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中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)活動(dòng)流程
7.18活動(dòng)流程——工欲善其事，必先利其器
一、 企劃
一）內(nèi)容
1、活動(dòng)主題：中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)
2、主辦單位：衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)
3、承辦單位：北京正元聚鑫健康服務(wù)機(jī)構(gòu)
山西省老干部活動(dòng)中心
4、監(jiān)督單位：省疾控中心
5、訴求利益點(diǎn)：
1）、突出政府公益形象；
2）、50萬(wàn)元愛心大贈(zèng)送；
3）、衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)著名教授專家團(tuán)抵并，為山西糖尿病患者免費(fèi)服務(wù)；
4）、據(jù)患者病情，制定智能化方案，科學(xué)規(guī)范抗糖尿病；
5）、簽約服務(wù)，全程跟蹤，加配輔方，調(diào)整方案，負(fù)責(zé)到底，確保療效；
6）、與省疾控中心、省老干部活動(dòng)中心合作；
6、預(yù)約時(shí)間：2006年67月8日——7月15日。
7、預(yù)約地點(diǎn)：老干部活動(dòng)中心
二）、形式（媒體與媒體組合）
《山西晚報(bào)》+�？�+海報(bào)+傳單
1、《山西晚報(bào)》二、三版軟文一次（周二、四）
2、市區(qū)主要居民生活區(qū)海報(bào)2000張和�？�3000張
三）、物料
臺(tái)卡、條幅、授帶、登記表、資料袋、專家預(yù)約卡、照相機(jī)、攝像機(jī)、投影儀、錄音設(shè)備、血糖儀、血壓計(jì)、電視報(bào)紙宣傳稿、議程表、背景音樂(lè)光盤、易拉寶、錦旗、會(huì)員證、捐贈(zèng)表、會(huì)員證所用的章、訂貨單、白大褂、胸卡、處方箋、中性筆、收據(jù)、信譽(yù)卡、發(fā)票、產(chǎn)品說(shuō)明書、信紙、導(dǎo)示牌、臺(tái)布、電視臺(tái)臺(tái)標(biāo)、發(fā)票、驗(yàn)鈔機(jī)、錢包、純凈水、打碼機(jī)、曲別針、大頭針、紙杯、VCD光盤、�？⑹痔岽�、協(xié)議書、信譽(yù)卡、零錢。
二、市場(chǎng)
一）、主線流程：（熱線預(yù)約—登記領(lǐng)卡—匯總編組—參會(huì)通知—現(xiàn)場(chǎng)布置）
1、熱線預(yù)約：
熱線員一名，專人接聽。統(tǒng)一臺(tái)詞：
您好，我是中華健康世紀(jì)行組委會(huì)的工作人員，請(qǐng)問(wèn)您是預(yù)約專家嗎？
……
這次活動(dòng)是由中國(guó)醫(yī)促會(huì)舉辦的一次公益活動(dòng)，屆時(shí)中國(guó)醫(yī)促會(huì)將派北京各大醫(yī)院的專家團(tuán)來(lái)我們這里為糖尿病患者看病，現(xiàn)在是專家預(yù)約時(shí)間，請(qǐng)問(wèn)您是給誰(shuí)咨詢？
……
病人目前的狀況任何？
……
您看這樣好嗎，您先將病人的情況講一下，我作個(gè)記錄，把病人的情況登記一下，好給北京的專家傳真過(guò)去，我先給您登記上，然后，您到（山西省老干部活動(dòng)中心）去領(lǐng)一下專家預(yù)約卡，那里有人專門接待，請(qǐng)帶上您的身份證和病人的詳細(xì)病歷資料，等北京專家來(lái)并的時(shí)間確定下來(lái)，我們會(huì)通知您的。
……
當(dāng)患者問(wèn)到有無(wú)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)做正面肯定回答,并強(qiáng)調(diào)是新一代治療糖尿病的產(chǎn)品配合藥物使用,最關(guān)鍵的是還有針對(duì)患者不同情況制定的一整套方案.
