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橫向領(lǐng)導(dǎo)：影響他人的藝術(shù)
既然讓別人改變很難，那我們?cè)鯓硬拍芨纳票舜说暮献�？關(guān)鍵是要改善彼此合作的過程。
使人們從麻煩中解脫出來
在合作中，使人們感到安全地討論問題很重要。當(dāng)他感覺自己受到威脅的時(shí)候，他是不會(huì)與你合作的。
在我讀初一那年。一天晚自習(xí)，已經(jīng)放學(xué)都十分鐘了，老師還在講課。終于，老師宣布放學(xué)。那一刻我一陣興奮，鬼使神差般地順手把教室的燈給拉滅了，教室立刻一片漆黑……這時(shí)老師沒有走出教室，她非常生氣。
教室的燈又亮了。老師揚(yáng)言除非把這個(gè)拉燈，制造混亂的人給抓出來，否則就不放學(xué)。我很害怕，知道惹禍了，但我仍希望自己能僥幸逃過這一難，所以我就是不站出來。
僵持了一會(huì)兒。老師突然口氣變了："我今天不想懲罰誰，只要這個(gè)人自己能站出來承認(rèn)，這個(gè)事就算了。"
一聽這話，就如同抓住了一根救命稻草，我站了起來："老師，對(duì)不起，是我干的。"
"原來是你呀！" 我發(fā)現(xiàn)老師笑了，她笑得挺開心。她一定是覺得她那一招很好使。
我的老師做得很對(duì)。
我們一定要清楚地告訴大家："關(guān)注錯(cuò)誤的事情并沒有危險(xiǎn)，我們不是要去責(zé)怪誰。"這樣我們就很容易得到大家的配合。
為了真正打消大家的顧慮，我們需要注意三點(diǎn)：
1. 對(duì)事不對(duì)人
當(dāng)困難出現(xiàn)后，我們只針對(duì)事情！--對(duì)事不對(duì)人。這樣任何對(duì)抗都是在你們和問題之間，而不是在你和你的同事之間。如果說你的同事不用擔(dān)心受到批評(píng)，那么你們共同改進(jìn)方法就會(huì)變得容易。
2. 主動(dòng)給他找個(gè)臺(tái)階
其實(shí)我們很多時(shí)候就是這樣做的。比如給客戶打電話的時(shí)候："我知道您特別忙，不知道我那個(gè)方案您有沒有來得及看？"--如果您沒有看，彼此也不會(huì)尷尬，因?yàn)槟苊β铩?/p
我曾在給一位企業(yè)家的郵件結(jié)尾寫到"……知道您很忙，請(qǐng)不必親自回信！"--我想別人不會(huì)有時(shí)間給我回信，所以不如主動(dòng)給對(duì)方一個(gè)理由，這樣他也不會(huì)覺得過意不去。沒想到，可能就是我的這份體貼，反而激發(fā)了別人對(duì)我的興趣！
當(dāng)我們要改變某種行為的時(shí)候，首先給他的這種行為找一個(gè)冠冕堂皇的理由，這樣在博得別人好感的同時(shí)，還能激起其別人的熱情。
3. 承擔(dān)部分責(zé)任
分擔(dān)責(zé)任，會(huì)使其他人減少負(fù)罪感。你可以說"我和大家一樣，都對(duì)今天的困難負(fù)有責(zé)任。讓我們來研究怎樣才能渡過難關(guān)。"
責(zé)怪自己，就是在安慰他人，也會(huì)使他人受到鼓勵(lì)。當(dāng)你談到你所犯的錯(cuò)誤時(shí)，越是具體越能讓你的話真實(shí)動(dòng)人。
一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，覺得大家在拓展新業(yè)務(wù)的過程中，有很多操作不規(guī)范。于是，他在會(huì)上說："我覺得大家都非常敬業(yè)，都是想盡快打開市場，所以目前在做業(yè)務(wù)的時(shí)候基本功不夠扎實(shí)，技術(shù)不夠規(guī)范，這個(gè)主要是我平日強(qiáng)調(diào)得不夠。以后我們要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。" --在這種氣氛下，他的任何要求都不會(huì)顯得過分！
從別人的角度考慮他們的角色
通過提出問題和提供建議，你幫助別人樹立了一個(gè)角色。當(dāng)同事決定他們是否接受這個(gè)角色時(shí)，每個(gè)人頭腦中的都會(huì)有一個(gè)大問題，"我得到了一項(xiàng)好工作嗎？"
你提供的角色一要使同事滿意，二要使小組工作更有效率和成效。
下面我們一起做一個(gè)練習(xí)：
