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職間營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作總結(jié)
職間營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作總結(jié)自2011年3月1日任職公司營(yíng)銷部經(jīng)理以來(lái)，在一線的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作中，有成功，有失敗，現(xiàn)將就職期間走過(guò)的路，經(jīng)歷的一些事進(jìn)行總結(jié)，不管成敗，希望能為公司帶來(lái)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
一 營(yíng)銷模式
1、電話營(yíng)銷：此模式需要做大量的信息搜集工作，只有具有足夠的信息，才能更多機(jī)會(huì)的電話溝通，良好的溝通建立起來(lái)了，才有更好的合作機(jī)會(huì)和平臺(tái)；電話營(yíng)銷有兩個(gè)重要的作用：第一，公司品牌的宣傳平臺(tái)；第二，發(fā)現(xiàn)和挖掘意向客戶（其合作的物流公司、價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等）；
在電話營(yíng)銷開始之前，作為一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，必須具備的一定的心理素質(zhì)和話語(yǔ)技巧；尤其是在開展過(guò)程中，心理素質(zhì)非常重要；其實(shí)，事情很簡(jiǎn)單，就看我們作為一個(gè)營(yíng)銷人員有沒(méi)有勇氣去面對(duì)；電話營(yíng)銷過(guò)程中，使用的話術(shù)不能太死板，記住一點(diǎn)：我們需要的是通過(guò)電話搜集意向客戶名單。
對(duì)于已經(jīng)成交的老客戶，在新產(chǎn)品推出時(shí)，也可以通過(guò)電話拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。
優(yōu)勢(shì)：能夠迅速的建立溝通平臺(tái)，散播和輻射面廣；
劣勢(shì)：不能更準(zhǔn)確的定位客戶，無(wú)法讓客戶在溝通的過(guò)程中感受更多的真誠(chéng)；（在很多的企業(yè)面前，總以為物流就是配貨站）。
2、拜訪客戶：可以分為兩種子模式，陌拜和意向拜訪。這兩種模式相同點(diǎn)就是直接面對(duì)面接觸客戶，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞公司的產(chǎn)品信息，更準(zhǔn)確的把握客戶信息。
陌拜優(yōu)勢(shì)：與客戶面對(duì)面接觸
陌拜劣勢(shì)：耗費(fèi)大量的人力，而效果不一定好
意向拜訪優(yōu)勢(shì)：這是一種針對(duì)性較強(qiáng)的拜訪，針對(duì)從電話拜訪中確定的意向客戶進(jìn)行的一種較強(qiáng)目的性的模式。成交機(jī)率較高；
意向拜訪劣勢(shì)：前期付出的人力、物力較高；在這種模式中可以采取粘性服務(wù)。
3、短信銷售：這種模式比較適合于新產(chǎn)品推出和客戶關(guān)系的維護(hù)。新產(chǎn)品的推出用短信展現(xiàn)給客戶一個(gè)爆炸性的亮點(diǎn)；利用短信平臺(tái)可以及時(shí)向客戶傳遞貨物的走向。這種模式比較適合于成交合作的老客戶。運(yùn)用這種模式的時(shí)候，比較注意的一點(diǎn)，在向客戶傳遞貨物走向的時(shí)候，務(wù)必收貨人和發(fā)貨人同時(shí)傳遞。
優(yōu)勢(shì)：及時(shí)快速的傳遞信息，省時(shí)、省力；
劣勢(shì)：部分客戶以為是垃圾和廣告短信，很少關(guān)注。（為避免這樣的情況，個(gè)人建議：在電話銷售的過(guò)程中，務(wù)必讓客戶記錄和保存手機(jī)號(hào)碼）。
此種模式，對(duì)于維護(hù)客戶資源少的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)非常有用，當(dāng)客戶群達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候，這種利用短信平臺(tái)來(lái)維護(hù)客戶服務(wù)關(guān)系的模式，具有很大的局限性。
4、網(wǎng)絡(luò)銷售：廣泛將信息借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行散播和信息傳遞。目的：借助百度、谷歌等平臺(tái)的強(qiáng)力搜索功能，讓主動(dòng)尋找信息的客戶能夠及時(shí)了解我們。這種模式基本屬于守株待兔型，只需要把信息發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；這種模式只是一種輔助模式，只是在業(yè)余時(shí)間不斷的更新和發(fā)布信息；而且這種模式會(huì)出現(xiàn)“咨詢多、成交低”的現(xiàn)象。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)開，只要有信息傳遞，肯定有意向客戶咨詢，只要有意向客戶咨詢，那么我們就有成交的機(jī)會(huì)。
二 信息搜集途徑
在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，信息的搜集非常重要，只有掌握了更多的信息，營(yíng)銷才有了真正的開始。毫無(wú)目的的去莽打莽撞是非�？膳碌�。長(zhǎng)時(shí)間的莽打莽撞不僅僅削減營(yíng)銷人員的士氣和激情，而且造成營(yíng)銷無(wú)方向。現(xiàn)就現(xiàn)有的幾種途徑和方法介紹如下：