對(duì)患者的問(wèn)題解答并作登記后，按照所掌握的情況作初步分類，按重點(diǎn)非重點(diǎn)區(qū)分，作好標(biāo)記，通知領(lǐng)卡。重點(diǎn)(問(wèn)到藥物時(shí),求診急迫的,有突出癥狀需要解決的)
2、登記領(lǐng)卡：
領(lǐng)卡處設(shè)專職登記員一名，詳細(xì)登記患者病情，了解患者急需的問(wèn)題，甄別重點(diǎn)、做好記錄，下午下班后，回饋信息。
登記員需要掌握的內(nèi)容（活動(dòng)情況、北京專家詳細(xì)資料、產(chǎn)品機(jī)理）
3、匯總編組：
根據(jù)患者的登記情況進(jìn)行編組。編組原則如下
1） 每組每場(chǎng)以25人為宜，不超過(guò)28人。視參會(huì)登記人數(shù)設(shè)定1、2、3……組。
2） 每次活動(dòng)定為一天，分上、下午兩場(chǎng)。
3） 重點(diǎn)患者合理穿插，每組前三名一定要有重點(diǎn)患者先行購(gòu)買產(chǎn)品，爭(zhēng)取有個(gè)好的開場(chǎng)。
4） 新老患者散布各組，最好不要集中在同一個(gè)組內(nèi)。
5） 除患者特別指定的專家外，重點(diǎn)非重點(diǎn)患者要合理分布。
4、參會(huì)通知：
編組完畢后，緊接著要對(duì)專家及促銷組進(jìn)行人員分配，一促、二促、小外圍確定后，由小組指派專人負(fù)責(zé)通知患者。通知內(nèi)容如下：
您好，我是中華健康世紀(jì)行組委會(huì)的工作人員，中華健康世紀(jì)行北京專家團(tuán)*號(hào)來(lái)太原，組委會(huì)*號(hào)召開報(bào)告會(huì)，現(xiàn)在通知您，您被分在18號(hào)上午（下午）。請(qǐng)您與18日上（下）午*時(shí)準(zhǔn)時(shí)參會(huì)，我們將按到會(huì)順序排診,到時(shí)別忘了帶上您的詳細(xì)資料。
（在對(duì)話中巧妙地講清要帶錢）
5、現(xiàn)場(chǎng)布置：
活動(dòng)前一天上午，全體員工到活動(dòng)會(huì)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)，所有物料全部運(yùn)往會(huì)場(chǎng)，標(biāo)語(yǔ)、易拉寶、臺(tái)卡、座位、是否準(zhǔn)備就緒？音視調(diào)試。
現(xiàn)場(chǎng)布置原則：
1）不要留有空擋。如會(huì)場(chǎng)太大，可拉大座位空間或用易拉寶裝飾。
2）捐贈(zèng)處要設(shè)在會(huì)場(chǎng)前方醒目位置，容易讓所有的人都能看到。
二）、輔線準(zhǔn)備：
1、員工培訓(xùn)：產(chǎn)品機(jī)理、常見問(wèn)題、糖尿病知識(shí)、促銷技巧、環(huán)節(jié)配合、現(xiàn)場(chǎng)促銷
2、典型病例：
標(biāo)準(zhǔn)：
1）政府官員、軍人、教師、知識(shí)分子、社會(huì)名流、有過(guò)榮譽(yù)或殘疾人等可信度高，容易感染他人的人。
2）感情豐富易激動(dòng)能磕頭下跪的人。
3）語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，善于溝通。
4）有復(fù)雜的個(gè)人經(jīng)歷，飽經(jīng)滄桑，非常感激我們的人。
5）每組有人，全場(chǎng)參加。
3、主持人：標(biāo)準(zhǔn)、臺(tái)詞
4、活動(dòng)流程：迎賓—簽到—待診—測(cè)血糖—就診—專家—促銷—捐贈(zèng)處—會(huì)員證—發(fā)紀(jì)念品—離場(chǎng)
1）迎賓：場(chǎng)外披綬帶，面帶微笑。問(wèn)候語(yǔ)：
您好，歡迎參加中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)。
引領(lǐng)到會(huì)場(chǎng)門口。
2）簽到：A、在患者登記表上標(biāo)注；
B、核對(duì)專家預(yù)約卡，并編號(hào)；
C、領(lǐng)取部分資料。（內(nèi)裝�？⑿睦頊y(cè)評(píng)表、光碟）；
D、轉(zhuǎn)往資料處；
E、會(huì)場(chǎng)各組小外圍；
3）待診：小外圍核對(duì)專家預(yù)約卡后，安排入座待診。小外圍為患者倒到水并展開溝通；
4）填寫心理測(cè)評(píng)表
5）根據(jù)順序小外圍安排上臺(tái)就診；
6）二促測(cè)血糖；
7）專家看病后，開出治療方案，轉(zhuǎn)促銷；
8）患者購(gòu)產(chǎn)品后，由小外圍引領(lǐng)前往捐贈(zèng)處領(lǐng)捐贈(zèng)品；
9）小外圍將患者送交迎賓；
10）迎賓陪同患者離場(chǎng)。送行語(yǔ)：
您走好，祝您早日康復(fù)。
