**電信渠道員工思想、心理壓力問題及改善之道

        內(nèi)容提要：本文作為調(diào)研報告，針對**電信渠道員工，分析了來自改革、公司管理、內(nèi)部競爭、市場競爭、客戶要求、自身能力、團(tuán)隊、家庭8個方面的思想、心理壓力問題，并初步提出改善、應(yīng)對之道：全面開展學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建工作，通過自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考這五項修煉，來消除制約企業(yè)發(fā)展的智障，提高員工的創(chuàng)造力、凝聚力和學(xué)習(xí)力，從而提升企業(yè)的戰(zhàn)斗力。本文所說的改善之道只是提出了一種系統(tǒng)思考、綜合性解決的方法，希望能夠超越就事論事、就問題論問題的形而上的方法，[范文先生網(wǎng)文章-http://www.qkfawen.com 范文先生網(wǎng) 幫您找文章]也希望通過企業(yè)結(jié)合實際的實施使“五項修煉”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩嵺`性真知”。
   正文：2003年5月，我公司全面開始渠道建設(shè)工作。作為一項開創(chuàng)性、摸索性、革命性的舉措，經(jīng)過一年多時間的運作，渠道的優(yōu)勢在員工的創(chuàng)造性張力、針對性營銷、個性化服務(wù)和對市場的快速反應(yīng)等方面都得到積極的體現(xiàn)。2004年8月，我公司在9個縣、市、區(qū)分公司以及市公司社區(qū)進(jìn)行調(diào)研，與相關(guān)渠道人員進(jìn)行座談和對話，并結(jié)合問卷調(diào)查，了解到我公司渠道建設(shè)存在著亟待解決的問題：由于渠道管理、考核、薪酬分配體制等有待于進(jìn)一步完善，員工思想、心理方面的壓力問題不可忽視。本文擬結(jié)合這次調(diào)研，談一談我公司渠道員工的思想、心理壓力問題，并初步提出改善、應(yīng)對之道。
   一、問題及分析
   ㈠來自改革本身，國家體制、企業(yè)機(jī)制的劇烈變革對渠道人員的心理承受力構(gòu)成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，習(xí)慣、安全感、經(jīng)濟(jì)因素和對未知因素的畏懼對員工形成最直接、最主要的壓力。
   我國社會、經(jīng)濟(jì)、政治體制處于一個新舊交替的非常時期，對電信的改革重組一直還在進(jìn)行之中，企業(yè)的外部生存環(huán)境隨機(jī)性大，導(dǎo)致員工對許多問題都難以預(yù)測和把握。同時，渠道改革本身就是強調(diào)壓力傳遞，對于許多一參加工作就融入企業(yè)、在舊的分配模式和文化下工作了多年甚至幾十年的員工，其思維和工作方式已形成慣性，改革要求他們必須完成角色的轉(zhuǎn)換，這種壓力對于他們是空前的、前所未有的，也是異常痛苦的。
   員工的擔(dān)心、疑慮和抱怨表現(xiàn)在一下這些問題：1、會不會買斷？會不會下崗？2、電信體制還會怎樣改？3、我已經(jīng)在電信企業(yè)工作十多二十年，一直踏實努力，沒有功勞也有苦勞，企業(yè)再怎么也應(yīng)該考慮，怎么到現(xiàn)在比年輕人收入還低？4、我這么大歲數(shù)了，管你企業(yè)怎么改，反正過幾年就退休了。5、任務(wù)重，完成不了，較多員工反應(yīng)工作更忙、更努力了，收入反而下降，一個員工還提到考核下來還倒找80元。6、為什么企業(yè)收入在增長，個人的收入?yún)s下降了？7、工作緊張，渠道臨時性工作多，沒有正常的節(jié)假日，也不給加班工資。
   ㈡來自公司管理，公司出臺的政策、辦法與員工期望值之間的差距導(dǎo)致員工執(zhí)行困惑、精神焦慮。
   這是影響渠道員工積極性的最主要的因素，包括渠道任務(wù)的下達(dá)、考核、薪酬分配、營銷策略、授權(quán)、支撐系統(tǒng)、內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)、交通通訊、直屬上級的期望等等，比較突出的是部分員工對渠道考核任務(wù)及薪酬分配的公平性懷有激憤的心情，這里面有公司管理本身存在的問題，也有渠道員工對政策把握、理解的問題。