1、網(wǎng)絡(luò)搜索：這個(gè)平臺(tái)能夠收集到很多客戶信息資源，但很大程度上有效的資源相對(duì)來(lái)說(shuō)少，因?yàn)槔镁W(wǎng)絡(luò)收集到的客戶信息很大程度上已經(jīng)是過(guò)去式了；但這絕對(duì)不乏是一個(gè)好的途徑，簡(jiǎn)單、易操作、數(shù)量多；而且，客戶代表可以根據(jù)各自的喜好針對(duì)某一種產(chǎn)業(yè)進(jìn)行收集。
2、紙報(bào)搜索：晨鴻信息、齊魯晚報(bào)、濰坊晚報(bào)等等，很多電話信息，及時(shí)掌握這些信息或許能帶來(lái)意向不到的效果，這種方法也很簡(jiǎn)單，而且也很容易得到。這種方式也包括購(gòu)買政府黃頁(yè)、郵電局的電話號(hào)碼簿等。
3、閑游搜索：當(dāng)我們?cè)诠卉嚿希?dāng)我們走在大街上，當(dāng)我們?cè)谫?gòu)物廣場(chǎng)里，我們都有可能看到一些廣告電話、公司宣傳電話、招聘電話、廠家電話等等；這些都是我們營(yíng)銷人員的一些關(guān)注的地方；讓自己養(yǎng)成隨時(shí)隨地做筆錄的良好習(xí)慣。
4、親友提供：通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等提供相應(yīng)的信息資源；尤其是在政府部門工作的親友，他們提供的信息資源相對(duì)來(lái)說(shuō)準(zhǔn)確而有效；還有一些保險(xiǎn)公司、網(wǎng)絡(luò)銷售公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等人員提供的信息也非常的廣泛，只是在針對(duì)后部分人員進(jìn)行信息搜集時(shí)，或許是有條件的進(jìn)行交換或給予。
5、客戶轉(zhuǎn)介紹：這種方式是在客戶關(guān)系維護(hù)非常成熟的情況下，讓其切身感受到公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上，讓客戶給予提供客戶信息的一種方法。畢竟每一個(gè)客戶都有自己的一個(gè)事業(yè)圈和生活圈，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹這種方式，更容易讓更多的客戶信息浮出，而且對(duì)于以后成交具有很大的崔進(jìn)作用。而且這種轉(zhuǎn)介紹的客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)公司的信任度非常高。
6、門官提供：在進(jìn)入一個(gè)公司之前，首先要過(guò)的就是門衛(wèi)關(guān)，從這些人處得到的信息是非常值得研究的；生產(chǎn)什么貨？貨發(fā)哪里？貨量有多大？一般進(jìn)出多大的車？周圍還有那些企業(yè)？這些信息都可以從門衛(wèi)處得知。而且，過(guò)了門官這一關(guān)，你將會(huì)有意想不到的效果。
對(duì)于這些信息的途徑僅是我在實(shí)際工作中運(yùn)用到的，而還有更多的途徑還沒(méi)有挖掘出來(lái)；或者說(shuō)已經(jīng)想到而沒(méi)有付諸實(shí)施，所以也無(wú)法針對(duì)這些未接觸的東西寫出自己的親身感受。
三 營(yíng)銷方法
1、以點(diǎn)帶面法：對(duì)行業(yè)帶有興趣的營(yíng)銷人員，這無(wú)疑是個(gè)好的模式，在行業(yè)帶中攻下幾個(gè)具有代表性的客戶源，依據(jù)這些客戶源進(jìn)行群體攻擊；而且通過(guò)這種模式，還會(huì)尋找到產(chǎn)業(yè)鏈上的深層次客戶（包括上游和下游客戶）。如果再加上借力用力，充分發(fā)揮營(yíng)銷潛能，更會(huì)取得非常好的效果；市場(chǎng)局面的打開也是順理成章的事情；
2、先跟后帶法：在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，溝通和交流是很有必要的，在這個(gè)過(guò)程中，首先要不斷的認(rèn)同和贊美客戶，目的是要在感性上讓客戶認(rèn)同你；在建立初步信任的基礎(chǔ)上，然后再談及相關(guān)業(yè)務(wù)。有時(shí)候，我們?cè)诳蛻裘媲俺洚?dāng)?shù)木褪且粋�(gè)傾聽(tīng)者，讓客戶感受到一份真誠(chéng)；而作為一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，不僅僅是作為傾聽(tīng)者出現(xiàn)，而是通過(guò)與客戶的溝通找到切入點(diǎn)；比如現(xiàn)合作物流公司的現(xiàn)狀，包括價(jià)格、服務(wù)、是否出現(xiàn)貨損、是否違反行業(yè)潛規(guī)則等。
3、以片換片法：名片代表的是一種形象，在企業(yè)品牌的宣傳方面起非常重要的作用。名片的本身就是一個(gè)信息。名片的交換實(shí)際上是一個(gè)信息的交換。隨時(shí)隨地的散發(fā)名片，隨時(shí)隨地的將信息進(jìn)行傳播。物流營(yíng)銷的過(guò)程非常簡(jiǎn)單，客戶也在通過(guò)各種途徑尋找合適的物流公司。通過(guò)有效的信息交換，為我們的合作架起了一座橋梁。
4、粘性服務(wù)法：前面提到過(guò)這個(gè)詞語(yǔ)，粘性服務(wù)顧名思義就是將客戶黏住。通過(guò)電話溝通、短信平臺(tái)，不斷的去為客戶解決實(shí)際問(wèn)題。哪怕你的一些建議根本無(wú)法為之解決問(wèn)題，但通過(guò)這些粘性服務(wù)，你已經(jīng)給客戶留下了深刻的印象，他記住了你的名字，他習(xí)慣了你的短信，當(dāng)他在遇到問(wèn)題的時(shí)候，或許想到的第一個(gè)人就是你。這種粘性服務(wù)需要長(zhǎng)時(shí)間的磨合，不斷的讓你成為客戶的一個(gè)習(xí)慣，前期的付出是非常大的；粘性服務(wù)最忌諱的就是半途而廢。
