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商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談判策劃書上海李?yuàn)W貝納廣告有限公司
目錄
一、前言
二、談判議題
三、談判環(huán)境分析
四、談判目標(biāo)
五、程序及其具體策略
六、談判議程
談判主題：由我公司為蘇客快餐制作一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)新的宣傳廣告
己方： 上海李?yuàn)W貝納廣告有限公司（客場(chǎng)）
對(duì)方：蘇客餐飲（主場(chǎng)）
談判時(shí)間：2012年4月10日
談判地點(diǎn)：蘇州工業(yè)園區(qū)服務(wù)外包職業(yè)學(xué)院
己方談判代表：
主談：貢利娟
組長(zhǎng)：李浩
輔談：仇和坡、何卓強(qiáng)、張子恒、吳霞
接待：以仇和坡副總經(jīng)理為代表的全體職工
一、前言
己方：李?yuàn)W貝納全球公司成立于1935年，總部在美國(guó)芝加哥。在83個(gè)國(guó)家設(shè)立93個(gè)提供全方位品牌策略和傳播服務(wù)，同時(shí)擁有直線營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、專向促銷、公共關(guān)系等等專向服務(wù)。1979年起進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先在上海設(shè)立辦事處。1994年，成立上海李?yuàn)W貝納廣告有限公司，并在北京、廣州設(shè)立了分公司。目前，擁有的客戶有：麥當(dāng)勞、李寧、上海通用、通用汽車、可口可樂(lè)、立邦漆、浙江移動(dòng)、南京菲亞特、中國(guó)銀行等多個(gè)跨國(guó)及本地客戶。2004年，李?yuàn)W貝納實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)額上的突破，位列中國(guó)廣告業(yè)第一。
對(duì)方：蘇客餐飲，成立于2005年，是一家以中式快餐為主營(yíng)的餐飲連鎖企業(yè)。公司秉著“顧客至上，品質(zhì)第一”的經(jīng)營(yíng)理念，
先后在南京、無(wú)錫、蘇州、、鎮(zhèn)江、淮安等地成功開(kāi)設(shè)數(shù)十家分店。在完善各分店經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，蘇客形成了一套自己先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理體系。蘇客餐飲依靠其全新的商業(yè)模式，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，豐富的餐飲經(jīng)驗(yàn)，以“樂(lè)享悠客”的企業(yè)文化，成為中式餐飲的一面旗幟
蘇客發(fā)展：經(jīng)過(guò)幾年的努力，蘇客餐飲建立了一個(gè)素質(zhì)高，年輕而富有戰(zhàn)斗力的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，各直營(yíng)門店的店長(zhǎng)平均年齡28歲。
2006年1月，蘇客餐飲與法國(guó)零售業(yè)巨頭家樂(lè)福簽約，在南京家樂(lè)福超市成功開(kāi)設(shè)分店。蘇客餐飲從此走上快速拓展之路，家樂(lè)福、好又多、華潤(rùn)蘇果、歐尚等眾多超市及賣場(chǎng)都向蘇客伸來(lái)了橄欖枝，蘇客迎來(lái)了新的高峰。
蘇客經(jīng)營(yíng)：蘇客餐飲以中式快餐為主，主打品牌“蘇客”，在傳統(tǒng)中餐經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)思想和管理理念都有了質(zhì)的提升。
除了其招牌菜“三杯雞”外，還供應(yīng)一百多道小菜、地瓜粥、米飯、各種點(diǎn)心、商務(wù)套餐，集百家美味為一身，受到諸
多白領(lǐng)、家庭的愛(ài)戴。菜品清爽，口味一流，營(yíng)養(yǎng)健康，是人們美食休閑的好去處。
二、談判議題
由我方（上海李?yuàn)W貝納廣告公司）為蘇客餐飲公司制作一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)新的宣傳廣告
三、談判環(huán)境分析
�。ㄒ唬┘悍江h(huán)境分析
優(yōu)勢(shì)：李?yuàn)W貝納中國(guó)擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員、專業(yè)的品牌服務(wù)人員、優(yōu)秀的創(chuàng)意人員，從策略規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、品牌管理、促銷、