   員工反映的問題包括：1、業(yè)務(wù)收入計劃的完成與否與營銷努力不一定成正比，我這么努力，憑什么比他們拿的錢少？2、業(yè)務(wù)攬收跟促銷活動、網(wǎng)調(diào)建設(shè)關(guān)系大，階段性、區(qū)域性收入差距大，比如新建小區(qū)入住客戶量大，則攬收量就高。3、交通工具、交通通訊費等沒有保障。4、支撐系統(tǒng)終端極少，同時系統(tǒng)無法支撐營銷、維護(hù)工作，更無法支撐管理、考核。5、營銷政策復(fù)雜、難理解，不好操作。6、營銷人員自主權(quán)利少，影響了營銷、維護(hù)工作的靈活性。7、對薪酬、保險福利等政策不理解，一些員工始終未將收入構(gòu)成部分和享受的福利政策搞明白。8、由于考核數(shù)據(jù)核查的難度問題，工資發(fā)放不是很及時。
   ㈢來自內(nèi)部競爭，不甘落后、害怕失敗等心理導(dǎo)致員工危機(jī)感深重，同時還可能引起同事之間關(guān)系緊張。
   社區(qū)與社區(qū)之間、員工與員工之間的比較效應(yīng)作為員工成長的動力，也帶給出他們壓力。比收入、比攬收、比競賽名次，還有評優(yōu)、競爭上崗、末位淘汰等等，這些都形成內(nèi)部競爭，要求員工不僅僅是做得好，而是要做得比別的員工好；局部區(qū)域的過度競爭還形成對企業(yè)共同資源的搶奪，如在業(yè)務(wù)攬收上對客戶資源的爭奪。
   員工關(guān)心的問題如：1、我這個社區(qū)的客戶又被他們搶走了。我前期做了這么多宣傳、溝通工作的客戶，怎么到最后卻被他受理了？2、他們社區(qū)這個月收入高出我們這么多，我們績效工資又要少出好多。3、某某當(dāng)上標(biāo)兵了，去榮譽療休了，我比他差了么？我這么努力，怎么比賽名次還排到他后面了。4、可別落到最后一名。5、又要重新競聘片區(qū)經(jīng)理了，我能行么？
   ㈣來自市場競爭，市場變化告狀千頭萬緒使渠道人員感到疲于應(yīng)付、心力交瘁。
   各大運營商去年全面進(jìn)入**，今年擴(kuò)張運動加劇，價格戰(zhàn)不斷演繹、升級，各項營銷策略推出，需要渠道人員全心投入，費盡心思，精神的弦長期處于緊繃狀態(tài)，而且經(jīng)常有招架不住的時候，難免心情沮喪。
   員工們擔(dān)心的問題諸如：1、××運營商又在我的區(qū)域架線了，不知客戶要流失多少？2、××運營商資費就是便宜，客戶就是在乎那點月租費，我沒辦法，可是收入要流失。3、××運營商“烈火行動”升級了，怎么辦？4、策反了這么久，效果又不好，明天做啥？
   ㈤來自客戶要求，職業(yè)的特殊性決定了渠道人員要不斷地與客戶博弈，體驗抱怨、指責(zé)、甚至刁難，這種不被理解的委屈感常常折磨他們，影響其心情。
   客戶多元化、個性化需求，還有電信業(yè)務(wù)消費意識的覺醒，對電信的偏見、誤解等，都使渠道人員營銷難度大，而且還要承受許多委屈。
   客戶的指責(zé)如：1、你們電信是百年老企，人家新企業(yè)能做到的，你們?yōu)槭裁醋霾坏剑?、人家價格就是低，我不用你的。3、你們計費就是有問題，電腦也是人操作的？4、市話為什么不給我打清單，不讓我們明明白白消費？5、我的電話被盜打了，就是你們公司的責(zé)任。6、我計算機(jī)染上病毒了，就是你們的網(wǎng)絡(luò)引起的。
   ㈥來自自身能力，缺乏自信、不善學(xué)習(xí)、難以勝任工作等問題使他們害怕變化，對前景憂慮，生活在不安之中。
   渠道崗位的“營維合一”、全業(yè)務(wù)營銷，以及新的業(yè)務(wù)、技術(shù)不斷推出，且更新較快，還有為適應(yīng)個性化需求的各種營銷策略，都需要員工具有較高的理解能力、學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力，而渠道員工很多是轉(zhuǎn)崗而來，雖然他們已經(jīng)很努力了，但知識結(jié)構(gòu)、綜合素質(zhì)等方面仍存在較大的差距，一些員工甚至覺得自己個性內(nèi)向、不善表達(dá)，本來就不適合做營銷工作，這種不知所措讓他們沒有方向感。