5、活動(dòng)議程：
1）活動(dòng)開始；
2）介紹來(lái)賓；
3）專家入場(chǎng)；
4）中國(guó)醫(yī)促會(huì)來(lái)賓致辭；
5）專家講話；
6）典型病例獻(xiàn)禮并講話；
7）二促測(cè)血糖、專家患者面對(duì)面溝通開始；
8）促銷說(shuō)服；
9）售藥：（填寫協(xié)議書、信譽(yù)卡、預(yù)定單，會(huì)員證、收款、預(yù)定金，付產(chǎn)品、發(fā)紀(jì)念品）；
10）送產(chǎn)品：（送產(chǎn)品組打的送患者回家，收款。路上不講產(chǎn)品，只做親情溝通）；
11）專家會(huì)診：某患者已病入膏肓，專家宣布無(wú)治，組織專家會(huì)診給以希望；
12）活動(dòng)結(jié)束。
6、崗位設(shè)置：總指揮、主持人、專家助手、促銷、喊號(hào)、小外圍、大外圍、登記員、迎賓、捐贈(zèng)處、送貨員、后勤組。
7、環(huán)節(jié)配合：各崗位環(huán)節(jié)要注意相互配合，及時(shí)溝通信息，相互之間用紙條傳遞信息，切忌交頭接耳。
8、模擬演練：針對(duì)崗位進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。演練內(nèi)容—患者經(jīng)常提到的問(wèn)題、如何促成銷售、各環(huán)節(jié)的銜接、一促與二促之間的協(xié)調(diào)、如何把握患者的沖動(dòng)購(gòu)買等。
三）、外聯(lián)準(zhǔn)備
1、專家組成：北京專家1-2人，本地專家若干。統(tǒng)一口徑：中國(guó)醫(yī)促會(huì)“中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)專家”。
標(biāo)準(zhǔn)：
1）懂醫(yī)懂藥；
2）形象氣質(zhì)佳；
3）促銷能力強(qiáng)；
4）有會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；
2、專家溝通：
1）熟悉產(chǎn)品機(jī)理；
2）看病/推藥—傾聽患者述說(shuō)病情，從中發(fā)現(xiàn)患者急于解決那些問(wèn)題；
3）指出患者在目前的治療中，那些方法不當(dāng)，那些應(yīng)該繼續(xù)；
4）適當(dāng)恐嚇，指出不科學(xué)治療會(huì)出現(xiàn)的后果；
5）指點(diǎn)希望，增強(qiáng)患者的治療信心；
6）制定方案（格式）
A、可用*****、*****、*****藥物
B、果蔬膳食纖維六個(gè)療程；
C、輔方：1、苦瓜片、2、降壓膠囊、3、卵磷脂、4、高鈣粉
D、飲食輔助；
E、心理調(diào)節(jié)；
F、適當(dāng)運(yùn)動(dòng)；
G、定期檢查；
3、臨時(shí)工聘用：
根據(jù)情況決定用人多少，落實(shí)到人，講明工資待遇。
4、外協(xié)人員協(xié)調(diào)：（略）
5、相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)：（略）
第三部分 活動(dòng)中
——成事者，當(dāng)從大處著眼，細(xì)微處入手
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
主席臺(tái)主條幅：中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)兩側(cè)副條幅：
一、到崗
上午7時(shí)（下午13：00），所有工作人員全部到場(chǎng)。男，白色襯衣，佩帶領(lǐng)帶、胸卡；女，工裝T恤，佩帶胸卡。
二、核查
檢查會(huì)場(chǎng)布置是否完善，物料準(zhǔn)備有無(wú)短缺，條幅、易拉寶、主席臺(tái)上設(shè)置是否妥當(dāng)。
三、準(zhǔn)備
上午8時(shí)（下午14：00），工作人員進(jìn)入崗位。簽到登記處上午7：15（下午13：15）開始進(jìn)入崗位。會(huì)場(chǎng)內(nèi)播放專題片《糖尿病的危害》。
四、場(chǎng)外
1、迎賓：身披綬帶，面帶微笑。
問(wèn)候語(yǔ)：您好，歡迎參加中華健康世紀(jì)行報(bào)告會(huì)。
領(lǐng)送到電梯門口，告知會(huì)場(chǎng)樓層并安排好，引領(lǐng)到簽到登記處。
2、簽到登記處：
A、在患者登記表上標(biāo)注（打編號(hào)，如：A001.B002）。
B、核對(duì)專家預(yù)約卡，并在預(yù)約卡上編號(hào)。預(yù)留“3”和“5”號(hào)（與登記表編號(hào)統(tǒng)一）。
C、領(lǐng)取部分會(huì)議資料：宣傳資料和心理測(cè)評(píng)表。