直接數(shù)據(jù)營(yíng)銷及數(shù)據(jù)管理等方面為客戶提供全方位服務(wù)。“品牌信仰系統(tǒng)”是李?yuàn)W貝納獨(dú)有的、服務(wù)于客戶、協(xié)助客戶管理品
牌的重要工具。
成功案例呈現(xiàn)：
2002年12月3日下午。象特卡羅國(guó)際展覽局第132次會(huì)議。上海在為申辦2010年世界博覽會(huì)進(jìn)行最后一次陳述。這時(shí)。一曲幽幽的
茉莉花在會(huì)場(chǎng)上響起，屏幕上一扇大門緩級(jí)打開(kāi)。祖國(guó)的故宮、長(zhǎng)城、兵馬俑、布達(dá)拉宮。上海的黃浦江、東方明珠、新天地一一
展現(xiàn)各族人民及外國(guó)同胞共唱一曲《茉莉花》…… 這就是2010年上海世博會(huì)申博宣傳片表達(dá)的畫面。該片的制作方正是國(guó)際知
名廣告公司：上海李?yuàn)W貝納廣告公司。這也是在上海。第一次有外資廣告公司參與政府事務(wù)。
（二）對(duì)方環(huán)境分析
優(yōu)勢(shì)：從現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)看，有成本低，收益高，工藝簡(jiǎn)單，發(fā)展前景廣闊，管理方便等好處。
劣勢(shì)：快餐劣勢(shì)就在于初期的投入要比其他餐飲要高，貨物的保存保鮮措施要求高，對(duì)于消費(fèi)群體比較挑剔部分消費(fèi)者不接受等缺陷。再者，蘇客連鎖店較少，全國(guó)只有4個(gè)城市有。與其他餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較大。
四、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按照我方要求條件達(dá)成合作
報(bào)價(jià)：60萬(wàn)人民幣
供應(yīng)日期：合同達(dá)成日期一周以內(nèi)
底線：40萬(wàn)人民幣 由我公司為蘇客快餐制作一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)新的宣傳廣告
五、程序及其具體策略
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造高調(diào)談判氣氛，較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方廣告公司規(guī)模，技術(shù)雄厚，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓廣告費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將會(huì)和其他的快餐公司洽談廣告事務(wù)。
�。�5） 打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
當(dāng)談判人員產(chǎn)生對(duì)立情緒的時(shí)候，即使更換談判人員，或者請(qǐng)地位更高的人出面來(lái)協(xié)調(diào)。
當(dāng)前面談判不順利時(shí)候可以考慮換談判地點(diǎn)。
當(dāng)雙方由于價(jià)錢等方向出現(xiàn)僵局的時(shí)候，可以先談?wù)撘韵聼o(wú)關(guān)緊要的東西，比如說(shuō)日期，付款方式。
4、最后談判階段
�。�1）把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、談判議程
1.談判時(shí)間：2012年4月10日
2.談判地點(diǎn)：蘇州工業(yè)園區(qū)服務(wù)外包職業(yè)學(xué)院
3.談判安排：根據(jù)情況的不同，擺明利弊，抓住重點(diǎn)，爭(zhēng)取公司利益最大化
4.人員安排：
副總經(jīng)理：仇和坡 創(chuàng)作部：何卓強(qiáng)、吳霞
客服服務(wù)部：貢利娟 市場(chǎng)營(yíng)銷部：李浩
財(cái)務(wù)部：卞青霞 法律顧問(wèn)：張子恒
秘書：王茜茜
應(yīng)急策略
1、如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。
2、如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱價(jià)格難以接受，并且表現(xiàn)出不愿繼續(xù)談判的態(tài)度，我方則采取休談的策略，緩和對(duì)方的情緒，并且與對(duì)方進(jìn)行一些吃飯聊天，告訴對(duì)方，我們出此價(jià)格已是做出了很大的讓步。
3、如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。
4、如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
5、如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。
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