銷售管理工作計(jì)劃合集4篇
時(shí)間過(guò)得可真快,從來(lái)都不等人,我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中,寫好計(jì)劃才不會(huì)讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。什么樣的計(jì)劃才是好的計(jì)劃呢?下面是小編收集整理的銷售管理工作計(jì)劃5篇,歡迎大家分享。
銷售管理工作計(jì)劃 篇1
上半年工作總結(jié):
今年上半年以來(lái),經(jīng)過(guò)20xx年國(guó)家國(guó)八條、限購(gòu)等宏觀調(diào)控政策,導(dǎo)致了人們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望態(tài)度的持續(xù),給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)更是雪上加霜,在這種情況下,營(yíng)銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下,營(yíng)銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心,追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一,以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營(yíng)模式為主題”的宗旨,齊心協(xié)力,為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力;現(xiàn)將主要實(shí)際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報(bào)如下:
一、上半年項(xiàng)目營(yíng)收狀況(截止到5月31日)
1-5月銷售情況:
頤景園:3,389,763.00面積:303.03平方米
藍(lán)籌公寓:15,027,931.00 面積:2830.93平方米
香山美境:1,244,300元 面積:198.36平方米
小計(jì):19,661,994.00 面積:3332.32平方米
1-5月銷售現(xiàn)金回款:
頤景園:3,919,658.00
藍(lán)籌公寓:14,186,746.00
香山美境:1,768,859.00元
小計(jì):19,875,263.00
二、 上半年主要完成工作:
1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿;
2、置業(yè)顧問(wèn)的招聘已完成,新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)4名,銷售助理1名,經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項(xiàng)目及各項(xiàng)目的具體情況;
3、為了新開發(fā)項(xiàng)目“慧谷陽(yáng)光”日常管理工作的順利開展,已確定陸影同志為此新開發(fā)項(xiàng)目銷售主管;
4、5月底已完成由“株洲晚報(bào)”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的
前期的廣告及現(xiàn)場(chǎng)布置工作;
5、在過(guò)去的半年針對(duì)老客戶也加大了回訪,特別是對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面,通過(guò)對(duì)客戶檔案資料的整理后,每周銷售人員定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪,一方面加強(qiáng)聯(lián)系,另一方面及時(shí)了解客人反饋信息,和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。
6、為了拓寬銷售宣傳渠道,我們圍繞“高科十年,十分感謝”通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信、派單、夾報(bào)等形式展開了一系列的活動(dòng),一方面進(jìn)行公司的宣傳,一方面收集潛在客戶信息,在宣傳的同時(shí)拉近了客戶之間的關(guān)系,同時(shí)為接下來(lái)的“慧谷陽(yáng)光”蓄客。
7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。
三、 工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及不足
1、市民持觀望態(tài)度的多,由于當(dāng)前國(guó)家出行的各種限購(gòu)政策或者降價(jià)新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài);
2、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,特別是缺少有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員,而且對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng);
3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺,具體表現(xiàn)在:A、缺乏把握市場(chǎng)信息的能力,在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì),信息一縱而過(guò),有一些有效的`信息在我們身邊流過(guò),但是我們沒(méi)有抓住。B、缺乏信息的交流,使很多有效的信息白白流失和工作的被動(dòng)。在今后的工作中,應(yīng)采取有效的措施,發(fā)揮信息的作用,加大信息的交流,加強(qiáng)信息的處理能力,加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流;
4、公司具有針對(duì)性促銷活動(dòng)少,特別是針對(duì)性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃,致使物業(yè)信息、公司知名度沒(méi)能更加深入地傳達(dá)給市民,下半年會(huì)加大這方面的開展活動(dòng);
5、市場(chǎng)推廣過(guò)程中意向客戶普遍反映價(jià)位偏高。目前,周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無(wú)論是在價(jià)位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì),所以很多意向客戶比較后最終會(huì)選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體,多組織一些有意義的部門活動(dòng),來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力:規(guī)范銷售人員的工作計(jì)劃性;培養(yǎng)銷售人員的工作獨(dú)立性。
下半年的工作計(jì)劃和打算
古人云:“兵馬未動(dòng),糧草先行!苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營(yíng)銷管理部將及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃策略,勇于開拓創(chuàng)新,加強(qiáng)學(xué)習(xí),團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子;現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃:
1、“高科十年,十分感謝”活動(dòng)的結(jié)束及抽獎(jiǎng)。
抽獎(jiǎng)結(jié)果將會(huì)在“株洲在線”、“長(zhǎng)株潭報(bào)”、“株洲晚報(bào)”同時(shí)公布,頒獎(jiǎng)活動(dòng)將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營(yíng)銷中心舉行。
