暑期實(shí)習(xí)論文

        

前言： 

邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。
我的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，這也是我畢業(yè)后就業(yè)的主要方向，由于對(duì)房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以我于2006年2月20日至2006年4月10日在重慶雷奇房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展有限公司旗下的重慶大可廣告有限公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師是雷兵老師。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只要有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——職業(yè)顧問。
現(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長(zhǎng)了見識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。基本上達(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來(lái)談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。 

正文：

1．實(shí)習(xí)單位介紹：
重慶雷奇房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展有限公司是1999年5月經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，由具備資深、卓越專業(yè)能力的地產(chǎn)人士王丹創(chuàng)建，具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)中介企業(yè)。公司秉承“以誠(chéng)信樹品牌，以開拓求發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)宗旨，堅(jiān)持“１+１模式”銷仕+SP策劃運(yùn)作的雷奇獨(dú)創(chuàng)理念，力求使每個(gè)開發(fā)項(xiàng)目達(dá)到人與環(huán)境的天人合一，采用“以考績(jī)考評(píng)為特色的軍事化管理制度”。
公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營(yíng)銷、推廣等，是重慶市經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)理事單位。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，如：貴陽(yáng)弘靈﹒紐約紐約、上海陽(yáng)光.威尼斯、成都融城理想、深圳萬(wàn)科.金色家園、重慶時(shí)代廣場(chǎng)、永川陽(yáng)光花園、巨宇集團(tuán).融鑫花園、涪陵翰林雅苑等，電視、報(bào)紙進(jìn)行過多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷精英及管理人員。公司職位體系設(shè)總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理一名，項(xiàng)目總監(jiān)兩名，策劃員兩名，辦公室主任一名，財(cái)務(wù)一名，司機(jī)一名，職業(yè)顧問若干。
公司旗下的大可廣告?zhèn)髅綖榈禺a(chǎn)專業(yè)性提供推廣服務(wù)，以整體團(tuán)隊(duì)形成從定位、設(shè)計(jì)、推廣和行銷四位一體介入地產(chǎn)開發(fā)全過程，提供項(xiàng)目開發(fā)中的專業(yè)整合服務(wù)，保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中眾多環(huán)節(jié)精準(zhǔn)實(shí)施，倡導(dǎo)“無(wú)縫鏈接”的服務(wù)理念，從而創(chuàng)造集成最大績(jī)效，推動(dòng)服務(wù)之伙伴企業(yè)形成強(qiáng)大的可持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。我就是從這個(gè)部門開始我的實(shí)習(xí)生涯的。

2．實(shí)習(xí)工作內(nèi)容：

我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在廣告部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講解戶外廣告的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做職業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。
戶外廣告招商的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——策劃制作——發(fā)布——售后服務(wù)
房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場(chǎng)接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)
 
樓盤銷售基本流程
前期準(zhǔn)備工作

熟悉銷售，樹立銷售信心
熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理
銷售資料和工具的準(zhǔn)備

接待規(guī)范：站姿、迎客、引客

模型介紹：介紹外圍情況、引客到洽談臺(tái)、樓盤基本介紹、樣板房、示范、單位、實(shí)地介紹、介紹樓盤情況

洽談：計(jì)價(jià)談判過程、洽談推介、詢問銷控、求助主管、促進(jìn)成交、寫認(rèn)購(gòu)書、營(yíng)造成交氣氛、跟進(jìn)已購(gòu)客、臨訂金 補(bǔ)足定金
跟進(jìn)已購(gòu)客戶、成交過程、來(lái)客、來(lái)電登記方式

3.實(shí)習(xí)成果：

通過近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同。如：大修基金=總房款*3%、五通費(fèi)=3800/戶、契稅=總房款*1.5%、保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋�(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成的。
通過這兩個(gè)月實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來(lái)談?wù)勎业目捶ā?3．1產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
由于銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。
3．2任意答應(yīng)客戶要求

由于銷售人員急于成交、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)等原因任意答應(yīng)客戶要求。 解決辦法：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。
3．3未做客戶追蹤

由于現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因未做客戶追蹤。解決辦法：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
3．4 對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿
由于銷售人員自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作、獎(jiǎng)金制度不合理、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿。 解決辦法：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。
3．5喜歡卻遲遲不作決定
由于客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定。解決辦法：1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。
3．6一屋二賣
由于銷售人員沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)出現(xiàn)一屋二賣情況。解決辦法：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可

 
給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。
3．7客戶間折讓不同
由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓

不同。 解決辦法：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。
3．8訂單填寫錯(cuò)誤

由于銷售人員的操作錯(cuò)誤、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整訂單填寫錯(cuò)誤。解決辦法：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。
3．9簽約問題

