現(xiàn)在位置：范文先生網(wǎng)>報告總結(jié)>調(diào)查報告>按訂單組織貨源調(diào)研

按訂單組織貨源調(diào)研

時間：2022-08-16 12:27:38 調(diào)查報告我要投稿

按訂單組織貨源調(diào)研推薦度：
相關(guān)推薦

按訂單組織貨源調(diào)研

文章標題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備之門
一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經(jīng)濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，2006年山東、山西又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但####市局（公司）領(lǐng)導未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質(zhì)

有序供貨實質(zhì)是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實現(xiàn)營銷目標，企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺

▲以市場細分、客戶細分為基礎(chǔ)

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學分配、控制市場為目的

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎(chǔ)性的準備。

三、“摸著石頭過河”：關(guān)于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

▲按區(qū)域細分：城關(guān)市場客戶、農(nóng)村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進行適當?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經(jīng)營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農(nóng)村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當優(yōu)于農(nóng)村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的

反饋控制（持續(xù)改進）

1、做好客戶溝通，。客戶經(jīng)理每月都將客戶的月供貨基數(shù)通知客戶，一方面將實施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導經(jīng)營的職能作用，指導客戶適應有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續(xù)改進，使有序供貨進一步貼近客戶規(guī)范經(jīng)營下的實際銷售需求。

對以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經(jīng)營大戶，我們積極宣傳、從嚴控量。

對規(guī)范經(jīng)營、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻�，實施有序供貨后，�?jīng)營情況明顯好轉(zhuǎn)，我們就對其月供貨基數(shù)與品牌周轉(zhuǎn)數(shù)作了必要的調(diào)整。

對違規(guī)經(jīng)營戶，我們作為個案單獨定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進的數(shù)量比較大，但省外煙上柜及落地消費情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉(zhuǎn)數(shù)調(diào)整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規(guī)范經(jīng)營水平，防止違規(guī)情況發(fā)生。例二：客運中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發(fā)行為，價格不到位，我們就對客運中心客戶的月供貨基數(shù)進行了幅度比較大的調(diào)整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導價、銷量也趨于回歸到實際銷售水平。

對極少數(shù)進了卷煙但不上柜，客戶經(jīng)理做了仍無改進的，將該客戶該品牌數(shù)設(shè)為零，同時按其該品牌進貨量相應核減該客戶次月的月供貨基數(shù)，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關(guān)于實施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據(jù)客戶銷量的波動，對客戶的經(jīng)營能力、經(jīng)營環(huán)境及規(guī)范經(jīng)營程度有無變化，進行認真細致的分析對比，對異常情況要重點關(guān)注、服務(wù)與管理。

本節(jié)小結(jié)：以客戶細分為基礎(chǔ)，以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺，以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理雙重控制為手段，逐步實現(xiàn)科學分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實施有序供貨的成效

實施有序供貨，為實行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎(chǔ)：

基礎(chǔ)之一：市場控制能力逐漸提高。實施有序供貨，網(wǎng)建與經(jīng)營進一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執(zhí)行，以往用行政手段只能治標無法治本的卷煙經(jīng)營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：2006年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶只有9戶，戶數(shù)占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶有20戶，戶數(shù)占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達到了87.22件。

基礎(chǔ)之二：批零關(guān)系進一步和諧�；纠眄樍耸袌隹刂婆c市場需求之間的關(guān)系，基本實現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達有效的客戶，實現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經(jīng)營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎(chǔ)之三：從內(nèi)外兩方面促進了規(guī)范經(jīng)營，社會形象得到了提高。從公司內(nèi)部而言，逐步實現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內(nèi)部經(jīng)營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實處，有效地規(guī)范了市場經(jīng)營秩序。

基礎(chǔ)之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨的不斷深入，促進了零售客戶經(jīng)營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是一項很有意義也很有成就的，這項抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實施有序供貨方面進行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準備之門，

（一）有序供貨實施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監(jiān)督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準，有些問題還需要進一步完善。

《按訂單組織貨源調(diào)研》來源于網(wǎng)，歡迎閱讀按訂單組織貨源調(diào)研。Tc3

反饋控制（持續(xù)改進）

1、做好客戶溝通，�？蛻艚�(jīng)理每月都將客戶的月供貨基數(shù)通知客戶，一方面將實施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導經(jīng)營的職能作用，指導客戶適應有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續(xù)改進，使有序供貨進一步貼近客戶規(guī)范經(jīng)營下的實際銷售需求。

對以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經(jīng)營大戶，我們積極宣傳、從嚴控量。

對違規(guī)經(jīng)營戶，我們作為個案單獨定量，從源頭上控制其貨源。