2、慧谷陽(yáng)光的前期營(yíng)銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備:
1)慧谷陽(yáng)光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位
2)慧谷陽(yáng)光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工
3)慧谷陽(yáng)光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷
4)慧谷陽(yáng)光定購(gòu)協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備
5)財(cái)務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備;
6)開盤活動(dòng)的節(jié)目策劃
3、內(nèi)部管理
(1)通過(guò)對(duì)銷售人員實(shí)行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核,促使其加大對(duì)老客戶的拜訪和新客戶的拓展,增加客源量。
。2)通過(guò)與老客戶帶新客戶的辦法,對(duì)老客戶和新客戶實(shí)行促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策,如送物業(yè)管理的辦法,從而增加物業(yè)的銷售。
。3)加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)行銷、回訪、信函促銷,鞏固老客戶,發(fā)展新客戶。
。4)提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能,加強(qiáng)部門內(nèi)的管理,及時(shí)掌握項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)形勢(shì),并針對(duì)銷售工作中出現(xiàn)的問(wèn)題,制定方案,及時(shí)調(diào)整;
。5)建立客戶檔案,聽取客戶意見,并及時(shí)做出調(diào)整;
(6)落實(shí)下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制,結(jié)合實(shí)際工作情況,分解到人,嚴(yán)抓工作落實(shí)及完成標(biāo)準(zhǔn)。
。7)置業(yè)顧問(wèn)銷售項(xiàng)目的分配,將按工作能力及銷售任務(wù)進(jìn)行安排,既要保證目前項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展,又要確保新開發(fā)項(xiàng)目的穩(wěn)定銷售。
4、對(duì)外管理
(1) 加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)促銷和協(xié)議簽訂散客市場(chǎng)客源的開發(fā),提高我司的知名度,增加系統(tǒng)外散客的市場(chǎng)份額。在開拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是河西客戶
。2)在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向,深入了解客戶群消費(fèi)心里,結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況,整合資源,做好調(diào)整措施。
銷售管理工作計(jì)劃 篇2
一,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
這些年來(lái),走過(guò)了幾家公司,通過(guò)平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會(huì)。一點(diǎn)淺見供您參考。
1, 關(guān)于管理
管理就是把公司的人財(cái)物信息等資源進(jìn)行有效的整合,去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。
很多公司都是壓力文化,層層施壓,用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實(shí)際情況,管理力度要松緊適度,逐步規(guī)范,逐步嚴(yán)格。情,理,法,綜合運(yùn)用。不能照搬書本,不能照搬大公司的東西,而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說(shuō),要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍,我很贊同,并把之看作您對(duì)我的期望和要求。在對(duì)待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上,要做到公平公正,不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展。這是因?yàn)楹翊吮厝槐”,我要始終處于多邊形的中心,才能帶好隊(duì)伍,形成合力,共同前進(jìn)。
銷售經(jīng)理的一個(gè)職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精,就必然是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
管理講究層級(jí),業(yè)務(wù)員的掛支(借款),報(bào)銷,工作匯報(bào)都要按程序逐級(jí)請(qǐng)示。 對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理,我的體會(huì)是抓住三個(gè)關(guān)鍵即指標(biāo),制度,流程。抓住三個(gè)過(guò)程即事前,事中和事后。三個(gè)關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點(diǎn)說(shuō)明一下這三個(gè)過(guò)程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念,讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn),使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了,業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢,提高效率,公司能節(jié)省大量的人力和財(cái)力。這項(xiàng)工作一定要長(zhǎng)抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo),進(jìn)行過(guò)程控制,而不能簡(jiǎn)單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來(lái)管理。事后要考評(píng)和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎(jiǎng)勵(lì),比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。
2, 關(guān)于銷售
銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去,并使客戶滿意。不能簡(jiǎn)單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然,做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系),但絕不是銷售工作的本質(zhì),而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史,沒(méi)有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長(zhǎng)足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品,技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過(guò)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。只要肯動(dòng)腦筋,我想我們是會(huì)摸索出一套獨(dú)特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。
