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商務(wù)談判策劃書(shū)范本
商務(wù)談判策劃書(shū)范本一、談判雙方公司背景
(我方:宏宇公司;乙方:瓊天旅館)
我方(甲方):
宏宇公司是一家房地產(chǎn)公司,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好,現(xiàn)需要購(gòu)置市中心的土地進(jìn)行土地開(kāi)發(fā)。宏宇公司準(zhǔn)備了兩套購(gòu)買(mǎi)方案:一、由宏宇公司在瓊天旅館的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)也就是城郊處購(gòu)買(mǎi)土地,并負(fù)責(zé)建造達(dá)到瓊天旅館原來(lái)規(guī)格的同樣的旅館,而且負(fù)責(zé)搬遷所有的設(shè)備的器材,總花費(fèi)預(yù)定為780萬(wàn)元人民幣。二、直接付給瓊天旅館780萬(wàn)元,其他一概不負(fù)責(zé)。但瓊天旅館與其他多家土地開(kāi)發(fā)商有過(guò)接觸,宏宇公司面臨的壓力較大。
乙方:
瓊天旅館是一家小型旅館,位于市中心這一有利地位。其經(jīng)營(yíng)檔次較低,而且目標(biāo)市場(chǎng)在城郊地區(qū),經(jīng)營(yíng)陷入困境,有了財(cái)務(wù)壓力。瓊天旅館原有價(jià)值低,規(guī)模小,但其地處市中心,土地價(jià)值高。而且瓊天旅館已經(jīng)與其他土地開(kāi)發(fā)商有過(guò)接觸,了解了市場(chǎng)行情,具有一定的優(yōu)勢(shì)。
二、談判主題
宏宇公司與瓊天旅館關(guān)于瓊天旅館所處位置土地購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:***
決策人:***
技術(shù)顧問(wèn):***
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取以780萬(wàn)左右的價(jià)格收購(gòu)瓊天旅館現(xiàn)處位置的土地。
2、以最合理的條件打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,達(dá)成談判的統(tǒng)一。
對(duì)方利益:
1、轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場(chǎng)區(qū),繼續(xù)旅館的經(jīng)營(yíng)。
2、不降低旅館原有價(jià)值的條件下進(jìn)行出售。
我方優(yōu)勢(shì):
1、經(jīng)濟(jì)條件支持,有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
2、積極的應(yīng)對(duì)策略,采取不同的方案進(jìn)行談判。
我方劣勢(shì):
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。
2、對(duì)方對(duì)市場(chǎng)情況基本了解。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、對(duì)市場(chǎng)情況有一定的了解。
2、有多個(gè)合作對(duì)象的選擇。
對(duì)方劣勢(shì):
1、財(cái)務(wù)壓力大。
2、旅館原有價(jià)值低。
五、談判目標(biāo)
1、達(dá)到合作目的。爭(zhēng)取得到對(duì)瓊天旅館所在位置的土地的購(gòu)買(mǎi)。
2、談判最終價(jià)格在980萬(wàn)之內(nèi)。
3、由對(duì)方提出購(gòu)買(mǎi)方案,我方實(shí)行。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出我方開(kāi)出得時(shí)最有利于對(duì)方的條件。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
。2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方負(fù)責(zé)建造同等規(guī)格的旅館給對(duì)方帶來(lái)的便利,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,其他房地產(chǎn)公司也不會(huì)出比我方更高的價(jià)格。
。5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
(1)把握底線(xiàn),:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
。2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立其他方面的合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
備注:《合同法》違約責(zé)任。
基本資料:
1、 對(duì)方旅館的基本資料,如占地面積,每平方米土地的價(jià)值,旅館的發(fā)展前景等。
2、 我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本資料。
3、對(duì)方期望的成交價(jià)格范圍。
4、我方的具體購(gòu)買(mǎi)方案。
5、我方的價(jià)格承受范圍。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)780萬(wàn)元表示異議。
應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在其他方面的利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的報(bào)價(jià)
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
----劉楊曼子
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