5、引導(dǎo)選擇法：當(dāng)客戶在即將成交面前舉棋不定的時(shí)候，我們可以給予客戶適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)；這是心理學(xué)的一些東西；打個(gè)比方，當(dāng)一個(gè)人站在十字路口上，不知道選擇走向何方的時(shí)候，有人告訴他，不是向南走就是向北走，向南走有什么好處，向北走又有什么好處。在這種情況下，客戶的思維會(huì)被你所牽引。拿到我們公司來(lái)說(shuō)，既有價(jià)格優(yōu)惠的普通汽運(yùn)，又有高效服務(wù)的卡車航班。拋給客戶一個(gè)選擇題，在這種引導(dǎo)下，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況作出一個(gè)合適的選擇。
6、找對(duì)人，做對(duì)事：隨著社會(huì)分工的細(xì)化，各負(fù)其責(zé)已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)的基本模式。所以我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中一定要找對(duì)人，當(dāng)你找到老板的時(shí)候，說(shuō)不定老板丟給你一句話，說(shuō)不定業(yè)務(wù)就無(wú)法開展；當(dāng)你找到了負(fù)責(zé)發(fā)貨人員的時(shí)候，說(shuō)不定業(yè)務(wù)就成了。因?yàn)檎覍?duì)人，很多程度上是建立在雙方共同關(guān)注的事情的基礎(chǔ)上。在此基礎(chǔ)上，雙方才能找到更多的共同語(yǔ)言。做對(duì)事，有的人能把壞事變成好事，也有的人能把好事變成壞事。
7、產(chǎn)業(yè)鏈挖掘法：一個(gè)產(chǎn)業(yè)如同一個(gè)人，不可能孤立的存在。有生產(chǎn)拉鏈的就會(huì)有制作拉鏈頭的，有生產(chǎn)膠管的就會(huì)由制造塑膠機(jī)的，有生產(chǎn)食品的就有加工食品添加劑的，等等。當(dāng)一個(gè)具有智慧的營(yíng)銷人員，往往在做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，不斷的發(fā)現(xiàn)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈在哪里？這無(wú)疑也是成功的一個(gè)亮點(diǎn)。
8、借力用力法：在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，借力用力很重要，當(dāng)我們?cè)凇罢覍?duì)人”的這個(gè)過(guò)程中，很好的借力用力會(huì)取得意想不到的效果。比如在某公司的物流部可以這樣借力用力：今天，我來(lái)貴公司拜訪劉總，但劉總沒(méi)有時(shí)間，所以他讓我來(lái)找您談?wù)動(dòng)嘘P(guān)物流合作的事宜。其實(shí)，你有沒(méi)有和劉總約好不重要，重要的是你要學(xué)會(huì)借劉總的力。還有借助配貨站和包廠方的力量也可以進(jìn)行營(yíng)銷突破。
以上就是在實(shí)際工作中運(yùn)用的幾個(gè)方法，營(yíng)銷的方法成千上萬(wàn)，這些方法總是千變?nèi)f化的，需要每一個(gè)營(yíng)銷人員靈活的去掌握，充分發(fā)揮自己的悟性，領(lǐng)悟營(yíng)銷的要點(diǎn)。
四 營(yíng)銷準(zhǔn)備
1、熟悉貨物理性：7-15天的時(shí)間，熟悉貨物理性，必要時(shí)直接在理貨員崗位實(shí)習(xí)。做營(yíng)銷首先要熟悉這些東西，才能與客戶進(jìn)行溝通。重貨？拋貨？重拋？這些都需要營(yíng)銷人員必須掌握的基本常識(shí)。物流行業(yè)本身接觸的貨物就是各型各色的東西，貨物的理性也是各具特色。在這個(gè)過(guò)程中，需要營(yíng)銷人員的悟性和敏銳。
2、熟悉專線地圖：了解沿途必經(jīng)的幾個(gè)大的城市，包括距離、到達(dá)時(shí)效、地域貨物等。掌握這些以后，在與客戶談判的過(guò)程中可以將公司的物流成本、費(fèi)用等分析給客戶，讓客戶感受我們運(yùn)價(jià)的合理性。同時(shí)，對(duì)于客戶關(guān)系的維護(hù)也有很大的作用。貨物什么時(shí)候發(fā)車的，大致到了哪個(gè)地區(qū)，大體什么時(shí)間到達(dá)，等等。
3、熟悉運(yùn)價(jià)：包括港到港價(jià)格和中轉(zhuǎn)價(jià)格。港到港價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)周期內(nèi)比較穩(wěn)定，而中轉(zhuǎn)價(jià)格很不穩(wěn)定，這需要營(yíng)銷人員必須及時(shí)準(zhǔn)確的掌握價(jià)格信息。這樣才能將運(yùn)價(jià)準(zhǔn)確的傳遞給客戶，避免引起一些不必要的麻煩。
4、心態(tài)的調(diào)整：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，它的養(yǎng)成需要營(yíng)銷人員及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài)；而且具有堅(jiān)定的信心和信念，尤其是在開展粘性服務(wù)的過(guò)程中，這種信念顯得更為重要。相信自己，相信辦法總比困難多，相信自己一定能行。給客戶持續(xù)不斷的自信。
5、計(jì)劃自己的營(yíng)銷：在營(yíng)銷工作開展之前，必須讓營(yíng)銷成為一種計(jì)劃活動(dòng)，包括電話拜訪、客戶走訪、短信營(yíng)銷等。而通過(guò)自身的計(jì)劃發(fā)現(xiàn)客戶的發(fā)貨周期，必要時(shí)，找到客戶的發(fā)貨計(jì)劃。