二,工作思路
下面是我工作上的一些具體想法,還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。
1, 銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)
A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,信息反饋
B. 制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃和指標(biāo),銷售管理制度及流程
C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評(píng)一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍
D. 費(fèi)用控制及回款
E. 跟蹤重點(diǎn)客戶(客戶管理),重點(diǎn)項(xiàng)目(項(xiàng)目管理),重點(diǎn)渠道(渠道管理)
F. 為公司做好各種資料的`整理保存和分析,并注意保密
G. 日常工作(如例會(huì))及緊急事件處理,協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系
H. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理
2, 我近期的主要工作
就目前的情況來(lái)看,主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場(chǎng)。
A. 盡快進(jìn)入角色,開展工作。對(duì)公司,產(chǎn)品,客戶及市場(chǎng),還有我們
B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架,制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通,熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況 做好培訓(xùn)工作,組織好,協(xié)調(diào)好,達(dá)到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配,讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。
3, 培訓(xùn)的事
這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事,我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然,有些情況我還不了解,培訓(xùn)計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。
A 培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品,業(yè)績(jī),賣點(diǎn),基本銷售模式,行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)。使之出的去,出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)
B 培訓(xùn)內(nèi)容
產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理,功能,性能特點(diǎn)。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)
生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé),我來(lái)協(xié)調(diào))
公司情況,發(fā)展遠(yuǎn)景,市場(chǎng)情況,業(yè)績(jī),客戶情況,賣點(diǎn),銷售技巧,案例等。(由總經(jīng)理親自講,有鼓動(dòng)性為佳。)
做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求,財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流,實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(píng)(我負(fù)責(zé),并向王總匯報(bào))
C 培訓(xùn)進(jìn)度。基本按照上面的順序,也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。
D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板,筆記本等。由內(nèi)勤做會(huì)議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行,所以費(fèi)用估計(jì)很少。
4,業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待。
A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整
B 確定工作目標(biāo),老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計(jì)院),并幫助篩選確定重點(diǎn)。(這些工作都要在五一前完成)
C 出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員(最好總經(jīng)理請(qǐng)一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料,名片,內(nèi)部通訊錄,差旅費(fèi),火車票等。(在五一后做這些工作,爭(zhēng)取五月上旬都派出去)
5,需要王總幫助的事
A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備
B 召開兩個(gè)會(huì)議,一是銷售部全體會(huì)議,宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會(huì)議,宣布銷售部成立及人事任用,希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持,總經(jīng)理講話,我也說(shuō)幾句客套話。(這些事的盡早落實(shí),是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。
C 幫我全面了解客戶及市場(chǎng)情況,給我一些必要的資料。
D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課
6,中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上,要下市場(chǎng),跑業(yè)務(wù)。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé),并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃,為明年的工作打基礎(chǔ)。
三,幾句心里話
總經(jīng)理,首先要感謝您的信任,給了我一個(gè)施展才干的舞臺(tái)。我將殫精竭慮,努力工作,做出成績(jī),不辜負(fù)您的期望。低調(diào)做人,高調(diào)做事,是我的追求。坦誠(chéng)與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下,為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻(xiàn)!