由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）、客戶想通過挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問題。解決辦法：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5、對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

 

4．營(yíng)銷策劃建議

我實(shí)習(xí)的公司是做房地產(chǎn)代理銷售的，所以對(duì)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)要求相對(duì)來(lái)說就比較高。營(yíng)銷策劃質(zhì)量高低就決定了公司的生存。下面是我對(duì)營(yíng)銷策劃的建立。
策劃定位是營(yíng)銷計(jì)劃的前提，占項(xiàng)目成功的50%，營(yíng)銷推廣占25%，銷售執(zhí)行占25%。營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行同等重要，而項(xiàng)目的定位是否偏差則對(duì)項(xiàng)目的成功與否起著關(guān)鍵性作用，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，則項(xiàng)目向成功的方向邁向了一大步。而項(xiàng)目定位有所偏差，則再好的推廣也是枉然。

市場(chǎng)越來(lái)越成熟，消費(fèi)者越來(lái)越成熟，要求產(chǎn)品也越來(lái)越成熟。歸根結(jié)底，還是因?yàn)橄�費(fèi)者越來(lái)越成熟。重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求提升了很多檔次，經(jīng)濟(jì)條件的好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者不光愿意住更大的房子，也必然將對(duì)房子的要求上升到對(duì)其人文關(guān)懷的認(rèn)可和對(duì)其價(jià)值觀念的認(rèn)可。 從保利到常青藤、天江鼎城、復(fù)地上城等一系列項(xiàng)目，都由傳統(tǒng)的產(chǎn)品、配套上升到對(duì)人文生活的提煉。新最新的項(xiàng)目尚源印象，其策劃已經(jīng)提升為對(duì)階層的文化認(rèn)同，對(duì)客戶進(jìn)行充分細(xì)分，找到屬于自己的那一部分客戶，把他們劃分為某一個(gè)階層，并對(duì)這一部分客戶的價(jià)值觀、生活觀、認(rèn)識(shí)觀進(jìn)行提煉，找到他們的共同點(diǎn)，并與其他做出區(qū)分。在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)此進(jìn)行有矢放大，突出區(qū)別。這樣上升到人文關(guān)懷及價(jià)值取向的高度，在未開盤前及吸引了消費(fèi)者的眼光。
在未來(lái)的時(shí)間里，地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃方向必然是趨向?qū)ι�活的提煉和�?duì)階層價(jià)值觀念的提煉。隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高，只有提煉出他們的生活方式，才能打動(dòng)消費(fèi)者的心，尤其是中高端消費(fèi)者。當(dāng)然，產(chǎn)品及規(guī)劃配套仍然是基礎(chǔ)。在產(chǎn)品具有比較優(yōu)勢(shì)的情況下，營(yíng)銷策劃的方向?qū)�決定營(yíng)銷的成敗。
所以這就要求公司的策劃定位一定要上升到更高的高度。策劃要體現(xiàn)一個(gè)階層的生活和價(jià)值觀念，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)。

5．實(shí)習(xí)心得：

在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參加工作，因?yàn)槲铱傆X得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開校園，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車去上班，到下午六點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機(jī)會(huì)讓自己犯錯(cuò)誤，所以每天都要打起精神工作。
 
身邊都有同行在看著你。
一開始上班的時(shí)候，我的心情激動(dòng)、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有我認(rèn)真學(xué)習(xí)，好好把握，做好每一件事，實(shí)習(xí)肯定會(huì)有成績(jī)。但后來(lái)很多東西看看簡(jiǎn)單，其實(shí)要做好它很不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會(huì)，工作不知道怎么展開。后來(lái)還是通過自己的觀察和模仿，才慢慢上手的。經(jīng)過兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我有以下體會(huì)：
首先，在還沒有進(jìn)公司之前就要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能在面試的時(shí)候有足夠的信心，面試成功的機(jī)會(huì)也大一些。同時(shí)這也是給以后的工作做準(zhǔn)備，以后工作起來(lái)才能得心應(yīng)手。
其次，要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來(lái)才能得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進(jìn)的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。
再次，要學(xué)會(huì)怎樣嚴(yán)肅認(rèn)真地工作。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)�，這里是公司，是工作的地方，是絕對(duì)不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎

否則就會(huì)出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失。于是，我意識(shí)到：自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì)像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。
最后，要學(xué)會(huì)虛心，因?yàn)橹挥刑撔恼?qǐng)教才能真正學(xué)到東西，也只有虛心請(qǐng)教才可使自己進(jìn)步快。要向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的工作態(tài)度和做事原則。這樣能使我們少走很多彎路。
總得來(lái)說在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)��?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會(huì)能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

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