6、營(yíng)銷人員必帶的工具：電話、名片、筆記本、宣傳冊(cè)、有關(guān)物流行業(yè)的書籍（這個(gè)本人在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)行欠缺）。
五 營(yíng)銷總結(jié)
1、定期的回顧自己的營(yíng)銷歷程，找到自己成功和失敗的案例，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并將之分享；
2、必須養(yǎng)成隨時(shí)做記錄的良好習(xí)慣，不斷的回顧已成交客戶的成交記錄，發(fā)現(xiàn)客戶的發(fā)貨周期，必要時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶，促成進(jìn)一步成交；
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)客戶的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、供應(yīng)等部門的任何異常都要關(guān)注，這些東西有可能直接關(guān)系到貨量的增減、貨款回收的難易等等；
4、回顧和客戶當(dāng)時(shí)成交的情景并做詳細(xì)記錄，總有一天我們這些東西會(huì)用的著。這是一種與客戶感情加深的捷徑，但前提是營(yíng)銷人員必須要有促成感情加深的情景；
5、將短信和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更好的運(yùn)用。當(dāng)?shù)弥蛻粲袉?wèn)題需要解決的時(shí)候，可以利用這些平臺(tái)傳遞一些有助于客戶解決實(shí)際問(wèn)題的短信或郵件；當(dāng)?shù)弥覀兊淖鹁吹目蛻羯〉臅r(shí)候，不妨發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下；假節(jié)日來(lái)了，發(fā)個(gè)短信；這些都是有助于營(yíng)銷人員開展工作的工具；
6、優(yōu)秀的營(yíng)銷人員不僅僅是維護(hù)發(fā)貨人利益，同時(shí)也在維護(hù)收貨人利益。由于物流行業(yè)的特殊性，本身就是作為一種服務(wù)介質(zhì)出現(xiàn)在發(fā)貨人和收貨人之間。所以兩頭的客戶關(guān)系的維護(hù)非常重要。
7、當(dāng)自己的操作發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候，要勇敢的面對(duì)客戶，客戶最忌諱的是欺騙；其實(shí)人心都是肉長(zhǎng)的，將自己面臨的困難或者發(fā)生的事情如實(shí)的告訴客戶，懇請(qǐng)客戶的原諒，相信客戶也會(huì)理解的；千萬(wàn)不要去欺騙客戶。因?yàn)橐粋�(gè)謊言需要無(wú)數(shù)個(gè)謊言的支撐。欺騙行為，一旦讓客戶失去了信任，我們將面臨丟掉客戶。
8、在客戶面前，任何一個(gè)營(yíng)銷人員必須要充滿自信，俗話說(shuō)：沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活。既然我們攬了，我們就要非常有信心的去做。沒(méi)有底氣，客戶是不會(huì)將貨物交給我們的。
9、在客戶面前，做營(yíng)銷不是要飯。而是為客戶更好的服務(wù)，更好的為客戶節(jié)約物流成本。
10、不要忽視團(tuán)隊(duì)的力量，營(yíng)銷過(guò)程中，單打獨(dú)斗已經(jīng)無(wú)法達(dá)到最終的效果。巧妙的運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，針對(duì)不同性格的客戶，充分發(fā)揮每一個(gè)營(yíng)銷人員的優(yōu)勢(shì)，必定征服客戶。
11、積水成河，積少成多。中國(guó)有句俗語(yǔ)：勿以善小而不為。不因單小而不為，不要整天想著去做大單，營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)資源和信息積累的過(guò)程，一點(diǎn)一滴的積累，從無(wú)到有，從有到多，從多到優(yōu)。千萬(wàn)不要把發(fā)貨量小的客戶不當(dāng)回事，這句話不是光掛在嘴上，而是體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上。在物流行業(yè)里面，很多時(shí)候，經(jīng)理們往往注重了貨量的大小，而忽視了零擔(dān)客戶的維護(hù)，久而久之，勢(shì)必影響到整個(gè)小客戶群體的市場(chǎng)份額。
12、物流末端配送服務(wù)在整個(gè)的循環(huán)模式中顯得非常重要，最終他要與收貨人直接接觸，為之服務(wù)。末端配送服務(wù)的水平和質(zhì)量直接影響到整個(gè)公司的品牌和效應(yīng)。這個(gè)環(huán)節(jié)中，和公司合作的中轉(zhuǎn)公司也在其中占了很大比例的份額。這就需要公司優(yōu)化供應(yīng)商。這一點(diǎn)雖然與營(yíng)銷系統(tǒng)沒(méi)有直接的關(guān)系，但這一環(huán)節(jié)直接影響到營(yíng)銷部客戶關(guān)系的維護(hù)。
13、風(fēng)控系統(tǒng)的建立和健全。現(xiàn)有的風(fēng)控體系只是出現(xiàn)在事后的一種處理狀態(tài)；個(gè)人理解的是：既然是控制，必然具備事前預(yù)防的動(dòng)作。而事后的動(dòng)作只是亡羊補(bǔ)牢；僅僅在事后處理時(shí)要求業(yè)務(wù)人員與客戶交涉將損失至最低限度，這種模式是非常不可取的。