銷售管理工作計(jì)劃 篇3
很榮幸得到公司的青睞,成為公司的一員,并受命于公司營(yíng)銷總監(jiān)一職,我定全力以赴,絕不辜負(fù)公司對(duì)我的期望和信任,不辱使命,完成公司的戰(zhàn)略任務(wù)。由于初到公司,對(duì)公司所處行業(yè)及很多狀況沒(méi)有很深入的理解,“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”,但這并不妨礙我就本人及本部門以后的工作方向方法做出一定的規(guī)劃,規(guī)劃中即便有不如人意之處,但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐,加以修正,也可使之為公司本部門的發(fā)展基調(diào)。銷售總監(jiān)的職責(zé)之重大無(wú)可厚非。作為一名銷售總監(jiān),就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對(duì)公司而言,銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶,對(duì)客戶而言,銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,對(duì)銷售人員而言,銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān),除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé),更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),俱有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。
從營(yíng)銷總監(jiān)的職務(wù)來(lái)看,包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容:1.對(duì)公司負(fù)責(zé),協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策;2.組建營(yíng)銷部門、做好部門的劃分與分工;3.管理營(yíng)銷部門;4.開拓市場(chǎng),創(chuàng)造業(yè)績(jī);5.協(xié)調(diào)各部門工作;6.提升公司形象及公司市場(chǎng)地位。工作主要表現(xiàn)具體以下幾點(diǎn)在:部門劃分與分配、督導(dǎo)督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃方案、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)
的溝通、員工的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配、員工團(tuán)隊(duì)文化建設(shè),提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力等等… …
我的工作計(jì)劃:
第一、部門劃分與人員分配:
臺(tái)州市分為椒江、路橋。黃巖3區(qū),臨海、溫嶺2市,玉環(huán)、三門、天臺(tái)、仙居4縣,地域較廣。
公司銷售本部劃分為3個(gè)部門
家用部,人員每個(gè)區(qū)2人,共計(jì)18人;針對(duì)小區(qū)別墅裝修,住房精裝修,小型公司廠房,定期開展小區(qū)推廣活動(dòng),了解片區(qū)內(nèi)的樓盤信息,裝修信息;
商用部,3-5人;裝修設(shè)計(jì)公司(家裝工裝兩塊)
公關(guān)部,1-2人;輔助、制定方案。監(jiān)督執(zhí)行、聯(lián)誼、活動(dòng)等等 以下是我對(duì)三個(gè)部門的詳細(xì)說(shuō)明
1、考慮到明年春節(jié)公司將先后在溫嶺及臨海開設(shè)辦事處或分公司,兩個(gè)辦事處需人力4人;且考慮公司人力資源成本及銷售經(jīng)營(yíng)性支出,銷售本部正常人力構(gòu)架組成及銷售人員流動(dòng)性較強(qiáng)等因素尚需6人,古公司市場(chǎng)主體部門家用部需10人規(guī)模(現(xiàn)階段民用部門為我公司市場(chǎng)主體)。
2、公司需要發(fā)展及提高市場(chǎng)占有率,且公司經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的前期經(jīng)營(yíng),已具規(guī)模,公司需要像商用領(lǐng)域進(jìn)軍,但此領(lǐng)域?qū)径裕ㄡ槍?duì)公司員工)具有一定的市場(chǎng)難度,是一個(gè)新的領(lǐng)域,他對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)要求也相對(duì)較高,對(duì)市場(chǎng)及客戶面臨的很多問(wèn)題需要
解決,并且可能適時(shí)教育市場(chǎng),,此類人員的招聘難度也較大,人力資源成本及銷售經(jīng)營(yíng)性支出的收支平衡也很難把控,古可先設(shè)一名貨前期不設(shè)人員從家用部門的優(yōu)秀人員中選拔晉升。
3、公司向區(qū)的發(fā)展,就要有良好的團(tuán)隊(duì)作保障,不進(jìn)表現(xiàn)在設(shè)計(jì)和施工上的保障,更需要在售前售中給予保障,一次設(shè)立公關(guān)部,可暫定1人力,進(jìn)行支持性銷售及維護(hù)性銷售,在平時(shí)亦可進(jìn)行銷售部門內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及管理,工作計(jì)劃的輔助制定與執(zhí)行監(jiān)督,培訓(xùn)輔助。聯(lián)誼與小區(qū)活動(dòng)。
以上所述,銷售部門共計(jì)需12人,并可分兩步走,先期以三區(qū)兩市為試點(diǎn),這樣人力共計(jì)需8人。以上設(shè)計(jì)符合以下原則:
顧客導(dǎo)向原則、精簡(jiǎn)與高效原則、管理幅度合理原則,穩(wěn)定而有彈性原則,公司經(jīng)營(yíng)性收支平衡原則
部門薪資待遇公司研究決定,本計(jì)劃暫且不予列出。
第二、督導(dǎo)督促員工工作
①督導(dǎo)銷售人員的工作:其實(shí)要說(shuō)督導(dǎo)還不是很確切。首先我要說(shuō),每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠及時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里,需等完全了解的時(shí)候,就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),幫助他(她)順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。 作為銷售總監(jiān),需要督導(dǎo)的方面:1.分析市場(chǎng)狀況,正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;2.擬訂年度銷售計(jì)劃,分解目標(biāo),報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;3.擬訂年度預(yù)算,分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;
4. 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);5.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;6.匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開建議;
7.洞察、預(yù)測(cè)危機(jī),及時(shí)提出改善意見報(bào)批;8.把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);9.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),及時(shí)溝通解決;10.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制,降低銷售費(fèi)用;11.參與重大銷售談判和簽定合同; 12.組織建立、健全客戶檔案; 13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作; 14.向直接下級(jí)授權(quán),并布臵工作;
