zèng)品擬由供應(yīng)商贊助1/2自行采購1/2）6、忠實(shí)顧客獎(jiǎng)品：500元7、忠實(shí)顧客禮品：200×20=4000元　　8、各門店P(guān)OP廣告500元　以上費(fèi)用共計(jì)：11280元

　　超市營(yíng)銷策劃方案（二）

　　一、營(yíng)銷策劃計(jì)劃階段

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷策劃目的：

　　通過對(duì)沈陽26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析，建立一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)超市。

　　沈陽農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，按照超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)理念對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

　�。ǘ�）時(shí)間、流程安排：

　　01月06日——09日 營(yíng)銷策劃計(jì)劃書的撰寫與調(diào)查方案的準(zhǔn)備

　　01月10日——14日 對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行具體調(diào)查

　　01月15日——20日 對(duì)調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計(jì)、分析，用Word、Excel、PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來，撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

　　01月21日——24日 通過策劃目的與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，擬定營(yíng)銷策劃方案，撰寫營(yíng)銷策劃書。

　　（三）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

　　調(diào)查范圍：

　　從26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中選其六處進(jìn)行調(diào)查。

　　調(diào)查內(nèi)容與對(duì)象：

　　內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量、市民的購買習(xí)慣、商品價(jià)格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市的地址。

　　對(duì)象：消費(fèi)者（廣太市民）、競(jìng)爭(zhēng)者（賣主、超市）：（具體情況見市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書）

　　調(diào)查方式：

　　觀察法、走訪法、問卷法。

　　調(diào)查時(shí)間：

　　01月11日——01月15日

　　調(diào)查地點(diǎn)：

　　26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中選出其中的六處進(jìn)行調(diào)查。

　　調(diào)查人：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷三班15人

　　經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

　　150——200元（其中包括調(diào)查問卷費(fèi)、交通費(fèi)）

　　二、調(diào)查階段：

　　按照準(zhǔn)備階段的調(diào)查計(jì)劃，具體實(shí)施調(diào)查市場(chǎng)情況。

　　三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

　　1、用Word、Excel或PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來，撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

　　2、通過策劃目的與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，擬定營(yíng)銷策劃方案，形成營(yíng)銷策劃方案，撰寫營(yíng)銷策劃書。

　　超市營(yíng)銷策劃方案（三）

　　一、背景資料

　　1、超市基本概況

　　天天向上兒童文化超市是婁底第一家也是唯一一家專業(yè)的兒童超市，位于新綠島旁邊，店內(nèi)面積約三百平方米。主要經(jīng)營(yíng)幼兒園基礎(chǔ)教材、特色教材；幼兒?jiǎn)⒚蓤D書、少兒圖書、小學(xué)課外輔導(dǎo)資料、幼兒?jiǎn)⒚赏婢摺�兒童益智玩具等。它�?*年二月開始進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，日銷售額上升較快，在三月正式營(yíng)業(yè)期間相對(duì)穩(wěn)定，目前來說，由于打不開市場(chǎng)，知名度較低，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，經(jīng)營(yíng)處于虧損狀態(tài)。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)者同類型產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況

　　沃爾瑪超市同類型產(chǎn)品在銷量上遙遙領(lǐng)先，究其原因是沃爾瑪憑借其雄厚的資金實(shí)力，加上多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和供貨商建立起較深厚的客情關(guān)系，同時(shí)，憑借其國(guó)際品牌的知名度，雄厚的資金，無論在價(jià)格上還是在服務(wù)上都略勝一籌。因而其對(duì)婁底市場(chǎng)擁有把控權(quán)。

　　二、策劃目的

　　提高兒童文化超市的知名度，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上刺激新需求，開發(fā)潛在客戶，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，提高超市20%的營(yíng)業(yè)額，在兩個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的目標(biāo)。