六 營(yíng)銷技巧
1、識(shí)面識(shí)人，讀懂客戶：這與心理學(xué)有一定的關(guān)聯(lián)，一個(gè)人的面部表情與一個(gè)人的心理在很大程度上是一一相符的；有時(shí)候我們不得不相信自己的第六感；通過(guò)面相可以識(shí)別一個(gè)的性格特點(diǎn)，在營(yíng)銷的過(guò)程中，我們就知道應(yīng)該怎么去和客戶談判；
2、會(huì)哭的孩子有奶吃：營(yíng)銷人員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，激情高漲，沖進(jìn)很大，找到客戶，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)我們應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)，不斷的詢問(wèn)，什么時(shí)候發(fā)貨，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，客戶也在等我們問(wèn)他，就像孩子不哭，怎么知道他餓了呢？
3、應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)：這個(gè)技巧與上面提到的以點(diǎn)帶面非常相似。釣魚法就像戀愛(ài)中的男孩追女孩，難道男孩會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。敏銳的營(yíng)銷人員會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，從行業(yè)里挑出幾個(gè)認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。如果再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。
4、膽大、心細(xì)、臉皮厚：膽大，不管將來(lái)發(fā)生什么事情，我們必須時(shí)刻告訴自己要有勇氣和膽量去面對(duì)，敢說(shuō)敢作敢為敢當(dāng)，始終讓客戶感受到我們的自信和攻無(wú)不克的決心。心細(xì)，關(guān)注細(xì)節(jié)，不斷的在細(xì)節(jié)上提醒客戶，哪怕你不專業(yè)，但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)無(wú)疑是很有用處的。臉皮厚，前面的粘性服務(wù)，還有釣魚中就說(shuō)了這個(gè)方面。
5、談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。營(yíng)銷人員在和客戶聊天時(shí)，往往很注意談話的內(nèi)容，老是找不到話題，其實(shí)應(yīng)該注意到談話的過(guò)程和氣氛。如果哪天聊的很愉快，很融洽，感情就會(huì)很親近，在多天之后，我們往往忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得那天聊的很開心。在這種情形之下，營(yíng)銷工作就比較容易開展。
6、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成，欠債還錢，天經(jīng)地義的。
7、異性之間做業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易；自然的生理規(guī)律告訴我們，男女搭配，干活不累；這句話完全可以運(yùn)用在營(yíng)銷技巧方面；異性之間的接觸，荷爾蒙起了很重要的作用，這是誰(shuí)也改變不了的事實(shí)。
8、電話營(yíng)銷或走訪客戶的語(yǔ)氣一定要溫和而不乏自信；只要通過(guò)這些肢體語(yǔ)言和話語(yǔ)表現(xiàn)出來(lái)你對(duì)產(chǎn)品非常的自信，客戶才有膽量和你合作；如果言語(yǔ)唯唯諾諾、毫無(wú)底氣，客戶怎么敢和你談。
9、談判的整個(gè)過(guò)程，尤其是第一次接觸，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象；一旦出現(xiàn)這樣的氣氛，客戶幾乎沒(méi)有成交的可能；這些需要營(yíng)銷人員不斷在交談過(guò)程中，敏銳的掌握到客戶的心理，客戶到底想要的是什么？同時(shí)，給客戶留下一個(gè)快樂(lè)輕松的第一次。
10、不管在什么情況下，一定要讓客戶放心；知道客戶關(guān)注的焦點(diǎn)有哪幾個(gè)？安全？時(shí)效？代收款？大致也就不外乎這幾個(gè)方面；通過(guò)客戶關(guān)系的維護(hù)，可以感覺(jué)到現(xiàn)在客戶對(duì)到貨時(shí)效非常關(guān)注；尤其是發(fā)的貨物屬于半成品的加工原料，生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)安排；所以我們一定要對(duì)這些貨物進(jìn)行特別關(guān)注。
以上是在營(yíng)銷部實(shí)際工作中得到的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，算不上什么成功之道。只是在這里寫出來(lái)，好的地方就借鑒一下，不好的地方就刪除。
七 營(yíng)銷流程
作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須要有自己的營(yíng)銷流程，并將流程不斷的更新與完善，進(jìn)而不斷促進(jìn)營(yíng)銷工作的開展，現(xiàn)將自營(yíng)銷部成立以來(lái)逐步建立的營(yíng)銷流程描述如下：