15.定期向直接上級(jí)述職;16.定期聽取直接下級(jí)述職,并對(duì)其作出工作評(píng)定;17.負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用;18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,報(bào)批后實(shí)行; 19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì);20.根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)的工作崗位,報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。
、诙酱黉N售人員的工作: 1.銷售部工作目標(biāo)的完成;2. 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性; 3.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性4.工作流程的正確執(zhí)行;5.開發(fā)客戶的數(shù)量;6.拜訪客戶的數(shù)量;7.客戶的跟進(jìn)程度;8.獨(dú)立的銷售渠道;9.銷售策略的運(yùn)用;10.銷售指標(biāo)的完成;11.確保貨款及時(shí)回籠;12.預(yù)算開支的合理支配;13.良好的市場(chǎng)拓展能力;14.所轄人員的技能培訓(xùn);15.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作;16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;17.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié); 18.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);20.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理;
第三、銷售業(yè)績(jī)及銷售計(jì)劃的制定:
銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,已及公司產(chǎn)品種類,細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員周銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少,月銷售業(yè)績(jī)是多少,從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第四、定期的銷售總結(jié):銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對(duì),看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問(wèn)題。
以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個(gè)銷售過(guò)程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'一些動(dòng)向。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理:
管理這一塊很抽象,廣泛來(lái)說(shuō)所列舉的這一切都是為管理服務(wù)的,管理當(dāng)中我提倡管理以付出回報(bào)比平衡為誘導(dǎo),以制度為規(guī)范,以人性為關(guān)懷。除了日常的管理制度外還有列會(huì)制度,述職制度,客戶管理制度等等系列的制度為指導(dǎo)?己嗽u(píng)估到位,權(quán)責(zé)利清晰,獎(jiǎng)
懲分明做到,管理就變得很簡(jiǎn)單了。管理需在以后的工作中來(lái)體現(xiàn)。
第六、績(jī)效考核的評(píng)定: 績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,但是勢(shì)在必行。 對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo),績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。 績(jī)效考核表的制定可以由我來(lái)做,大致的內(nèi)容包括: 1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo) 2.實(shí)際完成銷量 3.開發(fā)新客戶數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5.電話銷售拜訪數(shù)量 6.月定單數(shù)量 7.增長(zhǎng)率 8.新增開發(fā)客戶數(shù)量 9.丟失客戶數(shù)量 10.銷售人員的行為紀(jì)律 11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作等情況
第七、上下級(jí)的溝通:銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布臵的任務(wù),詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí),也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。其實(shí)這也是管理的一方面。
第八、銷售人員的培訓(xùn): 銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于: 1.提升公司整體形象 2.提升銷售人員的銷售水平 3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生 。
員工培訓(xùn)為下下幾個(gè)方面:1、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn):產(chǎn)品基礎(chǔ)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較;2、營(yíng)銷進(jìn)恩的培訓(xùn);3、員工心態(tài)的培訓(xùn);4、公司經(jīng)營(yíng)管理理念的培訓(xùn);5、公司企業(yè)文化培訓(xùn),就內(nèi)容而言我歸納為1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向;2、代理品牌:特靈、大金、格力、美的;3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國(guó)地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r。規(guī)模;4、員工發(fā)展、地位、待遇;5、市場(chǎng)分析、客戶分析、客戶群體在哪里,客戶需求是什么,客戶消費(fèi)心
理怎么樣;6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,對(duì)手品牌,對(duì)手實(shí)力,發(fā)展?fàn)顩r,市場(chǎng)占有率,服務(wù)重疊部分及差異;7、市場(chǎng)常見狀況,易見問(wèn)題解析,市場(chǎng)策略。
第九、大客戶的制定:我司產(chǎn)品不完全等同于其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生活、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間。我們要讓客戶知道,我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設(shè)備工具,而是更方便、更快捷、能為客戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的新時(shí)代高科技。而且,關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用我們產(chǎn)品和服務(wù)或給他們創(chuàng)造什么樣的價(jià)值和收益。
以上說(shuō)列舉的都是我認(rèn)為銷售計(jì)劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了。其實(shí)作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做。比如:配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取,銷售人員的定位問(wèn)題,市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集和分析,和其他部門之間的工作交接和協(xié)調(diào)等等,具體怎么樣,還要到工作當(dāng)中具體的實(shí)踐來(lái)看。
本人簡(jiǎn)要做了臨時(shí)性的工作計(jì)劃,報(bào)呈公司領(lǐng)導(dǎo)審閱,請(qǐng)給予批評(píng)和指正,謝謝!