　　三、營(yíng)銷環(huán)境分析

　　1、市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

　　就目前而言，我國(guó)兒童玩具市場(chǎng)容量巨大。根據(jù)有關(guān)資料表明：我國(guó)現(xiàn)今 l6歲以下兒童有3.6億左右，占人口的比重約20％。目前我國(guó)兒童消費(fèi)已占到家庭總支出的 30％左 右，全國(guó)0～12歲的孩子每月消費(fèi)總額超過 35億元。在2016年前，我國(guó)人口增長(zhǎng)將保持每年 1 600萬～2 000萬人的水平，這是我國(guó)玩具消費(fèi)的一個(gè)重要群體。與前幾個(gè)高峰期不同的是，新的生育高峰期主要群體是改革開放初期出生的一代獨(dú)生子女，這些獨(dú)生子女在關(guān)注孩子成長(zhǎng)的花費(fèi)方面表現(xiàn)出兩個(gè)特征：一是舍得在孩子身上投入；二是越來越重視兒童的素質(zhì)教育，這將會(huì)帶來一個(gè)全新的兒童玩具消費(fèi)市場(chǎng)此外，隨著人們生活水平的提高人們消費(fèi)需求也逐漸隨之提高，現(xiàn)如今我國(guó)玩具市場(chǎng)上銷售的玩具大部分處于中低檔次，高檔次的玩具還未成為消費(fèi)主流，可以說高檔次的玩具市場(chǎng)在我國(guó)有著巨大的發(fā)展空間。如果中國(guó)玩具消費(fèi)達(dá)到亞洲平均水平，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將突破300億元人民幣。據(jù)預(yù)計(jì) ，我國(guó)玩具正以每年30％-40％的速度增長(zhǎng)，到2011年，銷售額將超過 l 400億元人民幣。因此，總的來說，天天向上超市具有一定的發(fā)展前景！

　　2、產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　�。�1）經(jīng)濟(jì)因素

　　經(jīng)濟(jì)因素對(duì)家庭購買兒童玩具行為的影響，主要包括兩個(gè)方面：一是家長(zhǎng)追求物美價(jià)廉的商品。家長(zhǎng)在購買商品時(shí)，主要考慮的是家庭的收入、商品的功能和商品的價(jià)格，在家庭收入、商品功能一定的條件下，玩具的價(jià)格是成為推動(dòng)家長(zhǎng)為孩子購買玩具的主要?jiǎng)恿χ�一。因此，�?dāng)玩具價(jià)格較高時(shí)，這種購買行為會(huì)受到不同程度的抑制，購買的數(shù)量和頻率都較小；而價(jià)格較低時(shí)，就會(huì)不同程度地激發(fā)家長(zhǎng)的購買行為。二是追求商品的最大效用，玩具對(duì)孩子的效用取決于家長(zhǎng)的自我感知。

　�。�2）心理因素

　　研究表明：購買行為受心理的支配。影響消費(fèi)者購買行為的心理因素，也稱為個(gè)別因素，它包括需求、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等幾個(gè)心理過程。兒童要求購買玩具很有可能是受到好奇心的驅(qū)使，也有可能是因?yàn)榕时刃睦怼Ｒ虼嗽跔I(yíng)銷策劃時(shí)不應(yīng)該忽視與兒童之間的互動(dòng)。同時(shí)，要讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)玩具能夠益智的功能，而不是傳統(tǒng)意義上的認(rèn)識(shí)，改變家長(zhǎng)長(zhǎng)期形成的偏見。

　　（3）社會(huì)因素

　　家長(zhǎng)的購買行為除受經(jīng)濟(jì)、心理因素的影響外，還受其所處的社會(huì)環(huán)境的影響。這些社會(huì)因素主要包括文化、社會(huì)階層、家庭和相關(guān)群體。

　�、傥幕�。文化直接影響著人們的欲望和行為。不同的文化屬性對(duì)消費(fèi)者的購買心理和購買行為產(chǎn)生不同的影響。

　�、谏鐣�(huì)階層。收入水平、教育程度等方面的差異以及不同社會(huì)階層的人在購買行為和購買種類上存在明顯的差異性，對(duì)商品、品牌、宣傳媒體等均有不同的偏好。

　　③相關(guān)群體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團(tuán)體：包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團(tuán)體：即消費(fèi)者所參加的工會(huì)、職業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體和業(yè)余組織，這些團(tuán)體對(duì)消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生間接的影響。三是期望群體。因此，天天向上超市在營(yíng)銷的過程中要注意樹立良好的形象，形成較好的口碑效應(yīng)， 應(yīng)充分利用社會(huì)群體的影響，尤其是相關(guān)群體的意見領(lǐng)導(dǎo)者的影響，要注意研究意見領(lǐng)導(dǎo)者的特性，提供其愛好的商品，并針對(duì)他們做廣告，以發(fā)揮其“導(dǎo)向”和“引導(dǎo)”作用。

　�、芗彝�。隨著國(guó)家計(jì)劃生育政策的深入實(shí)施，孩子逐漸成為家庭的重心，圍繞孩子的各種消費(fèi)方式也日新月異，對(duì)孩子的投入占家庭消費(fèi)的比例也不斷的增加。