1、營(yíng)銷計(jì)劃：縱向包括部門計(jì)劃和個(gè)人計(jì)劃，橫向包括月度計(jì)劃和日工作計(jì)劃。月度工作計(jì)劃由部門經(jīng)理和員工一同制定，達(dá)到目標(biāo)一致的作用；日工作計(jì)劃是個(gè)人制定的目標(biāo)，這需要每個(gè)營(yíng)銷人員不斷的去挑戰(zhàn)人性的弱點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員將自己的計(jì)劃不斷的實(shí)施并逐步改進(jìn)的時(shí)候，成功已經(jīng)距離很近了。計(jì)劃的內(nèi)容可以包括：信息搜集的數(shù)量、電話拜訪的次數(shù)、客戶走訪的次數(shù)、預(yù)計(jì)成交客戶的數(shù)量等（這一環(huán)節(jié)在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，沒(méi)有全部的運(yùn)行）。
2、信息搜集：營(yíng)銷人員必須保證每天都有足夠的信息才能更好的按照計(jì)劃開展?fàn)I銷工作；
3、電話拜訪：按照搜集的信息和自己的計(jì)劃進(jìn)行電話拜訪，上面也提到過(guò)電話拜訪的一些東西。抓住的一點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)和挖掘意向客戶信息；
4、客戶走訪：根據(jù)電話拜訪的結(jié)果，針對(duì)意向客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，直接面對(duì)面的進(jìn)行溝通，進(jìn)一步促成發(fā)貨意向。這個(gè)過(guò)程，需要營(yíng)銷人員的誠(chéng)意和信心；
5、客戶成交：通過(guò)電話拜訪可以成交，通過(guò)走訪意向客戶也可以成交。營(yíng)銷的最終目的就是客戶成交。我們不管運(yùn)用哪種方式，但最終的結(jié)果只有一個(gè)。但成交前的過(guò)程需要營(yíng)銷人員不斷的付出和努力。相信有付出必有收獲。
6、客戶關(guān)系維護(hù)：通過(guò)電話不斷的了解客戶需求，通過(guò)短信平臺(tái)向客戶了解貨物動(dòng)態(tài)，通過(guò)成交記錄增加與客戶情感溝通。利用一切可利用的資源與客戶保持密切聯(lián)系。這個(gè)過(guò)程也是優(yōu)化客戶的一個(gè)過(guò)程，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可以將劣質(zhì)客戶轉(zhuǎn)換為高端客戶。而且通過(guò)客戶關(guān)系的維護(hù)，進(jìn)行客戶的優(yōu)勝劣汰。對(duì)所有的客戶劃分等級(jí)；
7、轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)客戶關(guān)系的維護(hù)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓客戶給與轉(zhuǎn)介紹。這種途徑相對(duì)來(lái)說(shuō)非常有效。因?yàn)橥ㄟ^(guò)客戶的介紹減少了很多不必要的工作。這種介紹具有最基礎(chǔ)的一致點(diǎn)就是信任；
營(yíng)銷沒(méi)有終點(diǎn)，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可以將這些流程進(jìn)行細(xì)化，并不斷分解，循環(huán)使用。最終形成一套自有獨(dú)特的營(yíng)銷體系。營(yíng)銷人員在整個(gè)的操作過(guò)程中，不僅僅充當(dāng)銷售的這個(gè)角色，客服、風(fēng)控等這些職能都會(huì)涉及到。如何處理問(wèn)題，維護(hù)客戶關(guān)系，需要每個(gè)營(yíng)銷人員自己去領(lǐng)悟。營(yíng)銷需要不斷的創(chuàng)新和改進(jìn)。
七 營(yíng)銷流程的原則
1、可行性：確保流程執(zhí)行過(guò)程暢通無(wú)阻，具有較強(qiáng)的可操作性，否則只能事倍功半；但在實(shí)施過(guò)程中，需要每一個(gè)營(yíng)銷成員認(rèn)可，它不是死板的，營(yíng)銷人員可根據(jù)自己的喜好進(jìn)行變通；
2、系統(tǒng)性：確保環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)暢通，確保整體流程暢通；整個(gè)操作的環(huán)節(jié)的進(jìn)行，需要營(yíng)銷人員自己掌握；什么樣的客戶電話拜訪完畢以后需要進(jìn)一步電話跟蹤還是走訪，走訪完畢以后，什么時(shí)候需要電話跟進(jìn)；這些都需要營(yíng)銷人員靈活掌握，形成一個(gè)系統(tǒng)；
3、連續(xù)性：一套系統(tǒng)始終是循環(huán)的，有首有尾，首尾交接，不斷創(chuàng)新，持續(xù)改進(jìn)；營(yíng)銷系統(tǒng)的連續(xù)性能夠促使粘性服務(wù)的更順利進(jìn)行；更加能夠加深與客戶的溝通，不斷的了解客戶需求，找到切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)；
4、記錄性：必須對(duì)所有的過(guò)程和客戶信息做詳細(xì)的記錄并存檔備案。
八 營(yíng)銷箴言
在我的詞典里，我將這些箴言命名為“瘋言瘋語(yǔ)”，既然路走過(guò)來(lái)了，總要有腳印留下，潘長(zhǎng)江說(shuō)過(guò)：濃縮的都是精華。
1、貪婪和惰性是人性的兩大弱點(diǎn)，只有不斷的挑戰(zhàn)自己的這種弱點(diǎn)，才能不斷的取得成功；
2、缺乏自信是自己對(duì)未知事物的一種恐懼感；
3、阻擋我們前進(jìn)的不是千難險(xiǎn)阻，而是鞋子里的那粒沙子；
4、知道自己多少斤兩的人，叫自知之明；連自己都不知道幾斤幾兩的人，叫糊涂蟲；
5、再小的船也能在風(fēng)浪中行駛，再大的船也有可能會(huì)被風(fēng)浪掀翻；