   員工的難題如：1、營銷方案太復(fù)雜，理解不了。2、新業(yè)務(wù)太多了，考試太多的，學(xué)都學(xué)不過來。3、我表達(dá)力不行，說不過客戶。4、老都老了，還學(xué)習(xí)什么？5、我從來沒摸過計算機(jī)，現(xiàn)在又是支撐系統(tǒng)，又是發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，哪有法？
   ㈦來自團(tuán)隊，任務(wù)承包到社區(qū)，相對獨立的工作方式導(dǎo)致客戶經(jīng)理內(nèi)心深處的孤獨無助和悲觀、失落。
   渠道建設(shè)將指標(biāo)落實到人頭、劃小到責(zé)任單位，在明確分工的同時也減少了協(xié)作和團(tuán)隊員工之間的交流、溝通，加之“以包代管”問題的存在，有時甚至使他們感到孤立無援。
   渠道人員的困惑如：1、××運營商五、六個營銷人員站在一個單元門口營銷，我怎么也對付不了。2、其它運營商在我這個社區(qū)搞的這么厲害，我又沒有三頭六臂，哪里應(yīng)付得了？3、后臺支撐，支撐個啥，反正都是我自己著急。4、客戶服務(wù)不能中斷，生病了都沒法休息。5、裝機(jī)查障時，一個人去爬梯子，摔下來都沒人管。6、一個人去擺攤宣傳，客戶多了，七嘴八舌，應(yīng)付起來心里簡直沒底氣。
   ㈧來自家庭，家庭關(guān)系、子女教育等因素都會影響渠道人員的心情，家人的不理解、不支持導(dǎo)致渠道員工不能快樂地工作，思想包袱重。
   渠道建設(shè)不僅改變了員工的工作模式，也直接影響到員工的生活。工作上的壓力使渠道人員減少了對家庭的付出、對子女的教育，甚至造成渠道人員情緒上、心情上的問題，這些都有可能受到家人責(zé)怪，引起家庭矛盾，造成渠道人員與家人關(guān)系緊張。
   家人的責(zé)怪如：1、你這么忙，又沒掙多少錢。2、你不管小孩，我也不管，學(xué)習(xí)成績下降了，還不是你的責(zé)任。3、你忙，我還是忙，誰該做家務(wù)？4、連我生日都去跑客戶去了，對我還有沒有感情？
   二、改善之道
   渠道建設(shè)是企業(yè)生產(chǎn)方式、營銷模式的轉(zhuǎn)型，其成敗在于人。上述諸多壓力將會長期存在，成為影響員工工作和企業(yè)績效的干擾因素，但是采取有效的方法卻可以變壓力為動力，調(diào)動愿望和激情，提高員工滿意度，改善結(jié)果。具體的途徑是全面開展學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建工作，通過自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考這五項修煉，來消除制約企業(yè)發(fā)展的智障，提高員工的創(chuàng)造力、凝聚力和學(xué)習(xí)力，從而提升企業(yè)的戰(zhàn)斗力。
   ㈠“自我超越”：引導(dǎo)員工不斷理清個人的真實愿望，集中精力，培養(yǎng)耐心，自我完善和提升。
   1、授權(quán)：下移決策權(quán)，制定渠道人員授權(quán)管理辦法，給渠道人員一定的業(yè)務(wù)優(yōu)惠權(quán)、對后端支撐部門的業(yè)務(wù)調(diào)度權(quán)等，給渠道人員開展工作以更大的自主性和靈活性，培養(yǎng)他們自己解決問題、克服困難的能力。下半年，公司改變考核模式，將注意力放在對保存量的總體收入指標(biāo)進(jìn)行控制上，將住宅小區(qū)規(guī)模性客戶的促銷政策簽字權(quán)下放給片區(qū)經(jīng)理，結(jié)果我們在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)片區(qū)經(jīng)理對自己的客戶群更能主動地開展細(xì)分工作，對營銷政策影響社區(qū)收入的思考和分析都更多、更到位，隔離政策也把握得較好。公司最近啟動、實施的客戶拆機(jī)挽留流程，就對客戶部門和營銷人員給予了較充分的授權(quán)，減少了許多層級的請示匯報，通過營銷人員與客戶溝通、交流，主動把握情勢和應(yīng)變，更好地開展個性化服務(wù)和針對性營銷工作。這些都是比較好的經(jīng)驗，需要進(jìn)一步總結(jié)、推廣。