　　3、現(xiàn)狀分析

　　本次共有100份問卷，其中有效問卷87份，無效問卷13份，根據(jù)調(diào)查問卷我們得出以下結(jié)論：43.24%的家長(zhǎng)每月在孩子身上愿意支出100-300元，17.5%的家長(zhǎng)每月在孩子身上愿意支出300元以上。約有41%兒童用品主要是在大型超市購買，35%在兒童用品專賣店購買，網(wǎng)上購買占9%，其他的占15%；品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)態(tài)度好是吸引家長(zhǎng)選擇購物地點(diǎn)的主要原因；有27.25%的家長(zhǎng)重視價(jià)格20.45 %的家長(zhǎng)重視質(zhì)量，18%的家長(zhǎng)重視品牌，4%的家長(zhǎng)重視設(shè)計(jì)，30%的家長(zhǎng)重視安全。

　　4、SWOT分析

　　優(yōu)勢(shì)：婁底唯一一家專業(yè)的兒童文具超市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小，專業(yè)性強(qiáng)；靠近銀河藝術(shù)幼兒園，接近消費(fèi)群體；鑒于創(chuàng)業(yè)人從事幼教等關(guān)于兒童教育工作，有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　劣勢(shì)：地理位置較偏僻，管理層冗雜（店內(nèi)設(shè)有懂事、經(jīng)理、店長(zhǎng)、主管以及店員），管理費(fèi)用高，店面租金較貴，從而成本高，相比同類產(chǎn)品而言售價(jià)偏高，且產(chǎn)品不齊全。

　　機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上同類兒童文化超市尚未形成規(guī)模；現(xiàn)在的家庭大部分只有一個(gè)小孩子，所花費(fèi)在孩子身上的金錢與精力更多，對(duì)高質(zhì)量，專業(yè)性強(qiáng)的兒童用品有很高的潛在需求。

　　威脅：目前該超市在婁底知名度較低；地處沃爾瑪與九龍商城之間，競(jìng)爭(zhēng)較大。

　　四、營(yíng)銷策劃

　　1、產(chǎn)品策劃

　　（1）現(xiàn)狀分析：就目前超市而言，店內(nèi)大部分都是玩具和圖書，缺少文具，奶制品以及服裝等消費(fèi)者需求性高的產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品陳列雜亂，沒有形成獨(dú)有的產(chǎn)品陳列從而更加的有利于產(chǎn)品的銷售。根據(jù)調(diào)查可知有27.25%的家長(zhǎng)重視價(jià)格20.45 %的家長(zhǎng)重視質(zhì)量，18%的家長(zhǎng)重視品牌，4%的家長(zhǎng)重視設(shè)計(jì)，30%的家長(zhǎng)重視安全。

　�。�2）通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，我們提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，以達(dá)到最佳效果。

　　a、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。兒童文化超市的產(chǎn)品使用群體為0—13歲兒童，超市應(yīng)該為其提供顧客所需求的專業(yè)性較強(qiáng)且集中性較高的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的潛在需求，使其更準(zhǔn)確的定位于市場(chǎng)。

　　b、產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。超市應(yīng)該加大宣傳力度，可以在兒童節(jié)開展一系列小朋友感興趣的活動(dòng)， 利用現(xiàn)有消費(fèi)者激發(fā)潛在顧客，同時(shí)還可以贊助一些幼兒園的活動(dòng)來擴(kuò)大品牌的影響力。

　　c、產(chǎn)品陳列。從銷售學(xué)的角度來看，店鋪的內(nèi)的商品可分為交易商品陳列、樣品陳列和儲(chǔ)備商品的擺放等三種類型；交易商品擺放和陳列在柜臺(tái)、貨架、貨柜內(nèi)，直接用于現(xiàn)場(chǎng)交易。樣品大多擺放在柜頂、樣品柜或者展示臺(tái)上。儲(chǔ)備商品擺放在方便銷售、不影響現(xiàn)場(chǎng)售貨或不影響人員行走的地方，更多的儲(chǔ)備玩具應(yīng)當(dāng)存放在門市的倉庫內(nèi)。

　　d、產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。超市可以對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù)，降低消費(fèi)者的消費(fèi)隱患。超市還可以增加產(chǎn)品的附加價(jià)值（如：禮品包裝、大批量購買可送貨上門等）