6、江湖無(wú)風(fēng)浪談不上江湖，江湖有風(fēng)有浪；
7、營(yíng)銷的成敗與事情的計(jì)劃和準(zhǔn)備成正比；
8、成功的開始來(lái)自每一件小的事情，小事成功的多了也就成就了大的成功；
9、團(tuán)隊(duì)協(xié)作可以讓營(yíng)銷工作變得輕松快樂(lè)；
10、主動(dòng)出擊，與拒絕較真；
11、讓我痛苦者必讓我強(qiáng)大；
12、魯迅說(shuō)：敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血；我說(shuō)：敢于直面刁難的客戶，敢于正視客戶的錯(cuò)誤。
九 營(yíng)銷過(guò)程注意的細(xì)節(jié)
1、營(yíng)銷禮儀：這里包含肢體禮儀和語(yǔ)言禮儀，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必是能夠活躍氣氛的人，能夠通過(guò)語(yǔ)言和肢體的相互配合將氣氛融洽；同時(shí)，這種禮儀折射出來(lái)的是公司的整體形象，也是公司宣傳的一個(gè)窗口。（禮儀的細(xì)微程度可以與客戶的習(xí)慣相吻合）；
2、合同審核：認(rèn)真審核簽訂的每一份服務(wù)合同或托運(yùn)單，確保雙方的合法權(quán)益；這個(gè)細(xì)節(jié)主要向客戶表明，我們具有極其負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，不僅僅對(duì)公司負(fù)責(zé)，也要對(duì)客戶負(fù)責(zé)；而且通過(guò)這一細(xì)節(jié)也向客戶表明，我們是非常有誠(chéng)意的，我們的服務(wù)也是無(wú)微不至的；
3、成交情形：務(wù)必記錄每一個(gè)成交客戶即時(shí)即景成交的情形。把這些做成文案，不定期的跟客戶經(jīng)常談起這些情形，必要時(shí)，將這些記載文案的情形和客戶一起瀏覽，一起回憶當(dāng)時(shí)的情景；這是一種心理上的情感戰(zhàn)術(shù)；
4、了解客戶創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱難和成功之后的那種自豪感；不斷的贊美和認(rèn)同客戶，當(dāng)你走的路與客戶曾經(jīng)走的路相似的時(shí)候，會(huì)找到很多共同探討的地方，進(jìn)一步加深與客戶的情感；
5、時(shí)刻關(guān)注客戶內(nèi)部的異常；有時(shí)候客戶一句不經(jīng)意的話，后面隱藏的就是客戶公司內(nèi)部的異常；這個(gè)需要營(yíng)銷人員高度的職業(yè)敏感性；比方說(shuō)，發(fā)貨人員的更換、財(cái)務(wù)人員的更換、客戶處人員的工作狀態(tài)、負(fù)責(zé)人的牢騷和抱怨等等，都有可能是一些異常信號(hào)；
6、盡量接觸客戶的銷售和生產(chǎn)人員，這一層面的公關(guān)可以讓營(yíng)銷人員提前預(yù)知客戶的發(fā)貨計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，我們可以提前跟客戶確認(rèn)運(yùn)力等方面的工作；
7、結(jié)算方式的確定：一般情況下，在物流行業(yè)中存在現(xiàn)付、到付、回付、月結(jié)等幾種結(jié)算方式，其中還有兩筆付和貨到打卡等比較傳統(tǒng)的方式；作為營(yíng)銷人員為保證公司的資金回籠，在成交之前務(wù)必注意該環(huán)節(jié)，初期最佳的結(jié)算方式是現(xiàn)付和到付，當(dāng)然這需要營(yíng)銷人員對(duì)客戶做正確的引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶接受最佳的結(jié)算方式；
8、毛重和凈重：在成交過(guò)程中，務(wù)必注意毛重和凈重；現(xiàn)在很多加工廠一般給報(bào)的都是凈重，而不是毛重，這需要營(yíng)銷人員在談判過(guò)程中需要注意，這個(gè)有時(shí)候直接影響到與客戶的合作關(guān)系，發(fā)生雙方推卸現(xiàn)象；
9、代理費(fèi)的計(jì)算：在物流行業(yè)里面，代理費(fèi)模式普遍存在，這就與客戶事先交涉明白，是人家的就給人家，不要貪婪，而且賬目一定要清清楚楚；
10、電話拜訪很多時(shí)候是在路上進(jìn)行的，當(dāng)你在任何時(shí)候，只要有電話或者準(zhǔn)備一份路上電話拜訪客戶名單；充分利用自己的空閑時(shí)間與客戶保持聯(lián)系；
11、充分發(fā)現(xiàn)和挖掘發(fā)貨方與收貨方的合作關(guān)系，我們做物流服務(wù)是作為兩者的一種介質(zhì)出現(xiàn)在他們之間的，一個(gè)敏銳的營(yíng)銷人員必須抓住這些信息，才能在收發(fā)雙方的客戶關(guān)系維護(hù)中做到游刃有余；發(fā)貨方的很多發(fā)貨計(jì)劃是根據(jù)收貨人的計(jì)劃而進(jìn)行的，這也是營(yíng)銷策略的一個(gè)點(diǎn)。
12、代收貨款：很多客戶要求物流公司代收貨款，首先營(yíng)銷人員在成交之前，務(wù)必通過(guò)發(fā)貨人探聽(tīng)一下收貨方的信譽(yù)問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)動(dòng)作，可以確定是否做送貨上門服務(wù)。
13、第一筆交易，不管大小，營(yíng)銷人員在盡可能的條件下參入全過(guò)程的跟蹤；第一，首先熟悉此客戶的貨物理性；第二，更加熟悉客戶的性格和行為方式；第三，確保初次合作的順利進(jìn)行，保證客戶的滿意度和對(duì)公司的信任度。
十 營(yíng)銷過(guò)程中常用方法
在此，這些營(yíng)銷方法一般在面對(duì)面的談判過(guò)程中。