D、由各組小外圍領(lǐng)入會(huì)場(chǎng)。
E、前期未領(lǐng)取預(yù)約卡的患者，補(bǔ)添患者跟蹤檔案表。
F、此處不收取預(yù)約卡。
五、會(huì)前溝通
1、典型病歷：講明目的，說(shuō)辭清楚，會(huì)煽情，起拉動(dòng)作用，制造高潮，在患者當(dāng)中形成互動(dòng)，制造銷售氣氛，
2、小外圍要明白典型病例的一般情況，適時(shí)傳遞信息，了解患者的主要需求點(diǎn)、決策人、購(gòu)買力、影響人和使用者，介紹教授特長(zhǎng)，幫助患者閱讀資料、填寫心理測(cè)評(píng)表。
3、安排好會(huì)議中間播放進(jìn)行曲、國(guó)歌、專題片等影視資料的負(fù)責(zé)人，以及播放時(shí)會(huì)場(chǎng)內(nèi)燈光關(guān)閉人員。
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)部分（52分鐘）
[宣布會(huì)議紀(jì)律-開場(chǎng)白-專家團(tuán)入場(chǎng)-介紹來(lái)賓、教授-奏國(guó)歌-過(guò)渡-來(lái)賓講話-過(guò)渡-教授講座（21世紀(jì)糖尿病治療的新方向）-過(guò)渡-觀看專題片-教授講座（如何科學(xué)治療治療糖尿�。�-過(guò)渡-俱樂(lè)部成立揭牌儀式-會(huì)長(zhǎng)講話-過(guò)渡-播放當(dāng)?shù)氐湫筒±龑ｎ}片-當(dāng)?shù)氐湫筒±吓_(tái)發(fā)言-宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束-開始就診—診臺(tái)測(cè)血糖]
（一）宣布紀(jì)律（1分鐘）
8：00，會(huì)場(chǎng)錄像關(guān)閉聲音。
主持人（男，佩帶胸花）：
各位朋友：
大家好！會(huì)議馬上就要開始了，我首先宣布三條會(huì)議紀(jì)律：
（1）會(huì)場(chǎng)內(nèi)不準(zhǔn)吸煙，未經(jīng)同意不得擅自拍照、攝像；
（2）請(qǐng)朋友們自覺地把手機(jī)調(diào)整到振動(dòng)狀態(tài)或關(guān)機(jī)；
（3）會(huì)場(chǎng)內(nèi)不要大聲喧嘩，不要隨意走動(dòng)，有事情可與現(xiàn)場(chǎng)工作人員聯(lián)系。
（二）入場(chǎng)儀式（2分鐘）
主持人：
各位來(lái)賓、各位朋友：
歡迎你們準(zhǔn)時(shí)參加由衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)、科技發(fā)展部、北京正元聚鑫健康服務(wù)機(jī)構(gòu)和山西省老干部活動(dòng)中心共同舉辦的中華健康世紀(jì)行全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)。
現(xiàn)在，我宣布會(huì)議正式開始，讓我們以最熱烈的掌聲歡迎中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)成員入場(chǎng)（奏拉得斯基進(jìn)行曲，鼓掌）。
（三）介紹教授和嘉賓（3分鐘）
主持人：
今天到會(huì)的嘉賓和教授有：
北京正元聚鑫健康俱樂(lè)部山西分會(huì)會(huì)長(zhǎng)
國(guó)務(wù)院特殊津貼獲得者、衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)特別指定教授、中國(guó)人民解放軍總參保健室主任，解放軍糖尿病學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)范書蘭教授；
國(guó)務(wù)院特殊津貼獲得者、衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)特別指定教授、清華大學(xué)第一臨床醫(yī)院內(nèi)科主任李瑞曾教授；
……
（四）奏國(guó)歌（1分半鐘）
主持人：
下面，請(qǐng)全體起立，奏中華人民共和國(guó)國(guó)歌。畢。
請(qǐng)坐下。
（五）教授講座（8分鐘）
主持人：
中華健康世紀(jì)行工程啟動(dòng)以來(lái)，得到了國(guó)家各級(jí)政府和社會(huì)各界的大力支持，眾多的治療糖尿病的知名教授應(yīng)衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)指派，奔赴全國(guó)各地積極推廣。
他們中間有引領(lǐng)國(guó)際前沿水平的學(xué)術(shù)帶頭人，有獨(dú)特治療方法的國(guó)家知名教授，大都從事科研臨床工作20年以上，并多次獲得國(guó)家級(jí)科技成果獎(jiǎng)。