　　2、價(jià)格策劃

　�。�1）現(xiàn)狀分析：常見的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向三種。該超市目前采用的是定價(jià)方法屬于成本導(dǎo)向，超市玩具售價(jià)是進(jìn)價(jià)的2.5倍，圖書進(jìn)價(jià)是書后售價(jià)的3—7折。而據(jù)調(diào)查，該超市的產(chǎn)品與同類相比價(jià)格偏高。

　�。�2）針對(duì)現(xiàn)狀，我們提出以下建議：

　　a、由于此超市的定價(jià)方法比較單一，以此制定的價(jià)格也難以與顧客的要求相適應(yīng)，針對(duì)這種情況超市還可以運(yùn)用盈虧平衡法和目標(biāo)利潤(rùn)法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤(rùn)兩個(gè)層面計(jì)算企業(yè)所能承受的價(jià)格底限。

　　b、隨著市場(chǎng)的推動(dòng)，將會(huì)出現(xiàn)很多同類店面，競(jìng)爭(zhēng)隨之加劇，超市也應(yīng)隨著這種變化而改變?cè)�定價(jià)策略，此時(shí)可以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。其具體做法有三種：一是天天向上兒童文化超市憑借其在婁底市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，可借助其品牌形象好，市場(chǎng)動(dòng)員能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品價(jià)格略高于同類產(chǎn)品的價(jià)格水平。高價(jià)不僅符合其精品定位市場(chǎng)目標(biāo)，也與以穩(wěn)定價(jià)格維護(hù)市場(chǎng)形象的定價(jià)目標(biāo)相一致；二是對(duì)于具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望；三是新產(chǎn)品推出時(shí)，也可選擇當(dāng)時(shí)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的平均價(jià)格。

　　c、超市在采用主要的定價(jià)方法時(shí)也可以同時(shí)采用需求導(dǎo)向定價(jià)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤(rùn)為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃產(chǎn)品價(jià)格。這種“以消費(fèi)者為中心”營(yíng)銷理念運(yùn)用的關(guān)鍵在于與潛在購買者充分溝通、掌握調(diào)查數(shù)據(jù)、并對(duì)其進(jìn)行整理分析。

　　d、超市可以靈活運(yùn)用差異需求定價(jià)，以不同目標(biāo)客源的需求強(qiáng)度、總體資金承受能力為參考對(duì)象，分別求得各消費(fèi)層次的有效需求來確定產(chǎn)品價(jià)格。

　　e、超市在制定價(jià)格策略時(shí)，要建立一種多價(jià)位結(jié)構(gòu)，以使用不同的需求特點(diǎn)。如運(yùn)用心理定價(jià)，依據(jù)消費(fèi)者的心理來修改價(jià)格，主要有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)以及習(xí)慣定價(jià)。還可以運(yùn)用折扣定價(jià)，鼓勵(lì)買主大量購買、淡季購買以及配合促銷。

　　總之，企業(yè)在確定定價(jià)方法時(shí)，需要結(jié)合其產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略和不同情景下的實(shí)際需要，不僅知己，而且知彼，隨時(shí)根據(jù)環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　3、渠道策劃

　　天天向上兒童超市作為一家中型的專業(yè)性超市，其渠道也就是進(jìn)貨渠道和銷售渠道。而營(yíng)銷渠道是一種店面零售。然后從其產(chǎn)品的流通渠道上分析產(chǎn)品——代理商——超市店面——消費(fèi)者的這樣一個(gè)渠道。打造“一切為了孩子，為了孩子的一切”的營(yíng)銷政策。

　�。ㄒ唬┻M(jìn)貨渠道

　　1、實(shí)現(xiàn)質(zhì)保，降低進(jìn)階

　　天天向上兒童超市是一個(gè)兒童用品專業(yè)超市，面上的顧客群是0—13周歲的小朋友。所以超市在引進(jìn)的產(chǎn)品在保證商品質(zhì)量的同時(shí)，盡力降低產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)。

　　2、提倡綠化、健康、優(yōu)勝，準(zhǔn)確市場(chǎng)定位

　　在當(dāng)今市場(chǎng)紛紛，產(chǎn)品的供過于求，產(chǎn)品的多樣化，產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。想要贏的市場(chǎng)的關(guān)鍵就是找準(zhǔn)市場(chǎng)，根據(jù)天天向上兒童超市的目標(biāo)顧客群，就更加的準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，而“綠化，健康，優(yōu)勝”的策略。就是說讓目標(biāo)顧客在一個(gè)綠色環(huán)保的環(huán)境下使用綠化產(chǎn)品，從而在身體、智力上得到健康、優(yōu)質(zhì)的成長(zhǎng)。也就是說在進(jìn)貨的時(shí)就應(yīng)該認(rèn)真考核產(chǎn)品的特性，其產(chǎn)品內(nèi)容必須是健康、積極、向上的。