營(yíng)銷是一種以結(jié)果論英雄的游戲，營(yíng)銷的最終目的就是要成交，再好的營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有成交最終的結(jié)果都是風(fēng)花雪月，一場(chǎng)空談。在我們營(yíng)銷人員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。而在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，過(guò)程顯得并不怎么重要，但是如何掌控營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程需要營(yíng)銷人員務(wù)必掌握并熟練的使用一些方法。而排除客戶對(duì)我們營(yíng)銷人員的疑義無(wú)疑就是一件好的事情。
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不再失，時(shí)不再來(lái)。
1）詢問(wèn)法：通常在這種情況下，客戶或許對(duì)客戶感興趣，但可能還沒(méi)弄清你的介紹（如港到港是什么意思？）或者有難言之隱，不敢決策（如沒(méi)有決策權(quán)）或者直接就是推托之詞。所以要利用詢問(wèn)法找到真正的原因，在對(duì)癥下藥。（比如：①請(qǐng)問(wèn)我剛才說(shuō)的，您還有哪里不清楚的，所以你才要考慮一下？②對(duì)于這個(gè)事情，我相信您完全就可以做決定了，是不是還要和您的老板商量一下？語(yǔ)氣一定要溫和。③這個(gè)項(xiàng)目的推出，已經(jīng)是非常優(yōu)惠了，我想您就不用考慮了。）
2）假設(shè)法：假設(shè)馬上發(fā)貨的話，客戶會(huì)得到什么好處？如果不馬上發(fā)貨的話，有可能會(huì)失去一些利益。這個(gè)利用人的虛偽性立刻成交。
3）直接法：對(duì)于男性主管來(lái)說(shuō)，利用一些激將法，或許能取得很好的效果。但是這種方法運(yùn)用一定要柔和，不要因此傷了和氣。所以在使用時(shí)，務(wù)必掌握一個(gè)度。
2、客戶說(shuō)：價(jià)格太貴了。
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)都不貴。
1）比較法：
�、贆M向比較：同行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)針對(duì)切入點(diǎn)分析給客戶，比如時(shí)效、服務(wù)、價(jià)格等；
②縱向比較：與公司同期的價(jià)格做個(gè)比較，同時(shí)注意物價(jià)上漲和經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行綜合分析。比如，運(yùn)力成本、人工成本等。
在我們公司有個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，要時(shí)效有時(shí)效，要優(yōu)惠有優(yōu)惠，多重選擇，總有一種適合客戶。
2）拆價(jià)法：
在利用這個(gè)方法的時(shí)候，將提貨費(fèi)、送貨費(fèi)、港到港價(jià)格，這個(gè)期間也可以將運(yùn)力成本、人工成本逐一的分析給客戶，每個(gè)環(huán)節(jié)的必要費(fèi)用如果能讓客戶滿意的話，那么整個(gè)價(jià)格就會(huì)讓客戶感到合理。
3）平均法：
特別是在大噸位貨物的談價(jià)上，這個(gè)方法有時(shí)候很實(shí)用；按照噸位報(bào)價(jià)，不管市場(chǎng)價(jià)格如何，給客戶的感覺(jué)就是高；如果平均到每公斤的價(jià)格，或許就是幾毛錢而已；在感覺(jué)上客戶以為是便宜的。
4）贊美法：
主要目的在于，通過(guò)贊美不得不讓客戶為了面子而達(dá)成營(yíng)銷成交。比如：您看您是非常重視成本核算的，對(duì)于成本管理來(lái)說(shuō)，您是老師。在這里我將我們公司的成本都逐一的向你做了匯報(bào)，就是真誠(chéng)的希望能和你達(dá)成協(xié)作。
3、客戶說(shuō)：經(jīng)濟(jì)萎縮，市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策：在這種情況下，才更有更大的機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。
風(fēng)險(xiǎn)法：別人都不敢做的事情，我們做了，別人不敢給你供貨，我們給你，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)萎縮的情況下，我們?yōu)榭蛻魮屜确⻊?wù)了。那么我們就會(huì)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。
4、客戶說(shuō)：能不能便宜點(diǎn)。
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。
1）得失法：交易就是一種平等互利的投資，你投入金錢，我投入服務(wù)，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)客戶本身是個(gè)遺憾。
2）底牌法：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是目前濰坊物流市場(chǎng)上很優(yōu)惠的價(jià)格，我們有高效的卡航和價(jià)格低廉的動(dòng)車航班，要快有快，要便宜有便宜，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)或許并不是底牌，離底牌還有距離）。
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