下面，就讓我們以熱烈的掌聲有請(qǐng)中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)教授、“中國(guó)人民解放軍總參保健室主任，解放軍糖尿病學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)范書蘭”教授做“21世紀(jì)糖尿病治療的新希望”的專題報(bào)告，大家歡迎。
（六）教授講座（6分鐘）
主持人：
非常感謝范教授的精彩講座。
下面就有請(qǐng)中華健康世紀(jì)行教授團(tuán)成員、清華大學(xué)第一臨床醫(yī)院內(nèi)科主任李瑞曾教授做“如何科學(xué)規(guī)范治療糖尿病”專題報(bào)告，大家歡迎。
（七）俱樂(lè)部成立揭牌儀式（3分鐘）
主持人：
非常感謝李教授的報(bào)告。
ZNGLP能動(dòng)療法的問(wèn)世，為廣大的糖尿病患者帶來(lái)了福音，我們山西的糖尿病患者也不例外。在這里，告訴大家一個(gè)好消息，經(jīng)嚴(yán)格論證，并報(bào)請(qǐng)衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)審核批準(zhǔn)，從今天起中華健康世紀(jì)行在我們太原就安營(yíng)扎寨了，ZNGLP能動(dòng)療法山西俱樂(lè)部正式成立，下面就有請(qǐng)中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)范素蘭教授為山西俱樂(lè)部揭牌，請(qǐng)中華健康世紀(jì)行山西俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)***接牌，大家歡迎。
（八）中華健康世紀(jì)行太原俱樂(lè)部講話（2分鐘）
主持人：
感謝范素蘭團(tuán)長(zhǎng)。（**會(huì)長(zhǎng)請(qǐng)留步）下面有請(qǐng)中華健康世紀(jì)行太原俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)***講話，大家歡迎。
（九）觀看當(dāng)?shù)氐湫筒±泴?shí)報(bào)道（4分鐘）
主持人：
中華健康世紀(jì)行ZNGLP能動(dòng)療法推廣工程啟動(dòng)以來(lái)，專家團(tuán)的教授們不辭辛勞，走遍了大江南北，長(zhǎng)城內(nèi)外，在他們的精心治療下，全國(guó)各地?cái)?shù)百萬(wàn)糖尿病患者獲得了新生，走向了康復(fù)。
如今，在我們**也發(fā)現(xiàn)了這樣幾位療法的受益者，前一周太原電視臺(tái)特別派出記者對(duì)其中的一位受益者進(jìn)行了采訪，下面就讓我們一起來(lái)觀看中華健康世紀(jì)行系列人物展播**紀(jì)實(shí)專題片《***》。
（十）當(dāng)?shù)氐湫筒±泴?shí)報(bào)道主人公現(xiàn)場(chǎng)感言（3分鐘）
主持人：
看了***的治療情況，我相信只要科學(xué)規(guī)范治療糖尿病，就一定會(huì)收到良好的治療效果。
今天***也來(lái)到了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，他一方面是想和廣大**的糖尿病患者交流幾句，另一方面借這個(gè)機(jī)會(huì)再讓專家團(tuán)給他復(fù)查一下，看看經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的療法治療，究竟有多大變化，以及他今后還應(yīng)該注意些什么。
下面，就讓我們以熱烈的掌聲歡迎***上到前臺(tái)來(lái)，大家多給他一些鼓勵(lì)好嗎！
（十一）宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束，會(huì)診開始（2分鐘）
主持人：
***只是眾多療法受益者中間的一員，他們均是最新糖尿病療法的卓越驗(yàn)證者和積極推廣者，也是宏偉的中華健康世紀(jì)行工程能夠穩(wěn)步夯實(shí)、不斷壯大的忠實(shí)實(shí)踐者。
實(shí)踐再次證明，只要用最新科學(xué)方法治療，所有糖尿病患者都能象他們一樣幸福、快樂(lè)地生活，祝福好人一生平安！
為了讓到場(chǎng)的每一位患者都能看好病，每一場(chǎng)報(bào)告會(huì)我們都嚴(yán)格限制了人數(shù)，請(qǐng)大家不要著急，我們一個(gè)一個(gè)按照編號(hào)順序就診，上（下）午來(lái)的患者都能看上。
另外，我們現(xiàn)場(chǎng)為每一位患者均提供了一份療法心理測(cè)評(píng)表，這份測(cè)評(píng)表是由中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)所有成員潛心研究出來(lái)的，具有十分權(quán)威的科學(xué)性和參考價(jià)值。希望大家在等候與教授溝通的這段時(shí)間，就盡可能把它填寫好，開始咨詢時(shí)統(tǒng)一交回，以便于今后對(duì)您的全程跟蹤治療。