　　3、場(chǎng)地（柜臺(tái)）招租，充實(shí)產(chǎn)品品種，減低成本

　　借鑒各類大型商場(chǎng)或超市的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)行柜臺(tái)招租策略，當(dāng)然招租的這些產(chǎn)品就因該是奶制品，兒童用品等，充實(shí)超市的產(chǎn)品品種，在柜臺(tái)租賃時(shí)收取較低的租金，還要收取一定比例的銷售提成，這樣就降低了進(jìn)貨，場(chǎng)地租金成本。

　　（二）銷售

　　天天向上兒童文化超市的銷售主要是靠店面零售的方式實(shí)現(xiàn)。在銷售環(huán)節(jié)必須與促銷策略緊密聯(lián)系在一起，只有這樣才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售額增加，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。為了擴(kuò)大銷售，在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)竭力提供良好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強(qiáng)與終端消費(fèi)者的溝通，重視反饋信息，正確、及時(shí)的處理消費(fèi)的意見。

　　4、企業(yè)形象策劃

　　（1）現(xiàn)狀分析：超市企業(yè)理念不明確，企業(yè)文化意識(shí)不強(qiáng)，在消費(fèi)者心中沒有樹立較深的形象。

　�。�2）根據(jù)以上的分析，超市急需導(dǎo)入CIS以改善目前的經(jīng)營(yíng)危機(jī)狀況，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　a、理念識(shí)別方面：如果說企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體的話，企業(yè)的使命就是這個(gè)有機(jī)體的靈魂，而價(jià)值觀、文化則是企業(yè)的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母，是我們至親至愛的人。

　　本次形象策劃導(dǎo)入產(chǎn)品集中化、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，一定程度上滿足消費(fèi)者的需求。

　　b、行為識(shí)別方面：提高經(jīng)營(yíng)管理水平， 做為一個(gè)企業(yè)，必需對(duì)其所擁有的人力物力、財(cái)力資源進(jìn)行合理配置，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，要形成上傳下達(dá)、上行下效，符合等級(jí)鏈原則的業(yè)務(wù)指揮系統(tǒng)；如果組織成員都缺乏服從命令意識(shí)，對(duì)上級(jí)分派的任務(wù)采取“踢足球”的態(tài)度，可想而知，場(chǎng)內(nèi)的管理體制和經(jīng)營(yíng)成果會(huì)出現(xiàn)怎樣混亂無序和糟糕的局面。同時(shí)要建立起適合本超市的管理規(guī)章制度體系，并做到賞罰分明。將一些不勝任工作的人淘汰下來。只有善任和善免有機(jī)結(jié)合，才能使更多優(yōu)秀人才脫穎而出，使人才隊(duì)伍充滿生機(jī)和活力。同時(shí)，組織員工參加一定的技能培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)水平。獎(jiǎng)勵(lì)積極努力的員工。做到微笑服務(wù)、竭誠服務(wù)。

　　c、視覺識(shí)別方面：室內(nèi)裝修不宜用冷色調(diào)，不宜用會(huì)引起孩子們產(chǎn)生恐懼聯(lián)想的道具和具有危險(xiǎn)性的物品，而應(yīng)采用暖色調(diào)，明快的色調(diào)配上孩子們喜愛的故事情節(jié)做布景，選一些為兒童所樂于接受的玩具陳列品。孩子們?cè)趨⒂^之后，自然產(chǎn)生親切、安全、趣味無窮的感覺。自然櫥窗中的那些玩具也就成了他們渴望得到的禮物。 對(duì)于店內(nèi)員工要統(tǒng)一服裝，形成一定的視覺效果

　　5、促銷策劃

　�。�1）背景

　　六一臨近，各大兒童超市即將面臨一場(chǎng)“血雨腥風(fēng)”的促銷大戰(zhàn)，天天向上，作為婁底目前唯一一家專業(yè)兒童超市，在面臨機(jī)遇的同時(shí)，也將面臨更為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。六一兒童節(jié)是兒童們的狂歡節(jié)，也是兒童用品經(jīng)銷商的狂歡節(jié)，這將是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，各大經(jīng)銷商早已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)。對(duì)此，天天向上兒童超市可在6月1號(hào)到3號(hào)在春園廣場(chǎng)舉行一系列大型活動(dòng)，以期擴(kuò)大在全市兒童中的知名度。