   2、讓員工在挑戰(zhàn)性的工作中感受成就：設(shè)定更高的階段性目標(biāo)，讓員工擔(dān)任一些新的工作，賦予崗位工作重要的內(nèi)涵，進(jìn)行適當(dāng)?shù)妮啀彛�發(fā)揮員工的核心優(yōu)勢，倡導(dǎo)員工成為本崗位的專家型人才等等，讓員工感受到被認(rèn)同的快樂，培養(yǎng)自信，突破“成長極限”，創(chuàng)造性地開展工作。近一年來，公司通過人力機(jī)制轉(zhuǎn)換，科學(xué)評價企業(yè)優(yōu)秀員工，建立核心員工隊伍和后備管理人才隊伍，實施前后臺崗位的輪換、互動，開展項目管理等工作，都在一定程度上提高了員工滿意度，激活了人力資源，是值得深入探究的實踐方式。
   3、提倡“終身學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)理念：學(xué)習(xí)工作化、工作學(xué)習(xí)化，對不同崗位、不同年齡、不同基礎(chǔ)的員工制定針對性、階段性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，引導(dǎo)新的學(xué)習(xí)、生活、工作方式，不斷地激勵他們提高自身適應(yīng)能力和生存能力。要使“終身學(xué)習(xí)”的理念內(nèi)化為渠道員工的學(xué)習(xí)行為模式，根據(jù)渠道管理及執(zhí)行上的重點問題，公司可以采取的措施包括：高層和中層領(lǐng)導(dǎo)帶頭學(xué)習(xí)，舉辦針對性的專題講座；經(jīng)常性地向員工推薦、贈送一些具有新思維的學(xué)習(xí)書籍，開展讀書報告會；引導(dǎo)員工利用互聯(lián)網(wǎng)掌握更多的資訊，開辦網(wǎng)上學(xué)習(xí)交流園地等。
   ㈡“改善心智模式”：引導(dǎo)員工改變看待舊事物形成的特定的思維定勢，重新認(rèn)識世界，改變思考和行為模式。
   　
   1、進(jìn)行新觀念的“洗腦”教育：針對學(xué)習(xí)型組織的建立、企業(yè)文化、營銷、管理等最新理論、理念，特別是員工怎樣在現(xiàn)實條件下獲得成功和幸福方面的哲學(xué)輔導(dǎo)教育，邀請專家講課，進(jìn)行體驗式培訓(xùn)，開展專題式討論等，沖擊、震蕩員工的一些不合適宜的舊觀念，引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變思維模式。象市公司、公眾客戶部、高坪分公司邀請知名專家、學(xué)者、成功經(jīng)理人、成功營銷人員，對管理人員、對員工開辦的一些講座、培訓(xùn)都起到了一定作用。還有，今年6月份，公司召開了市公司班組長以上的管理人員會議。會上，發(fā)給大家一張關(guān)于ADSL和固定電話業(yè)務(wù)受理的流程圖，經(jīng)過現(xiàn)場一個多小時的思考和自由討論，產(chǎn)生了六、七十份不盡相同的意見和建議。針對這些意見和建議，公司領(lǐng)導(dǎo)才引出了服務(wù)流程改革和再造的話題，啟發(fā)、引導(dǎo)大家走出習(xí)慣性思維障礙，思考客戶導(dǎo)向的問題。這些方式都是轉(zhuǎn)變心智模式的比較有效的方法，公司應(yīng)該在渠道部門更大層面、更廣范圍上推廣，特別是要加強以基層團(tuán)隊為單位的深度匯談。
   2、關(guān)注渠道人員的心理健康：將員工心理咨詢作為一項事業(yè)來做，全面開展渠道人員心理咨詢工作，黨群部門和直線經(jīng)理每月對一定數(shù)量的員工進(jìn)行主動性地交流、對話和心理輔導(dǎo)；普及心理健康知識，提高渠道人員的情商和經(jīng)受挫折的承受力；開通企業(yè)心理咨詢熱線電話，利用網(wǎng)上的“電信員工之家”，暢通渠道員工思想、心理問題的渲瀉渠道，為渠道員工緩解壓力。
   3、引導(dǎo)渠道員工成長為學(xué)習(xí)型員工：制定、完善渠道學(xué)習(xí)型員工的標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)員工通過廣義的學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)、工作、生活、家庭統(tǒng)一起來進(jìn)行自我設(shè)計，明確努力方向，追求更高境界的人生目標(biāo)和生命意義，從而更樂觀、更豁達(dá)。比如，引導(dǎo)員工要有道德感，能夠公平地對人、對已；善于溝通和合作，幫助人也得到他人的幫助；能夠進(jìn)行自我管理，不斷地修正自已的思想和行為，做到心理上的自我調(diào)適；處理好婚姻、家庭關(guān)系，維護(hù)親情，保持快樂的心境；教育好子女，讓未來充滿希望等，通過系統(tǒng)思考，提高渠道員工的情商。
