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商務(wù)談判策劃書范本
商務(wù)談判策劃書范本一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑汉暧罟�；乙方：瓊天旅館）
我方（甲方）：
宏宇公司是一家房地產(chǎn)公司，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，現(xiàn)需要購置市中心的土地進(jìn)行土地開發(fā)。宏宇公司準(zhǔn)備了兩套購買方案：一、由宏宇公司在瓊天旅館的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)也就是城郊處購買土地，并負(fù)責(zé)建造達(dá)到瓊天旅館原來規(guī)格的同樣的旅館，而且負(fù)責(zé)搬遷所有的設(shè)備的器材，總花費(fèi)預(yù)定為780萬元人民幣。二、直接付給瓊天旅館780萬元，其他一概不負(fù)責(zé)。但瓊天旅館與其他多家土地開發(fā)商有過接觸，宏宇公司面臨的壓力較大。
乙方：
瓊天旅館是一家小型旅館，位于市中心這一有利地位。其經(jīng)營檔次較低，而且目標(biāo)市場(chǎng)在城郊地區(qū)，經(jīng)營陷入困境，有了財(cái)務(wù)壓力。瓊天旅館原有價(jià)值低，規(guī)模小，但其地處市中心，土地價(jià)值高。而且瓊天旅館已經(jīng)與其他土地開發(fā)商有過接觸，了解了市場(chǎng)行情，具有一定的優(yōu)勢(shì)。
二、談判主題
宏宇公司與瓊天旅館關(guān)于瓊天旅館所處位置土地購買問題。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：***
決策人：***
技術(shù)顧問：***
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取以780萬左右的價(jià)格收購瓊天旅館現(xiàn)處位置的土地。
2、以最合理的條件打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)成談判的統(tǒng)一。
對(duì)方利益：
1、轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)，繼續(xù)旅館的經(jīng)營。
2、不降低旅館原有價(jià)值的條件下進(jìn)行出售。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、經(jīng)濟(jì)條件支持，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
2、積極的應(yīng)對(duì)策略，采取不同的方案進(jìn)行談判。
我方劣勢(shì)：
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。
2、對(duì)方對(duì)市場(chǎng)情況基本了解。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、對(duì)市場(chǎng)情況有一定的了解。
2、有多個(gè)合作對(duì)象的選擇。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、財(cái)務(wù)壓力大。
2、旅館原有價(jià)值低。
五、談判目標(biāo)
1、達(dá)到合作目的。爭(zhēng)取得到對(duì)瓊天旅館所在位置的土地的購買。
2、談判最終價(jià)格在980萬之內(nèi)。
3、由對(duì)方提出購買方案，我方實(shí)行。
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方開出得時(shí)最有利于對(duì)方的條件。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓來換取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方負(fù)責(zé)建造同等規(guī)格的旅館給對(duì)方帶來的便利，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，其他房地產(chǎn)公司也不會(huì)出比我方更高的價(jià)格。
�。�5） 打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立其他方面的合作關(guān)系
�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
備注：《合同法》違約責(zé)任。
基本資料：
1、 對(duì)方旅館的基本資料，如占地面積，每平方米土地的價(jià)值，旅館的發(fā)展前景等。
2、 我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本資料。
3、對(duì)方期望的成交價(jià)格范圍。
4、我方的具體購買方案。
5、我方的價(jià)格承受范圍。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)780萬元表示異議。
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在其他方面的利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
----劉楊曼子
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