　�。�2）策略

　　1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響

　　2、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。

　　3、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取。老產(chǎn)品因?yàn)殚L(zhǎng)期廣告訴求對(duì)消費(fèi)者承諾過高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終）。

　　4、 面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。（如：買一個(gè)喜羊羊玩具套盒送喜羊羊娃娃一個(gè)）

　　5、 限時(shí)限量原則。

　　在進(jìn)行促銷的時(shí)候，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)，還有可能引起消費(fèi)者的不滿，從而在消費(fèi)者心中失去良好的形象。

　�。�3）內(nèi)容

　　一、活動(dòng)內(nèi)容：

　　1.圍繞少年立志，弘揚(yáng)民族優(yōu)良傳統(tǒng)，舉行一系列兒童競(jìng)猜節(jié)目，鼓勵(lì)少年立志，獲獎(jiǎng)?wù)邔�獲得由天天向上兒童超市提供的玩具以及圖書。并且聘請(qǐng)優(yōu)秀少兒演出團(tuán)體在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演出。同時(shí)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示和介紹天天向上兒童超市的產(chǎn)品。

　　2. 凡在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一次性購物滿188元，可參與天天向上兒童超市組織的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品包括價(jià)值200元的購物券以及價(jià)值90元的玩具和圖書。

　　3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所有商品一律八五折銷售。

　　二、活動(dòng)地點(diǎn)：在春園廣場(chǎng)進(jìn)行展銷。在消費(fèi)者路過的店門外、收款臺(tái)、出入口等必經(jīng)之地張貼醒目的促銷信息；

　　活動(dòng)時(shí)間：6月1號(hào)到6月3號(hào)。

　　三、促銷方式：

　�、� 促銷形式：a、買贈(zèng)；b、特價(jià)；c、抽獎(jiǎng) d、積分；I、其他。

　�、� 具體內(nèi)容：

　　a、買贈(zèng)  購買的產(chǎn)品達(dá)到一定的價(jià)額時(shí)贈(zèng)送不同層次的商品，多買多送

　　b、特價(jià)  選擇一種或幾種消費(fèi)者覺得價(jià)格有些偏高的產(chǎn)品進(jìn)行打折，這樣能夠更好的刺激消費(fèi)者的購買欲望。從而達(dá)到促銷的目標(biāo)

　　c、抽獎(jiǎng)  一次消費(fèi)達(dá)到188元以上者均可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)有較高的中獎(jiǎng)比例，在下一個(gè)周末進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)開獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品包括價(jià)值200元的購物券以及價(jià)值90元的玩具和圖書

　　d、積分  積分到一定數(shù)量之后可以享受比會(huì)員更大的優(yōu)惠，或者購買本超市產(chǎn)品可以給予一定的價(jià)格減免。

　�、� 限制條件

　　限時(shí) ：本促銷方案在六一兒童節(jié)期間購買才能參與活動(dòng)

　　四、主打產(chǎn)品：兒童玩具，兒童圖書。

　　五、活動(dòng)目標(biāo)：提高天天向上兒童超市在廣大兒童以及家長(zhǎng)心中的美譽(yù)度和知名度，通過舉辦關(guān)心兒童成長(zhǎng)的活動(dòng)，獲取促銷之外的東西！

　　六、效果預(yù)估：通過促銷活動(dòng)，有效提高本超市在婁底地區(qū)的知名度，同時(shí)，達(dá)到提高10%的銷售額的目標(biāo)。

　　6、實(shí)施計(jì)劃

　　實(shí)施步驟：

　　1、根據(jù)以上的策劃，超市應(yīng)該形成“為了一切孩子，為了孩子的一切”有效的經(jīng)營(yíng)理念。

　　2、公司職員統(tǒng)一思想，做好服務(wù)。

　　3、陳列產(chǎn)品，充實(shí)店內(nèi)產(chǎn)品，改變產(chǎn)品的陳列次序、位置。使商品陳列整潔，美觀，品種齊全。

　　4、信息傳播：包括廣告、傳單等來等活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)公關(guān)，形象宣傳、產(chǎn)品信息傳遞。

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