   ㈢“建立共同愿景”：形成組織中所有員工共有的追求、愿望和目標(biāo)。
   1、進(jìn)行宏觀政策、形勢的宣傳：全面分析國際國內(nèi)及行業(yè)、企業(yè)的客觀形勢以及可能面臨的危機(jī)，宣傳企業(yè)大的目標(biāo)、戰(zhàn)略和前景，讓員工直面改革，將自己融入大環(huán)境下思考微觀問題，既有憂患意識，又能正確對待，尋求自己的生存、發(fā)展之道。公司領(lǐng)導(dǎo)要在一些大型的會議上做深度分析，黨群工團(tuán)和直線經(jīng)理也負(fù)有直接的宣傳責(zé)任。比如，象國有企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變問題，就是要通過宣傳、教育，讓渠道員工明了國家形勢，才能理解企業(yè)改革的方向和深刻內(nèi)涵，找到自己的出路和活路。
   2、進(jìn)行基本政策、制度等的宣傳：對于渠道計劃的下達(dá)、考核辦法、薪酬分配以及保險政策、員工福利、獎懲辦法等等，進(jìn)行深入的宣傳，同時可編印《員工手冊》，進(jìn)行電話、網(wǎng)站咨詢、查詢，提高執(zhí)行力。對于新的重大政策、制度，人力資源部門和工會部門應(yīng)當(dāng)組織人員直接到最基層去宣講，現(xiàn)場解答基層員工的問題，并公布熱線電話答疑；直線經(jīng)理尤其要加強績效管理，與員工進(jìn)行持續(xù)的溝通。
   3、培養(yǎng)員工的參與意識：讓員工參與決策，參加一些制度、辦法的討論，對員工的合理化建議予以重視，定期召開企業(yè)管理層與員工的溝通會，引導(dǎo)員工參加興趣小組活動等等，使員工與企業(yè)充分地凝聚在一起。比如，公司大型營銷方案的制定、BPR主要流程的設(shè)置，就應(yīng)當(dāng)讓渠道員工參與討論，充分發(fā)揮他們的智慧和才能。
   ㈣“團(tuán)隊學(xué)習(xí)”：發(fā)展成員整體搭配、實現(xiàn)共同目標(biāo)的能力。
   1、發(fā)揮團(tuán)隊作戰(zhàn)能力：雖然任務(wù)分到行業(yè)、社區(qū)或統(tǒng)包區(qū)，但是管理上卻需統(tǒng)籌。應(yīng)積極探索適應(yīng)市公司及各分公司當(dāng)?shù)貙嶋H情況的有效勞動組合，全面推行“社區(qū)經(jīng)理AB制”勞動組合，以切實解決一個社區(qū)經(jīng)理“單兵作戰(zhàn)、長時間無法休息、營維技能不平衡、安全生產(chǎn)”等問題；對規(guī)模較大的競爭區(qū)域的爭奪、大的現(xiàn)場營銷活動、路演活動、大面積的裝機(jī)、查障工作，應(yīng)成立營銷、維護(hù)支撐團(tuán)隊（也可以是虛擬的）來響應(yīng)，同時可調(diào)動其它社區(qū)的人員甚至管控部門的人員聯(lián)合作戰(zhàn)；對于大客戶的營銷、階段性的項目管理、招投標(biāo)等工作，可聯(lián)合管控、后端和市場部門組建虛擬團(tuán)隊進(jìn)行運作，公司高層及中層領(lǐng)導(dǎo)要親自主持一些重大的公共關(guān)系工作；對共同資源的管理也需加強，應(yīng)有專門的管理部門，以防止扁平化危機(jī)，比如跨區(qū)攬收造成對客戶資源的過度爭奪等問題。
