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銷售人員成功技巧
積極的心態(tài)，迅速的行動(dòng)，是Sales成功的關(guān)鍵。
銷售活動(dòng)極像體育比賽：參與者都在奪一個(gè)球，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無(wú)情的。如果說(shuō)技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵之下，無(wú)數(shù)體育明星奪冠的例子無(wú)疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè)Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。
大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于自身心態(tài)的問(wèn)題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個(gè)王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。
常見(jiàn)的不良心態(tài)及對(duì)策
畏懼心態(tài)及對(duì)策
我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)禮拜請(qǐng)銷售代表們開(kāi)始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開(kāi)始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開(kāi)始下降，每個(gè)人都開(kāi)始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開(kāi)始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。
毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄�，我們�?huì)將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺(jué)后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門(mén)拜訪。
調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺(jué)關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)?span lang=en-us>“自我提示”。例如，被拒絕后，我會(huì)想：“這個(gè)人不是我的客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當(dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅(jiān)強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立的銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場(chǎng)，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵(lì)。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用心照不宣的言語(yǔ)來(lái)給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛(ài)人，是事業(yè)上的絕佳搭配。
自卑心態(tài)及對(duì)策
我見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時(shí)候，總是情不自禁的在話語(yǔ)中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說(shuō)……那么……嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來(lái)，可能要說(shuō)出100次來(lái)。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來(lái)，卻變成這個(gè)模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。
銷售代表在客戶面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來(lái)講，如果我不跟客戶談他的興趣愛(ài)好，客戶就不會(huì)下訂單。可是請(qǐng)記住關(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題的。所以我們要比客戶更懂得如何來(lái)幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問(wèn)式銷售策略。你何時(shí)見(jiàn)過(guò)自卑的顧問(wèn)呢？
重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來(lái)自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級(jí)元旦晚會(huì)要表演相聲。前一個(gè)禮拜的時(shí)候，我感到無(wú)比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺(tái)前十分鐘最后一次彩排時(shí)，突然腦海一片空白，我簡(jiǎn)直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長(zhǎng)時(shí)間掌聲。原因何在？很簡(jiǎn)單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺(tái)詞倒背下來(lái)。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。
自滿心態(tài)及對(duì)策
說(shuō)來(lái)也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯�，最容易犯的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過(guò)這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們?cè)庥龃煺�，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f(shuō)：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。”這種人最常見(jiàn)的結(jié)局就是經(jīng)過(guò)一陣高峰后便開(kāi)始走下坡路，最后則開(kāi)始到處抱怨。
比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無(wú)力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒(méi)有自以為是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹(shù)起顧客是衣食父母的大旗，每次見(jiàn)客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒(méi)有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋(píng)果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。
銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī)
我有一個(gè)好朋友，當(dāng)過(guò)10多年臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對(duì)我說(shuō)，在他成為王牌銷售的那幾年，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見(jiàn)銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。
幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談：
認(rèn)真反思
我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說(shuō)，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到銷售的行列中，基本上銷售只是你過(guò)渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請(qǐng)接著往下看。
明確目標(biāo)以及酬勞
一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開(kāi)始他的夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來(lái)激勵(lì)自己。對(duì)著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來(lái)，逐個(gè)來(lái)對(duì)付它們。當(dāng)然，最后他沒(méi)有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。
將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來(lái)。同時(shí)你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書(shū)時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時(shí)可沒(méi)有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。
立即行動(dòng)，接受改變
銷售人員的特征就是：立即行動(dòng)。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個(gè)充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫(xiě)方案一樣，立即行動(dòng)起來(lái)。微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等等，這些都是一個(gè)顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒(méi)有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競(jìng)爭(zhēng)失敗的時(shí)候，別氣餒，請(qǐng)記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書(shū)中的名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮！”
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