此致
敬禮
銷售管理工作計(jì)劃 篇4
中國(guó)文字之“團(tuán)隊(duì)” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。
團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體,該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作,解決問(wèn)題,達(dá)到共同的目標(biāo)。 初步營(yíng)銷:
1:新老員工對(duì)我行信用卡的認(rèn)識(shí)及它行信用卡的對(duì)比,了解我行信用卡在東莞的品牌價(jià)值。
2:新業(yè)務(wù)員以自我的人脈關(guān)系入手為主,完成自我的基本業(yè)績(jī)。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務(wù)員走出信用卡營(yíng)銷的第一步。同時(shí)給新業(yè)務(wù)員穿插信用卡營(yíng)銷技巧及工廠談點(diǎn)技巧(論人而定)。老業(yè)務(wù)員要以個(gè)人的實(shí)際情況而定。
3:工作安排:根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)分?jǐn)偟矫咳嗣吭旅恐苊咳胀瓿扇蝿?wù)的基礎(chǔ)上提高個(gè)人業(yè)績(jī)。主要的銷售方法提高個(gè)人的素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展一些企業(yè)擺點(diǎn)、超市擺點(diǎn),制定獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)方案. 日常工作:
1:早會(huì),夕會(huì),產(chǎn)品新增功能及促銷活動(dòng),獎(jiǎng)勵(lì)制度及當(dāng)日任務(wù),銷售流程各階段話術(shù)。
2:輔助業(yè)務(wù)員確定當(dāng)日方向,保證客戶質(zhì)量,輔助業(yè)務(wù)員完成當(dāng)日任務(wù),陪同個(gè)別業(yè)務(wù)員作業(yè)。
3:及時(shí)輔助業(yè)務(wù)員回答客戶的各種問(wèn)題,涉及信用卡的條款,規(guī)則,后期服務(wù)及市場(chǎng)信息。
4:監(jiān)督業(yè)務(wù)員做到三親及八項(xiàng)原則。
業(yè)績(jī)跟蹤
喜報(bào):及時(shí)反饋銀行業(yè)績(jī)亮點(diǎn),批卡率及已通過(guò)的'卡數(shù),點(diǎn)數(shù)。 戰(zhàn)報(bào):每周業(yè)績(jī)排行,及時(shí)總結(jié)銷售業(yè)績(jī)及個(gè)人業(yè)績(jī)排名,團(tuán)隊(duì)排名,并設(shè)置優(yōu)秀人物專欄。
專訪:對(duì)業(yè)務(wù)銷售績(jī)優(yōu)的員工進(jìn)行專訪,分享經(jīng)驗(yàn)心得,激勵(lì)士氣,營(yíng)造良好的銷售氣氛。對(duì)業(yè)務(wù)銷售較差的員工進(jìn)行專訪,總結(jié)銷售的方法,方向有何不足,加以分析和鼓勵(lì)。
銷售氣氛:增加團(tuán)隊(duì)和個(gè)人榮譽(yù)感,銷售積極性,主動(dòng)尋找任何機(jī)會(huì)和客戶溝通。
總結(jié):
新的團(tuán)隊(duì)要對(duì)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品,銷售技巧,風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和跟蹤,制度長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的工作規(guī)劃,要讓新員工認(rèn)識(shí)信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。
老的團(tuán)隊(duì)需要引導(dǎo)更有效的銷售方法,制定適合的激勵(lì)方案。 我的特點(diǎn)是企業(yè)擺點(diǎn),團(tuán)辦,團(tuán)隊(duì)要全體成員的凝聚力,大局意識(shí),協(xié)作意識(shí),要個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益統(tǒng)一,我會(huì)結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量和個(gè)人工作能力,讓團(tuán)隊(duì)力量發(fā)揮到最佳,同時(shí)謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)支持。
忠心感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。
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