現(xiàn)在，我宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束，就診開始，請(qǐng)教授助理安排各位教授入座，各組外圍工作人員安排第一位患者到診臺(tái)前來(lái)。
10、就診開始。
1）根據(jù)順序喊號(hào)安排上臺(tái)就診、測(cè)血糖；
2）專家看病后，開出治療方案，轉(zhuǎn)促銷；
3）患者購(gòu)產(chǎn)品后，由小外圍引領(lǐng)前往捐贈(zèng)處領(lǐng)捐贈(zèng)品；
4）小外圍將患者送交迎賓；
5）迎賓陪同患者離場(chǎng)。送行語(yǔ)：
您走好，祝您早日康復(fù)。
11、結(jié)束。
附：咨詢?cè)\療的配合和技巧
（一）診療現(xiàn)場(chǎng)流程圖
小外圍帶患者
（喊號(hào)、核對(duì)預(yù)約卡交助理；助理測(cè)血糖、將處方表交教授）
教授診斷開處方（一看二問(wèn)三摸四講病五出方案）
助理根據(jù)教授處方為患者推薦方案
促成訂購(gòu)日后結(jié)款 促成現(xiàn)場(chǎng)銷售 促成送貨上門收款
（收取尾款作定金）
2促收取定金開預(yù)訂單 2促協(xié)助辦理手續(xù) 2促填寫預(yù)訂單、信譽(yù)卡、
（告知三日送貨上門） （信譽(yù)卡、會(huì)員證、協(xié)議書、收據(jù)） 會(huì)員證、協(xié)議書、收據(jù)等
小外圍送往捐贈(zèng) 送往捐贈(zèng)處（在會(huì)員卡上蓋章、 捐贈(zèng)處按預(yù)訂方案?jìng)潺R
處展示預(yù)定方案 核對(duì)收據(jù)、按方案發(fā)放物品安
排送貨組）
送藥組到患者家未放下
交迎賓送出收款 送藥組打車送貨 藥物的給患者留下定金條，
其余物品全部拿回
交迎賓送出
（二）各環(huán)節(jié)密切配合
各崗位、環(huán)節(jié)要注意相互配合，及時(shí)溝通信息，相互之間用紙條傳遞信息，切忌交頭接耳。
尤其是促銷臺(tái)上，教授、助理、二促之間要提前磨合，助理作為小組負(fù)責(zé)人，要提前了解本組教授情況，與二促商議好各種預(yù)案，往最壞處打算、最好處努力。
（三）關(guān)于促銷
1、教授接診患者
（1）詳細(xì)看患者所帶資料，詳細(xì)詢問(wèn)病情，中醫(yī)大夫看舌胎及號(hào)脈，并可就觀察及號(hào)脈所得出的患者身體狀態(tài)情況（可以是與糖尿病無(wú)關(guān)的）善意地提醒患者，一般是能肯定的，以求讓患者信任專家。
（2）就患者現(xiàn)有檢查資料作分析，告之患者所以然,給予對(duì)應(yīng)解決方案，必須寫在處方箋上。就患者現(xiàn)用及以前用過(guò)的治療方法，作分析及點(diǎn)評(píng)。在分析的過(guò)程中取得患者信任，在取得患者信任的基礎(chǔ)上，找出其治療的不足，告之患者接下來(lái)應(yīng)如何治療，給予治療方案（健康療法方案），告訴患者這樣治療能達(dá)到什么效果（解決現(xiàn)有癥狀，提高生存質(zhì)量）。
（3）開具方案，在方案上簽名，并就方案上開具的輔方及營(yíng)養(yǎng)藥品做強(qiáng)調(diào)。
（4）早服用早見效果，病情不等人，今天就拿上，還能享受國(guó)家的優(yōu)惠，省些錢。
說(shuō)明：
a、教授在查看患者資料時(shí)應(yīng)與助理一起講解，由此把助理拉入教授促銷部分，這樣不僅能抬高助理的身份，增加可信度，為接下來(lái)的促銷作鋪墊，而且助理能順勢(shì)暗示提醒教授出什么樣的方案，強(qiáng)調(diào)保證哪些方面，從而實(shí)現(xiàn)教授能推藥，敢推藥，助理參與方案，能順暢的接手自己參與制訂的方案，避免口徑不一和教授對(duì)療法的不了解，提高命中率。（可能中間幾位患者時(shí)間上不允許，但應(yīng)盡量抽空一起配合，這也是為何應(yīng)配置二促的一大原因）
b、教授應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目謬樤V求，應(yīng)用臨床例證，說(shuō)明院外治療的必要性和重要性，告訴患者不能放松，要積極合理的治療。
2、助理接診患者
患者在教授那里沒(méi)有問(wèn)題問(wèn)時(shí)，教授以“那讓我的助手給你講解一下服用方法和辦理手續(xù)。先按我給你制訂的方案馬上治療，倆個(gè)月后我還來(lái)給你復(fù)診。”轉(zhuǎn)到助理手中。（方案帶患者）
