置業(yè)顧問月工作總結(jié)

　　2011年6月份置業(yè)顧問月工作總結(jié)
　　
　　距開盤已經(jīng)兩個禮拜了 ，雖然自己的水平有限，但把這些工作經(jīng)歷寫下來，以便從中發(fā)現(xiàn)問題得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
　　
　　在公司接觸的第一個項目就是東北亞鋼鐵物流港了， 在我們銷售團隊的合作交流中對房地產(chǎn)銷售知識有了更深的了解。從剛開始接觸項目到對每個細節(jié)的了解，一步步開始了我的銷售之旅。經(jīng)歷了上次開盤，從前期的準備到后期的開盤銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識，并做了以下總結(jié)：
　　
　　本次東北亞鋼鐵物流港的前期客戶積累及開盤流程；
　　
　　首先 公司設置圍擋廣告以及唐豐路廣告、大眾傳媒等，為我們增加了很多來訪客戶。
　　
　　客戶來訪，記錄客戶詳細信息以便了解客戶，分析客戶購買意向。
　　
　　項目資料完善后，我們開始招商，公司在各渠道推廣。（包括：電視臺、報刊、網(wǎng)絡、短信、海報 等）
　　
　　4.客戶到訪看樓盤，預先記錄大致的需求，最重要的是樹立形象，繼續(xù)積累客戶。
　　
　　5、以售樓員自己的觀點，提高客戶心理價格預期：自認為二期的房源無論是贈送優(yōu)惠上還是樓層設計上都比項目一期及其他同行業(yè)的項目號，肯定比市場價要高，兩層肯定比三層價高，價格更可讓客戶了解樓盤。
　　
　　6、積累客戶的目的：先讓客戶對我們市場理念的認可，只要經(jīng)營戶，增強客戶信心，積累大量意向商戶，準備售卡活動。
　　
　　從今年年初到本次開盤， 共積累了來訪客戶近90組，這將是我開盤客戶成交的根本。
　　
　　第二。根據(jù)客戶積累量，推算開盤時間，啟動VIP選房卡活動；
　　
　　銷售員主要任務，引導客戶大量辦理VIP卡。
　　
　　售卡目的：篩選積累的客戶，統(tǒng)計VIP意向成交量，分析客戶價格層次與意向位置數(shù)量。
　　
　　確定開盤現(xiàn)場人員情況。
　　
　　這次辦理VIP選房卡，前后近30張，電開客戶的時候有很多預計辦卡的客戶沒有辦理，有的客戶不到最后一刻是不告訴你他已經(jīng)在其他項目購買了。但是在開盤期間發(fā)現(xiàn)辦理VIP卡的客戶成交率不是很高，很多客戶都沒有到現(xiàn)場，未購買的客戶原因大多是位置因素或價格因素。在客戶來退卡的時候雖然極力再去推薦房源，但是沒有開盤是的氣氛，難以成交。
　　
　　第三、根據(jù)VIP客戶情況，啟動了產(chǎn)品推介會
　　
　　產(chǎn)品推介會上有很多客戶想知道的信息，如市場規(guī)劃及運作，價格等。電開客戶的時候我著重強調(diào)推介會上對于市場規(guī)劃及運作的講解時非常重要的，想買商鋪不去了解市場運作怎么會堅定購買的信心。在推介會開辦的前一天晚上給所有來訪客戶發(fā)送了推介會信息，也在推介會晚上給所有來訪客戶發(fā)送了第二天開盤信。
　　
　　第四。提前3天通知VIP客戶及未辦卡客戶開盤，排隊方式開盤。
　　
　　通知VIP及登記客戶開盤，讓客戶烘托人氣；
　　
　　開盤期優(yōu)惠規(guī)則（VIP卡的優(yōu)惠；優(yōu)先選房權(quán)、1000抵20000、贈送政策 ）
　　
　　公布開盤價格；
　　
　　開盤流程：排隊開盤——每組5人—— 選房 ——確定房號——交款——簽約——客戶離場
　　
　　陸續(xù)取消開盤優(yōu)惠政策，逼著客戶買房。
　　
　　6）。漲價逼定（明確告訴客戶等的結(jié)果就是漲價）
　　
　　第五、 開盤期間
　　
　　開盤的時候我負責的是簽單工作，客戶進入售樓處大門服務即開始，攜資料迎客：問好。隨后就是4個問題：a、帶定金了沒b、要沿街還是內(nèi)街；c、要贈送公寓的還是地下室的，d、要朝南還是朝北的；這四個問題之后基本上可以幫客戶選定大概位置。
　　
　　開盤當天給客戶開了20多組，但是有4組沒有去交定金。
　　
　　成果：在我90組客戶里，目前共成交12組，加上上半年的個人成交9組及6個公擁客戶，成交比例接近1：3，對這個成績個人比較滿意。但是我知道，如果沒有公司的英明領(lǐng)導，如果沒有大家的相互配合，如果沒有老客戶的幫助介紹，我是遠遠達不到這個成績的，我將一如既往的去感恩我的朋友，做好客戶的后續(xù)保養(yǎng)。目前和第一名還有一定距離，但我相信隨著開盤后期的其他活動，一定能夠再次成交。目前我的來訪客戶已經(jīng)捉襟見肘，這兩天正在挖掘天明商貿(mào)的客戶，去年答謝會的名單還需要繼續(xù)挖掘。
　　
　　成交之后就是補款工作，目前我有一個比較難以公關(guān)的客戶，他是開發(fā)商郭總的關(guān)系，從去年到現(xiàn)在一直不來補款，總是推脫補款的事情和郭總談好了，但是就是不補款。其他的客戶基本上確定了補款日期�？蛻粞a款的第二天開始，有比較精明的客戶看出了我們B樓公寓不夠贈送，想等待C樓的公寓，再加上后面剩下的公寓都是28平米的，客戶說“等待C樓，反正最壞的結(jié)果也是B樓的28平米”，對于抱有這種想法的客戶，我覺得可以采用恐嚇的方式，比如可以向客戶說“就剩下你們8家沒補款了（其實不止8家），但是公寓只有6個了（也不止6個），如果你們還不補款的話，肯定有兩家沒有公寓贈送，如果那兩家實在不愿意的話就退吧”，最后再對沒選到公寓的客戶以開發(fā)商關(guān)系戶的名義贈送C樓，即便后期的客戶去炫耀，畢竟是少數(shù)，應該不會引起太大的風波，（個人想法）。
　　
　　第六、經(jīng)驗和技巧：
　　
　　最基本的就是對開發(fā)樓盤做祥細的了解 ，面積及價位，所推房源的周邊環(huán)境（如在主街，離交叉口近等）、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息，取其所有優(yōu)點做一一祥細美化描述。
　　
　　最關(guān)鍵就是在接待當中，給客戶一個滿意的形象，始終要保持熱情真誠。
　　
　　經(jīng)常約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾套方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶選擇性大一些，避免集中在同一個戶型，這樣也方便了自己的銷售。
　　
　　多從客戶的角度想問題，我們是公司售樓員，同樣也是客戶的選房顧問，這樣自己就可以為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶放心購房。
　　
　　第七：本月任務
　　
　　在本月15日之前至少再成交3組。
　　
　　無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力，經(jīng)驗的不完善，更愿意向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇，環(huán)境的不公，總是報怨，等待與放棄！
　　
　　最后，因為個人原因?qū)е鹿ぷ骺偨Y(jié)遲遲未能按時上交，表示歉意。
　　
　　高 海 強
　　
　　2011-7-8

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