如果你是一個(gè)老板，現(xiàn)在西安分公司總是虧損，讓你頭疼，你想把北京分公司經(jīng)理調(diào)過去，可是他持才傲物，于是，你把他叫進(jìn)辦公室，你怎么跟他說，才能讓他放棄現(xiàn)有優(yōu)越的條件呢？
使角色具有吸引力
突出這個(gè)角色的重要性，讓他感受到大家的期待與關(guān)注，以及大家對(duì)他能力的堅(jiān)定信心，這樣可以激發(fā)起他展現(xiàn)自己的欲望！我們必須清楚：沒有人希望在觀眾席去看他人的表演，都希望能夠參與進(jìn)來，從中看到自己的重要價(jià)值。
盡量讓這個(gè)角色符合他的興趣，或者讓他做一些自己最擅長的事情。
使角色獲得授權(quán)
如果你提供的角色能給你的同事一些權(quán)利，讓他們?cè)谀撤N程度上可以自己決定什么時(shí)候該做點(diǎn)什么，或者是什么時(shí)候到達(dá)一個(gè)什么樣的目標(biāo)，那么，他們將會(huì)非常高興。
"參與"可以有表面行為上的參與，也可以有感情上的參與。但是一個(gè)人能不能真正的投入進(jìn)來，既出工又出力，真正對(duì)事情負(fù)起責(zé)任，則關(guān)鍵看他感情上有沒有參與。
為此，我們必須盡量讓同事自己計(jì)劃自己的工作。當(dāng)他們感覺到自己受人控制，只是按別人要求的步驟去做時(shí)，他們就會(huì)感覺到自己只是一個(gè)掙錢的工具，這時(shí)責(zé)任感就會(huì)降低。
以別人的思路作為起點(diǎn)
你希望同事們能夠了解你的想法，其實(shí)最好的辦法就是你首先做到這一點(diǎn)。如果你努力弄清楚了別人的觀點(diǎn)，那么你不僅將從同事的想法中獲得一些信息，而且你更容易說服你的同事們。
交流的方式有兩種：圍繞自己的思路展開；圍繞別人的思路展開。絕然否定別人觀點(diǎn)的人勢必要陷入被動(dòng)挨打，因?yàn)槭挛锉旧砭筒皇墙^對(duì)的。如果你能以別人的觀點(diǎn)作為交流的起點(diǎn)，而最后又能以自己的觀點(diǎn)作為落點(diǎn)，并在此達(dá)成共識(shí)，那么，你就是一個(gè)高手！
卡耐基曾向一家飯店租用大舞廳用來講課。這天，他突然接到通知，說他必須付出比以前高出三倍的租金。
于是，卡耐基與這家經(jīng)理交涉說："我接到通知，有點(diǎn)驚訝，不過這不怪你。因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你的責(zé)任是盡可能盈利。"緊接著，他為經(jīng)理算了一筆賬，如果將禮堂用以舉辦舞會(huì)或者晚會(huì)，當(dāng)然會(huì)獲大利，"但你攆走了我，也等于攆走了成千上萬有文化的中層管理人員，而他們光顧貴處，是你花錢也買不來的活廣告。那么哪樣更有利呢？"
經(jīng)理被他說服了。
在這里，卡耐基沒有說一句他所要的，就得到這個(gè)減租的結(jié)果。這關(guān)鍵在于他在分析利弊時(shí)，是站在經(jīng)理的角度，使經(jīng)理把心理天平砝碼加到了卡耐基這邊。
福特曾說過這樣一句話：假如有什么成功秘密的話，就是設(shè)身處地為別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。因?yàn)檫@樣不僅能使你得到與對(duì)方的溝通和理解，而且可以更清楚地了解對(duì)方的思維軌跡，從而有的放矢，擊中要害，變成善于聆聽的高手。
與同事的交流中，絕對(duì)相信自己正確的人是狹隘并極其危險(xiǎn)的。因此，交流的落點(diǎn)在哪兒并不重要，重要的是你在交流的過程中不僅能了解對(duì)方的觀點(diǎn)，而且，通過這種交流，你們都加深了對(duì)問題的認(rèn)識(shí)。
記住，以別人的思路作為起點(diǎn)，不僅可以避免自己的唐突，又可以使對(duì)方心甘情愿的接受你的影響。
至此，我想到了--
大師的水平
有一位表演大師上場前，他的弟子告訴他鞋帶松了。大師點(diǎn)頭致謝，蹲下來仔細(xì)系好。等到弟子轉(zhuǎn)身后，又蹲下來將鞋帶松開。
有個(gè)旁觀者看到了這一切，不解地問："大師，您為什么又要將鞋帶松開呢？"大師回答道："因?yàn)槲绎椦莸氖且晃粍诶鄣穆谜撸L途跋涉使他的鞋帶松開，可以通過這個(gè)細(xì)節(jié)表現(xiàn)他的勞累憔悴。"
"那你為什么不直接告訴你的弟子呢？"