助理工作要點(diǎn)：首先助理應(yīng)就方案與患者現(xiàn)病情的吻合性、針對(duì)性、全面性以及可預(yù)見性（效果保證），對(duì)患者進(jìn)行詳細(xì)的、合理的、合情的解釋與教育，取得患者對(duì)治療目標(biāo)、治療原理的認(rèn)同。接著幫患者分析如何能達(dá)到理想的治療目標(biāo)：傳統(tǒng)治療手段的不足，最新治療理念和方向，對(duì)應(yīng)健康療法。
（1）治療目標(biāo)
（2）理想的治療目標(biāo)
生活狀態(tài)等同于常人，不受并發(fā)癥的控?cái)_。
促銷要求：講解要條理，表述要清晰，圍繞患者現(xiàn)有問(wèn)題重點(diǎn)說(shuō)服，敢于保證近期見效，巧于承諾遠(yuǎn)期效果。善于抓住患者的突破口和松動(dòng)時(shí)機(jī)，窮追猛打，一舉突破。沖動(dòng)時(shí)機(jī)稍縱即逝，一旦錯(cuò)過(guò)難以補(bǔ)救。
3、如何保證效果
機(jī)構(gòu)的可信度[權(quán)威媒體的報(bào)道（央視），網(wǎng)址]，教授的可信度（工作單位，網(wǎng)上查詢），產(chǎn)品的可信度，落實(shí)體系的保證，服務(wù)承諾保證（協(xié)議書）
促銷要求：在于給患者一個(gè)保證，這些不僅要說(shuō)清楚，而且要結(jié)合道具進(jìn)行演示并把相應(yīng)票據(jù)（收據(jù)、信譽(yù)卡、儲(chǔ)值卡、協(xié)議書）填寫好。
備注：在現(xiàn)場(chǎng)促銷過(guò)程中，必須與教授做好配合，是一體的、互補(bǔ)的，分工不可太清，不能出現(xiàn)類似于“找他們，問(wèn)他們”的話語(yǔ)。會(huì)前應(yīng)與教授充分溝通，要讓教授知道任務(wù)量，讓教授有目標(biāo)、有壓力、有熱情，告之教授一些注意事項(xiàng)及配合技巧。助理不僅要做到起承轉(zhuǎn)合，還要能處理緊急情況，及時(shí)的調(diào)整溝通，比如及時(shí)喊停。
助理在促銷過(guò)程中要首先確認(rèn)患者對(duì)教授及方案的認(rèn)同度，從而先與患者尋求共同的主題，治療的目標(biāo)，然后針對(duì)目標(biāo)倒推，怎樣才能達(dá)成目標(biāo)，什么方法？從而引出能動(dòng)療法以及產(chǎn)品、輔方、營(yíng)養(yǎng)品、檢測(cè)、落實(shí)體系，最終落腳在效果上，也就是效果的承諾。這時(shí)候要敢于定性，敢于承諾，又要充分運(yùn)用技巧，充分利用現(xiàn)場(chǎng)的所有道具，包括典型患者、政府牌、公益性、大牌教授、當(dāng)?shù)鼗�、遠(yuǎn)程中心、國(guó)藥準(zhǔn)字、協(xié)議書、合作單位等一系列內(nèi)容，從而說(shuō)服患者，實(shí)現(xiàn)銷售。
作為助理，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售有理性客觀的認(rèn)識(shí)，要對(duì)藥物以及我們提供的服務(wù)充滿自信，明白我們給患者帶來(lái)了科學(xué)治療的機(jī)會(huì)，帶來(lái)患者治療的希望，要從患者角度考慮積極治療的效果，要努力讓患者享受到科學(xué)的治療和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
4、捐贈(zèng)處職責(zé)：
(1)按照第一、第三、第四方案分別準(zhǔn)備若干份物品，以便促銷臺(tái)及時(shí)使用；
(2)核對(duì)患者收據(jù)、協(xié)議書、會(huì)員證卡各項(xiàng)目填寫是否與物品相符，在儲(chǔ)值卡上簽章；
(3)引導(dǎo)患者在捐贈(zèng)表上簽字確認(rèn)；
(4)有需要送貨收款的留訂貨單，并記錄好患者姓名、組別、幾號(hào)方案、余款、負(fù)責(zé)人。
如何提高會(huì)議營(yíng)銷的購(gòu)買率
一、一促的職責(zé)是一場(chǎng)活動(dòng)中最為重要的環(huán)節(jié)，它的存在貫穿了整個(gè)活動(dòng)的始終，包括在會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，不同的時(shí)間充當(dāng)不同的角色，所以職責(zé)的主次程度則也不同，通過(guò)展述主要把他分為三部分，具體如下：
1、活動(dòng)前。在活動(dòng)前期要充分熟悉自己所配合的專家，了解他所在的工作單位及他本人所突出的學(xué)術(shù)研究，包括哪些榮譽(yù)，在哪方面所發(fā)表的學(xué)術(shù)研究，在前期家訪患者時(shí)要提前做口碑宣傳，提高專家知名度，在短時(shí)間內(nèi)把自己所了解的專家完全介紹給患者。