   2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊：以部門、片區(qū)為單位，開展學(xué)習(xí)型團(tuán)隊創(chuàng)建的評比活動，持續(xù)性地強化團(tuán)隊學(xué)習(xí)。包括加強團(tuán)隊成員的溝通、交流和深度匯談，共同提升專業(yè)能力；開展專題性的討論、學(xué)習(xí)；共同進(jìn)行經(jīng)營分析；引導(dǎo)團(tuán)隊員工處理好內(nèi)、外部關(guān)系，共同分享成就；鼓勵員工參加公司的興趣小組活動；為員工解決實際問題，創(chuàng)造寬松、愉快的工作環(huán)境等等。尤其要強調(diào)管理人員、片區(qū)經(jīng)理、大客戶高級經(jīng)理對下屬員工的指導(dǎo)和培養(yǎng)工作，對于新員工，應(yīng)該幫助其制定學(xué)習(xí)和成長計劃，指派有經(jīng)驗的員工進(jìn)行傳、幫、帶；同時，在當(dāng)前社區(qū)經(jīng)理整體素質(zhì)不是很理想的情況下，要強調(diào)全面推行對社區(qū)經(jīng)理的派單式營銷，市場部門、客戶群部門和片區(qū)經(jīng)理要各負(fù)其職，具體指導(dǎo)社區(qū)經(jīng)理開展?fàn)I銷活動，解決簡單地“以管理代替考核、考核只看結(jié)果”的做法，以真正促使員工的成長。
   ㈤“系統(tǒng)思考”：培養(yǎng)、要求員工用系統(tǒng)的觀點對待組織的發(fā)展。
   1、強化相互聯(lián)系的觀點和工作方式。建立企業(yè)前、后端和管控部門的定期聯(lián)系制度，實行管控人員聯(lián)系片、社區(qū)制度，讓前端和管控人員交換崗位開展崗位體驗活動等，讓企業(yè)各個部門協(xié)調(diào)能力增強，減少埋怨和報怨，達(dá)到整體大于部分之和的效果。
   2、強化組織學(xué)習(xí)：將學(xué)習(xí)作為企業(yè)的戰(zhàn)略持續(xù)性地加以運用，建立完善的學(xué)習(xí)制度，組織系統(tǒng)的崗位技能認(rèn)證工作，組織開展渠道人員經(jīng)驗交流、專題交流活動，組織社區(qū)之間、各分公司之間的渠道人員交叉實習(xí)活動等等，以實現(xiàn)企業(yè)知識再造和系統(tǒng)思考，使組織學(xué)習(xí)的速度快于變化的速度。
   3、注重對細(xì)節(jié)的控制：細(xì)節(jié)決定成敗，100個99%的連乘只等于36%，各個環(huán)節(jié)的可靠性都對企業(yè)起著重要影響，要引導(dǎo)員工：不僅要看到自身的力量，更要考慮自己在整個系統(tǒng)中的作用；否則，個體的影響將造成企業(yè)的重大損失。BPR流程重組，就是通過主流程和子流程的全面運作，要求每個渠道員工實踐麥肯錫的意識和方法，對最終的目標(biāo)和結(jié)果負(fù)責(zé)，力爭在每一個環(huán)節(jié)做到最好。
   4、提升信息的滲透力：讓企業(yè)各方面的動態(tài)信息，包括后端的、管控的、市場的、競爭的信息，快速地傳遞到渠道員工，滲透到企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)，以影響他們的思維和行為導(dǎo)向，達(dá)到部門、社區(qū)、團(tuán)隊之間協(xié)同作戰(zhàn)，體現(xiàn)企業(yè)是一個“有機(jī)體”。隨著渠道改革的進(jìn)一步推進(jìn)，渠道員工面臨轉(zhuǎn)型的蛻變，對信息的閱讀需求正在加大。市場變化如此之快，我們強調(diào)經(jīng)營部門對市場的反應(yīng)力，我們也必須強調(diào)管控部門對企業(yè)資源運用的反應(yīng)力，早一點傳遞到該到的環(huán)節(jié)，就有可能影響到渠道部門的決策，影響到渠道員工工作的思路，這個影響是無形的，但有時卻會是巨大的。所以企業(yè)的信息工作應(yīng)該增強靈活性，注重效率意識；同時還要提升價值，增強其服務(wù)性，從速度上、從編排上、從表現(xiàn)手法上、從導(dǎo)向上提升滲透力。
   總之，渠道員工思想、心理壓力問題的解決是一個長期的過程，也是一個公司管理層和員工雙邊互動的過程，不可能一蹴而就。本文所說的改善之道只是提出了一種系統(tǒng)思考、綜合性解決的方法，希望能夠超越就事論事、就問題論問題的形而上的方法，也希望通過企業(yè)結(jié)合實際的實施使“五項修煉”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩嵺`性真知”。
   

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