"他能細(xì)心地發(fā)現(xiàn)我的鞋帶松了，并且熱心地告訴我，我一定要保護(hù)他這種熱情的積極性，及時(shí)地給他鼓勵(lì)。"
大師的水平，就在于他能從學(xué)生粗淺的思路中發(fā)現(xiàn)閃光點(diǎn)，并給予配合與支持。
讓同事與你共同思考
首先，你必須對(duì)問題有種強(qiáng)烈的責(zé)任感。為了追求正確答案，你表現(xiàn)得很虔誠，因而值得大家信賴。如果沒有這個(gè)前提，那么，不可能有實(shí)質(zhì)性的對(duì)話。
也正因?yàn)槿绱耍悴湃菀鬃龅剑?/p>
問問題：闡述原因、避免暗示
你很愿意聽一聽同事的想法，主動(dòng)向他們請(qǐng)教--向他們問問題。這是了解對(duì)方想法最簡單的辦法。那么怎么樣問問題呢？
需要注意兩點(diǎn)：
首先，你要解釋這個(gè)問題的目的。
三月份，我突然看見了羽絨馬甲，覺得她穿好看。與其直接建議："要不你穿羽絨馬甲吧？"卻換來她的回答"你想凍死我呀，不想找也就算了！"；不如--我說："現(xiàn)在天氣也沒有那么冷，你穿馬甲一定好看 "。這時(shí)，她還會(huì)生氣嗎？
因此，如果別人沒有弄清楚為什么你要提問，他們就會(huì)感到不安，并且馬上就朝著最壞的方面去想。他們把注意力集中在你問題的含義是什么，而不是問題本身。這就要求你要花些時(shí)間解釋你的目的，以使他放松下來。
其次，要問一些開放性的問題，不要給對(duì)方以任何暗示。
如果你問我："你看這樣行嗎？"
或者問："你們還有什么意見？"
這時(shí)我會(huì)猜測你的觀點(diǎn)是什么，你是希望我肯定或者是否定。這樣我的回答可能是依賴于你的看法，我的回答不是真實(shí)的。
為此，你應(yīng)該改變一種問法。
如："你對(duì)這個(gè)問題是怎么看的？"
或者"你有沒有什么好的辦法？"
這時(shí)，你就沒有給我任何暗示。我只能是思考問題本身，得出的答案才會(huì)是真實(shí)的。
多數(shù)人都喜歡被當(dāng)作幫手，只要他們沒有受到質(zhì)問，他們都不會(huì)反對(duì)別人向他們征詢意見。因此，我們應(yīng)該積極向別人請(qǐng)教看法。
提出想法：從關(guān)鍵問題開始
你決不隱瞞你的觀點(diǎn)，當(dāng)你有了信息、想法、建議和觀點(diǎn)，你都會(huì)同別人分享。目的是尋找最好的方法。在你提供想法的過程中，要注意兩點(diǎn)：
首先，你要抓住關(guān)鍵問題。不要回避困難，這樣你的觀點(diǎn)才會(huì)得到大家的重視，同時(shí)你的勇氣和魄力才會(huì)為你贏得一份尊敬。
為什么很多重要的談判首先都是從最關(guān)鍵的地方開始，就是因?yàn)橐坏┻@個(gè)關(guān)鍵問題有可能解決，那么，大家馬上就會(huì)建立起解決整個(gè)事情的信心，其它的問題都會(huì)迎刃而解。如果你開始就避重就輕，那么大家就會(huì)懷疑你是在浪費(fèi)時(shí)間。
然后，請(qǐng)別人對(duì)你的想法提出質(zhì)疑。你可以這樣說：
"……不知道這樣對(duì)不對(duì)？"
"你們看這樣行嗎？……"
"……我有不對(duì)的地方，請(qǐng)大家?guī)兔χ赋鰜?……這時(shí)，你就在鼓勵(lì)別人反對(duì)你的想法，提出更多不同的觀點(diǎn)，從而使你的想法得到改進(jìn)。
示范：讓事實(shí)說話
你要是倡導(dǎo)某種東西，最好是自己先做出來，讓別人看見。這就是示范。
示范行為越是出乎意料，它就越容易被人們發(fā)現(xiàn)。如：會(huì)后，高級(jí)主管在收拾人們留下的咖啡杯，而他的秘書建議經(jīng)理們留下互換項(xiàng)目信息。如果將兩人做的事交換，則沒人會(huì)注意高級(jí)主管正在培養(yǎng)大家的服務(wù)意識(shí)！
有一個(gè)大老板，身價(jià)有十多個(gè)億，仍然不買車，和他的員工一樣，每天乘地鐵上班--清楚地向員工宣揚(yáng)了"節(jié)約、務(wù)實(shí)"的作風(fēng)。
所謂"身教大于言教"。如果我們能夠用自己的行動(dòng)來說明自己的主張，讓事實(shí)來說話，那答案就再清楚不過了。
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