與專家溝通，通過(guò)會(huì)前短暫的溝通要通過(guò)語(yǔ)言溝通很巧妙的把活動(dòng)中最重要的部分告知專家，讓他自己現(xiàn)在的整體趨勢(shì)向我們的銷售靠攏，讓專家在必要時(shí)用肯定性語(yǔ)氣與患者溝通，患者最相信專家的話，把這些話告訴專家，并抬高專家，因?yàn)閷＜沂钦麄�(gè)活動(dòng)的賣點(diǎn)，他代表著權(quán)威，是活動(dòng)中的主體，所以會(huì)前與專家溝通是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄冎苯佑绊懻麍?chǎng)活動(dòng)的銷售，所以這一環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的。
2、活動(dòng)中。一促的職責(zé)是很默契的配合好專家，因?yàn)閷＜疫@時(shí)是主講病情，而你的工作重心是抓患者主講的問(wèn)題，專家的答復(fù)及解決問(wèn)題，很快地幫患者定位，找到根源，通過(guò)這些來(lái)主講藥物及療法對(duì)他這方面的好處及利益點(diǎn)，要配合專家講解產(chǎn)品用法及跟蹤服務(wù)的重要性，要充分利用假設(shè)成交法來(lái)講解，重要的是一定要體現(xiàn)時(shí)刻包裝專家，維護(hù)專家的形象，必要時(shí)也讓專家和你一起說(shuō)服，把利益點(diǎn)充分地體現(xiàn)，從各個(gè)方面說(shuō)服，但一定要記住要表現(xiàn)出我們是關(guān)心他，在達(dá)成購(gòu)買時(shí)要充分樹立收取定金的理念，很委婉的告訴患者這是國(guó)家公益性的活動(dòng)，此時(shí)我們把協(xié)議充分地區(qū)性推出，把協(xié)議作為重點(diǎn)，加強(qiáng)可信度。收取定金的技巧應(yīng)該是比較讓人接受的言語(yǔ)，既能拉近感情又不傷和氣，諸如：“您把零頭或尾數(shù)留下，這樣方便我們工作人員在拜訪時(shí)，您不必找零錢，您說(shuō)呢？”。同時(shí)在一促配合專家工作中要進(jìn)行感情訴求和恐嚇訴求并用。
3、活動(dòng)后。要跟蹤服藥和未服藥的患者，對(duì)于服藥的患者（這類準(zhǔn)顧客）一定很好地維護(hù)，真正地幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題，讓其相信我們的服務(wù)，肯定我們的服務(wù)，以備后期有助于我們的口碑宣傳，對(duì)于未購(gòu)藥的患者充分分析為何沒(méi)有買藥，調(diào)整后期如何跟蹤的方案，最好能夠達(dá)成家訪去了解未購(gòu)藥的真正原因，為之服務(wù)，爭(zhēng)取后期跟進(jìn)達(dá)成售藥。
二、二促的主要工作內(nèi)容是配合一促攜手做一些補(bǔ)充工作，在原則上活動(dòng)中一、二促不分家，在必要時(shí)也應(yīng)該注意不搶話和不插話，否則患者會(huì)認(rèn)為主次不分，混亂思緒，重心偏移，抓不住重點(diǎn)患者。二促的補(bǔ)充工作是快速的建立擋案，快速開單領(lǐng)藥，快速的收款、收定金、快速的安排送藥。在填寫的同時(shí)要與患者情感交流，讓他充分建立治病的信心，并講服藥的方法及輔方的配用，告知藥效，介紹后期跟蹤及當(dāng)?shù)厮⒕銟?lè)部與服務(wù)型專賣店的作用，來(lái)解決出現(xiàn)的問(wèn)題。
三、小外圍，這一崗位及其重要，因?yàn)樗麑儆诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)與患者直接接觸的一線人員，此崗位的工作人員必須是一名很熟悉業(yè)務(wù)流程的工作人員，他在整場(chǎng)活動(dòng)中處于承上啟下的作用，工作的范圍是維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，能在較短的時(shí)間內(nèi)識(shí)別重點(diǎn)患者，能與患者溝通，提前介入患者人群，把信息迅速的反饋二促，安撫患者做到提前能動(dòng)療法的灌注。在會(huì)場(chǎng)中有躁動(dòng)及有扎堆意向的患者分離，此時(shí)有小外圍應(yīng)該把話題充分引到活動(dòng)做到第一次的洗腦工作，同時(shí)也要講專家的特權(quán)時(shí)刻樹立專家的形象，讓患者的心理感覺到他所看的是真正代表糖尿病權(quán)威的專家。另外，小外圍應(yīng)與其他組的工作人員保持密切聯(lián)系，不出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，例如：他組有意向轉(zhuǎn)組的患者有無(wú)購(gòu)買意向得到確切的信息，告之一促，確保重點(diǎn)患者不輕易流失，真正做到一個(gè)都不放過(guò)的境界。
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